本文作者孫鄰家，易美佳人聯合創始人。80后連續創業者，鄰家鋪子創始人CEO，易美佳人聯合創始人COO，蒙奇奇特邀合伙人，脈脈話題人物，職場導師。

SaaS領域創業雖火，但是與美國相比，處于起步階段的中國SaaS創業目前存在很多誤區。2008年之前，IDC將SaaS服務分為兩類，一類是應用服務提供，也就是現在流行的托管應用管理，另一類是按需定制軟件，現在對SaaS“軟件即服務”的定義便是出自于此。可以說2008年是SaaS服務的一個轉折點，再聯想到云計算時代的SaaS服務，似乎可以被切分成三個階段。

第一個階段：以郵箱為代表的ASP服務。

第二個階段：以CRM為代表的托管服務。

第三個階段：IaaS框架下的智能化服務。

我將結合我在SaaS+（我把目前圍繞saas進行垂直化和增值服務的模式稱為saas+）方向的創業經歷分享我對saas這件事情的看法。

SaaS一直以來做的是2B的產品，但實際上這個產品也要符合C端需求，而且現在80%中國的SaaS創業公司都被免費服務帶到溝里去了，這是一種極其不健康的商業模式，做企業級的創業，要先賺到企業的錢才能賺個人的錢。SaaS應當怎么做呢？不是幫2B做內部管理，而是幫2B用戶做2C的事情，幫助他們維系自己的流量和客戶。

SaaS服務的分化：平臺還是垂直？

根據目前國內美業發展情況，美甲幫采用社區培訓+供應鏈方式獲得了市場的認可，在美容行業還處在上門服務和為B端用戶提供互聯網工具的轉型期，但傳統美發CRM服務商博卡等早期CRM企業已經獲得資本認可率先切入saas方向，同時易美佳人這樣的圍繞垂直領域的單店而提供預約、營銷、運營、支付等增值服務的新型創業小公司也在市場扎穩腳跟。一般來說，一個萬億級的市場可以產生十多家市值超過百億美金的企業，在這一利誘下，有些SaaS服務商試圖采用平臺策略成為企業級的BAT，也有一些公司專注于垂直市場。

SaaS服務平臺和垂直路線的分化其實是一場市場選擇的結果。對很多中小企業來講，對SaaS的需求并不止于單純的軟件服務，還要有資源和商業模式的捆綁，這也正是亞馬遜能夠在IaaS的基礎上推出SaaS服務進一步捆綁客戶資源的原因所在。當然類似于Saleforce的商業模式，形成標準化個統一的平臺，進而為競爭對手造成商業壁壘也未必不可行。縱觀國內的SaaS市場，已經呈現出三種思路。

其一，以BAT為代表的互聯網巨頭。BAT早期對云計算的布局集中在IaaS，多有效仿亞馬遜的意思，如今又紛紛切入SaaS市場。最典型的就是阿里釘釘，從IM入手聯合ISV，進而在自己的IM平臺上集成覆蓋所有企業需求的SaaS軟件。

其二，專注于垂直領域的創業團隊。國內有著規模足夠龐大的中小企業，這個蛋糕似乎可以養活很多SaaS供應商，一些創業者恰是出于這種心態。企業級市場著實有一些門檻存在，一些創業者抓住了SaaS服務的機遇，深耕于某一領域，憑借早期優勢制造了一些門檻，在盈利問題上希望能夠復制從小微企業到中小企業再到大型企業的路線。

其三，看好SaaS服務的互聯網巨頭。在云計算萬億市場的刺激下，早期的互聯網巨頭們也加入了戰局，甚至希望在SaaS云計算領域迎來“第二春”，最為典型的就是網易和金山，比如說網易自去年陸續發布了七魚（云客服）、網易有數（敏捷數據分析平臺）、易盾（反垃圾云服務）、云捕（App質量跟蹤平臺）等SaaS產品，金山推出了SaaS云存儲服務。這類企業相比于創業者在技術、資金、客戶資源等方面有著不小的優勢。

