SCRM廠商六度人和（EC）在這這樣“暗淡”的市場環境中逆勢增長，吸引了行業很多人的注意。我們回到中國第二波SaaS在2013年產生時候，EC的創始人張星亮剛好出來做SCRM（社交化客戶關系管理），這幾年過來中國的SaaS到底出了什么問題？

六度人和（EC）創始人&CEO 張星亮

在日前由人稱T客和T媒體舉辦的第四屆中國SaaS產業峰會上，張星亮作為創業者分享了自己的見解：

SaaS沒有錯，但不該用SaaS做老市場

中國的企業級市場是從會計電算化開始的，第二階段是管理軟件，大家可能認為管理軟件都是在企業內部，云平臺來臨的時候，它是否就應該云化，是否會搭上那一波浪潮？不一定。

其實，我們已經從中國制造轉變為中國創造，企業由生產型企業升級為科技型企業，以前的企業需要使用管理軟件犧牲員工效率提升管理效率，固化的流程需要員工跑完業務回來填表。移動化浪潮的發展加上人口紅利消失，升級后的科技型企業需要員工自驅力管理，這個時候發現管理軟件其實不那么重要，數字化軟件變得很重要，要用數據幫助員工提升效率。

所以當整個企業的形態從生產企業到科技服務型企業之后，IT預算本身是下滑的，DT（數據技術）市場是在上漲的。就好比今天中國汽車創業者都不會去做燒油汽車，而是去做電動汽車，燒油汽車還是傳統汽車廠商的市場，本身這個市場就在下滑。

張星亮認為很多SaaS公司之所以做不起來，最關鍵的原因是觀念的差異，IT時代是控制和管理為主，而DT時代是以激發生產力為主的技術。這兩者之間看起來似乎是一種技術的差異，但實際上是思想觀念層面的差異。

所以“錯的不是SaaS，而是大家用SaaS做的是老市場。如果是把原來的軟件云化，這在市場上是被擠壓的。更進一步的說，只是將原來的軟件云化并沒有創造出新價值出來。”

中國互聯網并不落后國外，不要做美國十年前做的事

Salesforce是SaaS傳奇，張星亮回顧了Salesforce近十年的發展，指出不要用最新的技術做美國十年前做的事情。

張星亮通過研究分析Salesforce從2010年開始收購Jigsaw Data Corp，加強數據能力，接著收購媒體監測公司Radina6，數據營銷公司ExactTarget，積累大量的數據，布局人工智能。然后將前端的數據和后邊對接，所以又收購了自動化處理流程的公司SteelBrick。最近十年內Salesforce所做的事情都與流程有關，與PaaS無關。所有的投入都在SaaS、流程、AI上。

但我們如果還在津津樂道云化，用PaaS去重構流程，也僅僅是重構流程效率比原來高而已。但是這只是美國公司原來做的事情，Salesforce近十年做了社交化、數字化、智能化。

而且Salesforce社交化營銷Markeing Cloud單一業務上線五年，收入已達6.5億美元，2018年Q2，Marketing Cloud 增速在Salesforce所有板塊中最快，達36%。

于2006年成立的Hubspot專注社交化營銷發展迅速，證明市場存在巨大需求。

“我們的互聯網并不落后美國的互聯網，我們的移動支付比美國還要強悍，為什么我們要做美國十年前做的事情，而且是用最新的技術？”

社交化商業環境已具備，SaaS的機會在外部流程優化和效率提升

張星亮提到從通信流、資金流到業務流，企業外部流程的基礎措施越來越完善，社交化商業環境已經具備，SaaS真正的機會在外部流程，憑借高增長率，六度人和（EC）從2016年開始，銷售額就已經超過了很多傳統做流程的CRM廠商，這兩年領先優勢越來越明顯。

企業外部流程的基礎措施越來越完善表現在以下三個方面：第一，四、五年前中國的企業通信就已經非常成熟，企業軟件可以無縫打電話、發短信，甚至語音視頻。第二，企業和客戶之間的支付環境非常成熟，如今把任何場景接入支付寶或者微信支付很簡單。第三，小程序的發展提供了更成熟的業務開發環境，不只微信所有的超級APP都發布了小程序，超級APP就是企業客戶的客戶桌面。比如給用戶發業務流程，要依賴一個開發環境，用CRM給用戶發名片、收款單、合同等等都可由小程序做，EC用了很短的時間就構建好小程序，發現這樣的業務環境已經越來越成熟。

甚至從長遠一點來看，張星亮認為小程序的生態形成了與企業內部PaaS等同的生態，原來企業做PaaS就是使構建業務變得簡單，現在企業內部的PaaS市場在下滑，外部的市場已經起來了，在小程序上面構建很多信息流、業務流以及資金流、通信流的事情，變得很簡單。

張星亮最后總結到，第一，真正的創新是在新環境中去創造新商業，而不是用新技術優化舊市場。SaaS是一個新商業的創造，它不是對一個舊軟件云化的改造，更不是對舊軟件進行移動化的改造，“我尤其不贊成花大精力在SaaS層面改變舊軟件，它不會帶來大的價值。”    

第二，基礎應用本身不會有收費價值，它應該是業務價值的承載物。因為這是BAT各種互互聯網巨頭給我們修的路，不會收費，創業者造出來的產品到底是個跑車還是挖土車，就看能為企業創造什么價值。