27日，在以“第四次工業革命——轉型的力量”為主題的2016年天津夏季達沃斯論壇上，光伏行業引發高度關注。談到光伏行業最近幾年經歷的榮耀與滄桑，天合光能董事長高紀凡向與會者分享了他的創業故事。早在2007年，高紀凡夫婦就曾以32億元身家登上胡潤富豪榜。

過去幾年，中國的光伏產業像過山車。坐上頭把交椅的人都曾身價高達數百億，但幾經更迭，最后都黯然離場。現在國內仍堅持做光伏行業的高紀凡，幾年前還并不廣為人知，相比曾經盛極一時的中國首富施正榮、彭小峰，高紀凡的知名度似乎僅局限在行業內。

帶領企業成功躲過2008金融危機和美國“雙反”行業危機后，現如今，他已坐上了國內光伏行業頭把交椅。見到記者時，他卻皺著眉頭說：“老大不好做。”高紀凡今年51歲，按照東方文化中對生命階段的描述，他剛過知天命之年。

非太陽能專業出身成立國內最早一批光伏企業

高紀凡留著干練的寸頭，談吐優雅。他是中國改革開放后的知識精英階層的典型代表，高紀凡曾創辦了武進協和精細化工廠并負責其管理工作達五年之久。在此之前，他還創建了他的第一家公司，廣東順德富有洗滌劑廠并負責管理工作長達四年時間。1992年在南京大學畢業后，他被選派前往美國加州伯克利大學留學。在美國時，一次偶然的機會，他看到一個消息，美國計劃2010年在商住建筑、辦公大樓安裝100萬套太陽能光電系統進行屋頂發電。他判斷：太陽能技術的利用，其市場前景和社會效應都無可估量，太陽能在21世紀會大有作為。

1997年底，常州天合應運而生。1998年初即從日本引進生產線，用最快的速度開始了鋁板幕墻的大規模生產。2006年12月，天合光能在紐約證券交易所上市，并于2007年6月成功引入資本。一開始，高紀凡師從已故的中科院院士唐敖慶先生，而且他確實是打算做化學添加劑并打算將其發揚光大的。然而，1997年簽訂的《京都議定書》使他認定了各國需要新型能源來實現節能減排的目標，同時繼京都議定書后，美國時任總統克林頓簽署了《百萬屋頂光伏計劃》，這個判斷讓他做了當時很多人不解甚至覺得瘋狂的決定——1998年，并非太陽能專業出身的高紀凡，卻成立了全國、乃至全球最早一批光伏企業之一天合光能。

2007年開始，中國太陽能產業每年以超過100%的速度增長，將主要原材料多晶硅的價格接連推高，最貴時達到近500美元/千克左右。高紀凡當時也曾為此動心，甚至2007年在連云港(4.760，0.00，0.00%)規劃了一個一萬噸產能的多晶硅廠，但他很快停止了。

高紀凡解釋當時放棄的原因，他看到大家都在搞多晶硅，他想了想三年后自己是否會具有競爭力。“后來我發現沒有什么競爭力，現在是挺好的，等到三年以后這個廠可能就沒有什么競爭力。”

他找有優勢的上游企業合作，自己專注組件生產。2008年金融危機突襲，多晶硅價格暴跌，硅料問題拖垮了很多光伏企業，有的企業至今仍在為拋掉這個燙手山芋負累重重，無數同行倒下去的尸骨就在眼前，高紀凡卻趁機爬上了頂峰，這讓他看上去更加謹小慎微。

降低成本提高競爭力兩招幫他度過光伏產業寒冬

隨后，高紀凡開始有所警惕。他找到麥肯錫一個高管，咨詢光伏行業未來發展戰略和方向。對方問高紀凡：你覺得現在是新建一個光伏的產能難，還是說銷售一個光伏的產品難？高紀凡回答：上一個光伏產能挺容易的，有錢弄就能實現，只是同質化的一個擴展而已，可銷售就不好說了。對方說，那你就等著產能過剩吧，積壓的問題很快就要爆發了。受此警示，高紀凡調整了戰略，不再追求產能，而是側重抓市場兼品牌。

