2012-05-04 14:39比特網吳瑋

幾年前，奇虎360憑借互聯網的免費思路將中國個人殺毒軟件市場規則徹底顛覆，業界甚至發出了“傳統殺毒軟件將死”的預言。當奇虎360成功登陸美國資本市場時，傳統殺毒軟件廠商已難以望其項背;當奇虎360為上市喝著慶功酒時，瑞星、江民、金山等老一輩殺毒廠商卻不得不苦苦思索該何去何從。下一步，奇虎是自己效仿的對象嗎？公司是否也應該轉型做互聯網企業？如果企業賴以生存的軟件變成免費產品，新的利潤增長點在哪里？

傳統殺毒企業紛紛走上各自的轉型之路。如果說江民的轉型關鍵詞是“服務”，金山的轉型關鍵詞是“互聯網”，那么，瑞星的關鍵詞應該是“企業級”。而從瑞星近一年來的表現來看，其轉型已不乏可圈可點之處。也許，對它來說，轉型并沒有外界想象的那般痛苦。

今年一季度，瑞星的營業收入持續出現高速增長，同比增速達到21.4%。其中，公司企業級軟件、硬件和專業服務產品等收入呈井噴態勢。目前，瑞星的企業級產品客戶數量已經躍升至15萬家。依靠企業級產品和方案，瑞星在高端客戶開拓中也實現了新的突破。

揮淚前行

瑞星正式向企業級轉型是從2011年3月18日開始。這一天，瑞星對外宣布了一個重大決定，從即日起，其個人安全軟件產品全面、永久免費，免費產品涵蓋當時最新的瑞星全功能安全軟件、瑞星殺毒軟件、瑞星防火墻、瑞星帳號保險柜、瑞星加密盤、軟件精選、瑞星安全助手等所有個人軟件產品。

當時的瑞星，擁有8000萬以上的付費個人用戶，在國內安全市場上已經享有舉足輕重的地位。這一決定一經做出，便意味著瑞星將為此放棄每年數億元人民幣的收入。

是的，這很不容易。瑞星銷售部總經理鄧勝告訴記者，宣布個人級產品免費時，個人級業務組的人哭了好幾天，看著一個曾經在人們眼里堅不可摧的商業帝國倒下，這種滋味并不好受，曾經的輝煌仿佛歷歷在目：當年，瑞星對代理商的產品分配是有定額的，先計算好下一個月可能產生的銷量，然后在全國每一個地區分配相應的比例。當時，很多代理商為了多拿貨，天天追著公司要貨。

在個人級業務組，有很多人對自己的產品抱有非常深厚的感情，因為他們從大學時代做賣場促銷員時就在銷售瑞星產品，之后被瑞星招聘進公司，從站柜臺干起，一步一步與瑞星一起成長。七八年后，這批人見證了公司從一年賣3000套到一年賣650萬套產品的光輝歷史。面對這次轉型，他們內心有太多的不舍。

但眼淚扭轉不了市場發展的新勢頭。自奇虎360推出免費殺毒軟件后，殺毒軟件游戲規則發生了顛覆性轉變，對殺毒軟件廠商而言，轉型已是大勢所趨。經過多次討論，瑞星最終做出了自己的市場判斷并確定了轉型方向。

轉型之戰全面打響

瑞星的轉型為何將焦點放在企業級而不是其他？這有其淵源。過去，瑞星雖然重點是個人級業務，但企業級業務實際上一直都存在，而且在公司所占份額不小，只是在個人級業務光環四射的年代，外界對企業級的了解很有限。但對瑞星來說，2011年3月18日進入了一個具有里程碑意義的新時代，個人級業務的免費預示著企業級業務將被置于一個戰略高度來重新定義。在瑞星內部看來，目前公司正處于從個人級市場切換到企業級市場的過渡期，但這兩部分業務未來仍將長期共存。

