6月15日由人稱T客和T媒體主辦、海納匯協辦的“2018中國軟件渠道伙伴大會”順利在京舉行，大會主題“回歸渠道價值”。本次大會吸引了1000多人，300多家渠道商參加。大會合作伙伴(排名不分先后)：肯耐珂薩、泛微軟件、搭搭云、易訂貨、訂貨寶、致遠互聯、六度人和(EC)、iWorker工作家、外勤365、融云、玄訊、法大大、飛企互聯、海納匯、喔趣、云之訊、海航云集、炎黃盈動。

在下午場的封閉會議中，渠道商、廠商、資本的觀點相互碰撞，一起探討渠道曾經走過的坑，渠道的現狀和未來。在這個舞臺上，搭搭云CEO 萬斌、訂貨寶CEO蔣韜、外勤365 CEO劉昭、六度人和(EC)副總裁宇暉、致遠互聯副總裁 淦勇、玄武科技副總裁柴曉波帶來了精彩的電梯演講，東方富海投資合伙人陳利偉，和創科技的VP帥勇，用友最大的渠道商北京拓友總經理曾巖，分別從從資本方、渠道運營方、渠道方三方對演講做了精彩點評。邁銳思科技總經理龍隆、銷售羅盤CEO夏凱和恒業資本創始人江一做了精彩演講。

電梯演講，嘉賓點評

搭搭云 CEO 萬斌

在電梯演講環節，萬斌指出SaaS標準化產品和云端部署嚴重削弱了渠道商本身的服務價值，搭搭云幫助渠道商回歸價值。搭搭云認為SaaS核心是服務，服務的核心是個性化定制和快速修改，渠道商借助搭搭云低代碼平臺自主開發產品。而且可重可輕，橫跨30多個行業，超300家付費企業用戶使用，讓SaaS進入全面定制時代。

訂貨寶 CEO 蔣韜

蔣韜認為傳統渠道有三個問題：瘋狂壓貨、盲目擴張、只是賣貨通道。而今天的SaaS同質化嚴重，訂貨寶不將渠道僅當做賣貨通道，而是作為一體化創業聯盟。其運營中心是從市場一體化、銷售一體化、服務一體化、運營一體化到管理一體化的全流程閉環系統。而從利益分配上，為渠道伙伴短期內提供產品返利，中期有續費、增值服務等，長期有伙伴持股平臺。

外勤365 CEO 劉昭

劉昭分享了外勤365在渠道摸索過程的感悟，產品要好賣，渠道模式有一條生命線，就是渠道留存費用必須大于銷售費用，渠道才能賺錢。而翻看新三板SaaS企業財報，某一家直銷費用率是125%，即賺一元錢要花費1.25元銷售費用，伙伴無法賺錢。渠道與廠商合作有兩個關鍵詞，一是匹配，相互認同。二是信任，“如果首年不賺錢的話，立刻退保證金。”

六度人和(EC) 副總裁 宇暉

宇暉認為銷售的過程具備天然的社交屬性，而在電話和微信這兩大最貼近銷售的社交入口上，EC的SCRM系統建立了全面和穩定的連接，能幫助企業沉淀客戶，提升銷售拓客效率，真實記錄客戶跟進過程。中小企業是SaaS CRM領域最大的藍海，也是最適合通過渠道去開拓的客戶群體，六度人和(EC)將通過提升產品的標準化程度以及疊加更多的增值服務堅定的在這一市場耕耘。

致遠互聯 副總裁、云服務業務部 總經理 淦勇

淦勇介紹致遠的渠道伙伴面臨著分化，一部分是向專業化路上發展做解決方案，另一部分由于人才短缺跟不上致遠產品發展，致遠A8和A6兩個產品線，A8是直銷和渠道都可，A6只限于渠道伙伴。淦勇認為致遠越發高端走，但是借助云可以做推廣普及，新產品A6+Cloud只為渠道伙伴而做，其對人才的要求較低。

玄武科技 副總裁兼玄訊事業部 總經理 柴曉波

柴曉波介紹玄訊快消100主打中大型客戶，希望與伙伴共建SaaS生態，中大型企業個性化需求多，產品型公司才能走得更遠，玄訊打造PaaS平臺，抽象業務建模以實現快速定制，柴曉波相信721原則，與合作伙伴共同打造產品生態，而現在玄訊產品從一個比較簡單的營銷管理軟件變成了全渠道營銷管理的軟件。

陳利偉、帥勇和曾巖三位點評嘉點評犀利而散發理性的光輝，比如陳利偉介紹現在的CRM廠商都在向中大型客戶轉型，中大型客戶客單價較高，如果渠道商有開發定制能力容易賺到錢，對于客單價低的中小企業客戶，一些增值服務有多大增值空間渠道商也非常關注。帥勇認為產品沒有銷售出去叫壓貨，如果能夠正常銷售的情況下應該叫進貨。壓貨只是現象，庫存太大，而這是商業的本質。曾巖既是渠道商也有自己的開發團隊研發產品，他覺得不能說廠商壓榨渠道商，產品有輕重之分，技術團隊要匹配。一個增值型渠道和好的產品研發廠商有很大的不同。

除此之外，其他嘉賓也帶來非常精彩的演講。

理解客戶戰略拿出解決方案　　

銷售羅盤 CEO 夏凱

銷售羅盤CEO夏凱介紹現在市場上的CRM競品雖然很多，但是在管理人、貨、場中以管理貨、場為主，而客戶的需求已經戰略化、碎片化，付費持續化。贏得客戶真正的核心能力是理解客戶戰略拿出解決方案，他覺得區域渠道伙伴應該成為骨干大客戶的信息化運營戰略伙伴，甚至廠商外包給區域伙伴一些運營工作，黏性和滲透力會更強。

渠道商要與廠商深度綁定

江一在資本角度介紹中國企業服務只占5%，美國發展到了75%，國內發展空間很大，他判斷2019年國內會有一批企業服務廠商上市。關于渠道商經受的壓迫和困境，江一認為渠道商應該與廠商深度綁定，作為股東或者其它利益綁定者，成為命運共同體，讓渠道商與廠商真正做到合作共贏。

SaaS未來是去渠道化

邁銳思科技總經理龍隆站在渠道商的角度給出了獨特的見解，他認為無論代理產品還是自己做產品都要緊跟趨勢順勢而為，對渠道商而言最為缺失的是人才和商業模式。現在的軟件渠道壓貨是不良KPI造成，是機制問題。關于未來他覺得SaaS最終去渠道化，告誡渠道商在SaaS產品上要么賺快錢或者資本層面合作，否則將被時代碾壓。

邁銳思科技總經理龍隆

渠道與SaaS是否無緣?顯然不是，眾多的SaaS廠商都有自己的渠道戰略，SCRM廠商六度人和(EC)主要銷售就是在渠道體系。在SaaS時代，渠道商與廠商都需要求變，需要找到更加契合這個時代的合作模式。

正如龍隆所說，“我們處在社會中間的每一個環節、每一個分子，我們要看清楚自己的能力，這是第一個，第二個我們要努力，第三個我覺得我們做任何的生意一定要有溫度，這是我提給廠商的，也是提給我們渠道商的。”而生活大于工作，不忘初心方得始終。

這次渠道大會也是一場有溫度的大會，那些對中國SaaS、渠道當下和未來的探討在一次次理性的爭辯中散發著企業服務人獨有的光與熱。