大多數小型逆變器廠家的主要市場仍然在海外，近年逆變器市場的活躍倚仗的是不斷開拓的新興市場。以德國市場緊缺為契機，澳大利亞、荷蘭、英國等市場的接連發力讓小型逆變器的市場曲線較為順滑。
雖然現在小型逆變器市場仍然充滿活力，但隨著市場的穩定，未來市場必定無法容納數量如此眾多的品牌，在渡過2009-2011逆變器的黃金時代后，不斷有大大小小的逆變器廠家被收購或者破產的消息，Solutronic、Platinum、Solarmax、Satcon等諸多知名企業慘淡收場，巨頭SMA也是持續虧損。在可以預見的未來，風暴將愈演愈烈，整合大浪拍擊之下，無人可以確保幸免。
深圳市首航新能源有限公司（簡稱：首航新能源），就在這種環境下崛起并逆流而上。從2014年二季度開始，首航開始了一系列令人眼花繚亂的活動：成立澳洲分公司并拿到澳大利亞SAA認證；進軍英國與荷蘭等歐洲市場；韓國、菲律賓等亞洲項目成功并網；在北京和江蘇等地的分布式項目捷報頻傳；最近又與隆瑪、晶日等其它環節的公司開展合作，謀求更大的發展。
solarbe為此特別邀約首航新能源銷售總監仲其正，談談在這些動作背后首航新能源的規劃，且看首航究竟如何破局？
輕裝上陣：在最壞的時代樹立最好的品牌
從年初到現在，不止一次私下聽到不止小型逆變器廠家急于出售的消息，讓人擔心小機市場崩盤。對此仲其正給出了解釋：“售后是許多2010年以前的逆變器企業的一顆不定時炸彈，不知道什么時候就會引爆。”
仲其正在澳洲有個非常好的朋友，每次去那個朋友所在的城市都會去他家里住上一兩天。這個朋友以前在當地經銷中國品牌的逆變器，現在已經轉型退出光伏行業。“我也跟他提過幫首航新能源做代理，但他說大家做朋友，來了我招待你，但是不要再提逆變器的事情了。”
中國逆變器發展初期，不夠成熟的設計和突然爆發的市場讓行業充滿浮躁，從那時企業都是盲目追求MPPT和轉換效率，甚至單獨強調MPPT精度就可以看出那時的標準過于單一，對元器件質量和匹配度等要求不高。
仲其正的那個朋友就是受害者之一：他代理了某中國品牌，當出現個別故障的時候，廠家還愿意花費1000人民幣/臺維的維修費用或者免費更換問題產品，但當產品成批出現問題時，該廠家放棄了澳洲市場，但仲其正的這位朋友已經沒有辦法繼續面對信任過他的澳洲客戶。
“都在談逆變器同質化嚴重，但我不這么看。”仲其正說，“雖然客戶在采購的時候經常會用同質化的概念壓低價格，媒體也對此大肆報道，但真正同質化嚴重的是光伏組件，因為組件技術和品牌都基本成熟，而逆變器行業還沒有達到這個階段。”他說早期的逆變器企業可能存在的隱患正是新晉成熟品牌的機會。技術過硬，服務周到的企業成長空間很大。“這個行業是需要沉淀一下的時候了，這并不都是壞事。”他說，“在最壞的時代，樹立最好的品牌，這就是首航新能源要做的事情。”
技術與創新：重樹快錢影響下的市場信心
快錢是新興市場的第一驅動力，但同時也給市場帶來許多“暗傷”。在澳洲市場，國人教會了外國友人如何拖延賬期，延后付款。除了過度競爭致使市場環境惡化之外，經銷商對于產品質量的疑慮也是重要原因。往往要等下一批次逆變器發貨以后，才支付上一批的貨款。
可以說，如果不是荷蘭、英國等市場的興起，國內小型逆變器企業生存更加艱難。但這并不是長久之計，新興市場巨大需求的背后往往存在著市場變化后所出現的巨大“黑洞”。“企業必須具備核心競爭力，我們首航新能源認為在逆變器領域，技術和創新是真正的核心，也是我們做為新興企業樹立品牌，還市場信心的關鍵。”仲其正說。
筆者入行8年，看到死的最多最快的企業有兩種：完全不懂技術的和純粹玩技術概念的，以及最可怕的是不懂技術還要玩技術概念的。筆者常常反思，什么樣的技術才是好技術？創新又應該朝著那些方向？
