編者按：牛透社主筆在訪談外勤365創始人劉昭的時候，有一種強烈的感覺，那就是“年輕的智者”，與許多2B創始人尤其是營銷方面的創始人不同，很內斂。雖然主筆和他熟悉五六年了，還是有些陌生感。但是在“懂行”的問題上，他的眼睛發亮。前不久見到一個白酒企業的VP，談起了外勤365，他說“行內很知名，行外很無名”。他說的行內指客戶的行業內部，行外則是外勤365在其他行業。果真如此嗎？

外勤365的CRM與其他CRM究竟有什么不同？

從理論上來說，與客戶的互動過程都可以納入CRM的范圍，但是互動的頻度、力度以及關注的業務價值點不同，導致CRM軟件的特質也不一樣。

外勤365目標客戶的銷售模式不是以項目打單為主，更多的是走渠道、走分銷。以銷售快消品為例，銷售路徑是從經銷商到門店，再從門店賣到消費者那里，這并不是一個簡單的銷售線索的管理。

為什么傳統CRM在中國一直發展得不好？實際上就是因為這種銷售線索的管理收效很難，銷售人員不愿意填寫，覺得這是無用功，企業為了改變，不但要上系統，還得做相當多的工作才能讓CRM用起來。而往往一旦收效不明顯，企業客戶也就不太熱衷了。而外勤365的產品就是從人員管理的角度出發，在分銷體系中將人管理好，提升企業的線下銷售效率，能夠取得立竿見影的效果。

如何實現對人行為、動作的管理？這是基于移動互聯網的特性—“連接”。過去，銷售在外面，和公司實際上是信息脫節的。而現在，通過“連接”，前方銷售的很多數據都可以傳給公司，包括一些重要的圖片信息、客戶信息、門店的陳列、價格信息、促銷信息、對手的信息等等，如此一來，市場和公司就真正連接在一起了。

因此，外勤365通過移動互聯網把傳統CRM往前進了一步，由一個很難收效的東西變成了很容易看到效果的東西，所以用戶接受度一下變得很高。外勤365的產品可以簡單的通過提升人員效率來提升企業管理效率的，這點是與其他CRM最主要的區別。

不“傳統”的CRM如何服務傳統線下銷售

企業客戶使用OA、CRM、ERP，實際上都需要從一個信息化歸集開始，再到流程化更規范的過程。移動互聯網到來之后，第一個變化就是原來收集不到的信息都能夠收集到。但是如果用傳統CRM的方法做CRM就存在問題，經常有企業提出，銷售不愿意在電腦上錄入商機，難道他就愿意在手機上錄入了嗎？顯然不會。傳統的CRM并沒有改變用戶最根本的問題。

在外勤365的系統中，銷售員不是錄入銷售線索，也不是錄入商機，而是把市場一線的情況反饋給公司。傳統的CRM是要錄入銷售線索、錄入商機，比如我跟哪個客戶有什么項目、金額是幾百萬、成交概率是多大等等。而現在不需要這樣錄入信息，銷售員只要把門店賣貨的信息、競品的價格信息、經銷商的運營信息采集回來就可以了，他本質上是完成信息互通的工作。

傳統的銷售過程存在諸多問題。比如你是一個礦泉水的品牌商，但你實際上可能根本搞不清楚你的礦泉水是從哪個店被賣掉的，一般只能知道賣給哪個經銷商了，他庫存賣了多少、還剩多少。至于什么時候賣給誰，是賣給了飯店？還是超市？還是學校？你都無從知曉。也就是說，對企業來說，他對市場的信息可以說是一無所知，為什么呢？因為沒有“連接”，數據是“斷”的。

在每個人手機上裝一個APP，把市場上的信息都采集回來給這家企業，那么不光是采集的過程，其實還有傳播的過程。比如企業說想要做個促銷活動，那么執行下去后，它其實是雙向的，實際上企業和人就由此連接起來了，這是對管理軟件的一大突破。原來只是企業內部的東西，現在變成了能夠擴散到企業之間，能夠更多傳遞信息的東西。

外勤實際上是廣義的銷售

上門維修空調的人，他是銷售嗎？他肯定是外勤，而同時，劉昭認為服務人員也是銷售。實際上所有的服務行業都可算作銷售行業。我們所謂的SaaS是軟件即服務，這里也有服務，所以外勤實際上是一個廣義的銷售人員的概念。

外勤人員最大群體主要就是兩類：一類是銷售人員，這是眾所周知的；第二就是服務類型的人員，他們對工單、對服務過程要進行管理，因為只有服務好了，客戶才會下一次再購買你的服務，本質上都是為銷售行為服務的。

