循著市場的需求,上海華胄逐漸成長為浪潮英信服務器及存儲上海總代理,從硬件供應到整體的企業信息化管理方案,已深入到政府、金融、互聯網、郵電、商品流通等各行業的信息化建設。
“華胄成立的二十年,也是與浪潮并肩同行的二十年,見證了浪潮服務器一步步成為全球前三、中國第一的國際品牌。”上海華胄總經理吳承東表示,華胄與浪潮一起經歷了互聯網的興起到云計算的普及,再到如今AI時代的到來,下一個二十年,還要一起并肩共進,開啟新征程。
相伴二十載,互相見證成長
時至今日,浪潮已經坐上了全球云服務器市場的頭把交椅。在服務器的國際競爭舞臺上,中國開始扮演著引領者的角色。但在中國品牌“領跑”之勢來臨之前,對于很多像上海華胄一樣的公司而言,各家都面對的是未知的前路。
上海華胄總經理吳承東
吳承東是科技行業的“老兵”,這位前外企工程師長期專注于軟件解決方案。1998年,行業嗅覺敏銳的他決定創業。
一開始華胄只是做PC機配件銷售,以IBM產品為主,2001年左右,開始接觸浪潮。“我去了趟濟南,看了浪潮的服務器生產線,我覺得是可以替代外資品牌的。”吳承東說。
2002年下半年,抱著試一試的態度,華胄開始代理浪潮服務器,雙方對結果都沒有多少預期,卻發現效果非常明顯——“半年賣了35臺,那時是非常不錯的成績”。
于是,在第二年,華胄正式成為了浪潮服務器的分銷商。
“當時確實很難,上海市場有個特點,就是無論企業還是政府,都只認可外資品牌。”吳承東坦言,當時市場對于品牌的認知度不高,市場份額也小,做分銷、渠道都非常困難,只能像做客戶一樣,定點打項目。
他舉了一個極端的案例,自己曾為一家央企客戶提供了4組服務器,但可能存在一些兼容性之類的小問題,客戶開始有些不滿意。但很快,華胄得到了浪潮后臺的大力支持,及時排查和解決了問題。經歷這件事情,反而更令團隊樹立起了對浪潮服務器的信心。
“我想這也是很正常的發展路徑,就像今天來看芯片產業,從無到有,從模仿到學習再到趕超,總有個過程,不可能一下達到領先的競爭地位。”他直言。
轉折點發生在2013年,由于眾所周知的原因,似乎一夜之間,人們意識到IT系統依賴外資品牌的風險。
“當時,我意識到,浪潮服務器的機會來了。”吳承東表示,從兩個維度可以印證這一判斷:一方面,浪潮服務器產品質量越來越接近頂級外資品牌;另一方面,通用產品線也進一步豐富。
循著市場的需求,浪潮的產品線不斷拓展,形成了一條從1路x86到32路UNIX服務器的完整產品線,使之能夠滿足各行各業的信息化需求。目前,浪潮人工智能創新計算產品矩陣已經成型,包括單機2/4/8卡在內的業界最全GPU服務器產品線。
作為浪潮合作伙伴生態中的典型代表,上海華胄也隨之逐漸成長為浪潮的億元分銷商之一,從硬件供應到整體的企業信息化管理方案,各類產品及信息技術,已深入到政府、金融、互聯網、郵電、企業、商品流通等各行業的信息化建設。
“近幾年,我們超過90%的業務量都來自浪潮的分銷。”吳承東欣慰地表示,浪潮產品的年銷售量從2015年1000多萬元,到2018年達到1.2億元。他說,過去4年的年增長率均能達到60%-70%,今年我們浪潮產品銷售量目標是突破2億元,“4年翻了10倍”。
以分銷的思維做分銷
要達到4年翻10倍的業績,需要什么樣的方法論?