市場規模潛力和人口紅利消失是SaaS存在的基因

從整個SaaS領域來看，美國的滲透率高于中國，且市場預計，到2017年美國SaaS市場的產值能到1734億美元，而中國的預測僅為4億美元。中國的人口紅利消失，尤其是現在的非制造企業，有70%的成本都花在人力上，如何提高生產效率？SaaS是傳統軟件管理方式的升級，他的架構和設計，讓使用者在資源投入以及資金投入上減少花費。

美業對SaaS的需要會顛覆整個SaaS領域，尤其美容方向。 原因有：

一、美容是一個極度“強關系”的行業，在國內幾乎沒有現成的模式可以參考。

美容師和顧客之間關系親密，接觸頻繁，估計能與之媲美的就只有老師和學生了，這種情況容易出現獨角獸公司。

盡管說這種高度分散的市場有利于出現獨角獸saas公司，但是在前期也會面臨模式創新的挑戰。SaaS本質還是一個軟件行業，其實軟件從本質上來說不是代碼堆積，而是一整套工作方式的輸出。不管是SAP，還是Oracle、Salesforce等，它輸出的絕不僅僅是成千上萬的代碼，而是一個行業的最佳實踐經驗。美容領域更是經驗的行家，美容從業者每年愿意花費超過營收30%的在培訓、經驗學習、顧問費用等方面。在美容行業根據我的經驗SaaS靠免費，單點突破，積累用戶，然后再通過用戶變現，我覺得這是典型的偽需求。對于國內美容市場情況以單店居多，連鎖店需求差異化大，產品sku分散，信息化程度低，付費意愿差，產品供應體系單一等特點，提供：在線預約、業績管理、營銷管理、移動支付等功能將有機會突破市場。

二、市場規模巨大。

市場研究公司 Frost & Sullivan 的報告顯示：全球約有420萬家美業服務企業，2015年面向美業服務領域的企業管理軟件市場規模是95億美元，到2018年該市場規模將增長到153億美元，年復合增長率（CAGR）為17%。

“根據Strategy Analytics的最新研究報告《2016年-2022年全球大型企業移動SaaS預測》以及《2016年-2022年全球中小企業移動SaaS預測》的預測，全球移動SaaS（軟件即服務）市場規模將從2016年的209億美元增長至2021年的379億美元，預測期內復合年增長率達到12.7%。2015年國內美容市場規模是4800億，300萬家美容院。而國內美業服務企業不足百家；中國2015年企業級SaaS市場規模達199.3億元人民幣，增長率雖略有下滑，但仍將達到69.7%。預計2016年市場規模將超過300億元人民幣。在美容4800億市場中，互聯網滲透率占3%-5%，按照3%計算將達到1440億，如果saas使用率占到10%這個數字也將達到144億，即便按照0.3%的saas使用率，規模也將達到43.2億元；也就是說國內美容saas市場規模將占總saas規模的21.68%-72.25%。要知道美容行業的互聯網程度比其他行業低很多，單就實現數字化這一項基礎服務也可以做到上百億市場規模。

三、美業玩B端是大勢所趨

美容這個行業因為是以服務為基礎的，而搞定服務標準、技師是非常繁瑣的工作，需要不斷的摸索和積累，單純的靠燒錢和補貼，玩B端免費是很難的，所以必然就需要接地氣的團隊來完成，而具備跨界能力的雙棲戰隊將有先發優勢；傳統美業軟件企業都將在這波美業saas的更新換代中淘汰，原因很簡單基因問題。新的基因和新的模式將會重新塑造這個行業的互聯網內容，以saas為技術框架，去做運營內容會更適合這個特殊的行業；我們也看到BAT都在這個方向布局，但是沒有直接參與，新美大在投資、騰訊在投資、58自己玩，沒玩好，投資的企業比自己發展的好，所以短期還不會有巨頭沖擊，強勢的發展將會促進新生。