現在智能手機的普及，讓這件事又往前靠了一步。我做得很早，最早想在企業或者政府上我們軟件，還需要給員工配手機，因為那時候智能手機尚未普及。而現在，只需要裝個APP就可以了。我們從人員的管理、信息的收集開始，從管人到管客戶到管渠道，最后到管商品、管庫存、管價格，外勤365實際上是企業整個銷售業務的平臺，而外勤，成為了最好的切入點。

　　真的懂銷售，不是靠嘴，而是靠腦子和腳

軟件行業到底有沒有壁壘，劉昭認為，最基礎的壁壘就是懂行。

我們團隊本身對這個領域就很懂，我們團隊原來就是做銷售管理的，接觸過很多行業的銷售管理。包括快消品、藥品、化工、IT、金融等等行業。同時，我們團隊也對國內外的CRM產品都非常熟悉，包括Oracle的、SAP、Salesforce的產品，都很熟悉。

理解客戶深層次的需要是最關鍵的，因為客戶告訴你的東西，有的時候并不是他們真正要的東西。而且客戶的需求實際上是很復雜的，你需要有能力把它抽象提煉成產品，這都是知識層面的壁壘。不懂行的從業者，往往是跟著客戶做項目，客戶說什么就做什么，一個項目做完了，發現換一個客戶用不起來，還得重新做。

我們更懂行，而且我們所有的產品經理每個月都花一半的時間和客戶泡在一起，去跑各種不同的客戶，每個產品經理都去看不同行業的銷售模式、銷售方法，抽象提煉出我們的產品，所以我們每做一個功能希望能夠直擊企業的內心。

未來還有什么變化嗎？

第一，原來的企業和企業之間的信息是不通暢的，那么我們第一步就是讓信息更通暢起來。第二，能更智能地幫助企業去做管理、做決策。

國內，整個線下銷售體系實際上是效率非常低的，包括銷售、配送，效率非常低，無效渠道的層級也很多。當然，首先你要有信息化才能整合，不然你可能都不知道哪里效率低。最起碼你得有數據，然后才能有方法，幫你優化這些東西，這是最基礎的。

外勤365就能夠幫助企業先打好這個基礎，讓企業知道客戶都分布在地圖上什么位置，無論中間經過多少渠道商，配送商，哪一個客戶門店賣貨賣的最多，客戶是什么等級，促銷做的如何，競品情況如何。銷售一周去拜訪了幾次，多長時間沒有去過了，主管有沒有陪訪過，每次拜訪停留多長時間，拜訪的情況怎么樣。

比如開出租車，哪里客戶多、哪里客戶少，出租車司機是不知道的，司機只憑感覺，好像這里客戶多，那里客戶少。出現了滴滴以后就不一樣了。哪些地方客戶在叫車很清楚，哪些地方車多，哪些地方人多都很清楚，這是基于現在大家安裝了APP以后，信息化直接建立起來了，那是2C的。而2B的，在整個聯網的信息化體系還沒有建立的時候，我們就做這個先行者，用以前的話叫信息高速公路的底層內容先打好。

之后，我們就會慢慢地用智能化的方法幫助客戶解決問題。相信這一天會很快到來。

相關簡介

訪談嘉賓：

劉昭——外勤365（南京掌控網絡科技有限公司）創始人兼CEO。畢業于東南大學，并獲得南京大學MBA學位。曾經在亞信聯創、中興通訊以及烽火通信公司任職，擔任產品經理、市場總監、銷售總監等職務。在移動互聯網和企業服務領域有著深刻的理解和豐富的經驗。2012年創立了幫助企業提升銷售業績的移動互聯網應用外勤365，并獲得國際頂尖投資機構金沙江創投、寬帶資本的兩輪融資。

　　企業簡介：

南京掌控網絡科技有限公司，是一家高速成長的移動互聯網創新型企業，公司秉承“用技術提升企業經營效率”的商業使命，已經為超過120,000家企業提供云產品及服務，其中包括各行各業領先的集團及上市公司，是中國企業級移動互聯服務市場的領跑者。

掌控網絡總部設在江蘇南京，在北京、上海、深圳等全國核心城市設有十多個分支機構，公司的飛速發展受到全球資本的高度關注，已獲得來自國際頂尖投資機構金沙江創投，寬帶資本的兩輪融資?！兑苿有畔⒒芯恐行摹窓嗤祿@示，掌控網絡客戶服務滿意度行業第一，客戶續費率行業第一。

掌控網絡致力于成為全球一流的企業級移動互聯服務商，未來，將幫助更多企業提升經營效率，實現“互聯網+”的轉型。

產品介紹：

公司拳頭產品外勤365，是基于SaaS的企業云銷售業務管理平臺，幫助企業解決銷售人員管理，客戶管理，分銷渠道管理，促銷，訂單管理，幫助企業實現銷售過程的精細化控制，提升企業的線下銷售效率。是國內最知名的SaaS產品之一。