近日，浙江省發(fā)改委發(fā)布了一份名為《浙江農(nóng)光互補(bǔ)型地面光伏電站建設(shè)成效、存在問題和建議》的報(bào)告，報(bào)告公布了浙江省在將農(nóng)業(yè)、林業(yè)發(fā)展與光伏發(fā)電有機(jī)結(jié)合方面的成果。截至2016年3月底，浙江省已建成并網(wǎng)地面光伏電站20個，總規(guī)模67.2萬千瓦，預(yù)計(jì)2016年底全省可建成地面光伏電站200萬千瓦以上。

但同時，報(bào)告也指出，這些地面光伏電站均采用“農(nóng)光互補(bǔ)”、“漁光互補(bǔ)”、“林光互補(bǔ)”等模式，具有多重經(jīng)濟(jì)社會效益。然而，現(xiàn)有土地、林地政策，制約了農(nóng)光互補(bǔ)型地面光伏電站的進(jìn)一步發(fā)展。

這篇報(bào)告讓筆者陷入沉思。

一方面，在能源與環(huán)境危機(jī)下，國內(nèi)光伏市場本應(yīng)前途光明、空間廣闊，特別是在實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，各路資本、熱錢紛紛看好光伏，行業(yè)發(fā)展正呈現(xiàn)一幅“不差錢”的大好局面。

另一方面，因?yàn)橄揠姷仍颍鞑康孛婀夥娬灸Ｊ皆絹碓阶卟煌ǎ辉跂|部發(fā)展地面光伏電站，也因土地資源等原因而難以走通；而分布式的屋頂光伏電站模式，推行數(shù)年下來，整體上來說仍處于推不動的狀態(tài)。

看起來，一扇又一扇的光伏規(guī)模化應(yīng)用之門，都難以走通。那么，傳說中廣闊的國內(nèi)光伏市場呢？是不是有一把可以打開這個市場的鑰匙在等待我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)呢？

杭州桑尼能源科技股份有限公司建設(shè)的浙江博璽熱能1.8MW光伏BIPV一體化廠房屋頂項(xiàng)目，創(chuàng)造性解決了彩鋼瓦屋面替代的問題，在浙江省得到了規(guī)模化推廣應(yīng)用。

路燈下找鑰匙的醉漢？

一個醉漢在夜晚的路燈下不停地轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。警察問他在找什么，醉漢說，我的鑰匙丟了。于是警察和他一起找，但兩人找了半天什么也沒找到。警察問，你確信鑰匙丟在這里嗎？醉漢說，不是。警察大惑不解，那你為什么在這里找？醉漢回答說，因?yàn)檫@里亮啊！

這一看起來有些可笑的思維方式，其實(shí)在我們身上也經(jīng)常發(fā)生。

當(dāng)面臨一些復(fù)雜的問題時，我們的思維方式常常與這個醉漢相差無幾，首先就會尋找自己能夠快速見到的“亮光”，并在這“亮光”下用自己更容易切入的方式去尋找問題的答案。可實(shí)際上，在這樣的思維下,越努力卻讓我們越是偏離答案所在。

我國“十三五”能源行業(yè)形勢，有專家總結(jié)三個關(guān)鍵詞是：過剩、轉(zhuǎn)型和發(fā)展。那么，作為光伏企業(yè)，又當(dāng)如何轉(zhuǎn)型？

這幾年下來，我們似乎陷入了一個怪圈，剛找到一把解決問題的鑰匙，但沒過多久就丟了，或者用不了了。

比如，國際貿(mào)易壁壘瀕發(fā)下，出口導(dǎo)向型的光伏市場轉(zhuǎn)回到國內(nèi)西部地面電站市場，可不過短短兩三年，這盞“路燈”就不那么亮了。

比如，從金太陽、陽光屋頂示范到國家大力推動的分布式光伏，企業(yè)真正推進(jìn)過程中又發(fā)現(xiàn)，業(yè)主用能水平正在越來越低，屋頂大多不能用，還有電費(fèi)難收的風(fēng)險，于是很快東部屋頂市場的這盞“路燈”也開始暗了下來。

再接著，在東部地區(qū)尚存的許多幾乎沒什么產(chǎn)出價值的地面資源上建設(shè)光伏電站，似乎是一個規(guī)模化推廣的突破口，可是很快大家就發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上這些土地的性質(zhì)極其復(fù)雜，在主管部門的新政下，這盞“路燈”也被擰暗了下來。

一次又一次的突圍，一次又一次的受挫。原本以為前途廣闊的中國光伏應(yīng)用市場，讓忙碌中的光伏人，心里越來越不踏實(shí)。

有不少的企業(yè)負(fù)責(zé)人甚至認(rèn)為，國內(nèi)光伏應(yīng)用市場空間其實(shí)甚小，最多也只有兩三年的發(fā)展了。還有人說，趁著眼下還有得做，就抓緊做幾個項(xiàng)目，至于明年如何，再說吧。

那么，問題究竟出在哪里？

也許，對很多積極轉(zhuǎn)型的光伏企業(yè)而言，不是轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得不夠，而是轉(zhuǎn)得太多，看似自己主動選擇的轉(zhuǎn)型，但實(shí)則一路被動，已經(jīng)很有些暈頭轉(zhuǎn)向了。　　

