2011年EMC業(yè)績(jī)?nèi)€飄紅 分銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)50%

在筆者問(wèn)到2011年EMC做了一系列重要的調(diào)整之后，對(duì)EMC整體業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)了哪些新的變化和進(jìn)步時(shí)，梅敏玲首先強(qiáng)調(diào)了VNXe產(chǎn)品發(fā)布的市場(chǎng)意義。

她認(rèn)為，對(duì)EMC來(lái)說(shuō)，VNXe是一個(gè)新市場(chǎng)。在分銷渠道的業(yè)務(wù)方面，2011年比2010年增長(zhǎng)了50%以上。分銷主要覆蓋低端產(chǎn)品，比如VNXe和VNX低端的一些型號(hào) VNX 5100、VNX 5300，它們比以前的AX4和CX4低端產(chǎn)品CX4-120的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)了50%。最大的收獲就是帶動(dòng)了VNXe這個(gè)新品的成長(zhǎng)，加之它整合了以前Celerra系列和CLARiiON系列，所以EMC采取了整合解決方案銷售給客戶，其銷售過(guò)程相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

當(dāng)然，在這里又不得不再次提到VNX的諸多優(yōu)勢(shì)，它與以前的Celerra和CLARiiON相比，在很多方面都有進(jìn)步，比如說(shuō)在管理上面，它的整個(gè)管理界面更友好，客戶用起來(lái)就更簡(jiǎn)單。它還有軟件打包，包括FAST VP、FAST Cache，這是EMC存儲(chǔ)VNX產(chǎn)品一個(gè)挺大的亮點(diǎn)（當(dāng)然CLARiiON CX4也能支持這些軟件）。“VNX在高級(jí)功能打動(dòng)客戶的例子挺多。為什么呢？因?yàn)槲覀兘o客戶提供的不只是一個(gè)存儲(chǔ)產(chǎn)品，而是一個(gè)整合的滿足客戶需求的全面解決方案。比如，如果客戶要實(shí)施虛擬化，他把很多應(yīng)用整合在一起的時(shí)候，可能碰到一些性能上面的問(wèn)題，F(xiàn)AST Cache可以幫他解決。還譬如說(shuō)，客戶要上一個(gè)ERP應(yīng)用，他也可能碰到一些性能上面的問(wèn)題。FAST Cache也可以幫助客戶解決問(wèn)題。這些功能對(duì)客戶系統(tǒng)環(huán)境帶來(lái)了非常有利的幫助。” 梅敏玲說(shuō)道。

不僅如此，梅敏玲談到的這些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最終都體現(xiàn)在了銷售和渠道拓展方面。但是，EMC兩大產(chǎn)品線合二為一的策略，對(duì)EMC中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了哪些促進(jìn)？

在銷售上面，EMC也是做了一些改變。2011年EMC非常專注針對(duì)不同行業(yè)的客戶的解決方案推廣。“我們首先分析用戶的行業(yè)應(yīng)用可能普遍碰到什么問(wèn)題，從而，運(yùn)用我們存儲(chǔ)的高級(jí)功能去幫他解決。去年無(wú)論從渠道，還是從銷售，我們的發(fā)展路線都是鎖定這個(gè)方向。我們?cè)谂嘤?xùn)渠道的時(shí)候，也是專注在這個(gè)方面。從而將其只是銷售存儲(chǔ)設(shè)備的商業(yè)模式提高到為客戶做方案，做服務(wù)，可以更好地滿足客戶的具體需求。” 梅敏玲指出，“去年我們做了很多這方面的工作，無(wú)論是在培養(yǎng)渠道，還是培養(yǎng)自己的銷售，都是圍繞這些來(lái)展開。當(dāng)然了，VNXe增長(zhǎng)主要靠分銷和二級(jí)渠道。去年我們?cè)诙?jí)渠道的規(guī)模拓展上也有一個(gè)很大的增長(zhǎng)。譬如說(shuō)，我們?nèi)ツ暝黾恿?000多家二級(jí)合作伙伴，每個(gè)季度差不多有三四百家新的二級(jí)渠道加入。所以，我們現(xiàn)在已經(jīng)有差不多2800家二級(jí)渠道，渠道規(guī)模的倍增對(duì)于EMC的發(fā)展是很重要的。”

