【《中國信息化周報》信息主管欄目專稿】他自己也沒料到，立足軍營18年，轉業投身金融界，又再孕育時代新芽。
印象中，2009年的保險信息化緊扣兩個關鍵詞——成本、風控。這一年，他接手中華保險14億規模中介業務管理工作，開創“逐人、逐卡、逐渠道、逐賬戶”的中介業務費信息化管理模式。
他為此類業務規范化管理樹立了行業典范，卻未止步于此。2010年，他被委以重任，牽頭籌備中華保險電子商務系統建設，構筑電銷、網銷、移動客戶端一體化運作模式。
4年之后，中華保險電子商務部成績斐然，聲名遠播。臺灣同業參觀其鄭州運營中心時紛紛擊節贊嘆：“完善的機構體系、人員優勢和獨樹一幟的電銷O2O模式產生極強協作效應，凸顯了中華保險電子商務的強滲透性優勢。”
2013年，中華保險全年實現保費收入31.3億元，電網銷保費收入貢獻率達10.5%。這串數字背后，他的名字被一再提起。
帶著幾分探究，幾分敬重，在IFC大廈40層會議室見到他——中華保險電子商務部總經理周貴全時，感受更多的是他散發的職場正能量——敬業精業的專業素養、居安思危的憂患意識和熱忱執著的事業追求。
從退伍軍人到職業經理人，身份轉變背后的艱辛或許不足為外人道，而他氣度不凡、平和內斂的卓然氣質下一定離不開打破舊有界限的“自我加持”。
對他而言，加持可以是外力：領導的寄望，同事的協助，以及家人的扶持；加持也可以是內力：在成長軌跡中不斷發掘讓自己堅持的“核聚變”力，積極向上，勇攀高峰。
“人才引進”結緣保險業
2007年，中華保險按照“人才引進計劃”將我調入中華保險任農險/中介副總經理，隨后我又牽頭籌備公司電子商務系統建設，也因此結緣信息化工作，并一直努力學習信息化知識和思維。
中國信息化周報：您最初如何結緣信息化工作?您是何時加入中華保險的?為何會選擇中華保險?
周貴全：我1978年2月參加工作，先后分別在部隊和保險行業工作18年，轉業后也沒有機會專門從事過IT類工作，在從事保險大型商業風險工作中，經常會遇到企業招投標和國家重點項目的招投標工作，在這個過程中會引入企業經營和管理數據做項目風險管理和項目風險分析，因此會關注國家信息工程體系程建設和電子化管理與發展建設，隨著長期關注信息化知識及電子商務發展，初期系統化管理概念只是有所體會，但并沒有現在體驗與實施的體會深。
2007年5月，中華保險按照“人才引進計劃”將我調入中華保險任農險/中介副總經理。2010年7月，中華保險電銷板塊開始籌備，我有幸被任命為中華保險電子商務項目籌備組組長，籌備公司電子商務系統建設，并組織中華保險的電銷、網銷、移動客戶端系統的發展規劃。電子商務的發展必須依托信息化技術和手段做依托，我也因此結緣信息化工作，并一直努力學習信息化知識和思維。
選擇來中華保險，是因為深知公司是一個成長型、進步型的公司，能有較大發揮空間，有機會與公司同成長、共進步。
中國信息化周報：中華保險將電子商務從傳統IT部門分離出來，這樣做的初衷是什么?
周貴全：電子商務與信息技術既有聯系，又有區別。首先，電子商務的發展離不開信息技術的支撐，尤其是當前先進的網絡技術，電子商務電話營銷、網絡營銷、移動網絡等都需要信息技術的支持。但是，電子商務作為一種創新的業務模式，信息技術只是其后臺支撐的一個重要方面，電子商務的發展還包括營銷推廣、人員管理、業務拓展、培訓考核等多方面，這些后臺支撐的目的都是為了促進電子商務業務的發展。
此外，電子商務具有較強的專業性，需要具備電子商務知識、保險知識、信息技術知識等方面，因此，公司成立了電子商務部，對電子商務實施專門管理。
中國信息化周報：在中華保險電商平臺運營過程中，您負責推進的項目有哪些?能否挑有意思的案例分享一下?