吳承東直言,華胄在浪潮的幫助下,順應時勢,采取了幾項關鍵舉措。
首先是提高服務能力,重視對技術人員和隊伍的建設。“從長遠看,服務器不是一個買賣關系,不能當成像PC、手機、網絡產品一樣的消費產品。從數字化的未來看,服務器和存儲系統是企業的核心。如果把服務器停掉數據丟失,企業肯定就倒閉了。”吳承東表示,在華胄,很長一段時間,技術人員的數量都超過銷售人員。
而浪潮對于分銷商“授之以漁”的政策,則幫助華胄實現了技術實力的極大增長。一方面,此前,浪潮的分銷商可能只有一兩款產品。而今,浪潮把伙伴視為獨立市場的主力軍之一,全產品鏈從高到底都會供貨以滿足合作伙伴全產品業務的需求,這讓伙伴手上的“武器彈藥”非常充足。另一方面,浪潮非常重視對分銷商的技術支持——不僅有專職的渠道技術支持,還有分銷商的認證售前。由分銷商提供人力后由浪潮來培訓,標準是達到浪潮省區售前的標準,這使得分銷商的售前能力幾乎與浪潮省區售前能力旗鼓相當。
這對于華胄二級渠道的建設起到了非常關鍵的作用。
吳承東介紹,事實上,許多渠道對于技術的交付并不熟悉,很多僅僅了解簡單的服務器,對一些復雜架構無所適從。早在2011、2012年,市場對于“云計算、虛擬化”還不太熟悉,華胄已經利用強大的技術隊伍,采取方案營銷策略——“直接把套餐給到渠道,明確成本、利潤規模,再由華胄團隊去做交付。”
區別于市面上IBM、HP、DELL等品牌的簡單銷售模式,這樣的方案營銷吸引了很多客戶,華胄也因此積累了許多骨干的渠道節點。
“相比技術投入,更重要的是要以分銷的思維去做分銷。”吳承東直言,與新華三、聯想、華為等品牌相比,浪潮品牌的劣勢在于沒有前置的消費類產品,比如PC、手機等等。而在絕大多數IT基礎設施項目中,往往是由前置產品帶動后端產品的銷售,“比如建一棟大樓,首先考慮把網絡建設起來,再考慮交換設備、機房、再連帶到數據中心,這樣一來,前置產品就很重要,它使得市場周期比較短。”
而在沒有前置產品帶動的前提下,市場的“面”就很重要,需要有足夠的布局去采集市場信息。
“包括我們要從自身代理渠道,從H3C的渠道,從華為的渠道里去采集信息。”吳承東指出,比如,看到其他品牌參與到某項目中去,PC賣出去了,那么后端的服務器能否使用浪潮?
通過深扎根、廣拓展,華胄對上海市場滲透越發深入,也形成了自身獨特的業務格局。
吳承東表示,縱觀全國許多分銷商,基本上一年完成任務都會依靠幾個大單。而華胄的業務構成則是“開單多、客戶廣”,“我們今年一個月平均開單要將近400單,每年的平均客戶數量達到500多家。”
“這樣一來,如果市場有所變動,客戶范圍廣,受到的沖擊就會比較小,因為東邊不亮西邊亮。”吳承東直言,廣泛的客戶布局可以相對容易地對沖突發的市場風險。
傳統分銷轉型:攜手二級渠道,瞄準客戶的未來需求
歷經三十余載行業變遷,大型企業IT基礎設施采購日漸飽和,制造、醫療、教育等需求持續增長,其中IT設備經銷商和系統集成商是中小企業采購的主要渠道,在這樣的形勢下,傳統分銷商的轉型需求也愈發迫切。因此,分銷商的轉型一定要進行互聯網化、數字化,降低分銷流通環節成本,提升效率。更關鍵的是,要進行經銷渠道和解決方案的協同和市場開發。
這時,浪潮對分銷伙伴由區域內分銷商向方案服務平臺轉型的政策使之成為可能。多年來,浪潮一直致力于構建新型合作伙伴關系,將松耦合的商務合作模式升級為涵蓋技術、研發等全業務鏈的緊耦合價值合作模式,將傳統伙伴生態向智慧生態 2.0升級,實現與伙伴的雙贏發展。
談及對于二級渠道拓展,吳承東直言,今年以來,華胄采取了幾項活動,對于二級渠道的幫助開始強調進一步賦能合作伙伴,共同開拓新市場和新服務模式。
今年以來,上海華胄實施了名為“云數·智渠-技術賦能”的系列規劃。通過渠道沙龍、渠道賦能研討會等方式為渠道培養會選型、懂競爭、能投標的技術人才,幫助渠道提升技術支撐水平、應用場景下的存儲方案定制及項目策略溝通能力,為各渠道的市場的開拓提供支撐。除此之外,“周末游”活動更好地增加了粘性。
華胄與浪潮聯合舉辦“云數·智渠-技術賦能”研討會
在渠道賦能研討會上,浪潮派出精英講師,與學員研討最新存儲技術和智慧醫療、備份容災、軟件定義存儲等解決方案。
這是分銷商首次參與組織的二級渠道存儲技術研討會,也為全國城市的舉辦做了示范。
“我們會做適合企業客戶場景的解決方案,并將行業市場挖掘出來的機會點,通過合作伙伴做快速復制。”吳承東表示,他舉例稱,此前華胄有個二級渠道是做備份的,其備份一體機產品逐漸成熟,華胄也幫助其導入自身渠道,尋找項目和合作,進一步帶動浪潮產品銷售。
正如浪潮集團副總裁、渠道管理部總經理王峰所言,“IT是一個百花齊放的生態,而并不是一個一家獨大的市場。一個人做不大,也做不起來。”
“未來,希望能夠與合作伙伴一起,瞄準客戶潛在的、未來的需求,挖掘更多的商機。”吳承東如是說。