“妥協的意思是相互尊重別人的需求，然后達到我們最想要的結果。盡可能地求同存異，盡可能地讓公司利益最大化。”2014年11月16日，在深圳高交會上，筆者見到聯想集團副總裁、中國區大客戶事業部總經理童夫堯。他所強調的妥協、求同存異，是指聯想收購IBM X86服務器之后的整合原則。

9月30日，聯想對IBM X86服務器的收購獲得批準，10月8日，IBM的相關團隊正式并入聯想上班。聯想這一次的收購意義不亞于2003年收購IBM PC業務，而收購后整合成敗的重任，則落在童夫堯的身上。

伴隨著聯想宣布并購IBM X86業務，聯想集團的企業級獲得快速提升。單純以數字疊加，聯想已經成為了中國市場份額第一。

“我希望大家忘記市場份額第一的說法。市場份額是拼出來的、打出來的，不是整合1+1出來的，所以要真正持續性做到市場No.1，還有很多工作要做。”童夫堯說道。

這一次高交會上，聯想首次整合ThinkServer和System X雙品牌企業級產品和平臺級解決方案，向客戶展示“雙劍合璧”后的實力，向50億美元的業務規模進發。

整合：求同存異

“求同存異”，童夫堯在談到聯想與IBM團隊整合時，多次提到這個詞。他坦言，這兩個團隊，以前在市場上有交叉競爭的關系，整合中難免會有各種沖突。他透露，為了確保整合順利進行，專門成立了一個整合委員會，由各個業務板塊負責人組成，目的就是“求同存異”，一起確定未來的投標策略、渠道開拓策略、市場策略等。“通過委員會充分商量、討論，確保我們在客戶和渠道面前，有一個統一對外的聲音，確保兩個團隊有效的在同一個管理體系上快速開展業務。”

從產品上講，對于企業級市場，聯想的ThinkServer與System X的客戶定位有交叉，但總體上還是互補性更強。ThinkServer主要聚焦企業中低端應用和互聯網企業的高密度、定制化應用，而System X針對客戶則相對要高端，尤其是它的高端產品刀片服務器以及高性能計算等設備。

另一方面聯想執行力非常強，管理體系非常嚴謹，而IBM技術行業解決方案能力各方面是特別強。童夫堯認為，這種整合完成可以達到1+1大于2的結果。

據童夫堯透露，System X的原IBM渠道主要聚焦在一至三級城市，想進入四級及以下城市卻缺乏足夠的體系與技術支撐。因此，目前江蘇和山東兩省進行試點，“四至六級城市全面向System X渠道開放、劃區而治，鎖定區域給他們。”

童夫堯稱，將把這些試點區域的SI、ISV鎖定給System X渠道商，并投入大量資源幫助他們做渠道的拓展，包括給他們培訓針對四六級投標策略跟產品方案支持，“所有一切是為什么？幫助System X渠道能夠在自己所圈定的四六級區域里面尋找到業務的增量，為什么把它圈死呢？讓它長久有一個信心，這塊市場是我的，聯想也承諾給他們大量資源，幫助他們建立這個體系，這個體系既可以賣ThinkServer也能賣System X，既能做服務器，也能做PC、平板，這樣做到優勢互補，逐步利用雙方資源。”

童夫堯告訴記者，試點只是第一步，一旦試點成功，將把所有四六級都向System X渠道開放，“四六級市場是中國非常大的市場，讓他們能夠有能力，有這個機會把規模做大。”

轉型：全面轉向云戰略

整合IBM X86服務器，對于聯想來講不是簡單的產品收購，而是新業務方向的生長與轉型，承擔著聯想集團的未來。

“希望一兩年內可以在全球做到50億美元營業額的規模。”對于企業級業務，童夫堯很明確地拋出了目標。同時，童夫堯表示，企業級業務在聯想是四大核心之一，是作為優勢疊加里面的橋梁，所謂優勢疊加，是指聯想傳統的PC，終端產品疊加企業級產品，然后再疊加到聯想的整個云生態系統。“企業級產品是一個承上啟下的戰略，對這個業務報有非常大的期望。”童夫堯補充稱。