向企業級切換，這是個不小的動作。2011年3月18日以前后，瑞星在各方面都迎來了巨大的轉變：原有殺毒軟件業務收入的丟失意味著公司需要關注新的利潤增長點;原有鋪天蓋地的個人級產品廣告宣傳策略也不再適用于企業級市場;渠道政策要做出相應的調整……正如鄧勝所言，2011年3月18日以后，瑞星已經可以看成是一個全新的公司。

定位企業級后的新瑞星，先是在產品研發上加大了投入，在原有基礎上進行了延續和拓展。瑞星銷售部副總經理王志強坦言，在硬件方面，瑞星過去一直是處于研究和跟隨狀態，盡管還遠未進入與先行者正面競爭的狀態，但瑞星已將硬件作為未來發展趨勢而重點發力。雖然硬件產品的市場占有率還很小，但做殺毒軟件起家的瑞星對其安全硬件產品功能表現出十足的自信。2011年年底，瑞星一口氣推出4大系列、16款企業級新品，主攻金融、能源等高端企業級市場。在16款產品中，有15款都是硬件產品，其中，“瑞星防毒墻”、“瑞星網絡安全預警系統”此前在“天宮一號”和“第26界大運會”等重點項目中已得到應用。

與個人級產品相比，企業級市場策略也有了根本轉變。個人級產品免費后，由此發展而來的中小企業版產品承擔起“敲門磚”的職責，用以延續瑞星的品牌效應。瑞星希望通過這個“敲門磚”，逐步將其他企業級產品向老用戶滲透，為下一步市場開拓做好鋪墊。在市場推廣方面，過去那種類似快速消費品狂轟濫炸式的廣告營銷模式已經不再適用，取而代之的是針對性更強的重點推廣。鄧勝非常清楚，針對企業級市場制定新的銷售策略，需要仔仔細細分析自己的產品和市場，透徹地了解客戶實際需求，在此基礎上持續做好有針對性的營銷，純粹依賴過去的品牌忠誠度和號召力做推廣，在新的市場環境下并不現實。 在新的市場戰略下，瑞星還加大了渠道推廣力度。在2011年3月18號之前，公司每年只有六次渠道大會，并且大會和業務并無直接關系。轉型后，這樣的會議增加了十幾倍。而比渠道大會更多的還有用戶大會。

轉型后，瑞星還重點解決了服務費的問題，以前在個人級業務發達的時候，瑞星根本就不在乎服務費，2009年，企業級產品服務費和硬件銷售額占比只有10%。但在2011年，這一比例已超過50%。

云上藍圖

未來，老牌的殺毒軟件廠商會長成什么樣？鄧勝表示，瑞星希望未來發展成一個完整的安全管理平臺，由此構建出系統的安全生態鏈。

今年5月中旬，瑞星將推出企業“私有云”。瑞星產品市場經理唐威告訴記者，瑞星“企業專屬私有云安全”是為每個企業單獨構建，提供專屬的云應用和云服務。它為企業提供了安全應用軟件平臺，幫助企業獲取經過瑞星安全認證的各類應用軟件，便于管理員分發、管理和監控。瑞星“私有云安全”還能為企業定制專屬安全服務，企業客戶端無需存放病毒庫，也無需進行復雜的殺毒運算，就可進行及時而輕便的病毒掃描和防護。這大大降低了對系統資源的占用率。

2012年，瑞星企業級產品將更加細化，產品會更突出專業特性。如，將推出更專業的防毒墻，網關防毒會做得更專業。而做好企業級服務，也將成為2012年瑞星的重要目標。服務的內容包括：為企業提供信息安全評估、網站免費安全體檢;提供瑞星企業安全專家服務、應急響應服務及企業信息安全預警服務和信息安全培訓等。

現在，一個擺在瑞星面前的現實問題是，轉型之后，市場環境已經改變，競爭者也跟以往大不相同。在企業級市場，瑞星將與賽門鐵克、邁克菲、趨勢科技、綠盟等業界強者同臺競技。而在硬件方面，這個新兵跟對手相比仍然有較大差距。對瑞星而言，前方要走的路并不平坦。