SaaS+ Supply chain+ Service的3S模式將會改變美業

上次我和投資人在聊的時候，我們都一致認為這個市場太有機會了，但是挑戰也很大，當時我說到目前為止我還沒有辦法定性美容這個方向的新模式，只能saas+，最近根據我的研究我認為3S模式是最適合互聯網美容的模式概況：saas+ supply chain+ service；我認為為美業做提高效率的事情沒有前途，目前多數的美容方向的saas企業都還是按照傳統的saas服務經驗為美容院提供效率解決工具，美容院是個體集中化非常高的行業，他們對效率這件事情不敏感，手工可以解決的問題，老板一個人就可以解決，但是他們對增加銷售的服務付費意愿強烈，所以我認為從服務切入而不是工具切入會更有機會。

我們可以發現在互聯網等行業，企業協同OA，財務管理都有很好的接受度；在工業和農業產業方向，B2B信息和交易也可以有規模效應，例如找鋼網等找字系列以及一畝田等；在標準化的服裝、紡織、零售采購、銷售方向也有了不錯的發展，但是在服務領域還沒有出現這樣的公司，只有在招聘領域出現代表服務的SaaS，也是因為客戶群受教育程度高，工具普及率高；我相信即將在美容這樣的消費升級領域，讓非標準化的服務煥發出活力。

在美業SaaS是形，數據是本

這幾年新興起的有影響力的眾多美業企業技術服務公司中，如果從產品角度看，我覺得可以分成兩類。一類是把傳統廠商沒有做好的事情，利用新技術、新用戶體驗把產品做好，以滿足客戶需求并取得成功的，如CRM；另一類就是隨著企業經營環境、業務模式的變化帶來的新需求，如數據分析、數據驅動型應用。

第一類產品自不必多說。這里我花點篇幅分析一下第二類產品，因為這涉及到對趨勢的判斷。

過去幾十年來，企業軟件基本上都是在強調“管理”。大家耳熟能詳的，不管是企業資源管理、辦公自動化、分銷管理，還是簡單的進銷存軟件，都是圍繞著流程管理展開的。而在這些流程性業務系統中流轉的，都是“單據(Document)“。大到“Order to Cash“， 小到一個“公文會簽“流程，都是圍繞著若干個Documents進行的。即使這幾年提出來的C2B, C2M等等，大家的關注點還是在單據的流轉。說“單據”好像有點low，可是本質上不就是把原來紙質的單據電子化了，然后通過計算機系統(加上后來的網絡），在不同崗位間傳遞。這好像看著有點眼熟，是不是很象上世紀80到90年代的一個高頻詞：電算化？ 

誠然，現在還有不少美容院可能連這一點“電算化”都沒有做到，但這也恰恰是互聯網技術首先能夠幫助企業解決的。互聯網的強大“連接”能力，極盡方便又近乎免費。各種廣義的“通信工具”，讓企業可以無需自建系統，就完成單據的流轉。這也是為什么今天的微信和釘釘會對一些簡單的傳統企業軟件帶來最直接的沖擊的原因。

而除了OA等系統之外，現代的美容院還需要會員管理、營銷管理、物流管理和商品管理。和銷售訂單管理、采購訂單管理以及發票管理等不同的是，會員、商品、物流、營銷等的管理必然是基于數據的管理。很難想象，一次營銷活動是基于某個單據或指令的。而物流也應該是基于全網、全渠道的實時庫存和動態銷售情況，來達成全公司整體利益的優化，而不是物流部門自身費用的局部優化。商品的企劃、試銷、項目變更、鋪貨和補貨，在全渠道經營業務場景下，無一不需要全網的數據支撐，而且數據反饋一定要及時。所以，在這樣的經營模式中，部門和部門之間，公司和公司之間，都已經不再是簡單地基于流程、單據或指令的協作，而必然是基于數據的協作。

一、數據在哪里？ 

企業在經營活動中自然產生很多數據，包括ERP、WMS、CRM等業務系統中流轉的單據，當然線上業務產生的數據更多（瀏覽、點擊、收藏夾、購物車、評論等）。還有一類數據不是在自己的經營活動中產生的，而是從外部數據平臺“買” 來的，如第三方數據平臺以及外來的流量。 這幾年，出現很多很好的產品，可以幫助企業去抓取數據，特別是線上數據的采集的技術門檻大大降低。線下數據的抓取也有很多新技術在持續推動，包括WiFi，iBeacon，RFID，視頻識別等等。