在二級(jí)渠道方面，EMC主要做了兩方面的工作：一是EMC希望增加一些二級(jí)渠道銷售EMC的產(chǎn)品；另一方面，EMC圍繞解決方案的拓展路線，培養(yǎng)渠道，提高其解決方案能力。整體渠道策略也就是，一方面要廣，一方面也要精。EMC同時(shí)也挑選一部分白金級(jí)合作伙伴，對(duì)于他們自身有能力做解決方案的，EMC比較深入地培養(yǎng)他們的解決方案能力。讓他們除了銷售EMC的存儲(chǔ)外，還可以銷售EMC存儲(chǔ)軟件，還可以帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)，比如備份恢復(fù)解決方案。在去年，EMC因此獲得了比較大的成效。所以，EMC不只是在VNX、VNXe的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，同時(shí)在BRS備份解決方案的推廣上也增長(zhǎng)很快。另外在Data Domain的業(yè)務(wù)方面，去年也呈現(xiàn)出翻倍的增長(zhǎng)。

不過(guò)，對(duì)于不斷收購(gòu)其他有核心技術(shù)實(shí)力的存儲(chǔ)廠商的EMC來(lái)說(shuō)，Isilon并入EMC之后，在中國(guó)的業(yè)務(wù)也獲得了新的發(fā)展，增長(zhǎng)表現(xiàn)非常迅速，在Isilon渠道業(yè)務(wù)方面，EMC一直比較重視，雖然剛開始做這塊業(yè)務(wù)，但是今年可能會(huì)更加專注地去發(fā)展Isilon的渠道業(yè)務(wù)。梅敏玲補(bǔ)充說(shuō)：“我們將Isilon收購(gòu)進(jìn)來(lái)時(shí)，在中國(guó)它雖然有自己的渠道，但生意還比較小。經(jīng)過(guò)去年的拓展，Isilon在中國(guó)的業(yè)務(wù)也翻了兩倍以上，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)張出了一個(gè)比較大的’盤’，我們也希望可以整合Isilon和VNX的渠道。畢竟有一些VNX的渠道商，其客戶群也是Isilon所需要的。針對(duì)這些客戶群，我們可以借助VNX的一些核心渠道去提升Isilon的生意機(jī)會(huì)。去年開始做了一些渠道的整合工作，今年我們?cè)谶@方面會(huì)更加專注，繼續(xù)深耕。”

綜上，EMC去年在渠道分銷方面的增長(zhǎng)情況表現(xiàn)得非常好。對(duì)此，梅敏玲也提到了EMC與戴爾的OEM關(guān)系，她非常有信心地表示，EMC與戴爾的OEM合作關(guān)系結(jié)束后，EMC的業(yè)務(wù)沒(méi)有受到影響，其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)沒(méi)有慢下來(lái)，反而更快。這就表明EMC的渠道力量發(fā)揮出了越來(lái)越重要的作用，這也就是說(shuō)，EMC合作伙伴是完完全全吸收了戴爾原來(lái)的這塊收入，還能繼續(xù)增長(zhǎng)。不僅在中國(guó)如此，在全球也是一樣。可見，渠道的作用也是一個(gè)重要的原因。

高端+中端+低端 存儲(chǔ)產(chǎn)品齊頭并進(jìn)

事實(shí)上，雖然梅敏玲主要負(fù)責(zé)EMC中端和低端的產(chǎn)品，但同時(shí)對(duì)EMC的全家福也非常了解的。EMC的高端也好，中端、低端也好，總體來(lái)看大家還是齊頭并進(jìn)的。VMAX、VMAXe推出來(lái)之后，在國(guó)內(nèi)還是能看的出來(lái)它們對(duì)于高端用戶的影響。基于成熟的、橫向擴(kuò)展的Symmetrix VMAX虛擬矩陣架構(gòu)的Symmetrix VMAXe系統(tǒng)的推出，對(duì)數(shù)據(jù)中心用戶進(jìn)一步加速云計(jì)算帶來(lái)了新機(jī)，從而使EMC進(jìn)一步擴(kuò)大了高端存儲(chǔ)的覆蓋范圍，這當(dāng)然也給EMC在中國(guó)的高端用戶帶來(lái)了新的應(yīng)用機(jī)會(huì)。梅敏玲曾經(jīng)對(duì)媒體表示VMAXe在中國(guó)市場(chǎng)銷售得很好，從VMAXe推出到現(xiàn)在也就半年左右時(shí)間，在其渠道和市場(chǎng)兩個(gè)方面都獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。

