我們認為,未來創新離不開云計算環境,云計算的未來在于混合云。經過多年的戰略轉型與發展,IBM現已成為一家專注于開放式混合云和人工智能的企業。為了全面建設符合未來智慧型企業創新的混合云平臺,IBM正在全力打造全球行業領先的混合云伙伴生態系統。通過基于OpenShift 開放的平臺、新型安全技術,包括量子安全加密和完全同態加密,以及確保實現客戶數據可以在指定轄區進行本地化云存儲的安全部署,IBM混合云平臺現已具備全球最高的安全性和最全面的合規性,以滿足當前世界各國和各地區越來越嚴格的安全合規要求,同時實現客戶所期盼的“一次開發,隨處部署”的敏捷, 是國內企業參與國際科技創新的最佳云平臺。

萬億美元的混合云市場機會

根據IBM 商業價值研究院(IBV)的調查顯示,目前全球企業平均采用 5朵云,中國企業更多,平均采用 9.5朵云,預計到2023年將達到 12.5朵云。通過麥肯錫的實踐調研,采用了注入企業級AI能力的統一混合云策略的企業,平均可以較之先前發揮出2.5倍的業務價值,這是跨越式的提升。當前,整體上只有不到 25%的工作負載已遷移到云端,剩下的75%大多為企業的核心工作負載,遷移復雜度高、難度大,遷移價值也更高,這將為未來的混合云從業者創造高達萬億美元的市場機會。

基于這一趨勢前瞻,IBM正全力以赴地推進開放式混合云和人工智能戰略。2019年IBM斥資340億美元收購全球開源領導者紅帽(Red Hat);同年底發布超大型的企業級全棧式云解決方案Cloud Paks;2020年4月任命新的CEO;自新CEO Arvind Krishna上任以來不足一年的時間里,IBM已經公布了十項新的收購計劃;同期宣布將價值190億美元的“基礎架構管理服務業務(Infrastructure Services)”進行剝離獨立上市,以使新IBM能完全聚焦于開放式混合云和人工智能戰略。這一系列重大舉措是在過去不足兩年的時間內進行的,足見IBM贏得云架構之戰、成為全球未來首屈一指的開放式混合云和人工智能企業的決心。

IBM擁有建成全球最大混合云平臺的獨特基因。數十年專注于產業和企業業務,為IBM積累了無可比擬的行業經驗、產業知識、企業信任,形成了獨一無二的解決復雜問題的能力和技術專長,這是一塊金字招牌。因此多年來,IBM不斷在研發、資本、并購等方面增加投入,僅在2020年,IBM的研發支出增加了7%,資本支出增加了28%。圍繞混合云、數據、AI、安全性以及量子計算等新興技術不斷進行新收購,同時和國際Amazon AWS、Microsoft Azure、國內阿里云、騰訊云等超大公有云平臺展開廣泛合作,IBM具備了強大的引領客戶企業走進混合云時代的先導力。目前全球已有超過2800個極具影響力的客戶在使用IBM的混合云平臺。

前所未有的合作伙伴地位

2021年初,IBM推出了全新的市場進入策略(Go-To-Market,GTM),旨在讓生態系統中的合作伙伴與IBM有效形成合力。新策略圍繞新的核心準則展開——“為客戶創造的價值+為合作伙伴創造的價值=IBM所獲得的價值”, 這賦予了合作伙伴和客戶同等重要的地位。

未來,IBM將和全球數以萬計的系統集成商、獨立軟件供應商和第三方軟件合作伙伴建立起全新的合作伙伴關系,基于紅帽OpenShift和IBM技術一起服務客戶——當然,IBM承諾始終按照客戶期望的方式,提供始終如一的服務體驗。

經過測算,IBM每往混合云生態平臺投資1美元,除了可以獲得1到2美元的投資回報,還可以為平臺上軟件領域的合作伙伴帶來3到5美元的收入,為提供云遷移服務的合作伙伴帶來6到8美元的收入,這是一個可以使合作伙伴獲得指數級增長的共贏生態,為此IBM已經宣布投資10億美元,用于投資平臺上的合作伙伴,提升合作伙伴的價值和營收。

