說它是SaaS行業中的一匹疾馳的烈馬，可能再合適不過了。不過，常言道欲速則不達，在高速發展中也會遇到更多的問題與挑戰，或許這對應到前文中紛享數次戰略與名稱的變化。而在稍早前的一段時間內，紛享似乎失去了聲音，人們不禁產生了各類猜測，有文章作者甚至開始懷疑：紛享是不是消失了？

當然，今年年初，紛享與金蝶達成戰略合作的消息擊碎了上述的謠言。紛享再一次成為了人們關注的焦點，那么這一段時間內，紛享發生了什么？它又經歷了哪些變化與做出了哪些思考？

在第四屆中國SaaS產業峰會[深圳站]——SaaS死或生上，紛享銷客高級副總裁黃海鈞就分享了紛享銷客這一段的變化與思考，以及他和紛享對于目前中國SaaS市場的看法。

變化與成長，轉型與漸進

黃海鈞表示到，其實自2017年開始，紛享的核心是做目標客戶的升級和轉型，這一過程中紛享的客戶群體發生了拓寬和改變，而且公司也在產品和業務進行了許多重大地變化，甚至是推翻和重構。

紛享銷客高級副總裁黃海鈞

黃海鈞補充到，這些變化可以總結為以下幾類：

一  客戶初步完成由中小向中大的拓寬

從小到大，由點及面是整個企業服務的共性與標準的推進過程。紛享也是如此，黃海鈞表示，作為紛享這樣的廠商，在不做定制化開發的情況下去服務科大訊飛這樣的大客戶是非常困難與不可想象的。CRM是高度非標型產品，尤其對于這些客戶來說，他們具有高度個性化的業務和流程訴求。作為紛享這樣的SaaS廠商，滿足這些訴求的關鍵就是依靠自身產品的能力。

二  PaaS平臺將成為行業分水嶺

我們看到，Salesforce在初步站穩了CRM市場中的腳步后便大力開拓了PaaS市場，而這也成為了它繼續統治CRM市場的資本，在國內，幾大CRM廠商也是紛紛入局。這樣的態勢或許正應了黃海鈞的看法：PaaS是整個行業競爭的分水嶺，而PaaS平臺所帶來的差異化競爭能力將是決定性的。

但做PaaS也意味著持續迭代與升級，背后也是巨大的投入。黃海鈞表示，當前紛享近三百人的研發團隊中，很大一部分力量是做PaaS底層開發的。

三  垂直行業化解決方案能力的加深

企業與企業截然不同，而作為企業的延伸，行業或產業之間也差距很大，而這也是廠商在自身發展過程的一個大考。黃海鈞以紛享舉例到，他們在過去一年中從全行業通吃轉型成了去重點關注某些行業，如快消、農資、制造、醫療設備和軟件等，并加以強化自身這些行業方面的能力與組建了各自的業務團隊。

黃海鈞強調，這也讓他們產生了更多的個性化考量，比如針對快消行業的產品方案設計就需要考慮其中的B2C模式，因而紛享在其中加強了訪銷管理、訂貨管理等特定場景化的功能開發。

四  團隊重構以匹配全新的銷售能力

在轉型時，公司所面臨的挑戰不僅是戰略的改變, 產品的重新設計等，還有自身內部團隊的重構，而這可能是最大困難之一，特別是對于紛享這樣一家擁有較成熟銷售鐵軍模式的公司來說，存量能力的結構化調整是非常有挑戰的。黃海鈞表示，在過去一段時間里，紛享的銷售邏輯由偏外勤地推轉為了偏專業顧問式的。

他承認，這確實是一個艱難的過程，因為一切不得不推倒重建，但結果也是可觀的，團隊重構后，銷售的月人均單產提升到了以前的5倍。

五  走向資源整合的合作

黃海鈞認為，在CRM領域的競爭來到了深水區后，廠商不僅僅是要具有資本的整合能力，還要有資源的整合能力。自年初與金蝶達成戰略合作后，紛享近一年的時間進行了雙方基礎的融合以及各類合作方案的探索，取得了階段性的成果。如今的時代唱主角的不再是單一的ERP或CRM，現在應該是一個ERP+CRM的時代。

同時，紛享也與企業微信達成了合作，在將自身CRM產品以H5方式加入企業微信客戶管理陣營的同時，也為企業微信平臺帶來了更加專業并能滿足中大型用戶的CRM產品能力。

六  打造企業互聯的差異化創新能力

黃海鈞表示，差異化不僅是在前面提及的PaaS中也在其他的創新方面，比如紛享在傳統CRM能力中進行了邊界的突破，強化了企業上下游企業間的業務連接與管理。此外，黃海鈞也帶來了紛享在小程序方面的思考，不久前公司剛推出了智能名片小程序客脈，旨在激活企業內部個人能力，以加強他們在微信生態中的流量獲取，并逐步構建營銷通（B）-客脈（C）-CRM（B）的完整鏈路和閉環，與業內智能名片小程序產品形成明顯差異。

中國SaaS之思考，前路何方？

常言道，一葉落知天下秋，盡管黃海鈞帶來的只是紛享自己的故事，但從他們身上我們仍可看出整個中國SaaS行業的變化的一個側面，那么如何來看待這一段SaaS的發展歷史呢？我們不妨繼續來聆聽黃海鈞講述他與紛享的思考。

欲速則不達，跨越必須經歷的成長周期

就當前而言，中國整體SaaS，特別是CRM市場依然具有很大的困難，大家在商機獲取方面具有共同的痛點。黃海鈞承認，包括紛享自己在內，在過去幾年內大家對于中國SaaS行業發展的水平判斷得太過樂觀了。所有的產業、行業和企業都會有一段必須要跨越的成長周期，或者說是我們必然要經歷“成長的煩惱”。對比中美市場，美國早在19世紀中期,就完成了第一次工業革命，經歷了科學管理的完整歷程，而中國改革開放才40年。不難發現，中國企業在精細化管理、數字化水平等意識方式差距依然很明顯。盡管這些可能會因一些因素（如全球化、互聯網）得以加速發展，但仍需要我們去等待一定的周期。

廠家、企業用戶攜手才能迎來SaaS春天

最后，回歸到SaaS死與生的主題上，黃海鈞表示，中國SaaS未來一定是生，那么目前似乎有些唱衰的SaaS何時才能重回春天并出現百花齊放呢？黃海鈞補充道，這需要廠商與客戶兩端的共同努力，光靠廠商發力，客戶不動，這個過程也是非常痛苦和漫長的，就像挖地鐵隧道一樣，需要兩端共同向前推進，這個力量缺一不可。

黃海鈞認為，從客戶來講，首先是認知升級，他認為很多企業的管理者在銷售管理方面依然處于“刀耕火種”時代，很多還是用電子表格來進行管理，他們在這方面亟待升級；第二就是業務升級；而第三是系統升級。作為廠商，必須保持足夠的耐心來等待客戶的成長。

當然，這并不意味著廠商僅僅就去等待，黃海鈞說道，如今的廠商也需要具有三大能力。其一開源能力，其二交付能力，其三客戶成功能力。

結合分享自己的故事，我們可以看出，目前中國SaaS的整體情況可能并不理想，但“每個硬幣都有兩面”，或許處于逆境之中反而能激發廠商爆發出更大的能量，并最終讓自身與行業迎來溫暖的春天。