不過(guò)在筆者再次問(wèn)及VMAXe的情況時(shí)，梅敏玲饒有興趣的回憶道：“VMAXe對(duì)整個(gè)EMC來(lái)說(shuō)，還是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很重要的產(chǎn)品。VMAXe誕生還有一個(gè)故事，EMC剛開始構(gòu)思VMAXe這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)主要是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的用戶對(duì)價(jià)格非常看重的采購(gòu)特點(diǎn)，本來(lái)計(jì)劃VMAXe是給中國(guó)市場(chǎng)定制的。當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品推出來(lái)后，總部覺(jué)得這是一個(gè)非常好的產(chǎn)品。在中國(guó)市場(chǎng)之外，比如銷往美國(guó)市場(chǎng)，在與友商競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中也能凸顯出優(yōu)勢(shì)，因而在VMAXe發(fā)布的時(shí)候，就成了一個(gè)EMC全球的產(chǎn)品。它早期發(fā)布時(shí)，在美國(guó)銷售的型號(hào)與在中國(guó)銷售的型號(hào)是有一點(diǎn)點(diǎn)不一樣，比如有一些指標(biāo)，在中國(guó)銷售的型號(hào)，其指標(biāo)比較長(zhǎng)，并且有些性能指標(biāo)在美國(guó)銷售的型號(hào)中是沒(méi)有的。到2011年第四季度，我們又做了一個(gè)新的產(chǎn)品發(fā)布，并將在美國(guó)銷售的VMAXe與在中國(guó)銷售的VMAXe產(chǎn)品完全統(tǒng)一，性能指標(biāo)保持一致了。”可見，VMAXe在EMC的中國(guó)市場(chǎng)上，成了推動(dòng)Symmetrix增長(zhǎng)很重要的產(chǎn)品。到去年第四季度，大部分EMC原來(lái)銷售DMX的合作伙伴都已經(jīng)轉(zhuǎn)型到銷售VMAXe和VMAX。據(jù)她估計(jì)，在2012年，EMC在中國(guó)肯定主要銷售VMAX和VMAXe，從而客戶對(duì)DMX-4的需求也就比較少。

不過(guò)，最初，因?yàn)榭蛻粜枨蟮脑颍珽MC業(yè)務(wù)連續(xù)性、遠(yuǎn)程容災(zāi)解決方案SRDF還只能用在DMX-4上，但是到去年第四季度，SRDF已經(jīng)可以部署到VMAX和VMAXe。據(jù)說(shuō)，最開始有一些EMC客戶還不愿意轉(zhuǎn)型的原因，就是因?yàn)榭蛻粜枰猄RDF，而當(dāng)時(shí)SRDF還不能部署到VMAX和VMAXe，但是后來(lái)SRDF可以成功部署到VMAX和VMAXe后，現(xiàn)在的客戶就沒(méi)有什么原因不愿意轉(zhuǎn)型到VMAX和VMAXe。

當(dāng)然話又說(shuō)回來(lái)，VMAXe在國(guó)內(nèi)銷售得特別好，不僅僅是其產(chǎn)品特性上為中國(guó)客戶成功訂制，比較切合用戶的需求，除了用戶的采購(gòu)特點(diǎn)之外， VMAX和VMAXe產(chǎn)品本身也有比較獨(dú)到的地方。

對(duì)此，梅敏玲介紹說(shuō)：“中國(guó)高端存儲(chǔ)市場(chǎng)比較特別，在國(guó)外的情況就有些不同，譬如在美國(guó)的高端存儲(chǔ)用戶比較看重的不是價(jià)錢，而看重它的高級(jí)功能。這些高端用戶使用高端存儲(chǔ)，是因?yàn)樗枰@些高級(jí)功能。如果用戶只是需要存儲(chǔ)容量，那么有很多存儲(chǔ)解決方案都可以達(dá)到用戶的容量需求。但是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的高端存儲(chǔ)用戶卻比較特別，主要有兩種情況：一是客戶看重這些高級(jí)功能，他需要一個(gè)解決方案；另外是集采投標(biāo)，產(chǎn)品被指標(biāo)化，用戶不是當(dāng)作解決方案去考慮，還要關(guān)注容量、端口數(shù)等。為了投標(biāo)公平，用戶所要求的一些指標(biāo)都是大部分廠家能滿足的，這時(shí)，用戶自然就比較看重價(jià)格。所以我們最初設(shè)計(jì)VMAXe這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，也是考慮中國(guó)用戶的采購(gòu)行為特點(diǎn)，為了更好地彰顯EMC的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。”