收購之后，無論是硬件產品還是軟件方案，聯想將具備更多云計算的實力。這次參加高交會，聯想展臺由“云能力科技館”和“云中新城”兩大部分組成，涉及政府、醫療、教育、金融、公交能、企業、廣電七大行業的數十個行業解決方案，可以看到聯想所具備的全面的云計算咨詢、設計、建設和運維能力。整合之后，聯想加之原IBM X86系統共有30個IT解決方案和100多個細分子行業解決方案。

據悉，“云能力科技館”以聯想首個自主研發的云平臺管理解決方案ThinkCloud為核心構成，它為“云中新城”提供了源源不斷的計算力支持。而在“云中新城”里，有教學互動體驗更好的數字校園，業務辦理更快捷的未來銀行，醫生患者體驗更佳的智慧醫院，實現數據化運營的“智造企業”，更精準的PM2.5監測系統，更精確的人臉識別技術、更便捷的遠程抄表系統，更高效的全方位移動銷售管理系統，更隨心所欲的高清視頻點播系統，在這個“云中新城”里，現場參觀者可以身臨其境地感受到云計算技術為日常生活帶來的全新體驗。

今年9月聯想正式發布了中國區企業級業務核心策略——“騰云計劃”，勾勒出邁向云計算時代的清晰藍圖。在童夫堯看來，整合后的聯想優勢在于“全鏈條”，可以為客戶提供最為完整的云服務，“作為業界唯一擁有從移動互聯到PC，再到企業級產品全設備組合的廠商，聯想可為中國客戶提供量身定制的端到端云解決方案。”他表示，未來聯想將致力于成為云基礎架構的領導者，秉承由云計算（Cloud）、企業級應用（Enterprises）、移動互聯行業應用（Mobility）和IT服務（Services）組成的全新CEMS 2.0商用客戶價值體系，深度參與到客戶信息化建設中，以更加貼合客戶業務需求的應用和解決方案，從業務模式創新和業務優化的層次成就客戶新價值，并為最終用戶創造全新的“聯想體驗”。

未來：互聯網思維

從傳統的賣服務器、賣方案，向賣云服務轉型，童夫堯近年多次強調“互聯網思維”的重要性。在這次高交會期間，他再次提及互聯網思維，“其實在10年前的聯想就有，只不過那時的說法叫‘以客戶為中心’，而這正是聯想不變的核心競爭力之一。”

他認為，面向大客戶業務的商業模式可以借助互聯網模式重新進行改造，核心是要用戶充分感受到全新體驗所帶來的價值。“互聯網和移動互聯網大潮已經來臨，這是趨勢。因此，聯想大客戶業務怎樣轉變思維，怎樣更好地貼近客戶，而且怎樣讓自己更加年輕化，這些都是我們在思考的話題。因此我們也是在做出一系列的能夠更加符合當代潮流的或者說跟客戶新的決策機制更加聯系在一起的方法。”

童夫堯舉了一個小例子。聯想的PC、服務器產品的價格，受上游零部件影響很大。眾所周知，零部件價格會隨著各種因素快速波動。聯想考慮的是，如何不讓客戶利益受到零部件價格波動的損失。于是聯想與客戶之間建立一個QBR的溝通機制，定期將成本波動告訴客戶。如果成本價格有上漲的趨勢，會提前提醒客戶。如果已經簽訂合同，成本價格又下降了，聯想也會主動降價。“業內只有聯想一家這么做，將成本下降的利益讓給客戶，這使得客戶體驗非常好。”

當然，在童夫堯的團隊里，還有很多這樣的例子，他們將互聯網思維運用在實際工作中，追求以客戶為中心、客戶為導向，快速變化響應客戶需求。新的思維方式正在改造著聯想的商業模式和運作模式。

他向記者透露，明年，他將有兩大目標：一個是確保System X與ThinkServer整合能夠成功，為全球50億美元的規模打好基礎。二是學習互聯網思維，用互聯網工具、互聯網模式對聯想傳統業務模式進行創新、進行一些改革。更好地關注到客戶的體驗，如何更加快速地貼近客戶，給客戶更加創新的產品以及更加好的體驗，通過互聯網工具實現。