本文來自微信公眾號：星河互聯（ID:xinghehulian），作者：星河研究院。

免費增值模式，即基本服務免費、附加服務付費，這是很多SaaS服務創業公司的基本套路。如果你也一樣，那么你肯定面臨著兩個難題：一是如何持續擴大免費用戶的增長，二是將這些用戶轉化為付費用戶。在這兩個問題中，第一個問題往往是最讓創業者頭疼的。

在這個問題上，面向中小企業的營銷自動化上市公司HubSpot積累了相當豐富的經驗。HubSpot成立于2006年，2014年10月在紐交所上市。在之后2年半時間里，年營收由1.2億美元增長到2.7億美元，股價也相應翻了一倍。

在其早期產品發布后的近5年時間里，HubSpot一直都無法大規模的實現免費用戶的增長，直到后續完善了整個業務鏈，產品才得到大規模推廣。

今天，星河研究院帶來了HubSpot的營銷VP Kieran Flanagan在趟過五年坑之后的經驗之談。Saas企業如何在免費增值模式下，實現免費用戶的不斷增長？以下為全文：

你的產品能夠實現規模化擴張嗎？

一個很好的免費增值的漏斗模式將免費用戶轉化為付費用戶的轉化率大概在4%左右。這是個很低的轉化率了，如果你想盈利的話，就需要盡量增大漏斗頂部的用戶數量，這就需要找到匹配產品的渠道（product-channelfit）。

在找到產品匹配的渠道之前，SaaS公司可以先通過HubSpot提出的一個指標先衡量一下是否具備了產品能夠規?；瘮U張的可能性。這個指標是LTV（客戶生命周期價值）與CAC（獲客成本）的比值，基本上LTV／CAC > 3，就代表產品能夠規?；瘮U張。

如果你的產品的LTV／CAC < 3，那么你還需要繼續優化你的產品或者完善業務鏈。如果你的產品已經具備可規模化擴張的可能，那么你可以往下看，看如何找到匹配產品的渠道。

如何找到匹配產品的渠道？

HubSpot自2006年以來已經有了很大的增長，這種增長很大程度上是來自Google的自然流量增長。我們將這種自然流量叫做「被動」模式（PassiveMode）——用戶是HubSpot的精準用戶，但并不是在Google上主動搜索HubSpot的產品。相反，他們是通過Google搜索鏈接到其他形式的內容或閱讀博客上面的內容才成為HubSpot的用戶。

Google成為很好的引流方式主要是因為HubSpot可以通過被動模式教育用戶使用其營銷產品并且可以讓用戶知道如何可以通過HubSpot的營銷產品來發展他們自己的業務。這樣的結果是HubSpot不僅可以通過「購買」模式（buyingmode）創造收入，也可以通過「被動」模式增加收入，因此Google就成為其營銷產品的主要渠道。

但是Google這個渠道在HubSpot的免費增值CRM產品中就發揮不了很大的作用。首先，很難通過被動模式去說服人們嘗試新的CRM產品，即使這個產品是免費的。其次，在Google上有關CRM的主題搜索流量本身就很少。所以，CRM產品的匹配渠道看起來是這樣的：

HubSpotCRM產品匹配渠道

在主動「購買」模式中，HubSpot最重要的獲客渠道是：

• 口口相傳（Word of Mouth, WOM），需要用凈推薦值（NPS）衡量；

• 在Google上進行有購買意向的關鍵字排名；

• 確保產品的名字出現在匯總HubSpot產品評論的網站上。

在「被動」模式下，可以嘗試將人們首先轉化到使用另一個免費的工具上，這個免費工具的注冊非常容易，或是將他們轉化到加入HubSpot郵件列表中，這樣可以先吸引他們參與并為他們提供價值，直到其中的一部分人轉化為「購買」模式的用戶。

這種情況下重要的渠道是：

• 通過Google吸引用戶，但用的是信息關鍵字，人們正在尋找與他們自己工作相關的內容，而不是直接查找HubSpot的軟件；

• 通過社交媒體關高吸引用戶。

一句話總結就是：購買模式下要統治整個渠道，被動模式下則首先提供另一個更容易接受的工具或內容，再進行進一步轉化。

如何應用到你的業務場景？

首先，越早考慮產品的匹配的渠道越好。其次，越早考慮你的產品在「購買」模式和「被動」模式下如何獲客越好。理想情況下，在創建產品的時候就應該開始考慮產品的渠道了。

產品匹配的渠道應該影響你的產品開發路線圖。你需要確定產品功能的優先級，以幫助你確定使用哪個渠道來開始獲客。

舉個例子，RapGenius（音樂歌詞界的維基百科）出現的時候正是在Google上搜索歌詞有很多競爭對手的時候。他們增加了一些功能使之統治了這個渠道并很快獲得了大規模擴張。其中的一個功能是允許用戶注冊賬號并對歌詞的理解進行評論，這個功能使RapGenius的內容比競爭對手豐富很多，從而幫助他們的頁面在Google上有較高的排名。

RapGenius的歌詞評論功能

這肯定會影響你進入市場的決定。如果你的產品在「被動」模式下的效果不佳就意味著獲客成本的增加，因為你的用戶范圍變得很小，而還是需要同等的努力。

最后要提醒大家的是，花時間來確定你的產品匹配渠道是一個非常有價值的做法，特別是對于即將投放市場的新產品。因為與產品匹配的渠道的缺乏是免費增值模式失敗的主要原因之一。在新產品上市時還請務必考慮渠道的選擇，在今后需要從免費增值模式轉向時，也可以幫你減少很多痛苦。