同時(shí)，如果客戶完全是集采招標(biāo)，就必須滿足一些基本的指標(biāo)，然后價(jià)格要求也比較低。VMAXe在這個(gè)方面比以前的DMX-4更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)镈MX-4其實(shí)是一個(gè)全球產(chǎn)品，并沒(méi)有考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶的采購(gòu)特點(diǎn)。如果客戶不是集采招標(biāo)，而是看重解決方案，EMC自然就主打推廣VMAX高級(jí)功能，這也是高級(jí)客戶所看重的。

在高端存儲(chǔ)市場(chǎng)方面，去年EMC投入挺多，推廣也比較成功的就是VPLEX。在中國(guó)也已經(jīng)部署實(shí)施了幾個(gè)雙活數(shù)據(jù)中心的成功案例。在梅敏玲看來(lái)，2012年EMC將會(huì)把這些成功案例不斷復(fù)制和推廣。對(duì)于雙活數(shù)據(jù)中心的用戶需求，EMC發(fā)現(xiàn)用戶因?qū)@種雙活的備份比較感興趣。許多客戶有兩個(gè)數(shù)據(jù)中心，兩個(gè)數(shù)據(jù)中心部署災(zāi)備，一個(gè)做生產(chǎn)，另外一個(gè)是后備的系統(tǒng)。如果生產(chǎn)數(shù)據(jù)中心真的出問(wèn)題，啟動(dòng)災(zāi)備中心需要有一個(gè)時(shí)間延遲和一整套的程序。可能需要十幾、二十個(gè)小時(shí)才能啟動(dòng)起來(lái)。所以，一般情況下，用戶都不會(huì)啟動(dòng)災(zāi)備數(shù)據(jù)中心，除非遭遇火災(zāi)或地震，整個(gè)數(shù)據(jù)中心都沒(méi)有了，那就不得不啟動(dòng)災(zāi)備方案。如果用戶采用了雙活數(shù)據(jù)中心方案，情況就不一樣了。日常情況下，兩個(gè)數(shù)據(jù)中心同時(shí)運(yùn)行，一旦負(fù)責(zé)生產(chǎn)的數(shù)據(jù)中心出問(wèn)題，負(fù)責(zé)災(zāi)備的數(shù)據(jù)中心可以自動(dòng)接管。在服務(wù)器實(shí)現(xiàn)了虛擬化的環(huán)境下，服務(wù)器可以運(yùn)用存儲(chǔ)數(shù)據(jù)全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)接管。這種雙活數(shù)據(jù)中心方案比較適合ERP系統(tǒng)的客戶，他們也對(duì)此非常感興趣。去年EMC贊助并參加SAP在北京的大會(huì)，當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)一部分客戶去EMC的研發(fā)中心觀看雙活數(shù)據(jù)中心演示，詳細(xì)講解了用戶案例和最佳實(shí)踐，現(xiàn)場(chǎng)客戶都對(duì)此非常關(guān)注。對(duì)此，梅敏玲進(jìn)一步補(bǔ)充道，初步估計(jì)，2012年在雙活數(shù)據(jù)中心的推廣方面將會(huì)有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。況且，到目前為止友商在中國(guó)市場(chǎng)上還未成功推出這樣的雙活數(shù)據(jù)中心解決方案，EMC在這個(gè)方面保持著比較有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道給力 EMC伙伴計(jì)劃獲得長(zhǎng)足發(fā)展

眾所周知，對(duì)于剛剛成立半年左右時(shí)間的EMC中端產(chǎn)品事業(yè)部，梅敏玲對(duì)其業(yè)務(wù)拓展的成績(jī)表現(xiàn)感覺(jué)比較滿意。平時(shí)做推廣，她采取了將幾個(gè)部門有機(jī)結(jié)合，員工相互配合的策略，只不過(guò)在渠道開發(fā)和中小企業(yè)業(yè)務(wù)之間關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)，配合的情況也就相對(duì)更多。這種策略給去年剛剛并入EMC的Isilon大有裨益，Isilon也因此獲得了更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

她認(rèn)為，許多EMC現(xiàn)有的渠道伙伴多數(shù)是專注某個(gè)行業(yè)，善于推廣行業(yè)解決方案，方案實(shí)施能力比較強(qiáng)，因而完全可以將EMC相關(guān)的產(chǎn)品和解決方案一起打包銷售。比如說(shuō)某渠道伙伴專注在高校行業(yè)，在給用戶推廣方案時(shí)，除了帶上EMC存儲(chǔ)以外，也需要將Isilon一并推廣，Isilon在高性能計(jì)算、數(shù)字圖書館方案表現(xiàn)優(yōu)秀，同時(shí)用戶可能也需要數(shù)據(jù)備份。因此，EMC的渠道伙伴在去年獲得了兩個(gè)方面的增長(zhǎng)，一是擴(kuò)展自身的客戶數(shù)量，從10個(gè)客戶變成20個(gè)客戶，從而提高了存儲(chǔ)產(chǎn)品的實(shí)際銷量；二是，同樣在這原有的10個(gè)客戶里面，增加一些解決方案的銷售機(jī)會(huì)，將EMC的備份方案、Isilon高效集群方案也帶進(jìn)去。

