在服務器領域，IBM、戴爾、惠普三大巨頭無論在全球范圍還是中國市場，其受歡迎的程度和占有的市場份額常年名列前三。近年來，國產服務器廠商通過內外合作與自主創新相結合，在產品的外觀設計和性能技術質量上都有較大的提升。2012，從聯想ThinkServer系列發布，到曙光高性能服務器發布，再到華為TecalTMV2系列服務器發布……國產服務器廠商動作連連。國產服務器廠商如何突圍IBM、戴爾、惠普“三座大山”,搶占更多服務器市場份額?如何制勝“三座大山”?戰勝“三座大山”的時間還有多久?通過本文，筆者將為您一一分析。

民族品牌與外商品牌比照：差距在縮小 差距仍不小

新一代至強E5平臺一經出世，國產服務器品牌便推出性能強勁的E5服務器產品，在產品量上與外商服務器的步伐基本一致。在自主可控的CPU方面，龍芯的出色表現也一度讓外商品牌悵然。而在服務方面，國產服務器廠商也推出基礎應用層面一些簡單遠程監控管理軟件和安裝系統。同時，聯想造勢挺進企業級市場的轉型、浪潮中國云計算解決方案提供商轉型，曙光企業計算的轉型、華為華麗轉型，在自身網絡世界中迸發一種嶄新的服務器研制和運營模式，等等的表現，都在昭示著民族品牌與外商品牌差距縮小。

然而，從本質上著眼，民族品牌與外商品牌的差距仍不小，某種程度上看差距卻在進一步拉大。首先，產品硬件方面，同樣是至強E5服務器，三大服務器品牌囊括從低端塔式到高端的刀片服務器，而國產品牌，今年宣傳得最熱火的聯想ThinkServer全家族系列也僅是到機架級就停滯不前。在刀片級別，僅有曙光刀片產品TC4600可相媲美。硬件設計方面，戴爾惠普新一代的產品均采用模塊化設計和全封閉式系統，這是國產服務器所欠缺的。在軟件服務方面，關照機器生命周期的服務標語無論在國產服務器還是外商服務器產品宣傳中都在重點強調。國產服務器除了一些簡單的遠程管理工具外，諸如外商品牌對出售服務器在性能、狀態監測、遠程管理等方面的實時監控指標一整套服務方案，國產服務器的缺口比較大，而諸如集成類從預期的設計到后期管理維護的用戶考量到技術服務，國產服務器品牌更是難以企及。硬件指標內容忽視不得，但軟件服務如若跟不上，在企業業務復雜度日益提升當下，企業尤其是高端企業更多需要一種定制化服務，單賣硬件的時代已經一去不復返。

此外，差距擴大很大程度上在于同質化產品層出不窮，緣由在于上游廠商諸如Intel、AMD推出相關服務器技術標準后，眾多服務器廠商紛紛在此標準下研制產品，同質化出現在所難免。同質化環境下，制勝點在哪兒?在品牌影響力。然而，品牌影響力的造就不是一蹴而就，品牌之所以稱之為品牌主要在其定位的準確性。國產服務器廠商與外商服務器廠商尤其國際三大服務器廠商IBM、惠普和戴爾的品牌影響力對比，仍然遙不可及。在創新方面，國產服務器的步伐不夠大，外商服務器品牌，IBM在同質化環境下，毅然抓住強項——集成能力，以“專家集成系統”來引領另一種企業業務計算思考方式;同樣在同質化環境下，惠普仍不放棄安騰;戴爾卻對ARM的低功耗充滿興趣。國產服務器廠商需學習外商服務器廠商的一個關鍵點是學會“找空子”。找空子創新。

民族品牌制勝外商品牌路徑：靠實力碰運氣學經驗懂超越

以IBM、戴爾、惠普為首的外商服務器品牌無論在品牌影響力、產品創新能力還是整體服務方面都勝國產服務器品牌一籌。然而，成功不是一朝一夕，回望二十年堅挺過來的一路發展不難看出，國產服務器是具備制勝外商服務器品牌實力的。近年來國產服務器品牌無論從視野上還是落實到技術服務方面，其實也一直在前進。然而，當你前進一步時，別人同時前進兩步，誰贏呢?或者你前進一步時，比你強悍的對手也前進一步，誰贏呢?筆者以為：走在最前面才靠譜。如若不能走在最前面，跟隨者角色需學會找空子變新。國產服務器品牌制勝外商品牌的具體方法，筆者以為可從如下幾點展開：