周貴全：在整個電商平臺建設發展過程中，我負責推進的主要有電話營銷平臺、網絡營銷平臺、移動客戶端等三個主要項目。
2011年，我所負責的中華保險電子商務鄭州運營中心在保監會的業務系統規劃、財務系統規劃、職場建設規劃、電銷信息系統規劃、制度建設和人員管理體系建設匯報工作中獲得成功;6月2號驗收一次成功、7月7號的試運營“一炮打響”，17家分公司相繼上線運營，年底簽單保費3.74億，保費收入3.4億。在職場設計、系統開發、籌備驗收、組織培訓、組織架構建設、團隊建設、營銷方案等工作中取得了不錯的經營業績，受到了保監會驗收組、總公司領導的表揚和鼓勵，并被公司評為“先進個人”。
2011年，我們試運營電銷實現保費收入3.4億元;2012年實現電銷保費收入18.62億元;2013年實現保費收入31.3億元;2014年1~6月15日我們實現保費收入16億元。
回顧整個電商平臺建設籌備和發展的過程，有很多有意思、有意義的事發生，對我的工作生活影響很大。
最初電銷籌備時期，為了保證電銷籌備工作能順利完成，公司從全國23家分公司抽調了127名工作人員支援電銷籌備工作，期間大家同吃住、共冷暖，有些同志甚至延遲了婚期，遠離了家人，加班加點辛勤工作。正是由于這127人的團結奮斗，才促成了電銷驗收一次性成功，試運營一炮打響的良好開局，這部分人一直感動著我，這也彰顯了中華保險優良的公司傳統和凝聚力。
中國信息化周報：作為中華保險電商負責人，您對保險電商平臺如何定位?
周貴全：我認為保險電子商務平臺應該定位為全網絡覆蓋型、全媒體服務型的綜合電子商務平臺。即未來保險電商平臺應當以現代信息技術為依托，實現電話、PC網絡、移動網絡的一體化運作，除傳統的語音、文字等媒體外，實現視頻媒體等多種媒體形式的互動，實現全網絡覆蓋、全媒體服務。
此外，保險電商平臺不僅僅是一個銷售平臺，更應該是一個服務平臺，一個客戶與企業互相了解的平臺，甚至是一個橫跨金融、投資等多領域的綜合性平臺。
解決互斥問題是關鍵
傳統保險公司在發展互聯網保險業務過程中，需要明確互聯網渠道與傳統渠道的一致性目的——服務客戶，彼此相互借鑒、融合，取長補短，才能應對激烈市場競爭。
中國信息化周報：互聯網渠道是保險傳統渠道的有益補充，您如何看待組織結構相互排斥的現象?
周貴全：第一，這種排斥是普遍存在的，我們應該正確看待這個問題。隨著互聯網經濟的發展，傳統保險公司在開辦互聯網保險業務之初都會面臨與傳統文化、組織結構相互排斥的現象。互聯網的自由、共享、傳播的特性決定了其文化、組織架構、激勵等方面與傳統公司的差異，這種差異雖然造成了互聯網與傳統之間的排斥，更多的帶來了互聯網與傳統之間的相互促進與互補、共贏。
第二，面對這個問題，以及如何解決這個問題，我們需要明確是要以一個傳統保險公司的經營理念去經營互聯網保險產品，還是以一個互聯網公司的經營理念去經營互聯網保險產品。
第三，對于一家公司而言，互聯網與傳統渠道都是服務于客戶的，因此互聯網渠道與傳統渠道的根本目標是一致的，需要相互借鑒，取長補短，相互融合，才能適應激烈的市場競爭環境。
中國信息化周報：中華保險電商發展的差異化路徑和核心優勢是什么?