加之，在2011年EMC將其極速聯(lián)盟中的二級(jí)渠道合作伙伴數(shù)量擴(kuò)充到了2800家，這2800家渠道伙伴都屬于神州數(shù)碼、上海怡德、博雅軟件、卓越數(shù)據(jù)、北大青鳥等核心分銷的下游。這些分銷伙伴所代理的EMC產(chǎn)品線都一樣，都屬于全線代理，不過(guò)他們各自所專注的方向是不一樣的，大家在去年的表現(xiàn)也都不俗。

神州數(shù)碼是中國(guó)最大的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商和IT服務(wù)供貨商。神州數(shù)碼集團(tuán)擁有約1萬(wàn)多名職工，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有三大主要運(yùn)營(yíng)地區(qū)，共有19個(gè)全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和30多家代表處。同時(shí)神州數(shù)碼又下設(shè)了幾個(gè)大的戰(zhàn)略本部，如系統(tǒng)科技本部，“在許多產(chǎn)品和方案方面我們與他們具有一起發(fā)展的機(jī)會(huì)。去年我們?cè)诤芏囗?xiàng)目上已經(jīng)與其集成部門合作，因?yàn)樗麄兊囊恍┛蛻粢餐瑫r(shí)是EMC比較忠實(shí)的客戶。神州數(shù)碼的集成能力也很強(qiáng)，客戶對(duì)他們都很認(rèn)可。在中型客戶方面，我們與神州數(shù)碼的合作非常多。然后在產(chǎn)品分銷方面，神州數(shù)碼也幫助我們覆蓋和推廣，尤其在一些邊遠(yuǎn)的城市，我們主要依靠神州數(shù)碼和我們一起去覆蓋當(dāng)?shù)氐亩?jí)渠道。”

另外，去年神州數(shù)碼和EMC有了更加深入的合作，神州數(shù)碼借助EMC的資源建立起來(lái)自有品牌，不過(guò)，在梅敏玲看來(lái)，EMC和神州數(shù)碼的OEM合作方式主要分為兩個(gè)方面。

一方面是在去年年中就開始了低端存儲(chǔ)產(chǎn)品線的OEM合作，在去年的第三季度和第四季度中，神州數(shù)碼存儲(chǔ)品牌所銷售出去的客戶是EMC以往覆蓋不到的，對(duì)EMC來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)補(bǔ)充，也帶來(lái)了新的增長(zhǎng)。這些客戶群和覆蓋他們的二級(jí)渠道都是EMC原來(lái)的渠道體系和銷售體系沒(méi)有輻射到的，處于比較低端的市場(chǎng)。神州數(shù)碼存儲(chǔ)品牌低端存儲(chǔ)產(chǎn)品線通過(guò)DCN（神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)有限公司）的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品合作伙伴，借助網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售順便將神州數(shù)碼品牌的低端存儲(chǔ)的產(chǎn)品推廣出去，以IP存儲(chǔ)類居多。DCN二級(jí)渠道所覆蓋的市場(chǎng)、客戶群也不一樣，很多都是地方政府、中小企業(yè)等一些很小的客戶。

另外一方面就是政府的云項(xiàng)目。神州數(shù)碼智慧城市戰(zhàn)略的發(fā)布及推廣，加之很強(qiáng)的集成能力，參與到很多城市云的項(xiàng)目。在很多時(shí)候，城市云項(xiàng)目都是一個(gè)打包的方案，由神州數(shù)碼提供完整的解決方案和服務(wù)。而EMC屬于其中整個(gè)解決方案的一部分。而在這些城市云項(xiàng)目中，客戶比較看重神州數(shù)碼的自有品牌。為此，對(duì)EMC來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)比較好的合作模式。因?yàn)橄裰袊?guó)的政府云的項(xiàng)目，作為一個(gè)美國(guó)公司，EMC要去參與，不那么容易。而在本地化服務(wù)方面，EMC的競(jìng)爭(zhēng)力也不如一些本地的IT公司。同時(shí)，從政府關(guān)系和政府政策方面，神州數(shù)碼比EMC更熟悉和了解。因此，EMC當(dāng)然需要扶持神州數(shù)碼、聯(lián)想等這類比較有能力的本地化伙伴，實(shí)現(xiàn)廠商和伙伴雙贏的目的。