靠實力：實力是本源。沒有實力，一切宣傳造勢形同虛設。實打實的產品外觀設計、產品性能和產品應用能力、團隊售后服務能力。國產品牌應該明確這一點。充分評估，國產服務器品牌當前這些方面的缺陷在哪里，成因在哪里，是出貨量和銷售量相去甚遠導致成本攀升，企業在人力和技術各方面投入不夠還是企業的戰略規劃有誤?這都需要評估。說白了，增強實力，畏手畏腳不敢花錢，那肯定容易栽跟頭，應該有勇氣加大投入本該提升實力的人力儲備或技術研發;如果是戰略規劃有問題，那么如何扭轉思維，首先高層需商討對策。

碰運氣：運氣這事說不準，卻不可忽視，尤其金子豐厚的國內市場。還記得90年代中期國家信息化建設啟動，國家“863計劃”設立專項——“國產服務器推廣和應用”，選定浪潮和曙光分別承擔IA和RISC架構服務器的研發和市場推廣工作。在國家政策扶持下，國產服務器的發展迎來當時的短暫春天。浪潮集團副總裁王恩東先生曾指出，政府采購中支持國貨政策應該落到實處，比如在招標文件中應該明確規定，服務器不僅要支持Windows、Unix，也要支持紅旗、中標等國產Linux;數據庫軟件不僅要通過IBM和惠普的測試，也要在浪潮和曙光等國產服務器上通過兼容性認證。中國市場在服務器需求量上是數一數二的國家，如果國家在政策上對國產服務器進行扶持，在國家重點行業建設中推廣國產服務器，或者為信息安全考量，在重點業務上建議使用國產自主研發服務器，那么國產服務器在國內的生存空間將擴大。但現在很重要一部分國內服務器市場積聚在中小企業，國家政策如何引導中小企業購買國產服務器將對國產服務器的發展產生較大的影響。而在全球市場，國產服務器碰運氣更多將來自外商服務器自身的的“不慎摔倒”。

學經驗：倘若碰運氣是“坐井觀天”，那么學經驗就是實實在在的取經。IBM、戴爾、惠普的成功，源自哪里，為何他們成為服務器收入前三位的企業?營銷學上存在為己型與為他型兩種營銷傾向。為己型營銷一般將注意力放置自己身上，在自己身上找優勢。筆者提倡為他型營銷模式，把注意力放在競爭對手身上。知己知彼，百戰不殆。建議國產服務器廠商分析外商品牌的成功經驗，他山之石，亦可以攻玉。品牌的建立不是一朝一夕，而正如里斯和特勞特在《定位》一書中指出那樣：“產品是在工廠制造出來的，品牌則是在人的大腦中制造出來的。”建議國產服務器廠商把自身的產品、設計、服務與目標用戶大腦現有實際的東西聯系上，設法打通。而對手的實際成功經驗將成為國產服務器廠商可供借鑒的樣板，當然不能照抄就搬。

懂超越：為什么談懂超越?不懂超越能贏嗎?頂多只是拾人牙慧。國產服務器廠商需有超越競爭對手的意識，需懂得如何超越競爭對手。沒有超越的東西，其實等于沒有創新。面對強悍的外商服務器品牌，國產服務器品牌不適合硬碰硬。外商服務器品牌稱得上品牌的企業基本都擁有強大準確的定位和具備年歲積攢的穩固性，不適宜與其正面交鋒。比如IBM的集成計算，誰能匹敵?戴爾多年直銷形成的服務口碑，誰能企及?學會找尋空檔，找尋外商品牌仍未涉足或涉足較小的區域去創新，去超越。關于超越這一點，筆者以為外商服務器品牌自身做的更好，比如，當X86市場已接近飽和時，有些企業嗅到ARM架構的未來藍海，迅猛加緊研制ARM服務器;再比如微服務器，當眾多廠商仍然在刀片服務器市場廝殺時，惠普搶先在微服務器領域進行開拓……什么叫做超越?懂得找商機，還需懂得搶先機。