周貴全：談及中華保險電商建設核心優勢，我認為公司的整體戰略部署十分關鍵，我們采取“以電銷激活四級機構”、“電銷先行、網銷為重、移動平臺作為延伸與補充”的策略進行推進，這種模式可能與平安等公司存在一定差異，這也是結合中華保險實際，并且經過實踐檢驗符合公司實際的工作思路。
隨著時代發展，公司也將在原有戰略基礎上適當完善、革新，以適應競爭需要。中華保險電商發展的核心優勢在于公司引進戰略投資者之后，有足夠力量去發展電子商務，同時也可實現與公司股東東方資產管理公司旗下不同業態子公司的業務協作，產生較強的協作效應，促進公司整體戰略價值的實現。此外，公司擁有比較完善的機構體系和人員優勢，這對于發揮電子商務的強滲透性優勢也十分重要。
中國信息化周報：具體到公司電商平臺建設和運營，需要在制度、人才、資金、技術等不同維度有哪些基礎儲備?
周貴全：首先，在制度保障方面，保險電子商務發展應具備三大方面的制度體系。第一就是完善的業務體系，即業務如何運營發展，業務流程等方面;第二是完善的系統體系，即電子商務系統管理流程(電銷系統、網銷系統等)、系統操作流程等當面。第三是完善的管理體系，就是人員、財務、培訓、考核等方面的后援支持體系。
其次，在人才引培方面，電子商務對人才的需求面是十分廣泛的，也是綜合性的，歸納起來有四方面人才需求：一是保險專業人才;二是信息技術人才;三是電子商務人才;四是保險、信息技術、電子商務綜合人才，這是重點，也是當前各公司人才的重要缺口。
再次，在資金需求上主要有三方面：一是平臺建設資金，電銷平臺、網銷平臺、移動銷售平臺的建設都需要資金投入;二是宣傳推廣資金，應該說電子商務的發展與宣傳推廣力度和效果緊密相關。三是基礎建設資金，比如職場建設、人力成本、展業費用等等方面。
最后，在技術支撐上，電子商務對技術的需求是持續的，也是十分關鍵的。主要包括信息技術、網絡安全技術、平臺管理技術、大數據技術等方面。
中國信息化周報：在中華保險電子商務部，IT投資的決策流程是怎樣的?目前電商平臺運營狀況如何?
周貴全：公司領導一直大力支持電子商務的發展，相關工作也得到了信息技術部門的密切配合。涉及到具體IT項目投資，一般來講都需要部門會簽意見，然后逐級上報，并且要在預算范圍內。涉及金額較大的IT項目投資，就需要公司高層領導決策。
目前，公司電商平臺總體運營情況平穩，能夠支撐當前業務發展的需要。電話營銷平臺實現了與AWAYA的對接，智能化程度較高，流程也十分智能、清晰、快捷。網銷平臺經過公司電子商務部、信息技術部以及開發商的共同努力，功能也在逐步完善當中。
構建閉環保險生態鏈
保險生態鏈是從獲客、為客戶提供產品服務、客戶購買產品服務、進一步獲得客戶的環狀流程。難點在于第一步以及最后一步，即獲客和進一步獲客，需要有效挖掘客戶真實需求，進一步提升服務價值。
中國信息化周報：您如何看待互聯網文化及思維?
周貴全：2014年，被稱為中國企業互聯網化元年。傳統企業該怎么辦?有人說要擁抱互聯網。這其實是遠遠不夠的，唯一的辦法就是互聯網化。所謂互聯網化，就是傳統企業以互聯網思維做指導，借助互聯網的工具和方法，對自身進行徹底的脫胎換骨的改造，從而將自己變身為互聯網企業。
中國信息化周報：中華保險如何構建自身互聯網生態鏈?難點是什么?