博雅軟件雖然沒(méi)有神州數(shù)碼那么大的規(guī)模，但是也有其比較特別的地方，就是售前技術(shù)支持能力強(qiáng)。博雅軟件與EMC合作的時(shí)間比較長(zhǎng)，所以博雅軟件下游伙伴中也集中了一些比較大的二級(jí)渠道。同時(shí)博雅軟件的技術(shù)能力比較強(qiáng)，可以幫助EMC通過(guò)較大的二級(jí)渠道伙伴銷售EMC其他的增值產(chǎn)品，如數(shù)據(jù)備份方案、Isilon集群方案等。

與神州數(shù)碼和博雅軟件相比，上海怡德的情況又不一樣了。上海怡德完完全全地專注在解決方案和中小企業(yè)。同時(shí)，上海怡德集成了公司代理的EMC及其他品牌類型的產(chǎn)品，結(jié)合自身的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)形成一個(gè)特有的解決方案，并在教育領(lǐng)域獲得成功。如Eblock進(jìn)軍教育云市場(chǎng)，成為教育行業(yè)最佳虛擬化和云計(jì)算環(huán)境，并在山東大學(xué)、中國(guó)海洋大學(xué)等多所高校成功部署并實(shí)施。為此，上海怡德確實(shí)非常有效地將EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品和軟件整合在自身的解決方案中，并形成獨(dú)特的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，由此而獲得市場(chǎng)的成功。

不過(guò)，從去年開始，長(zhǎng)虹佳華和易通成為了EMC的分銷伙伴，業(yè)內(nèi)人士都熟知之前長(zhǎng)虹佳華和易通本來(lái)不是做EMC的產(chǎn)品，而是代理其它廠家的產(chǎn)品。但是EMC在與這兩個(gè)相對(duì)較新的分銷伙伴合作之后，也給EMC帶來(lái)了新的渠道，進(jìn)入到新的領(lǐng)域。“去年長(zhǎng)虹佳華和易通帶給我們的生意，并且與他們合作的一些二級(jí)渠道，很多都是以前與我們合作不多的。”梅敏玲如是說(shuō)道。

在她看來(lái)，EMC現(xiàn)在這個(gè)分銷布局是比較科學(xué)合理和實(shí)際意義的。因?yàn)槿绻械姆咒N伙伴專注點(diǎn)都一樣，那么他們必然會(huì)相互打起來(lái)，就不可能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。現(xiàn)在雖然他們有時(shí)候還有重合的情況，但是每一家分銷伙伴都有各自專注的領(lǐng)域，具有各自的特點(diǎn)，EMC在同他們一起拓展業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)分別借力他們的優(yōu)勢(shì)，去加強(qiáng)各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的拓展，然后每家分銷伙伴都能帶給EMC新的增長(zhǎng)。

與渠道分享服務(wù)收成 EMC進(jìn)一步強(qiáng)化顧問(wèn)式服務(wù)

筆者一直以來(lái)都非常EMC的服務(wù)，畢竟當(dāng)前EMC在軟件和服務(wù)方面的收入已經(jīng)成為了EMC整體收入的比較重要的戰(zhàn)略地位，從“服務(wù)是一項(xiàng)投資”逐漸發(fā)展到“服務(wù)是一個(gè)重要的業(yè)務(wù)收入”，那么EMC在服務(wù)方面，如何與合作伙伴共同來(lái)分享這部分蛋糕，從而帶動(dòng)合作伙伴走向新的轉(zhuǎn)型？特別是在服務(wù)利益下放給伙伴方面，EMC做出了哪些努力？

對(duì)此，梅敏玲明確回答了筆者的提問(wèn)，EMC在中國(guó)提供給客戶的是顧問(wèn)服務(wù)，對(duì)于產(chǎn)品實(shí)施安裝等方面的服務(wù)都是交給合作伙伴在進(jìn)行，同時(shí)在解決方案銷售方面，EMC還給渠道伙伴諸多的支持。

