【導讀：上線8Manage CRM后，恒通國際貨運有限公司對其復雜客戶資源分配與跟進實現了規范化與精細化管理，提升了企業銷售效益。】

背景

恒通國際貨運有限公司(以下簡稱“恒通貨運”)成立于1997年，是經國家商務部批準的一級國際貨運代理公司，主要承接海運、空運、陸運進出口貨運的國際運輸業務，包括訂艙、中轉、倉儲、倉庫、集裝箱拆卸、拼箱、報關、保險、內陸運輸、多式聯運服務及相關咨詢業務。發展至今，恒通貨運已不僅是一家專業從事海運、空運、陸運代理國內網絡齊全的國家一級國際貨代公司，更是以美國、加拿大航線為主的專業國際貨運代理公司，同時在北美、歐洲、日本、香港、韓國、東南亞等國家和地區建立了完善的服務網絡，為國內外客戶提供了具有個性化的、全面創新的一站式和可達全球五洲的物流平臺。

關鍵問題

隨著公司規模的不斷擴大，恒通貨運面臨的客戶資源越來越多，從社會各種渠道收集來的客戶資料多達幾萬個，同時分支機構非常多，銷售人員也廣布于全國各地，這些復雜的客戶資源如何分配與跟進成為了恒通貨運業務管理面臨的主要挑戰。

客戶信息繁雜，查詢分配難。面對眾多的客戶資源以及銷售人員，如何將客戶資源合理地分配給銷售人員，確保銷售人員積極性以及每個客戶都有合適的人員進行跟進，成為恒通貨運借助信息化首先要解決的問題。

銷售過程無序，未能形成規范。過去，在沒有使用CRM系統之前，恒通貨運銷售過程管理比較混亂，未能形成統一的規范，如對銷售工作進度的跟進僅僅通過口頭了解，缺乏明確的數據支撐，銷售人員考核及銷售經驗沉淀無從說起。

銷售報價隨意，不好統一監控。銷售人員報價很隨意，往往不同銷售報給同一客戶不同的報價信息，造成給客戶混亂現象，影響公司形象，且銷售人員可以隨意修改報價，造成監管困難，比較麻煩。另外，報價單的制作、審批、維護、導出、發送等過程相當繁瑣，影響工作效率及客戶感知。

市場推廣效率低，易出差錯。一般，貨運公司都需要不定時地將航線、價格等報價信息推送給目標客戶。以往，恒通貨運靠人為發送推廣信息，一個是容易出錯，另一個由于客戶及市場策略信息更新快，這種人為方式發送信息速度慢，信息跟蹤不及時。

解決方案

針對恒通貨運銷售管理存在的問題，高亞科技借助8Manage CRM為其提供客戶信息管理自動化、銷售自動化、客戶服務自動化、客戶分析自動化、市場營銷自動化的360°客戶管理自動化解決方案，引入公共客戶池概念，成功實現對眾多客戶資源的銷售分配與跟蹤，提升商機成功率，為企業帶來更多的經濟效益。

建立公共客戶池，便于存儲、分配客戶資源。針對企業內眾多的客戶資源，8Manage CRM建立了一個龐大的公共客戶池，用于實現對客戶資源的統一存放及分配。上線系統后，恒通貨運不僅做到客戶信息實時合并、批量導入、導出和更新;針對大集團客戶還能夠實時維護更新客戶的組織架構，如多分公司(部門)、多聯系人、對應我方的接頭人;在客戶分配上則形成銷售人員“認領”客戶機制，即按照部門權限對某一區域的銷售人員開放該區域的客戶資料，銷售人員根據自身興趣自行選擇要跟進的客戶，當發現選擇的客戶難以跟進時，還可以將客戶釋放會公共客戶池，由別的銷售選擇跟進，很好地調動銷售人員的積極性，提升銷售效率。

實時跟進銷售進度，實現銷售精細化管理。通過8Manage CRM，恒通貨運還實現了銷售過程的精細化管理。銷售人員可以在系統上制定與客戶的溝通計劃，精細到每一天與客戶的溝通次數，并在工作完成后實時錄入每一次溝通記錄。系統會自動將這些數據與工作計劃進行對比。通過對比和分析的結果，銷售經理實現了銷售人員的工作監控，不僅可以查看某一階段銷售人員的工作成果，還可以監控銷售人員的實際工作情況是否偏離了計劃及偏離程度如何，對接下來的工作作出指示，同時以此為據對銷售人員進行績效考核。通過系統保存的銷售與客戶的詳細溝通記錄，恒通貨運還實現了銷售經驗的傳承，便于銷售人員進行分享學習。

報價單全過程管理，提升客戶服務水平。為提升報價效率，恒通貨運將運價系統價格信息與8Manage CRM系統實現了同步，方便銷售人員通過系統迅速獲取客戶所需航線價格，提升客戶的服務體驗;同時，恒通貨運還實現報價單的全過程管理，如在系統中對報價進行維護，對報價結果進行跟蹤。此外，系統還支持手機審批、自動發送、導出中英文報價單等，銷售人員可以隨時隨地根據客戶的行業屬性，制定個性化的報價單發送給客戶，提升客戶滿意度。

嵌入商業智能技術，提升市場營銷成功率。8Manage CRM 獨特的商業智能技術，可以幫助企業識別目標客戶的個性化屬性，從而制定有針對性的個性化的電子郵件營銷內容，提升市場營銷的成功率。通過系統，恒通貨運通過對客戶公共池的客戶信息進行分析，了解客戶的個性化屬性，將航線、價格等報價信息有針對性地發送給相對應的目標客戶，如客戶傾向選擇海運的，便發送海運的報價信息，提升目標的精準度和市場營銷的成功率。

借助8Manage CRM客戶管理系統解決方案，恒通貨運搭建了一條暢通的客戶跟進渠道，客戶分配井然有序，客戶跟進實時有力，同時實現市場營銷自動化及報價單全過程管理，銷售效益得到極大的提升。接下來，相信在8Manage的繼續協助下，恒通貨運一定能夠發展更多的貨代業務，將企業做大做強!

關于8Manage

8Manage由高亞科技研究開發，其創始人及CEO羅葉明先生曾在美國及中國香港從事IT行業工作30多年，并在許多著名企業和機構，包括香港證券交易所、InterWorld、美國佩羅系統公司、美國花旗銀行、DEC、Perkins Elmer 以及貝爾實驗室擔任核心研發人員和高層管理人員，在商業運作、企業管理及軟件開發方面積累了極為豐富的經驗。

8Manage是一個先進的管理平臺，采用“一個設計一個系統(ODOS)”的架構，不僅提供全面的功能，包括CRM、PM/PMO、HR、ERPⅡ、供應商管理等，而且各個功能模塊都建立在同一個平臺上，完美支持數據的實時整合。

自2007年6月份正式推向市場至今，8Manage客戶已遍布中國(包括中國內地、香港及臺灣地區)、美國、加拿大及新加坡等國家，包括美國洛克西德•馬丁公司、首都醫療集團、中國移動、安利、中國自動化集團、清華大學、富士施樂(中國)、加拿大蒙特利爾銀行、新加坡地鐵公司、衛信科技創新公司、香港和記環球電訊、中聯電腦服務公司、臺灣金融家等，客戶涉及航天、電信、醫療、高科技、金融以及交通等行業或領域。

更多8Manage CRM信息: http://www.8manage.cn/crm/crm.html