江蘇漣水縣農(nóng)業(yè)光伏發(fā)電扶貧一期5MW 項(xiàng)目是正泰新能源在長江以北地區(qū)并網(wǎng)的第一個農(nóng)光互補(bǔ)地面電站項(xiàng)目，也是淮安市第一個正式并網(wǎng)的地面電站，目前已經(jīng)啟動一期50畝的紅心番薯試驗(yàn)種植，這也是繼江山農(nóng)光互補(bǔ)地面電站之后的又一個和農(nóng)業(yè)相結(jié)合地面光伏電站。

市場空間到底在哪里？

其實(shí)，今天的國內(nèi)光伏市場已經(jīng)形成一支共同“找鑰匙”的大軍，還有越來越多不同的角色正在加入進(jìn)來。從國家到地方，從能源管理部門到產(chǎn)業(yè)管理部門，從扶貧工作到市政動，從農(nóng)居整體改造到村集體經(jīng)濟(jì)投資，從銀行保險到基金風(fēng)投，等等。

這常常讓筆者心中感動。這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，獲得了如此多的關(guān)注，以及眾多角色的加入。

不過，在這些力量加入的同時，光伏應(yīng)用市場也開始出現(xiàn)兩種尷尬情形。其一，簽約的項(xiàng)目越來越多，而真正開工建設(shè)的少，單個項(xiàng)目進(jìn)行的多，而能持續(xù)開工項(xiàng)目的少，整體上難以形成可持續(xù)發(fā)展模式；二是中介環(huán)節(jié)太多，而項(xiàng)目利潤空間少，造成規(guī)模業(yè)績看起來不錯但整體利潤卻很微薄，與此同時還有低價競爭帶來太多市場亂象。

似乎，找合適的地越來越難，找適宜的屋頂也越來越難。可以開展光伏應(yīng)用的“資源”真的是如此稀缺？市場的空間到底在哪里呢？

《浙江農(nóng)光互補(bǔ)型地面光伏電站建設(shè)成效、存在問題和建議》一文認(rèn)為，國土、林業(yè)等政策的突破是解決問題的“鑰匙”所在，因?yàn)檫@將大大拓展光伏應(yīng)用市場的可用資源。

業(yè)界不少人恐怕也深有同感。

然而，筆者與一批專著于分布式的業(yè)內(nèi)人士一樣，看好的還是屋頂分布式。

光伏發(fā)電的特點(diǎn)，正是在于更適合分布式應(yīng)用。其即發(fā)即用、就近消納的優(yōu)勢，使其可以走進(jìn)園區(qū)、走進(jìn)城市建設(shè)、走進(jìn)村鎮(zhèn)、走進(jìn)千家萬戶。這樣的前景，當(dāng)然是無限遼闊。

因此，對于堅(jiān)信分布式前景的人來說，只要遵從規(guī)律和常識，不急于去尋找新的“路燈”，要相信鑰匙就在此處，則就一定可以找到，正所謂“大道至簡”。

事實(shí)上，對于那些過去幾年一直堅(jiān)信并努力致力于分布式光伏應(yīng)用解決方案的企業(yè)而言，春天已經(jīng)到來，快速成長即將開始。

鑰匙，在可復(fù)制的模式之中

忙忙碌碌的電站開發(fā)商們，如果問一下自己，接下來的業(yè)務(wù)可復(fù)制性還有多少，還有多大的市場空間？是做一個少一個呢，還是足以忙上起碼三到五年？

可復(fù)制性越來越低，正是不少電站投資商心中之痛。

“沒有阻抗的客戶，只有不知變通的教練。”

這是教練技術(shù)中焦點(diǎn)解決流派的心理教練的一個根本理念——如果服務(wù)難以進(jìn)行，不是對方故意和你對著干，而是你所說所做的，并不適合對方。

那么，回頭再來看一下屋頂分布式光伏的“客戶”們。

比如，對于工業(yè)園區(qū)，筆者的觀點(diǎn)是，能夠搞定一家實(shí)力企業(yè)的大規(guī)模屋頂項(xiàng)目，和能夠搞定涉及到數(shù)十家甚至上百家業(yè)主的園區(qū)連片項(xiàng)目，完全不是一個概念，后者需要企業(yè)擁有園區(qū)級的整體光伏應(yīng)用的推廣、建設(shè)、服務(wù)和融資的能力。

再比如村鎮(zhèn)市場的推廣，雖然如今光伏扶貧勢頭兇猛，但真正的廣闊市場，則是更為巨大的農(nóng)村村鎮(zhèn)市場。進(jìn)入這一市場的光伏應(yīng)用推廣企業(yè)，需要擁有適應(yīng)當(dāng)?shù)刭Y源，且讓老百姓裝得樂意、用得放心、收益踏實(shí)的服務(wù)模式和能力。

還有建筑應(yīng)用市場，雖然既有建筑的利用已經(jīng)碩果累累，然而，新建建筑包括工業(yè)建筑和民用建筑，顯然才是巨大的增量市場。而如果在廣義的“光伏建筑一體化”概念之下，能夠在建筑規(guī)劃和設(shè)計(jì)階段就考慮到光伏應(yīng)用的話，相信光伏系統(tǒng)的投資成本也要比既有建筑的附加或者改造應(yīng)用低很多。可是，我們的企業(yè)是否又擁有與此相配套的應(yīng)用技術(shù)和模式呢？

因地制宜，成體系的整體推動，而非單體項(xiàng)目的推動，才是找到打開市場的鑰匙的方向和方法。不要在意在地上摸到了多少塊石頭，這是找到鑰匙的必經(jīng)之路。

只要矢志不移，廣闊的市場大門，終將為我們打開。