周貴全：構成保險生態鏈的主要因素包括獲客能力和手段、提高客戶體驗的能力和手段、整合客戶并長期為客戶提供服務的能力和手段、系統開發和運維能力、人才引進和激勵制度、營銷推廣能力和手段、產品設計和推廣的能力、投保流程的設計能力和客戶體驗的優化能力。
保險生態鏈是從獲客、為客戶提供產品和服務、客戶購買產品和服務、進一步獲得客戶的環狀流程。
最難的地方是整個環的第一步以及最后一步，即獲客和進一步獲客。獲客需要有符合客戶真實需求的產品，而這一步往往是需要投入大量的時間和精力完成的，不是坐在辦公室里面憑空想象出來，是需要經過充分的現場調研和反復的論證后確定的。客戶真實需求一旦確定以后，才能夠進行產品的設計并配合相關的宣傳推廣工作。在客戶完成第一次購買以后，如果留住客戶、如何與客戶保持持續溝通進而購買公司更多的產品，是需要進行深入的研究和分析的，是需要突破傳統的觀念，為客戶真正提供持續服務的。
中國信息化周報：在提升獲客能力方面，中華保險是否考慮引入數據挖掘技術?您覺得大數據從探索到應用需要具備哪些條件?
周貴全：大數據挖掘技術對中華保險來講已不是要不要引入的問題，而是必須引入并且重點實施的項目。目前，公司也在積極學習大數據技術，對大數據技術的引進也有相應的規劃。
大數據從探索到應用要具備四點。
一是建立一套運行機制。大數據建設是一項有序的、動態的、可持續發展的系統工程，必須建立良好的運行機制，以促進建設過程中各個環節的正規有序，實現統合，搞好頂層設計。
二是規范一套建設標準。沒有標準就沒有系統。應建立面向不同主題、覆蓋各個領域、不斷動態更新的大數據建設標準，為實現各級各類信息系統的網絡互連、信息互通、資源共享奠定基礎。
三是搭建一個共享平臺。數據只有不斷流動和充分共享，才有生命力。應在各專用數據庫建設的基礎上，通過數據集成，實現各級各類指揮信息系統的數據交換和數據共享。
四是培養一支專業隊伍。大數據建設的每個環節都需要依靠專業人員完成，因此，必須培養和造就一支懂數據關聯滲透、善挖掘、懂指揮、懂技術、懂管理、懂應用，要建設成一支大數據綜合能力強的專業隊伍。
最后，大數據管理和大數據綜合應用是為企業做整體服務的，大數據是為戰略發展提供支撐和發展判斷的關鍵因子，大數據的使用和管理會直接影響企業的戰略決策、市場定位、發展能力和盈利能力。
中國信息化周報：2014年，中華保險電子商務部將重點開展哪些工作?
周貴全：按照公司整體戰略規劃，2014年電子商務的重點工作主要圍繞“品質管控，價值發展”展開。具體工作：一是堅持價值發展，提升電網銷業務的獲客能力與盈利能力，發揮電子商務節約成本、整合客戶資源的核心價值。二是構筑電銷、網銷、移動網銷的一體化運作模式，實現電銷、網銷、移動客戶端的無縫連接。三是加強風險管控，針對不同業務類型，實行差異化經營，加強業務篩選和細分，促進優質業務發展。逐步實現承保政策前置，建立風險系統管控體系。四是提升服務能力，貫徹“以客戶為中心”的服務理念，優化系統服務功能，確保電網銷系統更先進，流程更簡明，操作更簡單。加強坐席人員的話術優化培訓，開展客戶關系管理，加大對電網銷增值服務的投入，切實讓客戶得到真正便利和實惠。
記者手記：
如果說有人能協調好硬朗的軍事作風和細膩的管理思維，周貴全就是其中一個。
工作中，他激情奮進、、勤奮善學、事必躬親，敢于擔當，追求卓越。生活中，他研習書法，強身健體，喜游樂施、樂觀向上、友愛親善。
他會關注“小米現象”，備受啟發。“找準定位、找對模式、做精產品、樹立口碑、形成文化”是他對做大做強保險電商的精辟總結。
在知識爆炸的時代，周貴全坦言：“如果無法把握時代脈搏，不具備創新意識，不善用新思維、新技術變革傳統模式，無論個人還是企業，都只能做跟風者，無法成為領航者。”
創新，是喬布斯眼中領袖與跟風者的區別所在，也是周貴全帶領中華保險電商業務駛向藍海的動力和燈塔。
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