同時，行業內企業紛紛擴張規模時，高紀凡似乎又提前預料到了新的拐點，思考通過降低成本提高競爭力。

2008年，天合成立10年，但從整個產業鏈看，“當時什么都缺。不僅是缺電，硅片、輔料都極其欠缺。很多企業開始自己干，大而全，小而全，當時我們就說不要自己干，學汽車行業引進一批企業來到這個園區，引進創新能力領先的，成本領先的企業到我們這來和我們做配套”。

高紀凡回憶，他在公司成立10年之際建了天合光伏產業園，以天合光能為主，其它幾十家企業做配套，成為一個園區。

對比之下，有的企業選擇的戰略是自建產業鏈。在產業寒冬來臨時，配套產業因為專注一個方面，往往能夠生存下去。因此，天合光能因不用背包袱，影響也相對較小。用這種方式，高紀凡聚集起較為完整的光伏產業鏈和配套產業，僅物流一項即節省大量成本。“天合的降成本第一是專注。主要是天合從所謂的垂直一體化的產業布局戰略，后來走向了以電池組件為核心的模式。”高紀凡說，基于這個原因，他躲過了一個很大的坑。

第二個控制成本的方法是控制負債。高紀凡說，有的企業某一時間采取高杠桿的手段。可能到需要還債的時候，一根稻草就會壓垮，“所以說企業負債要合理”。高紀凡認為，不能過度做一些過多風險性的負債，光伏企業要管好現金流，要增加自己的造血功能，這是第一位的。

巧妙應對美國“雙反”成全球最大光伏組件供應商

2010年第三季度，中國光伏行業走入頂峰，這是大家最賺錢的一年。然而，2012年，全球光伏前三大需求國之一的美國對中國展開光伏“雙反”，來勢洶洶。中國光伏廠商被迫采取三種應對方式以出口美國：以中國大陸產能繳交30%左右的關稅；購買臺灣地區稅率最低的茂迪電池，至第三地封成組件，適用茂迪11.45%稅率；購買第三地電池、并在第三地封裝成組件，無須繳交關稅。“雙反”之下，一些中小型光伏企業基本無法再對美國出口光伏組件產品。

然而，在國內幾大競爭者中，天合光能的稅率是最低的。這是如何實現的？高紀凡沒有正面回答，但他說：“做老大是不容易的，不容易來自于兩個方面：引領者走在前面，有風雨來的時候你總是第一個被刮到；第二個，領先者有很多的酸甜苦辣。比如技術領先了，后面的人盯著你。中國的知識產權保護不行，你可能花了一個億去開發一個新的產品，人家花幾百萬挖一個人就把你這個東西拿走了。”

同行談“美”色變時，高紀凡的另一個舉動似乎能解釋他理性背后的冒險氣質，“雙反”前，天合在美國就有一些合作和布局。美國提出雙反當年，高紀凡立即行動，提出鞏固并提高美國市場，并迅速通過外包的形式讓海外企業生產組件。

2014年，之前大面積虧損的光伏制造業經過市場調整和產業重整，而天合在這一年實現了正利潤。天合光能副總裁楊曉忠說，高紀凡曾參與談判，兩國業界代表在政府的支持下，經歷了多輪談判，很多談判經常需要挑燈夜戰。談判經常陷入膠著，“針鋒相對，相當辛苦”。

這兩年，天合光能總有國外設廠投產或增產的新聞頻繁爆出。如今，創立20年，天合光能已成為全球最大光伏組件供應商。2015年的銷售收入突破30億美元，出貨量達5.74吉瓦，光伏組件累計出貨量已接近17吉瓦，全球市場份額超過10%，連續兩年保持光伏組件出貨量全球第一。同時，在下游光伏發電系統業務方面，截至2015年底，天合光能累計擁有建成的并網電站和分布式項目約900兆瓦。

這些數據在當前中國的太陽能行業中，堪稱驚人。尤其國內實體經濟萎靡不振，產業資本正值寒冬時，高紀凡和他的天合能源，卻逆勢崛起，這些亮眼的業績也為其招來了資本的青睞。