可惜的是，這些數據要么是在各個孤立的業務系統中，在完成流程處理的使命之后就在數據庫里睡大覺（特別是ERP）；要么就是用了之后就沒有留存下來，如“買”來的流量。成為“一次性數據”。 

二、數據怎么看？ 

企業應用離不開圖表。經常有客戶提出要我們定制幾個報表或圖表。我都會先追問一下，這個圖表用以解決什么問題？絕大部分情況下，圖表是用來幫助決策的，圖表的終極目標是直接形成決策建議甚至業務指令。所以，數據不是用來看的，而是要“用“的。有興趣的，不妨去看看Tableau的股價走勢，我的看法是，數據光看不用，沒用。基于這樣的情形我們在產品設計的時候就充分考慮數據的應用場景，給出數據的同時也給出專家配套的解決方案指導實際經營，這種方式讓初期產品都沒有上線時的一個月內就獲得百家付費用戶。

三、數據怎么用？ 

數據本身沒有價值，只有用到了才體現其價值，而且，一定是“數到用時方恨少”。數據的應用價值，是通過數據的流通和應用輸出能力來體現的，即數據應用(DataApp)。 

比較常見的數據應用場景之一是廣告營銷。現在有了數據中心以后，可以讓精準的營銷能力延伸到每個觸點。比如，讓每個導購員通過數據中心獲取會員的完整知識圖譜，將該會員分散在各個系統中的事件、行為序列等雜亂的信息整理出來，以便于瀏覽和使用的方式推送給導購員。導購員就從“單兵”變成了擁有全方位戰場情報支持的“特種兵”。 而更深層次的數據應用場景，是通過數據中心和流程中心的耦合形成的閉環應用。并且，根據數據中心獨立于流程中心的特點，這類數據應用可以通過數據的全流通，實現跨流程節點的實時聯動和全局優化。

所以在我看來在美業大數據不是設計出來的，是靠銷售堆積起來的，阿里之所以可以很準確的判斷用戶的購買需要，就是因為他們掌握足夠豐富的多維度用戶消費信息，這些信息是多年通過平臺消費積累起來的而不是設計和買來的，即便有了海量數據，對數據的分析準確性和計算能力也是考驗很多公司的大問題，何況本身還需要相對應的消費環境去支持，所以我們看到在生活消費領域做大數據服務的基本是電商公司，很難有獨立公司。

在美業SaaS是形，供應鏈是骨架

在美業供應鏈是資本既愛又恨的方向，依據電商的邏輯，規模化效應明顯，邊際成本降低，收益可觀；然而對于美業很多品類，一個產品就需要幾十個甚至上百個sku，這對供應鏈的管理造成了巨大的麻煩，那么機會在哪呢？我認為在于個性化產品提供和產品打包配送方面有機會，這些市場需求本身就存在，只需要進行整合。

在美業SaaS是形，服務是魂

美業SaaS業務對客戶的商業價值：

實現數字化：美業用戶可以通過最少的代價啟用新型SaaS產品的實驗，來提高效率、減少人員。

減少供應商依賴：目前美業都是廠家和代理商進行產品供應，終端沒有議價能力，但對于經營者來說，他們希望通過SaaS模式來小規模采購并減少對某家供應商的依賴。

減少管理成本：SaaS的基礎功能就可以滿足美容院連鎖管理和運營數據管理的需要，費用很低。

降低對咨詢公司的需求成本：美業每年將30%的費用用在店務管理和培訓上，saas帶來的營銷和客戶管理功能將讓他們更自主的選擇需要的方法和價格。

更少的操作煩惱：傳統的美業CRM需要美容院大量的輸入和操作，而新型的3S模式saas將會結合在線預約和支付自動進行分析和管理，不需要大量的操作，在移動端就可以解決經營問題。

用戶使用最新版本軟件：對于大型連鎖店而言，由于沒有漫長的軟件升級，運用SaaS模式的公司享受著最新功能帶來的好處，而不用因為使用過期版本的套裝軟件而產生的復雜更新和相應成本。客戶因為他們總可以享受到最新版本的軟件而感到滿足。他們隨時可以接觸到最新版本，并且不用考慮復雜的更新過程及巨大的花費，這樣就避免了他們對最新軟件“可望而不可及”的心理。

