中國(guó)，北京――全球金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各大銀行的產(chǎn)品和服務(wù)差異越來(lái)越小，銀行正將贏利聚焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”。全球領(lǐng)先的數(shù)據(jù)分析解決方案廠商Teradata天睿公司再度助力中國(guó)第五大商業(yè)銀行——交通銀行，以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，構(gòu)建事件式營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)效益與管理效率雙豐收。
銀行業(yè)的事件式營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)客戶的有關(guān)屬性與行為特征，如身份屬性、理財(cái)偏好等，對(duì)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)定位，分析出其潛在金融服務(wù)需求，進(jìn)而有針對(duì)性地創(chuàng)造、設(shè)計(jì)出適合于他們消費(fèi)需求的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。構(gòu)建這樣的事件式營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，需要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)作為基礎(chǔ)支撐。
Teradata自2005年起就開(kāi)始為交通銀行提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，幫助其建立了企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)。現(xiàn)今，該數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)已為關(guān)鍵業(yè)務(wù)用戶提供支持，每天超過(guò)60多個(gè)商業(yè)智能應(yīng)用為用戶提供數(shù)據(jù)服務(wù)。2011年9月，交通銀行再度攜手Teradata，選擇Teradata作為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)的供應(yīng)商。項(xiàng)目初期，基于Teradata數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)，以上海分行為試點(diǎn)，先期試點(diǎn)事件式營(yíng)銷(xiāo)。
在上海分行事件式營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目試點(diǎn)階段的前3個(gè)月，即成功開(kāi)展了兩個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。活動(dòng)反響超過(guò)預(yù)期，活動(dòng)響應(yīng)率達(dá)到16.8%，較之前提升了56%。
Teradata項(xiàng)目組幫助交通銀行在流程導(dǎo)入與分行試點(diǎn)過(guò)程中，進(jìn)行多次業(yè)務(wù)調(diào)研，了解上海分行的現(xiàn)狀和需求。經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，設(shè)計(jì)出具體的事件營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目以及規(guī)則和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等，明確了渠道系統(tǒng)的改造需求并協(xié)助改造工作，為上百位管理人員和客戶經(jīng)理提供了多場(chǎng)次的培訓(xùn)，項(xiàng)目組還定期生成了過(guò)程報(bào)告以監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程。數(shù)據(jù)分析表明，先期開(kāi)展的兩個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目“接觸成功率”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，并為下一步的業(yè)務(wù)開(kāi)展提供了線索和依據(jù)。該項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)計(jì)劃在交行全面推廣。
交通銀行表示，“之前由于個(gè)人客戶信息收集不全，來(lái)源渠道多、變化快，信息齊全度、準(zhǔn)確率較低等原因，造成個(gè)人客戶信息質(zhì)量普遍不高。為此，交行需要一套完整的個(gè)人客戶信息質(zhì)量提升和整合解決方案。交行希望Teradata通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目的實(shí)施，幫助有效提高個(gè)人客戶信息質(zhì)量，通過(guò)精準(zhǔn)的客戶關(guān)系管理，保留優(yōu)質(zhì)老客戶，吸引潛力新客戶，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，改進(jìn)客戶體驗(yàn)，達(dá)到了銀行與客戶互利雙贏的良性循環(huán)。”
Teradata天睿公司大中華區(qū)首席執(zhí)行官辛兒倫表示，“金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，用戶的分散化，多樣化程度日益加劇，因此針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，采取細(xì)分化策略，推出差異化服務(wù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)將成為銀行在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域增長(zhǎng)的著力點(diǎn)。Teradata客戶關(guān)系管理解決方案，不僅為交行上海分行帶來(lái)了直接收益，同時(shí)幫助銀行實(shí)現(xiàn)了從‘信息整合、數(shù)據(jù)分析、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)名單分配、渠道溝通、銷(xiāo)售過(guò)程管理、效果反饋”的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)管理流程。’未來(lái)，Teradata天睿公司將繼續(xù)致力于協(xié)助客戶發(fā)掘數(shù)據(jù)價(jià)值，使企業(yè)更具快捷、智能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
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