聯想集團董事長兼CEO楊元慶日前在于北京舉行的2015/16年財年集團誓師大會上表示，他對企業級業務復制PC業務的成功充滿信心。

楊元慶透露，2014/15財年前三個財季聯想企業級ThinkServer的營業額實現了50%的同比增長；加上并購的IBM System x業務，聯想在中國x86市場的份額達到21.5%， 成為市場第一。

不過與PC業務已經取得的成就相比，企業級業務還有很大的增長空間。過去一個財年，聯想PC出貨量達到6000萬臺，在市場整體下降3%的情況下，同比增長了8%。其中，中國區PC業務連續22個季度實現份額提升，達到36.6%的歷史新高, 比排在后面的6個對手的總和還要高。

而目前，在國內x86服務器市場，前幾名競爭對手之間的份額彼此差距都很小，甚至在不同的第三方機構排名中，前三名廠商的位次也不一樣。劇烈的競爭正在各大廠商之間展開，還沒有廠商取得絕對優勢地位。

兩個協同和重點市場

根據聯想設定的目標，2015/16財年服務器的營業額要達到50億美元，其中中國區是15億美元，市場份額突破25%。為實現這個目標，聯想將采取怎樣的策略？

楊元慶表示，聯想將通過利用兩個協同效應和把握重點市場來實現企業級業務的突破。

所謂兩個協同效應，一是System x和ThinkServer之間的協同，“尤其是產品研發和供應鏈方面，我們要快速實現成本的減省”；二是PC業務和企業級業務之間的協同：“PC的客戶群和渠道能為企業級業務帶來交叉銷售的新機會，我們必須牢牢把握住。”

而重點市場則指的是“快速增長的中國市場、新興市場和數據中心市場”，“（這些）都是我們必須要贏的市場”。

“10年前，聯想在全球PC市場的份額僅有7%，今天已經提升到了20%。”楊元慶說，“我相信，在企業級領域復制這樣的成功絕不是遙不可及的夢想。”

根據聯想集團2月份披露的2014年9-12月季報，在并入System x業務的首個季度，聯想企業級業務營收為12.22億美元，占集團營收約9%；PC業務的營收為91.47億美元，占集團營收的65%。

收入增長由IPDC主導

負責將中國區目標落到實處的是新任中國區總經理童夫堯。一直負責該區企業級業務的童夫堯過去半年先后多次接受了《證券市場周刊》記者的采訪，具體闡述了企業級業務增長的策略。

在童夫堯看來，全國服務器增長最強勢的細分市場是超大規模（Hyper-scale）即2000節點以上的數據中心，2000節點以下的大企業（Enterprise）和中小企業（SMB）市場增長相對緩慢甚至負增長。Hyper-scale的需求主要來自于百度、阿里巴巴和騰訊（下稱“BAT”）等巨型互聯網企業建立的互聯網門戶數據中心（IPDC），“只要緊盯以BAT為代表的數百家互聯網企業，企業級業務的目標相信可以實現。”童夫堯說。

2014年9月，聯想向BAT正式交付了“天蝎2.0”產品，這是“天蝎計劃”的升級版本。隨著業務的快速發展，BAT等公司對高密度和低耗能的基礎設施解決方案需求日益迫切，而硬件廠商提供的傳統機柜方案已經無法滿足，在這一背景下，2011年BAT牽頭與中國電信聯合發起了“天蝎計劃”，為整機柜服務器制定標準，并于同年年底確立了最初的技術規范。

2012年，聯想加入了“天蝎計劃”，除了聯想以外，其他參與者還包括浪潮、華為等內地廠商，以及廣達、微星等中國臺灣地區的ODM。2014年6月，聯想企業級業務IPDC產品開發總監謝政維在接受媒體采訪時表示，聯想“天蝎1.0”的出貨占比已經達到了25%-30%，到“天蝎2.0”預計會更高。“從目前（2014年6月）百度‘天蝎2.0’的采購情況看，聯想大約占據了超過50%的份額，”謝政維說，“IPDC服務器產品線的出貨量已經占到聯想服務器總出貨量的30%。”

