【導讀】就像20或30年前首次進入中國市場一樣，IBM、英特爾、微軟等全球科技巨頭正以一種精細而審慎的態度，重新審視并選擇自己的中國市場戰略。通過向中國開放部分技術，IBM既可以緩和與中國市場的矛盾，也有望擴大POWER產業生態，幫助自己走出經濟泥潭。

2014年11月11日，IBM在北京低調地達成了一項合作，向中國IT廠商華勝天成提供高端計算領域相關產品的知識產權授權及技術支持。

這是短短半個月里，IBM與中國IT廠商達成的第三個重要合作。

這一輪合作對技術輸出限制的突破，足以載入IBM公司史冊。入華20年來，IBM一直在塑造“技術布道者”形象，但和其他國際科技巨頭一樣，“輸出核心技術和知識產權”從來都是IBM的禁區。

如今，在新一輪信息技術革命和中國IT產業國產化大潮的背景下，IBM迫不得已作出了新的抉擇。

邊緣化危機

11月不是一個跳槽的好時節，張錦鵬(化名)這種在IBM已經奮斗到中層的“準高管”更是如此。但換工作的念頭，還是頻繁地從他腦海里冒出來。

今年2月底，張錦鵬一度離跳槽很近。彼時，IBM正在全球啟動新一輪的大規模裁員，但厄運最終沒有降臨到他頭上。送走離職的同事后，張錦鵬所在的團隊被整合到了另外一個部門，隨之而來的是更苛刻的績效考核指標。

這并不是張錦鵬考慮跳槽的主要原因。從2008年底進入IBM開始，6年的摸爬滾打，足以讓張錦鵬適應這家外企對業績近乎極端的要求。真正的問題在于，張錦鵬發現，IBM乃至所有的跨國巨頭，都正在中國面臨被邊緣化的危機。

張錦鵬進入IBM時，恰逢一個概念的興起。“智慧地球”，這個由時任IBM首席執行官彭明盛提出的新理念，寄希望于通過遍布全球的傳感器，實現物物相連，并與現有的互聯網連接，實現人類社會與數字世界的整合。

對于IBM而言，這個時髦的概念也是IBM打通從服務器、數據庫、中間件一直到應用層的產業鏈，順便帶動底層硬件產品銷售的最佳載體。

不過，“智慧地球”的應用產品需要介入城市甚至國家在公共安全、能源、交通、醫療衛生等關鍵領域的核心數據，由此帶來的信息安全風險，讓中國城市管理者們極為謹慎。

數年來，IBM的“智慧地球”項目在中國市場幾乎沒有一張實質性落地的訂單。相反，神州數碼、華為、中興、方正、清華同方等中國本土的IT解決方案提供商，卻借著“智慧城市”概念的春風順勢而起四處開花結果。

到了2014年，情況非但沒有好轉，反而隨著“去IOE”的爭論愈演愈烈。

微妙的市場變化

“去IOE”是一個發端于技術架構層面的爭論。“去IOE”中，IBM代表服務器提供商，Oracle(甲骨文)代表數據庫提供商，EMC則代表存儲設備提供商，三者構成了一個傳統的從硬件到軟件的完整IT系統架構。

“去IOE”最早由阿里巴巴2010年發起，按照阿里巴巴首席技術官王堅解釋，阿里巴巴的初衷并非針對三家國際企業，而是在技術層面上，將IOE為代表的需要不斷升級硬件的縱向擴展IT系統架構，轉化成低成本、開源、開放的橫向擴展架構。對于追求靈活、高效的互聯網公司而言，這是相當理性的選擇。

但隨著2013年“棱鏡門”事件的爆發和發酵，“去IOE”被行業內一些科技企業賦予了新的內涵，逐漸脫離技術層面的爭論，上升到“國家網絡和信息安全”高度。中國IT市場的競爭格局發生微妙變化。

多年以前，全球IT領域有一條不成文的規律，在其他區域市場陷入“寒冬”時，中國市場將成為熬過冬天的最后一層棉衣。中國大型企業和政府部門最大筆的IT采購合同，大多數時候也會為國際品牌保留。

如今，國際科技巨頭們發現，這條規律不再奏效。中國本土IT廠商的軟硬件產品和解決方案，開始成為中國IT技術主管們的考慮對象甚至是優先考慮對象。

作為接近一線的IBM員工，張錦鵬能感受到變化悄然發生：一家銀行老客戶的招投標說明會，委婉拒絕了外企團隊參加;一位大學IT設施采購專員直言，校方領導已下達通知，今后學校的服務器采購只考慮浪潮、曙光、華為等中國本土品牌;帶隊去某政府部門談合作，他還沒開口，就先被上了半小時的信息安全“政治課”。

更讓他哭笑不得的是，在某個商業論壇上，一位私交甚好的浪潮區域銷售經理居然跟他“抱怨”，最近訂單太多，人手嚴重不足。

雖然只是開玩笑，但這位銷售經理顯然比以往更有開玩笑的底氣。在2014年第一季度的全球服務器出貨量廠商排名中，浪潮擠進前五，并且以288.7%的夸張增幅成為全球增長最快的廠商，相反，IBM、惠普、戴爾等國際廠商，則分別出現7.9%到27.8%不等的下滑。

去留兩煎熬

盡管從整體市場份額來看，IBM在金融、商業IT領域依舊強勢，但中國IT市場發生的變化，讓IBM不得不在去與留的戰略上做出決定。

雖然“去IOE”帶來了中國本土國產化需求的增長，也讓大量國內IT廠商嘗到了甜頭，但真正深入到精細領域，政府決策者和中國IT廠商們發現，要實現“去IOE”，國內IT產業的技術積累遠遠達不到要求。

深耕中國市場20年的IBM，自然不會放過這種良機，而且如果運作得當，IBM甚至能挪移乾坤，以此布下走出經濟泥潭的勝負手。

以IBM向中國廠商開放的POWER系統為例，這套為IBM在服務器市場攻城略地的架構，如今已被英特爾的x86架構服務器搶去98%的市場份額。絕對劣勢之下，如果效法移動芯片領域風生水起的ARM，開放POWER授權，反而有希望盤活POWER系統，建立起一個更具競爭力的POWER產業生態圈。

作為美國本土以外，唯一一個具有完整服務器上下游產業鏈的國家，中國正在承接全球服務器產業東遷。同時，中國服務器企業的高速增長，以及互聯網公司對超大型數據中心的需求增長，都是IBM快速擴散并壯大POWER生態圈的絕佳機會。

在這樣的背景下，通過向中國開放部分技術，既可以緩和與中國市場的矛盾，也有望重整POWER系統旗鼓，絕處逢生。

只不過，在自主可控愿景與高替代風險現實之間的矛盾沖突下，中國IT產業界與IBM的關系同樣已經變得十分微妙：中國IT業界希望獲得發展自主可控信息技術的能力，又不想重蹈被IBM綁架市場的覆轍;IBM具備技術和能力，卻不希望在協助中國IT產業崛起進程中被掃地出門。

去或留、用或不用，不僅煎熬著IBM這樣的國際科技巨頭，更考驗著中國IT廠商、IT系統用戶以及張錦鵬這樣的每一個局中人。