我經常問自己這樣一個問題：是否能夠在政府科技（govtech）中構建可擴展、成功的SaaS業務？我不是說非SaaS業務不好，這只是對于SaaS公司的一個思考，讓我們從一些基本定義開始：

SaaS（軟件即服務）- 基于訂閱授權的軟件。合同生效期間確認的收入。主要收入來源是軟件，而不是實施費，維護費或咨詢費。

可規模化 - 獲得超過1,000個公共部門付費客戶。

成功 - 實現盈利的實際道路。

讓我們分解一個可規模化和成功的SaaS公司的一些基本要素：

01 客戶獲取

毫無疑問，向公共部門出售軟件不是一件容易的事情。很多公司忘記了客戶獲取不僅僅是銷售團隊的責任。它和營銷，銷售，法律，采購和客戶引導都密切相關。實際上這些都是讓付費客戶使用產品的成本。政府科技市場有很大的機會，因為目前這一市場SaaS產品的利用率相對較低。這也意味著客戶獲取成本反映了市場的原始狀態。

從適用的角度來看，如果你從潛在客戶到客戶的轉換率能夠達到15%，就失去了85%的獲取客戶費用，得到15%的回報。考慮到SaaS的收入來自于整個合同期間，因此SaaS公司在每個合同的前12-24個月內都不能盈利。政府科技公司屬于哪一類SaaS公司，這都與定價密切相關。

02 定價

政府科技領域的一個好消息是越來越多的外部資本進入了這個空間，更多SaaS公司獲得了融資，打造著更多的產品。

然而，就像大多數資本流動的行業一樣，資本讓公司能夠積極地通過低價獲取客戶，而不是按照價值或者利潤定價。

越來越多的產品采取較低的定價，可能有利于在行業層面推廣SaaS的使用，但它通常不是一家公司的最好的選擇。低定價可能有助于公司規模化（獲得1,000+客戶），但它可能以成功（盈利）作為代價。

03 產品利用（product utilization）

對于大多數行業，活躍使用指標（DAU，WAU，MAU）可能是衡量客戶滿意度的最佳指標。尤其是長期的活躍和持續使用。

這在政府科技中可能并不適用。我自己的一個理論是，產品價值來源于高強度使用與高頻率使用。政府預算是圍繞偶然的、高度使用案例，通常稱為項目。這導致對項目有特定軟件需求，在項目完成后可能無法提供價值。如果這個推論沒有問題，客戶獲取成本將更高，留存更不可預測。這個規則當然有例外，公共安全技術就是一個例子。

我認為這些都是政府科技領域的根本挑戰。從目前的觀察來看，當前這一領域比以往任何時候的公司和產品數量都要多。

定價情況似乎反映了競爭的加劇以及這一領域的公司占據市場份額的愿望。然而，我不相信服務模型的成本能夠一直保持較低的定價，這可能不會產生短期問題，但肯定會在這一領域中產生長期問題。當然有許多純SaaS產品的替代方案（更少的客戶，更高的價格，混合交付模式等）。 但我繼續看好這一領域的長期前景，但也保持謹慎樂觀，我相信現有公司可以找出正確的方向。

準備購買SaaS服務的政府機構調研時發現用戶仍然對信息安全比較擔心，尤其是對信息的泄密比較關注。而如何打消用戶對信息安全的擔心，除了通過廠商品牌的建設，行業內部的規范外，還需要政府相關政策甚至法律法規的支持。最后，廠商的發展環境方面也需要政府的支持，這主要體現在相關財務制度對軟件企業和服務型企業的稅收機制方面。