國內(nèi)智能家居十幾年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程中，智能家居集成商是最老的方陣之一，也是產(chǎn)業(yè)鏈中連接廠家與用戶的紐帶，集成商處在在智能家居落地中最關(guān)鍵一環(huán)，長期體現(xiàn)著銷售、集成、設(shè)計(jì)、安裝與服務(wù)的多重價(jià)值。
僅僅基于控制的炫酷，對于用戶未來的智慧生活沒有更高層次的價(jià)值，集成服務(wù)的價(jià)值，不僅是打下家居設(shè)備的系統(tǒng)骨骼，更多的是與客戶進(jìn)行血與肉的連接。
智能集成市場新格局，Get到你的陣營
傳統(tǒng)的智能家居集成服務(wù)商大多長期扎根在中高端市場，近兩年，智能家居各品牌的集成服務(wù)商隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，數(shù)量急劇增長，智能集成市場呈現(xiàn)新格局。目前智能家居各品牌的經(jīng)銷服務(wù)商數(shù)量加起來，不會(huì)輸給任何傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)經(jīng)銷服務(wù)商之和。
以下是智能家居集成生態(tài)的多維劃分，作為經(jīng)銷商、集成商、服務(wù)商的你，Get到自己的定位了嗎?
01
服務(wù)金字塔頂尖客戶群的集成商
在智能家居集成圈，有極少數(shù)的一批集成商，只做社會(huì)最頂尖的智能消費(fèi)群體，用最頂尖的集成能力、最頂尖的海內(nèi)外產(chǎn)品、最頂尖的技術(shù)服務(wù)，去打動(dòng)消費(fèi)能力足額的客戶。其施工、安裝、調(diào)試、維護(hù)成本的門檻很高，需要一定的智能家居產(chǎn)品選型配置能力、方案設(shè)計(jì)能力、技術(shù)服務(wù)實(shí)力與經(jīng)濟(jì)圈層能力，才能獲取到客戶，把集成與服務(wù)做到令用戶尖叫。
02
通過C端零售渠道撕裂市場的集成商
部分智能家居品牌構(gòu)建服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，嘗試從C端撕裂集成市場，通過線上線下零售渠道，獲取系統(tǒng)級需求的用戶，再實(shí)行落地安裝。這種集成模式的前提，要求產(chǎn)品具有一定的特定形態(tài)，通過極具性價(jià)比的智能單品與智能微套裝，能夠契合C端消費(fèi)者的味蕾，通過量的沖擊獲取規(guī)模性利潤。此波集成人堅(jiān)定認(rèn)為，普通消費(fèi)者才是未來的主戰(zhàn)場。
03
跟著項(xiàng)目走的實(shí)力集成商
時(shí)髦的“全屋智能”詞匯點(diǎn)爆2018年的項(xiàng)目市場，地產(chǎn)精裝、智慧公寓、智慧酒店、智慧辦公等項(xiàng)目需求崛起，這些集成商會(huì)跟著地產(chǎn)商、裝飾公司、傳統(tǒng)建材、暖通等渠道，一起做項(xiàng)目，因?yàn)橹芷谂c賬期長，資金與人員能到位，所以稱之為實(shí)力集成商。一大批做無線全宅的智能家居集成商，在全屋智能的時(shí)代潮流下，通過大方案做集成比拼競賽，可謂百花齊放。項(xiàng)目的甲方也在借助智能系統(tǒng)，將身份轉(zhuǎn)化為運(yùn)營商、數(shù)據(jù)方，關(guān)系著用戶的衣食住行。
04
大平臺(tái)羽翼下的集成商
大平臺(tái)新培養(yǎng)的集成服務(wù)商大部分是新建渠道，只有極少部分是由傳統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型，在大平臺(tái)布局的市場空間內(nèi)，傳統(tǒng)集成商缺席較為嚴(yán)重。但因?yàn)榇笃脚_(tái)如阿里等有智能化的家居項(xiàng)目，產(chǎn)品生態(tài)鏈也多為無線系統(tǒng)，所以俘獲了一批較新的智能家居集成服務(wù)商，呈現(xiàn)出集成生態(tài)中的新。
05
原有服務(wù)渠道升級的一批服務(wù)商
傳統(tǒng)運(yùn)營商、家電賣場等平臺(tái)，原本就有大規(guī)模的售后團(tuán)隊(duì)，隨著智能家居產(chǎn)品形態(tài)的不斷變化，更加易裝、易操作、易維護(hù)的產(chǎn)品不斷落地，原本的售后團(tuán)隊(duì)在智能系統(tǒng)化學(xué)習(xí)的培養(yǎng)后，正在快速成長為新一批集成服務(wù)商。
06
更多新一批的集成商
傳統(tǒng)影音、全屋定制、傳統(tǒng)弱電等領(lǐng)域，不斷有轉(zhuǎn)型或涉足智能家居的經(jīng)銷服務(wù)商，他們掌握大量可以消費(fèi)智能的中高端客戶，在新業(yè)務(wù)模式上，尋找到契合智能的需求點(diǎn)之后，不斷搭建優(yōu)勢壁壘，成為新一批的服務(wù)集成商。
新價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：智能家居區(qū)域集成誰能賣貨誰最強(qiáng)?
無線與總線系統(tǒng)的整體解決方案，其產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)固定，整套系統(tǒng)中包含的子系統(tǒng)產(chǎn)品也極其豐富，各品牌無論是語音的對接還是第三方產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)，都做到一定的階段，產(chǎn)品的穩(wěn)定性與可擴(kuò)展性都獲得了長足的進(jìn)步。市場開始理性化，產(chǎn)品未來的發(fā)展方向除了新技術(shù)迭代以外，更多的是細(xì)節(jié)體驗(yàn)上的設(shè)計(jì)應(yīng)用。
在品牌之間產(chǎn)品形態(tài)逐漸固化的同時(shí)，落地安裝與服務(wù)是集成服務(wù)商的必備素質(zhì)，而最重要的銷售與出貨，是當(dāng)下集成服務(wù)商最重要的生命線。用簡單直白的話來解釋當(dāng)下集成商的生存現(xiàn)狀，就是在全國各地的區(qū)域市場中，誰能賣貨誰最強(qiáng)!這是當(dāng)下集成商的價(jià)值，很現(xiàn)實(shí)，很骨感，但確實(shí)是真實(shí)的當(dāng)下。在新一波稅改及經(jīng)濟(jì)沖擊下，集成商也會(huì)遇到一定的困難。
許多做金字塔頂尖客戶的高端集成商，可能會(huì)從集成與服務(wù)中不愁吃喝。但是絕大多數(shù)的集成商都面臨銷售困境的問題，產(chǎn)品形態(tài)與集成性沒法度量服務(wù)質(zhì)量，很難會(huì)彌補(bǔ)前端的銷售，出貨是硬道理。廠家捆綁壓貨，會(huì)讓集成商掂量一下全年的銷售預(yù)期，一年到頭也許只賺到庫存或者體驗(yàn)店的成本。
每個(gè)區(qū)域市場也不缺技術(shù)牛人，缺少的是拿得出手、且令消費(fèi)者悸動(dòng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，缺少的是整體性的銷售與服務(wù)技能。雖然全國集成商的陣營劃分非常清晰，但因?yàn)橹袊卮笪锊?，因?yàn)榈乩韰^(qū)域性與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的原因，智能家居的集成實(shí)力，在不同地區(qū)呈現(xiàn)出不同態(tài)勢，許多城市有非常典型的市場氛圍。
現(xiàn)實(shí)情況下，最重要的是尋找到銷售破局之道。
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