隨著高端防火墻以及IPS設備的崛起，將所有安全功能集成在一臺設備中的設想已經成為現實。全功能、高性能、高可靠、突出的性價比，已經成為當今UTM設備的主流。作為安全技術的集大成者，UTM設備的發展也就是近幾年的事情。這把安全的“瑞士軍刀”—整合了防火墻、VPN、網關防病毒、入侵檢測與阻斷、流量分析、內容過濾、3A認證等眾多功能。

　　其實，UTM的出現始于一些中小企業用戶缺乏安全技術人員，希望以在網關處的一個硬件設備一攬子解決所有的安全問題。隨著技術的進一步發展，除了傳統的企業內部部門、網絡節點、遠程辦公處，一些高端UTM設備也逐漸向大型企業的中高端應用進發。

　　在夾縫中求生

　　從產品和業務特點來看，IT分銷主要有兩種形式：海量分銷和增值分銷。前者主要是通用信息產品如PC、顯示器、打印機、投影機、低端服務器等的銷售，這類產品的特點是技術成熟度高、通用性好，對經銷商的技術門檻要求不高，主要面對的用戶是個人、家庭以及中小企業等。這種分銷渠道的優勢，主要表現在物流體系、終端網絡、資金管理、信用控制等方面，典型的如神州數碼通本、佳杰、長虹佳華等。

　　而增值分銷則更多的是走企業級的高端產品如網絡設備、中高端服務器、存儲器等的銷售，通常是以解決方案的形式來體現，客戶要求更高的產品個性化和服務的定制化，因此對經銷商技術門檻很高。但與此同時，經銷商能獲得更高的附加值、更強的贏利能力，具有代表性的產品包括華勝天成、曉通網絡、神州數碼企本等。

　　通常來看，海量分銷的利潤較低，隨著競爭的日益激烈，經銷商只能依靠擴大規模、提高物流資金效率來增加贏利空間。而增值分銷雖然有相對較高的利潤，但代理的產品大都是國際高端品牌，對自身人才和技術實力的要求也很高。

　　那么，走增值分銷路線是否適合IT安全渠道呢?目前IT安全產品主要包括企業級防火墻、網絡防病毒、IDS等，這些產品大多面向企業用戶。對國際品牌占據的高端市場而言，主要應用在電信、金融、大型企業的骨干核心網絡，主要走大客戶的解決方案模式，通常是廠商工程師直接實施，而經銷商負責項目協調等。而對國內品牌面對的中端市場而言，往往從項目跟蹤，到商務洽談，再到最終實施、客戶關系等，安全廠商都占據著絕對主導地位，渠道商的施展空間非常小。

　　更重要的是，對信息化項目運作為主的安全產品銷售模式，用戶對產品定制的要求也比較多，大多數經銷商很難直接完成，因此在與廠商的合作博弈中，話語權和地位不斷弱化，生存空間也受到了擠壓。