營銷的人都知道“賣點”是什么？賣點對于品牌勝出的重要性是什么？隨著OA行業的不斷日趨成熟，在產品技術層面上，在品牌張力、甚至營銷手法，推廣手段上都近乎雷同（除了靠度娘，軟文，似乎也沒什么好的方法），如何進行差異化賣點提煉就成為營銷能否成功的關鍵因素，然而，OA的賣點如何科學的進行提煉呢？有那些方法呢？

值得一提的是，所謂的“賣點”是否是用戶的“買點”?買點是OA帶給客戶的價值，是幫助客戶解決的問題與痛點，是為你掏錢的理由。賣點和買點是完全不一樣的，但是在某個點又是高度的重合。

那么，如何進行產品賣點提煉？得先回答什么是賣點。賣點，廣告策劃人說是“USP（獨特的銷售主張）”,市場人員說就是“產品提供給顧客的利益點”,銷售人員說是“產品最能夠打動顧客的利益點”.

1、賣點提煉的途徑：

途徑一：產品自身角度：與產品基本功能，消費者核心利益息息相關，影響決定消費者購買的賣點。

例如泛微的“協同矩陣模型”和“齒輪聯動模型”,金和的“尋呼功能”,致遠的“流程意見回復之回復之回復之n重回復功能”,都是在市場上和用戶中間有較好的口碑。

途徑二：差異化賣點與眾不同的，具有排它性，獨占性的，它既可以是常規賣點，也可以是核心賣點甚至其它。

如高速擴張時的華天動力則直接將性價比當成最大的差異化賣點。藍凌之前的“知識管理專家”就是將常規賣點包裝成差異化賣點（可惜藍凌已經改成“中國知識管理與協同領導品牌”,反而失去了相應的賣點），金和的“精確管理”就是將核心賣點差異化，泛微則將“高端OA”作為主要賣點。

2、提煉基本元素的出發點：

成熟產品如何進行賣點提煉？最高明的手法就是從產品本身出發，把產品的賣點考慮進產品開發設計中去。目前，國外的品牌基本上均是這種做法，其產品本身的技術內涵便是最強有力的賣點；而大部份的國內品牌由于無法突破技術的瓶頸，于是只能翻來覆去的炒概念作賣點。其實任何產品的賣點提煉均不可游離產品本身，成熟產品更是如此。一般成熟產品的差異化賣點提煉的形成有三種方式。

一、“變臉”.

何謂“變臉”?由于這種差異化賣點僅限于概念，而非核心賣點，容易遭到用戶的淘汰，因為用戶是不愿掏高價只買“概念”的。悲哀的是國內的很多OA企業還樂衷于此，如OA行業，今天你來個“第一”,明天我則來個“唯一”,后天你又接著來個“領軍”.

二、“變心”.

“變心”就是指企業依靠技術創新、升級或取得重大突破，導致產品自然更新換代，形成由里及外的整體差異賣點的做法。如OA,由辦公軟件到協同平臺再到現在的大協同、大OA;每一次“變心”導致眾多企業灰飛煙滅，而率先“變心”者則因整體的產品差異賣點傲立不倒。這像極了當年的財務軟件變心成ERP,變的早，活下去。

三、“增體重”.

指的是當一些企業既達不到“變心”的高度，又不甘心僅僅于“變臉”,便兩者取其中，不動筋骨，增添一些可有可無（甚至無勝過有）的附加功能以形成產品差異化的做法。如OA軟件中增加項目管理、客戶關系管理、即時通訊、郵件收發端、報表工具。這種偏離本身核心賣點“變種”的做法，若不以增加消費成本而作競爭需要尚可被用戶接受；倘若增加用戶的負擔，用戶是不愿意掏錢為其買單的。

此外每個企業“變”策也不盡相同，有些企業先有市場（賣點）概念，再“變”（開發）產品（技術），國內企業常常采取這種做法；有些企業先做產品（技術），再做市場（賣點）包裝，國外企業大多采取此做法。當然任何一個企業、品牌無論其產品、賣點怎么變，只要利潤、銷量還在上升，就是在“變”成功或成功的在“變”.

3、賣點提煉過程：

（1）、新品技術消化階段

請技術人員作新品技術解釋會，作專項技術咨詢、培訓。只有吃透自已的產品，才能對競品作出更深入的分析。這一階段，應充分引起市場人員的重視，不知已如何知彼？

（2）、競品信息分析階段

1、競爭對手確定（根據新品市場定位確定相應競品），比如，如果華天動力的定位是工作流專家的話，那競爭對手就不是泛微和致遠，應該是BPM廠商了；如果金和一味地鼓吹“精確管理”,競爭對手就是咨詢公司了；

2、競品信息搜集、分析（內容包括競品賣點、競品基本性能/特點、競品遺缺漏錯點、競品價格、主銷渠道、競品市場表現/走勢）

3、消費者對競品賣點理解、接受程度

（3）、賣點包裝策劃階段

成功的差異化賣點應具有容易理解，便于傳播的特點，對消費者則有較強的吸引力，如通達的“小微企業版永久免費”.但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當然的胡編亂說。任何賣點要經得起推敲，要有數據支持。欺騙用戶到頭只能砸自已怕腳，結果賣點成同行的“笑點”,自已的“缺點”,顧客的“罵點”.