從成立至今，歷經(jīng)5年的基礎(chǔ)研發(fā)、思考和沉淀，漢柏以一個(gè)全新的云計(jì)算系統(tǒng)專家的形象站在了市場面前。漢柏的自信從何而來？它憑借什么吸引廣大行業(yè)客戶尤其是政府用戶的青睞？對于用戶十分關(guān)注的安全、定價(jià)等問題，它又有何種自己的解讀？本期，我們采訪了漢柏科技有限公司總經(jīng)理王成江。
良機(jī)來臨
《中國政府采購報(bào)》：我們了解到，漢柏從成立之初就致力于云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用，請問您對當(dāng)前的IT行業(yè)和市場是如何定位的？
王成江：最近幾年，IT市場呈現(xiàn)出了幾大變化：一是政府強(qiáng)力扶持國產(chǎn)品牌尤其是自主可控的核心技術(shù)和產(chǎn)品，國外品牌的市場占有率加速下跌。這一點(diǎn)，無論是去年阿里巴巴首先提出的“去IOE”運(yùn)動還是國外“八大金剛”品牌產(chǎn)品被涉密類政府單位棄用，都可見端倪，這也使我們民族企業(yè)看到了國產(chǎn)化應(yīng)用在政府行業(yè)市場的曙光。二是在技術(shù)領(lǐng)域，云計(jì)算度過期望膨脹期，現(xiàn)在正處于泡沫谷底期，即將進(jìn)入穩(wěn)步爬升的光明期。三是服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全等傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌格局已就。四是目前的用戶更喜歡整體解決方案而非單一的傳統(tǒng)產(chǎn)品。五是政府市場已經(jīng)從過去買產(chǎn)品向買服務(wù)進(jìn)行過渡。
《中國政府采購報(bào)》：根據(jù)您的分析，目前IT市場的5大變化中有2項(xiàng)與政府密切相關(guān)。對于政府行業(yè)市場，您怎么看？
王成江：去年的“棱鏡門事件”引起了世界各國對信息安全問題的關(guān)注，我國也不例外。今年2月，我國成立中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化領(lǐng)導(dǎo)小組，一舉將信息安全上升到了國家戰(zhàn)略高度。今后，IT技術(shù)和產(chǎn)品的國產(chǎn)化勢必會成為政府行業(yè)市場應(yīng)用的重點(diǎn)。漢柏從公司成立到確定以云計(jì)算和大數(shù)據(jù)為未來發(fā)展方向，我們看重的就是云計(jì)算這一產(chǎn)業(yè)大趨勢和國產(chǎn)化應(yīng)用這一政策大趨勢。可以說，云計(jì)算和國產(chǎn)化需求是我們當(dāng)期的重大機(jī)遇。
有實(shí)力，更從容
《中國政府采購報(bào)》：對于征戰(zhàn)政府行業(yè)市場，漢柏的自信從何而來？
王成江：有了雄厚的實(shí)力，我們當(dāng)然會很自信。從公司成立之初，我們就一直致力于云計(jì)算、數(shù)據(jù)中心以及智能網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。截至目前，我們本年度的銷售額已經(jīng)突破15億元。需要強(qiáng)調(diào)的是，漢柏每年會將20%產(chǎn)值投入研發(fā)。目前，我們已經(jīng)獲得了448個(gè)產(chǎn)品專利以及43個(gè)軟件著作權(quán)。可以說，在公司成立的5年時(shí)間里，漢柏把主要經(jīng)歷都投入到了基礎(chǔ)研發(fā)上。也正是基于此，漢柏在未來的發(fā)展目標(biāo)就是要做全球領(lǐng)先的云計(jì)算系統(tǒng)專家，同時(shí)，在國家對自主品牌、自主知識產(chǎn)權(quán)與信息安全高度重視的今天，漢柏也想通過技術(shù)積累，成為云計(jì)算時(shí)代國家信息安全的“護(hù)航者”。