現在是加入IBM合作伙伴生態系統的最佳時期

IBM新的市場進入策略(GTM)專注于生態伙伴的成功與價值,我們通過五項原則打造IBM合作伙伴生態系統：

> 第一,調整覆蓋模式,改為以合作伙伴為中心,專注推進并改革銷售文化。

> 第二,通過體驗式銷售,及合作伙伴支持展現技術實力。

> 第三,推廣現行基于使用量定價的消費模式。

> 第四,構建現代需求引擎,提供無縫的數字體驗,從而預測客戶的購買行為,為商機傳遞創造新的機會。

> 第五,最重要的,積極提升合作伙伴生態系統,使其成為推動增長的引擎。

為此,IBM大膽采取了行動：

首先是我們不斷進化提升GTM策略。促進IBM合作伙伴生態系統更上一層樓,規模化實現開放式混合云與AI的價值。通過我們新的技術支持體系,包括混合云構建團隊、客戶成功團隊等,給予合作伙伴強有力的售前售后支持,使IBM始終成為大家最值得信賴的技術合作伙伴。

其次是形成強大的聯合生態。這是伙伴生態事業部的使命,通過不斷促進廣泛合作,一方面我們為合作伙伴提供一對一的個性化指導。同時采用包括MyDM等多種數字化行銷工具,廣泛聯合IBM的市場營銷部門、數字銷售中心(DSC)、業務伙伴,以Digital Offering打造新商機,獲取新客戶。

第三是簡化合作模式。對于具有高度復雜業務的極少部分客戶,由IBM直接主導,以車庫創新模式提供服務;對于業務復雜度不那么高的絕大部分客戶,IBM原則上鼓勵交由合作伙伴主導,結合IBM技術架構、解決方案和伙伴的專業和服務, 一起按照客戶期望的方式,提供始終如一的服務體驗,助力客戶成功實踐數字化轉型。

IBM CEO Arvind Krishna接受媒體采訪時表示,通過IBM合作伙伴生態系統的一系列改革,計劃在未來的三到五年內,實現IBM和合作伙伴的混合云收入翻一番。目前,國內已有超過350家新合作伙伴通過“藍星云途計劃”加入IBM合作伙伴生態系統,作為全球最大的混合云生態平臺,我們仍需要有更多的國內合作伙伴加入這一巨大的藍海。

誠邀國內合作伙伴加入IBM

2021年,我們正在大中華區推動新的“藍星云途計劃”,通過不斷擴展的政策和內容,招募全新一代的合作伙伴,作為幫助全球企業加速數字化進程的最大混合云生態平臺,IBM合作伙伴生態系統正成為國內企業、合作伙伴實施國際合作、進行國際科技創新的最佳平臺。為此,我們提供了多種的合作途徑,總結起來是三個方面:

第一是構建。我們亟需以技術、解決方案見長的合作伙伴,通過構建和部署基于IBM 技術的新應用或者遷移現有應用,采用IBM開放式混合云方法快速滿足客戶轉型和市場的新需求。

第二是服務。我們同樣亟需以服務見長的合作伙伴,通過為客戶提供獨一無二的增值服務,發揮跨行業用例的靈活性,滿足客戶的當前需求,重塑未來業務。

第三是銷售。以銷售見長的合作伙伴,可以獲得業界最全面的產品組合,銷售最符合客戶需求的產品或者綜合解決方案。

IBM將提供包括營銷、技術、賦能、獎勵計劃和實施落地支持團隊在內的眾多支持,幫助合作伙伴實現業務與利潤雙增長。

先發優勢對于當代商業競爭的重要性不言而喻,在IBM全力投入拓展生態系統的初期,期待國內的合作伙伴立即行動,積極加入,祝愿我們2021年精誠合作,同心協力,共創美好未來。（作者：IBM大中華區科技事業部伙伴生態副總裁 葉明）