本文來自微信公眾號：星河互聯（ID:xinghehulian），作者：星河研究院。

免費增值模式，即基本服務免費、附加服務付費，這是很多SaaS服務創業公司的基本套路。如果你也一樣，那么你肯定面臨著兩個難題：一是如何持續擴大免費用戶的增長，二是將這些用戶轉化為付費用戶。在這兩個問題中，第一個問題往往是最讓創業者頭疼的。

在這個問題上，面向中小企業的營銷自動化上市公司HubSpot積累了相當豐富的經驗。HubSpot成立于2006年，2014年10月在紐交所上市。在之后2年半時間里，年營收由1.2億美元增長到2.7億美元，股價也相應翻了一倍。

在其早期產品發布后的近5年時間里，HubSpot一直都無法大規模的實現免費用戶的增長，直到后續完善了整個業務鏈，產品才得到大規模推廣。

今天，星河研究院帶來了HubSpot的營銷VP Kieran Flanagan在趟過五年坑之后的經驗之談。Saas企業如何在免費增值模式下，實現免費用戶的不斷增長？以下為全文：

你的產品能夠實現規?；瘮U張嗎？

一個很好的免費增值的漏斗模式將免費用戶轉化為付費用戶的轉化率大概在4%左右。這是個很低的轉化率了，如果你想盈利的話，就需要盡量增大漏斗頂部的用戶數量，這就需要找到匹配產品的渠道（product-channelfit）。

在找到產品匹配的渠道之前，SaaS公司可以先通過HubSpot提出的一個指標先衡量一下是否具備了產品能夠規?；瘮U張的可能性。這個指標是LTV（客戶生命周期價值）與CAC（獲客成本）的比值，基本上LTV／CAC >3，就代表產品能夠規?；瘮U張。

如果你的產品的LTV／CAC <3，那么你還需要繼續優化你的產品或者完善業務鏈。如果你的產品已經具備可規?；瘮U張的可能，那么你可以往下看，看如何找到匹配產品的渠道。

如何找到匹配產品的渠道？

HubSpot自2006年以來已經有了很大的增長，這種增長很大程度上是來自Google的自然流量增長。我們將這種自然流量叫做「被動」模式（PassiveMode）——用戶是HubSpot的精準用戶，但并不是在Google上主動搜索HubSpot的產品。相反，他們是通過Google搜索鏈接到其他形式的內容或閱讀博客上面的內容才成為HubSpot的用戶。

Google成為很好的引流方式主要是因為HubSpot可以通過被動模式教育用戶使用其營銷產品并且可以讓用戶知道如何可以通過HubSpot的營銷產品來發展他們自己的業務。這樣的結果是HubSpot不僅可以通過「購買」模式（buyingmode）創造收入，也可以通過「被動」模式增加收入，因此Google就成為其營銷產品的主要渠道。

但是Google這個渠道在HubSpot的免費增值CRM產品中就發揮不了很大的作用。首先，很難通過被動模式去說服人們嘗試新的CRM產品，即使這個產品是免費的。其次，在Google上有關CRM的主題搜索流量本身就很少。所以，CRM產品的匹配渠道看起來是這樣的：

HubSpotCRM產品匹配渠道

在主動「購買」模式中，HubSpot最重要的獲客渠道是：

口口相傳（Word of Mouth, WOM），需要用凈推薦值（NPS）衡量；

在Google上進行有購買意向的關鍵字排名；

確保產品的名字出現在匯總HubSpot產品評論的網站上。

在「被動」模式下，可以嘗試將人們首先轉化到使用另一個免費的工具上，這個免費工具的注冊非常容易，或是將他們轉化到加入HubSpot郵件列表中，這樣可以先吸引他們參與并為他們提供價值，直到其中的一部分人轉化為「購買」模式的用戶。

這種情況下重要的渠道是：

通過Google吸引用戶，但用的是信息關鍵字，人們正在尋找與他們自己工作相關的內容，而不是直接查找HubSpot的軟件；

通過社交媒體關高吸引用戶。

一句話總結就是：購買模式下要統治整個渠道，被動模式下則首先提供另一個更容易接受的工具或內容，再進行進一步轉化。

如何應用到你的業務場景？

首先，越早考慮產品的匹配的渠道越好。其次，越早考慮你的產品在「購買」模式和「被動」模式下如何獲客越好。理想情況下，在創建產品的時候就應該開始考慮產品的渠道了。

產品匹配的渠道應該影響你的產品開發路線圖。你需要確定產品功能的優先級，以幫助你確定使用哪個渠道來開始獲客。

舉個例子，RapGenius（音樂歌詞界的維基百科）出現的時候正是在Google上搜索歌詞有很多競爭對手的時候。他們增加了一些功能使之統治了這個渠道并很快獲得了大規模擴張。其中的一個功能是允許用戶注冊賬號并對歌詞的理解進行評論，這個功能使RapGenius的內容比競爭對手豐富很多，從而幫助他們的頁面在Google上有較高的排名。

RapGenius的歌詞評論功能

這肯定會影響你進入市場的決定。如果你的產品在「被動」模式下的效果不佳就意味著獲客成本的增加，因為你的用戶范圍變得很小，而還是需要同等的努力。

最后要提醒大家的是，花時間來確定你的產品匹配渠道是一個非常有價值的做法，特別是對于即將投放市場的新產品。因為與產品匹配的渠道的缺乏是免費增值模式失敗的主要原因之一。在新產品上市時還請務必考慮渠道的選擇，在今后需要從免費增值模式轉向時，也可以幫你減少很多痛苦。