過去一年，F(xiàn)ortinet取得了非常出色的成績(jī)，2014年賬單收入同比增長(zhǎng)31%，在中國這個(gè)增長(zhǎng)的數(shù)字是33%。要知道，在目前國內(nèi)安全講求自主可控的大環(huán)境下，對(duì)于一家外資企業(yè)來說，取得這樣的成績(jī)難能可貴。

并且，整體看全球的安全市場(chǎng)，平均的增長(zhǎng)比例是8%，F(xiàn)ortinet顯然處在了安全市場(chǎng)競(jìng)賽中的領(lǐng)頭羊。Fortinet中國區(qū)總經(jīng)理李宏凱將這個(gè)快速增長(zhǎng)的原因歸結(jié)為“Fortinet的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力”。

2015年，F(xiàn)ortinet希望繼續(xù)保持這樣的增長(zhǎng)并獲得更多的市場(chǎng)份額，為此，在市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道等策略上，F(xiàn)ortinet做出了一系列改變。

李宏凱在接受媒體采訪時(shí)表示，“Fortinet推出了新的戰(zhàn)略口號(hào)，‘FAST、SECURE、GLOBAL’，一是推出更快更新的產(chǎn)品，二是增強(qiáng)安全覆蓋的范疇，三是全球化的安全視野。”

其中，在增強(qiáng)安全覆蓋的范疇方面，李宏凱強(qiáng)調(diào)，F(xiàn)ortinet正從獨(dú)立的產(chǎn)品化供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案提供商。

產(chǎn)品到方案之變

Fortinet期望通過解決方案與服務(wù)的形式，帶來更多的銷售收入。李宏凱說，“從Fortinet全球的技術(shù)推廣看，并不是完全能夠貼合中國細(xì)分化市場(chǎng)的需求，今年，市場(chǎng)和渠道將做一些整合，借助平臺(tái)的力量把更多貼近用戶的解決方案和服務(wù)推到用戶的前端。”

Fortinet中國區(qū)渠道總監(jiān)劉江濤指出，“在所有獨(dú)立類的安全廠商里面，F(xiàn)ortinet算是最全面的，對(duì)渠道來說，今后不僅是銷售產(chǎn)品，而是把成熟的技術(shù)和產(chǎn)品整合起來交付給客戶。”

所以，在渠道培訓(xùn)上也做出了重要改變，關(guān)鍵就是整合了解決方案，不單是單獨(dú)的防火墻課程、郵件網(wǎng)關(guān)課程、無線課程，而是根據(jù)用戶的應(yīng)用場(chǎng)景告訴合作伙伴在不同的應(yīng)用場(chǎng)景下如何銷售Fortinet的解決方案。

“從單純的產(chǎn)品銷售過渡到解決方案銷售，這也是行業(yè)代理商、集成商想做的事情，在這條思路上，原廠和渠道一拍即合。”李宏凱說，F(xiàn)ortinet正在考慮的是怎樣把復(fù)雜的技術(shù)多面的安全防護(hù)技術(shù)細(xì)化到每個(gè)行業(yè)特色的解決方案中。

向商業(yè)用戶市場(chǎng)拓展

在Fortinet去年的市場(chǎng)銷售來源中，關(guān)鍵部分還是運(yùn)營(yíng)商和大企業(yè)客戶帶來的較高貢獻(xiàn)，李宏凱坦言，由于對(duì)商業(yè)市場(chǎng)用戶的關(guān)注程度不夠，F(xiàn)ortinet錯(cuò)失了很多用戶。同時(shí)，從去年開始，運(yùn)營(yíng)商和金融兩大行業(yè)安全產(chǎn)品采購方向的變化也直接影響到了Fortinet的市場(chǎng)收入，這更加堅(jiān)定了Fortinet向商業(yè)市場(chǎng)拓展的愿望。

其實(shí)從去年下半年開始，F(xiàn)ortinet的很多銷售成單就來源于商業(yè)用戶，包括電商、交通、和民營(yíng)企業(yè)等。這部分的市場(chǎng)潛力巨大，李宏凱指出，從美國來看Fortinet的市場(chǎng)以及財(cái)報(bào)，最大的客戶往往是這部分客戶。在日本，SMB的市場(chǎng)占到40%。

Fortinet的產(chǎn)品在用戶那里是有很好的口碑的，但由于商業(yè)市場(chǎng)布局不完善，很多用戶想用Fortinet，但找不到Fortinet的渠道，或者在很小的二、三線城市，沒有服務(wù)的渠道。這樣的單子也許不大，但帶來的連鎖效應(yīng)其實(shí)是很大的，李宏凱說。

為了高效的向商業(yè)用戶市場(chǎng)拓展，今年，F(xiàn)ortinet在渠道上開始下大了功夫。劉江濤表示，第一，在技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行細(xì)分，第二，在行業(yè)的拓展上讓不同的行業(yè)合作伙伴參與進(jìn)來，第三，在區(qū)域上進(jìn)行更深入的拓展。

作為Fortinet的總代，神州數(shù)碼與Fortinet已經(jīng)合作很多年，渠道上積極響應(yīng)了Fortinet的需求。神州數(shù)碼系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總經(jīng)理冀騰表示，“我們今年將比去年投入多一倍的人力在商業(yè)市場(chǎng)的開拓，也就是說在區(qū)域二、三級(jí)甚至四級(jí)市場(chǎng)有更多的投入，目標(biāo)是達(dá)到SMB市場(chǎng)30%到40%的增長(zhǎng)。”

為了實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)行業(yè)和區(qū)域的拓展，F(xiàn)ortinet新增簽約了長(zhǎng)虹佳華為總代，長(zhǎng)虹佳華副總裁兼企業(yè)系統(tǒng)產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理郎總指出，“除了對(duì)現(xiàn)有Fortinet的渠道和客戶做好支持外，長(zhǎng)虹佳華的重點(diǎn)在于挖掘自身的資源，通過直接面向客戶的上百家增值渠道和SI，把他們激活，支撐Fortinet的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”

當(dāng)然，商業(yè)用戶的小訂單同樣希望得到如同大型客戶一樣的服務(wù)，這要求渠道建設(shè)的良好服務(wù)體系，李宏凱強(qiáng)調(diào)，這一切都在計(jì)劃進(jìn)行中，同時(shí)Fortinet也在尋找和渠道伙伴付出與利潤(rùn)回報(bào)的結(jié)合點(diǎn)。