《中國政府采購報(bào)》：對于政府用戶，云計(jì)算能夠帶來哪些價(jià)值？漢柏目前有沒有相應(yīng)的成功案例？
王成江：從去年開始，政府行業(yè)就是漢柏重點(diǎn)推廣的一類客戶，到目前已經(jīng)取得了一些成績。例如，我們與四川省經(jīng)信委簽署了重要戰(zhàn)略合作協(xié)議，針對四川省204個(gè)工業(yè)園區(qū)進(jìn)行整體的園區(qū)云建設(shè)和運(yùn)營。根據(jù)約定，漢柏在5年內(nèi)投資5億元，對其中已經(jīng)篩選出的50個(gè)園區(qū)開展智慧園區(qū)試點(diǎn)運(yùn)營工作，其整體規(guī)劃是打造數(shù)字化、人際化的服務(wù)平臺和智能化的管控平臺，并在園區(qū)里整合市場上相應(yīng)的友商資源，重點(diǎn)打造產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)平臺、電商平臺、云應(yīng)用平臺、大數(shù)據(jù)平臺、能源管理平臺和數(shù)字生活管理平臺，共同構(gòu)成智慧園區(qū)的基礎(chǔ)。至于與政府合作的商業(yè)模式，則是采用B（建設(shè)）T（移交）加O（運(yùn)營）的方式。因?yàn)檎畬τ谥腔蹐@區(qū)的預(yù)算有限，不足以支撐整個(gè)園區(qū)的建設(shè)和運(yùn)營，采用此種方式不僅能夠讓政府的公共服務(wù)水平得到提升，還能高效利用財(cái)政預(yù)算，實(shí)現(xiàn)政府與企業(yè)的雙贏。
以安全保障和靈活策略涵養(yǎng)市場
《中國政府采購報(bào)》：在云計(jì)算時(shí)代，政府信息安全應(yīng)該如何保障？漢柏在這方面是怎樣做的？
王成江：國產(chǎn)化應(yīng)用是政府信息安全的最佳保障。漢柏全部的產(chǎn)品都屬于自主研發(fā)，我們在網(wǎng)絡(luò)安全和云安全方面有一套非常完善的產(chǎn)品體系，比如防火墻、云安全管理系統(tǒng)。我們把這些技術(shù)做成軟件系統(tǒng)放在虛擬機(jī)里進(jìn)行管理，然后統(tǒng)一通過云安全管理進(jìn)行調(diào)度，從而搭建一個(gè)完整的數(shù)據(jù)中心安全體系。
《中國政府采購報(bào)》：在政府市場領(lǐng)域，云計(jì)算服務(wù)采購時(shí)應(yīng)如何定價(jià)？
王成江：通常，云服務(wù)可以分為硬件服務(wù)和軟件服務(wù)兩個(gè)部分。硬件服務(wù)一般是按照CPU存儲等來進(jìn)行成本分?jǐn)偧岸▋r(jià)的，已經(jīng)有了比較成熟的標(biāo)準(zhǔn)。而難以定價(jià)的恰恰是軟件類服務(wù)。漢柏目前有三種定價(jià)方式：一是根據(jù)計(jì)算能力和存儲能力進(jìn)行定價(jià)；二是應(yīng)用交付，根據(jù)SaaS進(jìn)行模塊化的靈活定價(jià)策略；三是在定制化服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)。
在這里，我要強(qiáng)調(diào)的是，在一項(xiàng)服務(wù)還沒有被廣泛認(rèn)可、用戶量較小時(shí)，其單位成本無法降低，這就導(dǎo)致了企業(yè)不能盈利甚至是“倒貼”；但當(dāng)用戶量上升時(shí)，其單價(jià)自然也就相應(yīng)降低了。當(dāng)下，我們必須承認(rèn)的是，云服務(wù)在其發(fā)展之初，并不是一個(gè)利潤豐厚的產(chǎn)業(yè)，我們要做的也不是快速盈利，而是培育市場，并進(jìn)行合理且有優(yōu)勢的定價(jià)策略。
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