“我們的服務(wù)與其他友商很不一樣。IBM服務(wù)可能是其很大的一個(gè)收入來(lái)源。但對(duì)EMC來(lái)說(shuō)，我們的服務(wù)目的主要是為了帶動(dòng)我們的解決方案和產(chǎn)品的銷售。”尤其在EMC解決方案方面，主要面對(duì)國(guó)內(nèi)很多中型客戶，需要給他們提供一些顧問(wèn)式的咨詢服務(wù)。因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，機(jī)會(huì)很多，中型客戶往往不容易看清楚和利用好IT系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。比如像國(guó)美電器，創(chuàng)立之初，對(duì)IT沒(méi)有太多的規(guī)劃。過(guò)去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展很快， IT系統(tǒng)變得越來(lái)越復(fù)雜，很快IT變成業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。而且國(guó)美自身的專業(yè)IT人員也不多，也沒(méi)有像電信運(yùn)營(yíng)商、銀行那樣的IT部門。到底該怎樣去改造其整體IT基礎(chǔ)架構(gòu)，以此來(lái)配合未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)？因而，像國(guó)美電器這樣的中型客戶也就實(shí)實(shí)在在地需要顧問(wèn)服務(wù)。如果EMC不提供這樣顧問(wèn)式的咨詢服務(wù)，那么就很難將其解決方案推廣開來(lái)。

可見，EMC現(xiàn)在和未來(lái)主要是在加強(qiáng)高級(jí)的顧問(wèn)服務(wù)，至于產(chǎn)品實(shí)施安裝的服務(wù)，交給了合作伙伴去做。除非是用戶主動(dòng)提出來(lái)一定要EMC去實(shí)施，不然都是合作伙伴去做，顯然，這樣可以給EMC合作伙伴帶來(lái)一些服務(wù)方面的收入。筆者分析，這也是EMC所采取的解決方案銷售模式的策略所致，EMC要求合作伙伴也要推廣解決方案。但要求合作伙伴同時(shí)推廣解決方案的話，其銷售過(guò)程和周期相對(duì)較長(zhǎng)。所以EMC將一部分的服務(wù)下放給渠道伙伴，不僅增加了渠道伙伴的服務(wù)收入，同時(shí)在服務(wù)過(guò)程中也提升了渠道伙伴的技術(shù)服務(wù)能力，利于解決方案的再次推廣。再說(shuō)了，EMC也不可能與友商單純從產(chǎn)品出發(fā)，單靠賣產(chǎn)品拼價(jià)格只能活一時(shí)，借助渠道力量只是轉(zhuǎn)貨銷售，那也是浪費(fèi)資源，為此，EMC的解決方案銷售策略為其2011年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)了重要的推動(dòng)作用，也使得EMC及其渠道伙伴獲得了可持續(xù)的健康發(fā)展。

展望2012年：繼續(xù)借力分銷 深挖二級(jí)渠道

到春節(jié)前筆者采訪梅敏玲時(shí)，她表示，2012年的渠道計(jì)劃和銷售計(jì)劃都已經(jīng)完成，各項(xiàng)任務(wù)都已經(jīng)分布完畢。當(dāng)然，這里面都有一些硬性的指標(biāo)。不過(guò)，在新的一年中，EMC在渠道的轉(zhuǎn)型當(dāng)中該怎樣更好地借助EMC的解決方案，帶給客戶更多的回報(bào)？

梅敏玲直截了當(dāng)?shù)馗嬖V筆者，從渠道方面，今年EMC還要繼續(xù)深入和深挖。對(duì)于一級(jí)分銷渠道，如神州數(shù)碼、博雅軟件等，考慮每家的能力和專注點(diǎn)不一樣，EMC將繼續(xù)借助他們強(qiáng)項(xiàng)，繼續(xù)幫助他們深入發(fā)展。對(duì)于比較大的二級(jí)渠道，EMC會(huì)想方設(shè)法從培訓(xùn)、技術(shù)、服務(wù)等多個(gè)方面入手，更好地培養(yǎng)和提高他們的解決方案能力，幫助這些二級(jí)渠道商做強(qiáng)做大，以此深挖行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

其實(shí)從去年開始，EMC已經(jīng)如梅敏玲所述的那樣開始在做。“在我們做渠道計(jì)劃的時(shí)候，沒(méi)有定一個(gè)目標(biāo)，要增加多少個(gè)二級(jí)渠道，數(shù)字對(duì)我們來(lái)說(shuō)比較容易，關(guān)鍵是培養(yǎng)他們的方案能力。明年的渠道數(shù)量會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，但我們的專注點(diǎn)是怎么樣去深入挖掘二級(jí)渠道，提高他們的服務(wù)能力。”

