國際研究機構GTMResearch發布的2015年全球光伏逆變器報告顯示，前十大廠商出貨量占比75%；2016年上半年，這一數字進一步增加到80%。而2017年？彭博新能源財經預測86%。光伏逆變器集中化趨勢明顯，市場逐漸進入“寡頭”時代。
寡頭之爭，搶占潛力市場不可忽視。其中最不可繞過的便是中國市場，自2013年起連續4年新增光伏裝機容量問鼎全球，2016年新增裝機占全球過半份額，未來“十三五”期間增速將每年至少7GW。
中國光伏市場的逆襲培育了本土品牌的競爭優勢，也成為國際巨頭的必爭之地。作為全球成立最早的德國光伏逆變器企業SMA（艾思瑪），曾常年獨霸全球市場，其下一步戰略重點之一聚焦于中國市場的角逐。
中國戰略求變 兆伏愛索更名SMA中國
SMA試水中國光伏市場最早可追溯至2003年，在北京設立代表機構，2007年進一步投資成立艾思瑪（北京）商貿有限公司。但簡單的布局銷售點并未成功打開市場大門，一方面彼時中國光伏終端市場還未起步，每年新增光伏裝機容量仍在MW級別；另一方面長達25年的電站運營期也讓業主更加傾向選擇本土品牌的光伏逆變器，售后服務及時便利化。
當然這不僅僅是SMA一家外資企業面對的困境,ABB、東芝、三菱等亦是如此，以致2011年中國祭出光伏上網電價補貼政策刺激國內終端市場第一輪繁榮時，國際光伏逆變器企業機會寥寥。
2012年底，在中國光伏產業慘遭歐美“雙反”夾擊的低谷時期，SMA仍一擲千金收購了一家位于中國蘇州的光伏逆變器企業——江蘇兆伏愛索新能源有限公司（以下簡稱兆伏愛索）72.5%的股權，被市場評價為“逆勢之舉”。
不過對于SMA而言，此舉背后正是看到了歐洲光伏市場飽和下包括中國在內的亞洲市場的潛力，以及吸取以往經驗有效落實本土化戰略，兆伏愛索——中國市場的“橋頭堡”作用顯現。2013年之后中國光伏電站規模飆升有目共睹，兆伏愛索承接SMA技術優勢于本地研發，以獨立品牌服務于中國以及全球市場。
實事求是，兆伏愛索接下來的市場表現特別是于中國市場上并無高調之舉。要知道并購之時，市場人士曾有SMA將壟斷市場的擔憂，當時SMA全球份額占比近4成，出貨量和銷售額常年穩居第一。
如何充分發揮SMA的傳統品牌優勢？中國子公司全新更名SMA中國成為戰略選擇，其實從2016年下半年兆伏愛索開始使用SMA中國˙兆伏愛索名稱時就可略窺一二。今年的上海SNEC光伏展，SMA集團化亮相，成為光伏逆變器展館的一大亮點。
SMA中國區總裁張勇接受記者采訪時介紹，兆伏愛索作為公司名稱，從2017年4月起不再繼續使用，SMA江蘇公司、SMA上海公司、SMA揚中公司3家公司今后將統稱為SMA中國。“但是作為產品品牌，zeversolar系列深受市場認可，還將繼續存在，SMA中國的光伏逆變器產品SMA、zeversolar兩品牌并行發展。”張勇補充。
SMA中國戰略在張勇看來要更加“接地氣”，“不僅在硬件層面，中國成為德國之外的另一大生產制造基地，也是技術基地和供應基地之一，支撐產品研發供應；軟件層面不失SMA集團的質量要求，并且實際考慮中國用戶的習慣和需求。”
適應中國光伏市場“西退東進”變化，SMA中國從民用1kW到商用60kW，具備完整的產品系列，可廣泛應用于屋頂、水面、農光互補等分布式光伏電站。
爭質不爭價力 求合理化
歷經三年多的“低調”，SMA中國已完成了從產品到企業的全新升級。對于未來的競爭優勢，張勇信心滿滿地一再強調兩個字——品質。
度電補貼模式以及補貼力度逐漸減小，加速中國光伏市場向理性階段過渡，投資商和業主不再一味壓縮初始投資而是力求設備的技術優勢和質量可靠達到度電成本的最小化。疊加光伏市場東進向分布式偏移，應用場景復雜化，對逆變器可靠性提出了更加嚴格的要求。
SMA的技術和質量優勢，業內人士評價毋庸置疑，36年的研發經驗，至今仍影響著眾多光伏逆變器企業。去年推出50kW/60kW兩款組串式逆變器，SMA研發團隊5個月內參加了十幾個研討會、拜訪了二十幾個電站客戶、實地參觀了三十幾個電站項目，充分考慮了眾多因素如：中國自西向東濕度高，PID效應普遍，造成發電量損失問題突出；夏季溫度高而平均風速低，過溫降載造成發電量損失頻繁；光照資源不同，輻照度偏低等，“SMA中國還有著與集團一致的業界投入和配置最完整、最強大的測試設備和環境”，以此成就每一款逆變器。
SMA推出新機的速度較慢，張勇對此毫不避諱。但在他看來，光伏逆變器行業洗牌仍在繼續，最后市場真正的需求將集中釋放到質量過硬的廠商。
然而對于中國市場甚至亞洲市場而言，價格不得不提。3月國電投的招標中，集中和組串逆變器的價格已分別跌至每瓦“0.1”元、“0.2”元時代。
張勇看待價格跌勢認為必然但須警惕，“光伏平價上網需要光伏產業鏈各環節進一步降本增效，光伏逆變器行業通過技術進步和競爭促進價格下降，對于行業來說是正面的，但矯枉過正損失質量則得不償失。”SMA絕不會追求價格最低，他表示：“這不是客戶所認可的我們的定位，SMA始終堅信技術革新是成本下降的根本。SMA中國產品采用集團專利拓撲結構，節省大量元器件，帶來成本下降。此外集團化采購渠道，原材料、元器件保質且價格從優，控制逆變器價格合理化沒有問題。”
針對售后服務，實際上是市場對于國際品牌企業最為擔憂的一點，張勇介紹，SMA集團全球25個國家分布了服務網點，中國市場的服務由本地團隊來完成，網點覆蓋蘇州、北京、烏魯木齊、蘭州、西安、深圳、呼和浩特、濟南等，工程師隨時候命第一時間為客戶排除故障。
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