SaaS使“閑置軟件”達到最小：美業規模型客戶擁有CRM工具的占有率挺高，但是使用率很低，所以客戶通過SaaS可以最及時地購買軟件，因而在客戶對軟件有需要之前，他們不必做出大量的前期投入。

在美業SaaS的核心壁壘是服務壁壘而不是技術壁壘

在美業垂直方向的個性化服務將成為saas的未來，越是用戶分散，連鎖規模低的行業對saas+個性服務需求越旺盛，美業無論從任何維度判斷都符合這個要求。既然是服務是核心，那么服務就需要貫穿，所以b2b2c的模式將會是主流，saas發展到今天已經很大程度上打破了資本創業定律，只能做一種客戶的情況，美業盡管是服務型行業，但也繞不開是時尚型產業的事實，所以幫助B端對c端用戶的管理也將是模式的重要組成部分，更何況數據獲取的最好方式就是交易本身。在銷售上saas將幫助美業提升，原因：

SaaS消除了運營壁壘：由于可以實時查看和管理經營情況，有針對性的進行人員和業績管理，從而消除了運營壁壘。 

SaaS的付費周期較短：由于消除了運營壁壘，就可以有針對性的選擇解決方案，SaaS付費周期被大大縮短。

SaaS公司有更高的勝率：與傳統美業CRM管理工具對比SaaS讓數據運動了起來，所以SaaS公司在競爭激烈的交易中取勝的概率大于套裝軟件公司。

SaaS提供更多的升級收入：SaaS使用的是“落地開花”策略，相對于套裝軟件，SaaS業務可以更容易通過增加額外的需求、項目開發、營銷策略、公司部門，以及添加新模塊來進行擴展。

SaaS公司因能激活沉睡顧客進而獲得更多銷售機會：因為SaaS可以進行用戶分類管理并實時提醒，可以降低顧客沉睡的概率，從而獲得更多的銷售。

移動互聯網第三方數據挖掘和分析機構艾媒咨詢(iiMedia Research)發布了《2016年中國B2B行業投資報告：機遇與趨勢》。艾媒分析師預計B2B市場規模在未來數年內仍將維持平穩增長，并將在2018年超過20萬億;另外，B2C市場規模增速在2014年達峰值后，市場逐步進入成熟期，艾媒分析師預計到2018年增速將下降至11.2%，但同期B2B的增速仍能維持在20%左右的較高水平。

2015年是中國B2B蓬勃發展的一年。2015年B2B電子商務的交易額達到12.31萬億元，同比增速為33.7%，預計到2018年交易額將超過20萬億元，并維持20%左右的平穩增速。與2014年相比，2015年B2B投資案例數量增長約300%，獲投金額總數增長約7倍。2016年更是進入爆發期，僅一季度就有38家B2B項目獲融資，融資金額總計超40億元。B2B差異化競爭日趨激烈，一超多強格局逐步形成，中小平臺或被吞并或將更深耕垂直業務，繼續深挖細分行業需求。

與B2C類企業比較重視用戶體驗和互聯網思維不同，不少B2B類企業思想和經營模式陳舊，互聯網化進程遲緩，部分甚至連電子化都沒有完成。在美業這個現象就更加突出，所以我認為美業saas也將在以下三個方向獲得發展：

交易平臺型領域

幫助上下游直接對接生意，涉及產業鏈條很長，牽涉到整個行業從生產到銷售整個供應鏈環節的去中間化及重新分工;其價值在于幫助上下游解決交易效率和交易成本問題。

生態服務型領域

提供企業運營某一環節的SAAS工具，幫助上游企業提升信息化水平和運營效率，從而更好的服務下游客戶。其能夠為供應鏈服務、金融服務等創造機會，也可能向B2BC方向發展，實現商業模式的升級。

解決方案型領域

相對于C端客戶，B端客戶常常需要定制化的解決方案，產品化服務是B端采購的重要特征;由于其面向特定的B端客戶，將會帶來更低的產品成本和高轉化率的客戶。