海外市場這個香餑餑對于眾光伏逆變器企業而言，想說愛也不容易。客戶非常看重企業整個體系和產品品質，以及產品生產能力，規模經濟下的成本控制能力。光伏逆變器企業想要真正立足海外長期發展，產品品質必須過硬。

隨著5˙31新政出臺，整個光伏行業呈現出空前高漲的緊張感，第三方調研機構紛紛下調對我國光伏行業今年的發展預期，綜合各方機構的指導值，中國今年裝機需求約降至35GW左右。反映在市場端，光伏產業鏈價格開始下跌，多晶硅技術路線產品成為重災區;而對早已踏入紅海之爭的光伏逆變器企業來說，同樣是雪上加霜。

至暗時刻，部分早已布局海外的光伏企業表現出較強的承壓能力，而伴隨歐洲光伏市場復蘇、新興市場的崛起，不少企業摩拳擦掌準備“走出去”。

望向海外：咬定品質不放松

數據顯示，海外市場今年的發展值得期待。澳洲需求蓬勃，歐洲進入復蘇期，印度、中東、北非的摩洛哥與埃及，南美墨西哥以及巴西等市場都將給我國光伏企業提供前行的機會。

如何順利走出去?深圳市盛能杰科技有限公司(以下簡稱“盛能杰”)總經理任莉娟表示，“在海外市場上，客戶非常看重企業整個體系和產品品質，以及產品生產能力，規模經濟下的成本控制能力。光伏逆變器企業想要真正立足海外長期發展，產品品質必須過硬”。

首先光伏逆變器在產品設計時要符合當地的標準、安規和環境因素對產品的要求。而僅就光伏逆變器的并網標準來說，澳洲、美國、加拿大、德國等都各有不同。

其次，客戶在選擇光伏逆變器時，除了轉換效率，更看重逆變器的綜合性能，包括輸入特性和輸出特性、電壓范圍、是否帶隔離變壓器、防水防塵等級、散熱系統等等因素。

而在任莉娟看來，“由于國外的客戶很多距離我們非常遠，沒有辦法提供及時的服務，更多的是后臺的支持。所以，逆變器企業還必須關注產品的友好智能和免維護性，以盡量減少因施工等質量問題所帶來的影響。”

但高品質往往伴隨高價格，如何權衡產品品質與成本控制?盛能杰的選擇是配備高度自動化的生產設備。從制版、組裝、測試到老化，從電路板的SMT制造到最終端的高溫加速測試，全產業鏈包含數十套大型松下品牌的SMD自動貼片機和AI全自動化臥式、立式插件設備，以及數臺業界領先的機器人點焊設備。

成熟的自動化生產工藝為不僅能夠贏得市場青睞，以盛能杰采用的U型生產線為例，還可以方便靈活地配置人力和物料資源，使產品品質能夠滿足客戶個性化、多元化的需求。

此外，這家師承“黃埔系”的逆變器企業本著對品質的執著追求，即便是關鍵器件選擇也都是業內頂級的一線品牌，并通過優選讓物料價格達到市場可接受的程度。也正是緣于從進料、設計、生產、銷售到售后整套流程的品質化管理體系，有些客戶甚至只要參觀一次盛能杰的工廠，即可與之達成合作。

除了產品品質和成本控制，技術積累和實力，光伏企業還必須要有足夠的創新力。技術創新是推動行業發展，實現平價上網目標的第一動力。而對于企業發展來說，這個創新不僅僅是指產品和技術，還具有商業模式、解決方案層面的含義。

以盛能杰來說，基于自身的技術實力，形成了一種以ODM與海外客戶建立合作的開拓方式。這不同于單純的OEM代工生產，這需要企業提供從外殼到產品本身性能，以及適應不同客戶應用需求的設計變更等一系列系統服務，任莉娟介紹。目前，盛能杰已在歐洲、澳洲等比較成熟的市場具有了穩定的合作伙伴，而新興的印度、拉丁美洲同樣進展迅速。

