中國已經成為全球第二大PC廠商新布局的實驗田，聯想該再度小心了
中年發福、發絲開始花白的德州佬邁克爾·戴爾(Michael Dell)頭上已經沒有任何光環。25年前，還在大學就讀的戴爾發明了效率驅動的電腦直銷模式，并成立了以自己名字命名的電腦公司—這些都敵不過它一再面臨的轉型挑戰：改變單一的直銷模式，潛入深不可測的銷售渠道;推出更豐富的產品線，適應審美疲勞的電腦買家;擺脫對電腦產品的依賴，成為匹敵惠普、甲骨文和思科的全方位的IT服務商……
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邁克爾·戴爾承擔了這一切。從4年前重新就任公司CEO開始，他就在“否定”自己歷史的道路上越走越遠。而在擺脫自身歷史負累和局限的同時，戴爾也在尋求另一條“出走”之路—在孕育著牛仔文化，先后誕生德州儀器、康柏和IT服務商EDS的德克薩斯州之外，尋找能安身立命的“第二總部”。
承擔這一使命的，并非1000公里之外的全球科技搖籃硅谷，而是在12000公里之外的中國。在中國東南沿海的廈門和西部重鎮成都，將實現戴爾轉型過程中最關鍵的救贖。
戴爾2011財年第2季度的財報(2010年8-10月)顯示，來自中國的營收同比大幅增長了52%，使中國穩坐戴爾美國之外的第二大市場。它的市場份額近期已一舉拉升至9%，達到歷史最高峰，趕超惠普躍升全國第二，僅次于聯想。業內普遍相信，2010年的惠普“3·15質量門”事件使戴爾成為受惠者，也使中國PC市場近乎凝固的座次出現了罕見的調整。
“對在中國的發展機遇，以及我們在中國的投入，我們感覺非常樂觀。”邁克爾·戴爾在德克薩斯州出席“創我成功之道”論壇時對《環球企業家》說。而在整個2010年戴爾全球受益于企業級市場需求復蘇而業績恢復增長的背景下，惠普在華的“失勢”讓戴爾更具備完勝這場“翻盤游戲”的可能。
“接下來的10年，我相信戴爾在中國西部的業務規模，很有可能增長到今天戴爾在全中國的業務規模這樣大。”戴爾副董事長克拉克(Jeff Clarke)對《環球企業家》說。
對大多數跨國公司來說，中國西部市場是流淌著牛奶與蜜的“應許之地”。對PC產業而言，咨詢分析機構IDC預測中國西部對PC產品的需求將在2014年前以每年21%的速度增長—這也難怪惠普和宏碁等巨頭也不約而同地競相在中國西部投資建廠。
而邁克爾·戴爾即將前往考察的“戴爾成都旗艦中心”，已超過了競爭對手投資建廠的簡單邏輯。它將不只擁有“西部工廠”，更在當地開設了銷售與企業服務中心，以期更直接地面對客戶—無論是個人消費者、大型企業還是新興中小企業。
除成都之外，廈門已建成了戴爾在中國首座“旗艦中心”。除了覆蓋中國東南沿海發達城市特別是中小企業客戶的市場銷售功能外，它生產的電腦也開始持續向日本、韓國和臺灣地區供貨，使之成為戴爾在亞太地區的重要樞紐。廈門副市長黃菱強調：廈門市政府給了戴爾最大的支持，包括穩定生產環境與便捷高效的“通關”環境。2020年以前，戴爾在中國設施、就業、研發以及供貨商采購方面總共會投入1000億美元—它將為中國GDP貢獻500億美元，并制造200萬個就業機會。
而無形投資在于重點業務的傾斜。近年來，戴爾在服務器業務上頗多發力和成效，并制衡了惠普等對手。不為人知的是，中國是戴爾在美國以外第一個提供數據中心的市場。它開始為大型客戶量身訂制服務器需求和解決方案。中國最大的互聯網公司—騰訊和百度都已成為戴爾的服務器客戶，它們幾何級瘋狂增長的海量數據需要持續的服務器資源投入和支撐。目前戴爾在中國的服務器市場占據23%的市場，排名第二，存儲業務排名第三，擁有10%的市場份額。
【前沿實驗】
在過去，直銷模式是戴爾成功的關鍵，而今走到依靠渠道分銷模式、消費類和中小企業市場上顯然更是賭注所在。當然，中國在消費類和中小企業市場擁有更成熟的經驗。
戴爾大中華區總裁楊超對《環球企業家》介紹，在戴爾全球渠道模式持續四年的轉型中，中國區是走得是比較快的，“目前，中國是戴爾在全球各個地區表現最好的采用渠道的市場。”
這意味著中國早已成為戴爾“混血實驗”的前沿實驗場。目前包括國美、蘇寧和宏圖三胞等大型3C連鎖店都已經看得到戴爾的身影，加上既有的電腦零售渠道，戴爾如今直接面對消費者的店面數量已近一萬家。
楊超強調，戴爾建立銷售渠道不是找到分銷商和經銷商就可以了，而涉及了更多后臺工作，“簡單來說，就是一個流程再造的過程。”楊超說。由于不熟諳分銷的游戲規則，戴爾渠道供貨的速度緩慢，造成經銷商普遍覺得販賣戴爾的產品相當麻煩。經過幾年的再造流程后，供貨速度已經明顯加快。
而業績數字也許更具參照價值：根據市場調研公司IDC的數據：戴爾消費型筆記本電腦在中國市場的份額2010年第3季度已達14%，商務型筆記本電腦則達9%，都位列市場第二名的水平—尤其是消費型筆記本電腦市場的快速增長，顯然得益于流程和分銷體系實驗的成功。
值得注意的是，戴爾中小企業業務怎樣才能從落后惠普的第三名位置向上攀升，實現在中國的“全壘打”—事實上戴爾在華的中小企業業績已經足夠可圈可點：2010財年業績顯示，戴爾全球中小企業業務增長10%，而在中國則是爆炸性增長地達到了81%。
戴爾大中華區總裁楊超認為：中小企業客戶也和一般消費者一樣，喜歡在門店采購產品，因此未來戴爾的商用店面一定會推出。而目前最重要的是樹立中小企業“樣板”。目前戴爾正在全球展開針對中小企業的“創我成功之道”營銷活動，以期直接影響更多中小企業創始人和商業領袖，使其成為戴爾商用PC產品的擁躉—在印度和法國之后，中國已成為戴爾鎖定的第三個重點培育“中小企業意見領袖”的市場。
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