在剛剛過去的甲午年，中國網絡安全市場呈現兩極化發展趨勢，在去年年初，BYOD讓中小企業市場掀起了短暫的浪潮，隨之而來的移動安全以及下一代防火墻的盛行讓消費端的中小企業端成為網絡安全廠商爭雄了兩個關鍵戰場，2014年各種網絡安全大會、峰會上都將網絡安全概念多元化，甚至提升到云安全的層次，如果說消費端和企業端是網絡安全市場的兩極化發展趨勢，那么網絡安全設備以及技術的發展則呈現出了“多元化”的發展趨勢。

Fortinet亞太區市場總監張勇為

春節前夕，筆者參加了網絡安全廠商Fortinet的媒體溝通會，作為全球網絡安全廠商，Fortinet在中國的市場占率以及銷售策略從一個點反應了中國乃至亞太區網絡安全市場的發展。誠如Fortinet亞太區市場總監張勇為介紹，國內的網絡安全市場信息顯示，網絡安全解決方案的本地化是產品發展的必然，從市場、產品、人員三個方面，網絡安全廠商都在不斷變化，以Fortinet為例，上至云端防護、SDN以及數據中心防護，下至DDOS攻擊應急響應、web應用以及防火墻支持、SDN本地化支持，網絡安全廠商們都在通過不斷改革適應中國區的市場變化。毋庸置疑的是，7*24小時的保護已經成為了信息安全最低的門檻。

解讀Fortinet“快速、安全、全球化”市場戰略

在企業安全邊界日漸模糊的今天，無論中小企業還是個人都開始把安全性掛在嘴邊，網絡安全本身就是一個比較敏感的領域，我們看到去年國家信息安全小組的成立，從國家政策到行業、企業以及個人用戶，信息的私密性成為政策和行業規則關注的焦點。Fortinet中國區總經理李宏凱介紹，在2014年財報Fortinet亞太地區的市場增長為30%，并希望在中國保持一定比例的增長。和所有網絡安全廠商一樣，技術的創新是開拓市場的基礎，為用戶提供更快速更安全的產品和服務是必要的條件。2014年沙盒技術的引入以及企業安全邊際和無線的結合點是Fortinet的安全方案的創新，Fortinet從獨立的產品供應商逐漸過渡到方案提供商，想必這是所有網絡安全廠商必經的轉型期。

媒體溝通會現場

2015年以及之后的市場開拓方向必須要因地制宜，中國的安全需求很大，同時網絡安全與網絡應用環境有一個共性-場景細分。Fortinet也注意到此點，SMB、UTM乃至落實到產品的下一代防火墻(NGFW)并不是運營商的需求，因此技術的架構要針對中國市場細分，也是市場投入的關鍵。深入挖掘用戶需求是所有網絡以及安全廠商共同的目標。政策壁壘以及市場變化是持續存在的，因此，網絡安全廠商要適應政策變化，同時也要擴展新型用戶。Fortinet采取的方案是借助國內代理商和渠道商，建立更貼近用戶的培訓體系最終達到和期望相近的增長。當然，這也要求市場開拓人員要通過培訓細化到具體方案中，網絡設備與網絡安全的耦合也勢在必行。

在激勵政策和培訓體系完善方面，Fortinet在中國區通過兩家分銷商進行渠道拓展。在代理分銷商選擇方面，區域覆蓋以及行業合作伙伴是兩個必要因素，首先，網絡安全產品線豐富，Fortinet具有UTM、NGFW、安全運營中心、安全無線技術等產品，產品的售前售后培訓要根據用戶的應用場景來決定，因此，合作伙伴的認證體系要更加符合銷售端認證。更加垂直縱深的網絡安全產品是根植市場的必要因素，由此可見，未來一年的網絡安全市場開拓都將更加垂直，更加具有行業特色。

網絡安全廠商應該如何深挖需求

Fortinet從市場渠道培訓來開拓2015年市場不失為良策，從SE的培訓延伸的銷售環節，可以說技術理念才是網絡安全廠商的核心金整理。以Fortinet的產品而言，無線解決方案、邊界安全、數據中心安全等解決方案是其傳統優勢，在行業市場，諸如SMB、高端市場、大型企業上采取與國內第三方機構合作的方式開拓。以合作商神州數碼為例，作為國內的最大分銷商，神碼在區域二級、三級、四級市場的持續投入將幫助Fortinet在低端SMB市場有40%—50%的增長，與其他分銷商在培訓和認證方面也會有更進一步開拓。

在具體解決方案方面，Fortinet在美國的最大客戶是國際性客戶Fortinet在全球的用戶超過21萬個，由此看來，信息安全的全球化是走在所有技術理念之前的，早期技術的發展讓Fortinet注意到SMB市場的增長，比如在日本SMB市場就有40%的增長，渠道建設、價格因素、覆蓋率都是早期出現的問題，這就需要網絡安全廠商有足夠的積累，用戶也希望通過代理進行并發性的產品銷售，而不是盡心更直接銷售。

在WiFi領域，大規模的純粹WiFi接入是普遍現象，SMB是中型的無線解決方案，定位、應用、安全、用戶認證、行為、數據、流量控制集成存在諸多問題，合作解決的問題是從產品簡化到一家產品，以達到成本降低、IT簡化、增強安全意識的作用。單純的產品并不能在中國市場大行其道，從網絡角度還是安全角度切入是所有廠商需要考慮的問題。Fortinet通過下一代防火墻解決BYOD問題，針對每一個設備的類型甚至操作系統配置無線安全解決方案。企業用戶則需要定制相應的安全策略，和下一代防火墻進行聯動，將安全防火擴展到企業之外，最終實現網關之間策略的同步。針對SDN的前瞻性，Fortinet對主流虛擬化平臺進行了跟進，其中包括vmvare以及新一代openstack平臺，其安全解決方案 直接通過SDNAPI調用根。

寫在后面：所有國內以及國外安全廠商都面對著政策壁壘，Fortinet也不例外，展開來看，信息安全政策呈現出如下趨勢：1、安全從來不是封閉的技術是國際化的 2、攻擊和影響也是國際化 ，安全廠商要做的是在一定階段內尊重國家安全角度，同時提出安全可控的技術。與應用場景本地化的理解、對政策、背景、行業限制的理解是網絡安全廠商的必修課。拋開技術、行為分析、政策導向不談，標準化和一站式服務將成為行業發展的最終趨勢。