走出去：風險與挑戰并存

展會是市場的“晴雨表”，6月20日在德國慕尼黑舉辦的國際展會顯然比往年熱鬧了一些，出現了很多新的或者回歸的面孔，不少企業將這次展會之旅視作再度“走出去”的新起點。但綜合中國光伏產品出口面臨的各種限制和問題，海外市場這個香餑餑對于眾光伏企業而言，想說愛也不容易。

一方面如此多的中國公司涌入國際市場，勢必將拉開一場激烈的爭奪戰。因此，業內人士提醒，大量逆變器產品轉頭國外市場，須警惕低價引發反傾銷等一系列連鎖反應。曾記否，2012年左右，中國光伏產業憑借成本優勢迅速入局國際市場，很快便遭到了來自歐美的“雙反”，強大的政治壓力讓所謂的“先發優勢”顯得微不足道。

事實上，從2018年開始，我國光伏行業仍舊面臨國外政策不小的壓力，美國201條款率先鳴笛，歐盟執委會目前則準備考慮“落日條款覆查”，屆時歐中雙反稅將邁入第6年。

外貿會受到很多因素影響，如當地的政治環境、社會穩定等等因素，任莉娟表示，堅持合理布局多個國外市場，可在某個區域發生變化時，從其他區域進行調整，有效分散“雞蛋放在同一個籃子”的風險。

此外，海外市場興起與復蘇本身是源于能源的重要地位，歐美國家在經濟低迷的同時顯然已經意識到了大力扶持本國光伏產業的重要性，各國本身的光伏產業競賽也在加速。相比當地的本土企業，我國光伏逆變器企業在國外的融資能力和售后服務亟待跟上，這樣才能夠逐漸占據更大的國際市場份額。

立足國內：服務為平價加碼

盡管遭遇嚴厲調控，市場分析人士仍看好我國光伏產業的發展前景，東北證券、光大證券等機構研報表示，新政對于光伏行業帶來一定的陣痛期，也將加速平價上網時代到來，而具備成本優勢和技術路線優勢的企業將勝出。

以光伏逆變器市場來說，集中式逆變器單瓦價格已跌至“0.1元”時代，組串式逆變器單瓦價格跳入“0.2元”，但是對效率、產能等硬性指標要求卻在逐步提高，那么在用戶趨于理性選擇的趨勢下，價格之外的質量與服務提升成為光伏逆變器企業拿下國內市場的決勝子。

就2018SNEC期間，盛能杰推出的新一代SE系列戶用單相產品來說，除了安全性、可靠性進一步提升，如整體散熱設計上進行創新，使逆變器內部熱源器件和外部箱體溫度接近一致，通過更為可靠的散熱功能延長逆變器整機壽命。

在服務方面，則通過搭載自行研發的APP/網絡云端應用，讓光伏逆變器實現一鍵自檢調試并網、遠程設置和系統升級、電站運行監控等功能;并對產品運行參數實時分析，自動識別產品和電站異常狀況，提前判斷潛在異常，并通過郵件和工單系統向技術人員匯報，以即刻觸發分析或確認服務行為。

“有針對性地提供主動服務，初看之下比較耗費企業的資源，在獲取客戶時的成本較高”，任莉娟解釋，“但是這能夠與客戶建立緊密的聯系，給整個品牌帶來較高粘性，從長遠來看綜合成本或許更低”。

此外，為每一位客戶都安排專屬的客戶服務，在用戶接觸、考慮、購買、安裝、使用產品的各個重要的周期節點為用戶提供個性定制化服務，還能夠幫助光伏逆變器企業了解客戶需求和市場方向，指導企業集中優勢做好產品，實現差異化。

如今，新政之下，規模收緊已是不爭的事實，在美好的明天到來之前，光伏逆變器企業的使命首先是熬過今天。“其實越是殘酷的市場對大家的考驗越大，最痛苦的時候也意味著馬上將從量變實現質變”，任莉娟如是說，“喧囂褪去，留下的一定是產品和服務做得好的公司。”