日前，IBM在北京召開了主題為“智匯、智勝、智遠” 的“2013 IBM中國合作伙伴開年大會”暨“2013 IBM中國渠道策略發布會”。大會總結了IBM渠道部門在2012年的杰出表現，同時發布了全新的2013 IBM整體渠道策略。2012年，IBM在加強解決方案銷售、推動行業解決方案縱深發展，以及支持合作伙伴向增值銷售商轉型等方面取得了驕人的成績。2013年，IBM將以“增值渠道”作為渠道工作重心，通過全力幫助合作伙伴“增值”，確保健康渠道生態系統的良性發展。創造全新渠道價值、行業解決方案銷售和對新市場的開拓將成為2013年的重點渠道支持舉措，同時，IBM將繼續加大渠道培養和渠道管理力度，以商業誠信為基礎，立足長遠，與廣大中國渠道伙伴精誠合作，智匯渠道、智勝市場、智遠天下！
IBM大中華區董事長及首席執行總裁錢大群先生、IBM大中華區副總裁及合作伙伴事業部總經理鄭小聰先生及來自IBM大中華區產品、服務、行業等部門的領導團隊，與來自全國的近千名合作伙伴代表共同出席了此次盛會。
錢大群表示：“2012年，IBM取得了堅實的進步，也獲得了社會各界的廣泛認可，這得益于廣大合作伙伴的傾力貢獻，以及與IBM之間的密切合作。2013年，中國的“新四化”（工業化、信息化、城鎮化、農業現代化）將為IT產業的發展帶來新的機遇，而運用新科技創造新價值、支持重點行業轉型升級、增強快速交付基礎設施的能力、向高價值業務轉型，以及把握互聯機遇實現創新與變革是IBM與合作伙伴實現共同成長與轉型的關鍵。IBM愿與合作伙伴一起攜手創新，共助中國經濟變革。”
2012與IBM共同成長 合作伙伴自身價值全面提升
2012年，通過與合作伙伴的通力合作, IBM向更多中國客戶傳遞了核心價值。其中，Power Cloud的渠道業務在2012年獲得數倍增長，有46%通過認證的合作伙伴在Power Cloud領域有銷售額的貢獻。來自256個合作伙伴的超過600位技術人員通過了IBM Power Cloud技術認證。2012年，IBM大中華區全球信息科技服務部整合科技服務部的渠道銷售業務也實現了大幅增長，更多合作伙伴加強了服務與實施的技術能力，向區域客戶提供了更高效的服務。
2012年，新產品、新技術也創造了新的市場需求，在這方面，IBM專家集成系統成為絕對的明星。45家合作伙伴向全國上千家客戶提供了PureSystems解決方案演示和測試服務，并產生了大量商機，為PureSystems快速推向市場打下了堅實的基礎。
在助力合作伙伴成長方面，2012年，IBM可謂碩果累累。其中，大型集成商群體的成長最為顯著，全國大型集成商的IBM 業務增長超過30%，IBM業務在大型合作伙伴的總業務中所占據比例也顯著提升。在低端業務和區域拓展方面，衛星城市的渠道業務也獲得超過50%的年增長，Power和存儲的低端業務增長非常突出，通過合作伙伴自主銷售的業務也穩步提升。在智慧的城市方面，17個合作伙伴在IOC/Smarter City領域獲得認證。在存儲方面，63家合作伙伴在2012年獲得IBM存儲專業合作伙伴“藍鯨會員”資格。
2012年，在渠道支持方面，IBM針對合作伙伴共推出了420個獎勵計劃，年增長率達28%。IBM中國渠道大學在2012年共舉辦了超過800個課程，培訓了超過3，500個合作伙伴，共完成了11,000個技術認證。在2012年，IBM組織的市場營銷活動多達1600場，為合作伙伴派送了大量的商機。
2013智慧計算時代機遇當前 “增值”渠道成為制勝關鍵
鄭小聰表示：“2012年，IBM渠道部門與廣大合作伙伴在開拓大型IT基礎架構、政府民生、云計算與中小企業等市場領域均取得了優異成績，可以說拉開了構建全面‘增值渠道’的序幕。2013年，我們將繼續‘增值’戰略，IBM渠道部門根據全新計算時代的市場變化和客戶需求制定出更具針對性的渠道支持舉措，將與廣大中國合作伙伴更加緊密的攜手共進，繼續完善合作伙伴的服務能力，助力合作伙伴自身價值的全面提升，將‘增值渠道’全面貫徹到整個合作伙伴生態系統層面。”
把握新機遇
2013年，IBM將專家集成系統、云計算、大數據、業務分析與優化、智慧城市等業界熱點技術和領域作為渠道重點，并將進行大力開拓。
拓展新市場
在市場拓展方面，2013年，IBM將繼續拓展區域市場，大力支持開發新客戶和激活老客戶的業務開拓，并積極推動Power Linux“天合計劃”的實施，以及增強海量產品引擎對市場的拉動。
加強解決方案銷售
同樣在2013年被列為渠道工作重點的還有幫助合作伙伴加強在解決方案領域的銷售。今年，IBM將重點投入Power Cloud、天工計劃，以及p/SSD捆綁解決方案的銷售。值得一提的是，IBM在未來還會在渠道中加大對以大數據、商業智能和云計算為主的IBM軟件業務的支持和推動。
創造全新渠道價值
2013年，IBM將利用新IT技術和新服務模式幫助合作伙伴創造新的渠道價值。IBM將繼續加強合作伙伴在PureSystems新產品家族方面的銷售和服務能力，利用整合、自動化、云部署的優勢進行商機挖掘。
另外，在IT服務方面，IBM在2013年將提供更加豐富的整合科技服務進入渠道銷售，并與大型合作伙伴進行更深入的合作，以及建立行業導向的合作模式。
在融資租賃領域，IBM全球融資部（IGF）于2009年到2012年間在中國市場獲得了迅速的發展，簽約額始終保持高兩位數的增長。2012年，通過合作伙伴完成的業務已經超過IGF總業務量的50%。2013年，IGF將推出更多的渠道獎勵政策，以鼓勵合作伙伴的積極參與。
渠道大學培訓
2013年，IBM在渠道培訓和市場支持方面將一如既往的提供大力支持。今年，IBM中國渠道大學計劃開設至少850個課程，培養學員達到11500名，并幫助6000名合作伙伴銷售人員通過網絡課堂完成12萬個課程。通過培訓提高合作伙伴在IBM云計算、大數據、智慧城市等領域解決方案的專業技能。
“藍色和諧”實現端到端的合作伙伴業務流程管理
2013年，IBM為實施全球整合企業目標而實施的藍色和諧（Blue Harmony）項目將能幫助合作伙伴以更高效、低成本的方式管理其IBM業務。Blue Harmony將Partner World確定為單一的IBM合作伙伴主數據來源，以及唯一的在線BPA合同管理系統，同時指定Web Channel為唯一的IBM合作伙伴操作界面，從而為合作伙伴帶來端到端的IBM業務流程統一管理，且操作更容易、更簡化。Web Channel開放的客戶數據搜索及訂單狀態顯示功能，可幫助合作伙伴隨時自助查詢，調取信息，同時也可有效減少合作伙伴的商務操作成本。
最后，鄭小聰再次表示，2013年IBM還將一如既往的投入商業誠信領域的建設，致力于構建更加良性的合作伙伴生態系統，與廣大中國合作伙伴攜手共進，智勝明天！
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