在完成對IBM System x業務的收購后，聯想在Hyper-scale市場的實力進一步獲得提振。此前IBM已經加入了Facebook等主導的OCP計劃（Open Compute Project，類似于“天蝎計劃”），擁有自己的互聯網機柜產品線。

以服務切入帶來盈利和追加訂單

然而，在利潤方面，童夫堯坦言Hyper-scale市場并不理想，仍處于虧損狀態。對此聯想應對的策略主要有兩條：在2000節點以下市場為客戶提供更好的服務產品，建立企業級的利潤池；借助IBM System x業務的并入，通過加強研發和提升供應鏈采購量等多種手段降低成本。后者正是楊元慶在誓師大會上提到的System x和ThinkServer之間的協同。

針對前一條策略，童夫堯表示，盡管SMB市場看上去是負增長，但這個現象的背后是越來越多中小企業將硬件投入轉向服務購買，這個市場正在趨于成熟。“以前聯想只是提供硬件，現在不僅有硬件，還提供一系列的行業解決方案，”童夫堯說，“我們已經有涉及30多個平臺、100多個細分子行業的解決方案，再加上IBM帶過來的解決方案會更多，同時在移動互聯我們有200多家獨立軟件提供商(ISV)，也是近200個行業解決方案。”

從原來單純提供硬件到附加服務，不僅使得聯想在利潤率上獲得提升，而且由于在服務過程中和客戶建立起了信任關系，其獲得追加訂單的幾率也明顯增加。而伴隨轉型，聯想對銷售人員的要求標準也在提高。

“我們要求銷售人員不僅覆蓋客戶的科技部門或采購部門，還應了解客戶的終端使用者以及CIO在想什么。我們一些優秀的銷售跟客戶CIO在一起談的更多的是企業信息化建設具體面臨的痛點、孤島、瓶頸，而不是簡單地談硬件可以給到什么價格。”童夫堯說，“一些客戶跟我反饋，聯想有些銷售甚至比他們自己的專家更了解整個企業內部的IT架構，有了這個基礎，客戶就愿意把更多的需求拿來和我們交流溝通。當然，不是每個銷售人員都能達到這個水平，我們內部已經建立一套培訓系統，大量銷售人員正在進行培訓，往這個方向轉型。”

值得注意的是，聯想正在將服務器和PC的銷售人員作為一個團隊向客戶提供解決方案。通過以服務方式切入，硬件只是方案實現的一部分，在取得客戶的信任后，原本只打算采購聯想PC的客戶可能也會選擇聯想的服務器，反之亦然，這就是楊元慶提到的另一個協同：PC業務和企業級業務之間的協同。這當中更大的看點是，聯想可以借助在大客戶PC業務已經取得的優勢，帶動服務器的銷售。

焦點是客戶體驗

涉及到市場份額的目標，就不可避免地要談到競爭對手。對此童夫堯表示，聯想關注的焦點并不在對手身上，而是在客戶身上，“客戶的需求能夠滿足，服務能夠做到位，同時又能夠在產品研發、自主可控、安全各方面能夠滿足國內很多客戶的需求，把這些事做好之后，我認為市場份額就不是一個大問題。”

童夫堯這些話的背后還蘊含著這樣一層背景：在IBM System x業務并入后，聯想實際上實現了部分尖端服務器技術的國產化，較國內其他廠商在某些領域擁有了更進一步的優勢，在去IOE和關鍵領域轉向自主技術的大背景下，這種優勢更有助于聯想擴大市場份額。

在童夫堯看來，聯想企業級真正的實力不僅在于已有的眾多行業解決方案，更在于已經建立起來的一套可以和客戶有效互動的平臺系統，能夠及時地捕捉到客戶的新需求并加以滿足。

“我們有定期的客戶溝通委員會，研發的同時跟最前端的客戶有定期的交流，我們拿出新的產品、新的技術的理念，聽取客戶的反饋，這樣相當有效的溝通機制可以把客戶的很多想法變成我們產品上的特點。即使沒有相應的軟件或者服務，我們也能夠從業界其他合作伙伴如微軟那里得到解決方案，可以說整個解決方案端到端的生態系統，聯想已經初具規模。”