事實(shí)上，在過(guò)去幾年中，EMC一貫愿意幫扶渠道提高服務(wù)能力，比如在一個(gè)新產(chǎn)品推出時(shí)，服務(wù)要靠EMC，到產(chǎn)品逐漸成熟市場(chǎng)增長(zhǎng)的時(shí)候，EMC就把一些基本的服務(wù)下放給渠道，然后EMC的服務(wù)就可以提升到另外一個(gè)層次。在2012年也同樣如此，EMC會(huì)將更多的服務(wù)如一些軟件功能、高級(jí)功能的服務(wù)，下放給一級(jí)分銷和比較大的二級(jí)渠道去執(zhí)行。而EMC就主要為客戶提供比較復(fù)雜的顧問(wèn)服務(wù)，例如數(shù)據(jù)中心怎么改造，建虛擬數(shù)據(jù)中心該怎么評(píng)估，這樣一些高級(jí)的顧問(wèn)服務(wù)。

因此，EMC的渠道還要繼續(xù)發(fā)展，服務(wù)成其為一個(gè)重點(diǎn)。因?yàn)樵诿访袅峥磥?lái)，如果渠道只是銷售產(chǎn)品的話，那么渠道與EMC的關(guān)系就不是很緊密，渠道也可以隨時(shí)不代理EMC的產(chǎn)品，而銷售其他廠商產(chǎn)品。如果EMC的產(chǎn)品能帶給渠道一定的服務(wù)收入，那么雙方的合作自然會(huì)比較緊密，相互的依存度就自然會(huì)很高，從而可以提升合作伙伴的積極性和黏度。

梅敏玲建議渠道：跟隨云 繼續(xù)關(guān)注虛擬化

對(duì)此，梅敏玲也建議EMC的渠道伙伴應(yīng)該更加看重一些對(duì)云有著實(shí)在需求的行業(yè)。比如政府的城市云、醫(yī)療信息化、以及重要的數(shù)據(jù)中心。從中更需要關(guān)注虛擬化，因?yàn)槌鞘性啤⑨t(yī)療信息化都是從虛擬化開始。像衛(wèi)生局建設(shè)云，然后整合給下面小一點(diǎn)的醫(yī)院用。像學(xué)校也一樣，以前大家比較專注大高校，但是從去年開始普教也有這樣的需求，比如教育局可能會(huì)建立一個(gè)云計(jì)算中心給區(qū)里面的中小學(xué)去用，而教育局建立云計(jì)算中心，這也是非常有潛力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

另外，只是關(guān)注云計(jì)算中心建設(shè)還不行，云計(jì)算中心需要有應(yīng)用。虛擬環(huán)境的應(yīng)用如何支持？EMC的合作伙伴也需要去關(guān)注。虛擬環(huán)境可能整合了一些應(yīng)用，因?yàn)橛幸恍┬袠I(yè)以前可能有很多零零散散的小ISP，邁向云端后，可能都會(huì)集中比較大的ISP。以前50個(gè)所中小學(xué)都是使用不一樣的應(yīng)用，整合到一個(gè)云計(jì)算中心后，就會(huì)采用同樣的應(yīng)用。慢逐漸地不同的行業(yè)應(yīng)用可能整合到幾個(gè)比較大的ISP，由于每個(gè)數(shù)據(jù)中心都有應(yīng)用和數(shù)據(jù)備份，那么這個(gè)應(yīng)用環(huán)境采用什么樣的架構(gòu)最好？這些都需要EMC的合作伙伴去關(guān)注和挖掘，里面潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大。

EMC在倡導(dǎo)云計(jì)算的同時(shí)，自然會(huì)帶動(dòng)渠道伙伴的成長(zhǎng)，但在梅敏玲對(duì)渠道伙伴的中肯建議中，希望合作伙伴在2012年繼續(xù)跟隨云，關(guān)注虛擬化。她最后說(shuō)：“現(xiàn)在，隨便一個(gè)中小企業(yè)可能都有十幾臺(tái)服務(wù)器，IT系統(tǒng)整合起來(lái)形成一個(gè)虛擬環(huán)境，然后將不同的應(yīng)用部署在上面。或者他們新建的一個(gè)環(huán)境，無(wú)論是大是小，肯定都會(huì)采用虛擬化平臺(tái)。我們的二級(jí)合作伙伴都是很典型的中小企業(yè)。我和他們交流的時(shí)候，他們大部分的公司都部署了虛擬化。可見，今年從大到小，不管是什么類型的用戶，部署虛擬化那是大勢(shì)所趨。”