“技術方面我們從轉換效率、MPPT精度和運行可靠性三個方面入手，創新則以實用為主。”仲其正說，“目前業內單相逆變器效率已經普遍超過97%，20kW三相機超過98%。首航新能源主打機型SOFAR10000TL的效率為98.2%，在業內處于前列。”雖然轉換效率是基礎，最近已經鮮有企業過分強調效率，但效率領先的企業才算是邁好了第一步。
光伏電站設計壽命長達25年，而逆變器的質保卻普遍在5-10年，這意味著客戶將在電站運行的過程中不斷更新逆變器，更何況很多劣質逆變器根本達不到這個壽命。同時逆變器內部的敏感電子器件也必須能夠應對諸如高溫、寒冷、潮濕、鹽霧、強紫外線等各種惡劣環境。不只是中國，國外的部分市場也存在更追求低價的現象，這成為劣質逆變器企業的原罪，而更換逆變器的花費和損失的發電量遠高于前期初始投資。
“我們的產品全系列采用開模設計確保整體性，外殼具有防輻射、防腐蝕銹蝕等特性確保了產品在自然狀態中的使用壽命。同樣，機器達到IP65的防護等級，而在機箱內部，我們每個都采用了更為嚴格的氣密性測試。”仲其正解釋氣密性的重要性：“溫度變化可能導致氣密性變差，在逆變器內部形成凝露等嚴重問題。所以我們的設計就需要考慮溫度均衡、溫差分布連續，防止內部形成明顯溫差，提高產品對溫度變化的適應能力。我們在設計之初會通過熱仿真的方法分析散熱器、內部功率管和PCB單板器件的熱數據做為平衡溫度的重要參考。”
“我們將逆變器的技術和創新分兩部分看：效率和壽命是必須得硬性指標，制造企業如果沒有成本壓力，用質量好的零部件基本都能達到預期的目標；而在復雜的工作情況中如何應對，如何避免實際使用中出現的各種問題，則需要豐富的經驗，有時只需要更大的設計余量和軟件上的調整，但這也是每家企業最根本的核心所在。”
仲其正給筆者提供了一份首航整理的逆變器常見問題及解決辦法：
諸如此類應用經驗都是靠著點滴積累出的寶貴經驗對逆變器進行一代一代的升級，許多企業對為之前客戶購買的逆變器升級卻顯得有心無力：售后成本過高。“我們的機器在研發設計的時候預留遠程升級模塊，真正實現機器版本遠程自主實現升級，避免了升級必須到現場的問題。”仲其正介紹說，“我們最新的技術是解決了多臺逆變器接入同一并網點，逆變器易震蕩，諧波過大而無法穩定運行的難題。”
逆變器新貴：瞄準智能電站與分布式
憑借產品的可靠性能、高效的轉化率，首航受到國內外客戶的高度贊許。澳大利亞某知名太陽能公司首席執行長官評價首航新能源時稱：“中國的逆變器新貴正在崛起”。 但這個新貴不滿足于在海外市場的成功，也希望在國內市場取得更大的收獲。
光伏電站將來必將朝著能源互聯網發展，數據則是未來電站評估、交易和調配的基石，目前國內一些領先的企業已經有步驟的開始了相關研發。據仲其正透露，首航已經在逆變器中配置了存儲功能，年限長達25年，并且會自動將無網絡狀態時的數據在有網絡后更新到數據服務器中。
在國內市場，首航定位在10MW以下的國內分布式市場，現在項目已經成功在江蘇、上海、河北、河南、浙江、北京、遼寧、山東省市成功安裝并網。日前，位于江蘇省宜興市2MW分布式光伏電站，已經完成供貨，市場接受度良好。
首航在國內采用的是多方合作的方式，鑒于目前國內分布式市場方興未艾，尚不成熟，他們采用了廣泛的與項目開發、設計院、其它環節零部件廠家等各方合作的模式，通力合作盡可能多的接觸客戶，與晶日、隆瑪的合作就是基于這樣的理念，這與在國外市場找經銷商的方式有所不同。同時在內部繼續堅持技術提升，在終端用戶樹立品牌。
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