在去年國內(nèi)電信運(yùn)營商完成融合之前，中國移動(dòng)和中國電信向來是井水不犯河水。雖然中國移動(dòng)也可以經(jīng)營IP長話等傳統(tǒng)固網(wǎng)的業(yè)務(wù)，但所占據(jù)的市場(chǎng)份額極少；中國電信雖然在國家三令五申之下還硬頂著發(fā)展了小靈通，但是由于網(wǎng)絡(luò)覆蓋有限、終端功能單一等問題，也沒能形成多大的威脅。但完成融合之后就不一樣了——大家都站在了同一起跑線上，都擁有全業(yè)務(wù)的牌照（盡管中國移動(dòng)的牌照依然是“一家兩制”，固網(wǎng)語音牌照依然在子公司鐵通手中），所以“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”也就成為了當(dāng)前運(yùn)營商最為熱門的話題。
自打去年中國電信并吞了聯(lián)通C網(wǎng)以來，我就對(duì)這只沉睡的獅子一直抱有很高的警戒心。這個(gè)新中國歷史最為悠久的電信運(yùn)營商（當(dāng)然還有其前身郵電局）一直以來很多人都不太待見，原因不外乎是認(rèn)為中國電信體制陳舊、條條框框束縛過多、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部像政府官員多過于新時(shí)代的企業(yè)管理者等等都是中國電信在一定程度上存在的問題，這些我都承認(rèn)。但是如果因?yàn)檫@樣就忽視了中國電信的實(shí)力，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這實(shí)力一方面來自于中國電信同樣雄厚的資本實(shí)力以及多年以來在固定網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)沉淀，更重要的實(shí)力是來自中國電信的年輕團(tuán)隊(duì)——這些三十歲上下的人都有5~10年的工作經(jīng)驗(yàn)，由于體制的關(guān)系他們很少是掌權(quán)派、甚至很多人連基層的管理者（以前叫做股級(jí)干部）都混不上，他們渴望在新的競(jìng)爭(zhēng)體制和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中發(fā)動(dòng)更多的挑戰(zhàn)并斬獲更多的戰(zhàn)功，一方面是實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，另一方面也為下階段的職業(yè)生涯鋪平道路。這些人所迸發(fā)出來的新思維、新舉措才是真正給我們構(gòu)成威脅的！
于是俺開始寫下了關(guān)于中國電信的系列文章，從最早的《天翼宣傳的軟肋》到后來的《警惕：電信加緊發(fā)力為哪般？》，實(shí)際上都是表達(dá)一種憂思——中國電信從最早鋪天蓋地的宣傳轟炸、到接下來的無可奈何的全員銷售、再到不惜血本的高懸紅低資費(fèi)推進(jìn)，其中可以看到中國電信想要盡快拉高市場(chǎng)份額的迫切愿望。說實(shí)在話的，如果電信只是使用以上的招數(shù)，那對(duì)于中國移動(dòng)來說影響實(shí)際并不大；但是俺隱隱約約有一種感覺，在完成了頭腦發(fā)熱、雙眼發(fā)紅的前面“三板斧”的攻擊之后，中國電信不會(huì)傻到就這么一條道走到黑，那些個(gè)前面提到的“中堅(jiān)”們會(huì)開始思考如何借助中國電信原有的沉淀積累、結(jié)合新拿到的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)牌照來整合出新的“全業(yè)務(wù)”產(chǎn)品來。
這不，這個(gè)擔(dān)憂終于變成了現(xiàn)實(shí)——
12月4日，安利宣布，將給其主任級(jí)銷售人員配置免費(fèi)的3G手機(jī)，而中國電信正是這一手機(jī)的提供商。
安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮說，“中國電信愿意提供免費(fèi)3G手機(jī)給我們，這是一個(gè)非常好的吸引，同時(shí)提供給我們非常好的套餐。因?yàn)槲覀冊(cè)陂L期固網(wǎng)的合作，另外我們很看重中國電信有很多的分銷點(diǎn)。”雙方用了不到半年的時(shí)間就談下這個(gè)合作。
安利主任級(jí)以上銷售人員有2萬多人，這就意味著中國電信首次提供給安利公司的手機(jī)達(dá)2萬多臺(tái)。
這一次中國電信可謂是不惜血本，按照中國電信提供給安利公司的終端設(shè)備的價(jià)格來估算，這一次送機(jī)的“豪華”程度達(dá)到了數(shù)千萬的級(jí)別。看起來似乎是不計(jì)成本的投入，但中國電信也不傻，按照中國電信和安利公司簽訂的協(xié)議，安利公司每一部終端的最低消費(fèi)為368元/月，也就是說中國電信不用一年時(shí)間就可以收回所有的終端設(shè)備成本，而且在第二年開始，在這張單上就有每個(gè)月近800萬元的收入。[nextpage]
有人也許會(huì)這么說：收入、用戶被中國電信挖走了，撐死了也就幾萬個(gè)客戶、每月800萬收入，對(duì)于中國移動(dòng)而言不過是九牛一毛而已，相對(duì)5個(gè)億的用戶和一年上千億元的收入來說，這點(diǎn)兒損失算什么？著什么急啊？
這話固然沒錯(cuò)，但我們也不要忘記了——“只要鋤頭舞得好，沒有墻角挖不倒”，如果繼續(xù)任由中國電信這么挖下去那遲早我們的優(yōu)勢(shì)會(huì)喪失殆盡。而且更可怕的是，這一次安利集團(tuán)的失守不只是因?yàn)橹袊娦诺馁Y費(fèi)比我們優(yōu)惠、送機(jī)力度比我們大、他們的客戶公關(guān)工作做得比我們好，而是中國電信利用之前為安利集團(tuán)提供信息化輔助系統(tǒng)的基礎(chǔ)上對(duì)移動(dòng)通信的一次強(qiáng)力結(jié)合和有效延伸，也就是說，在中國電信挖轉(zhuǎn)安利集團(tuán)的過程中，中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航”和“全業(yè)務(wù)”起到了至關(guān)重要的作用。
我們來看看，中國電信和案例集團(tuán)的合作具體是怎樣的：
安利（中國）日用品有限公司與中國電信集團(tuán)公司在廣州舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式。宣布首款預(yù)裝 “安利商務(wù)隨行軟件”的定制3G智能手機(jī)正式啟用。安利此番與中國電信合作推出移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，更是將安利電子商務(wù)推進(jìn)到3G時(shí)代。直銷是隨時(shí)隨地的生意，安利希望通過3G移動(dòng)商務(wù)為營銷人員提供隨時(shí)隨地的支持，以提升其銷售效率；同時(shí)也經(jīng)由營銷人員的服務(wù)，將移動(dòng)商務(wù)帶來的價(jià)值增值傳遞給終端消費(fèi)者。
為了支持營銷人員隨時(shí)隨地為新顧客介紹產(chǎn)品、訂購貨品、提供服務(wù)，安利組織開發(fā)了基于智能手機(jī)平臺(tái)的“安利商務(wù)隨行軟件”。目前該軟件具備“顧客管理、在線購物、業(yè)績查詢和模擬化妝”四大功能。這些功能可以幫助營銷人員建立并管理顧客信息系統(tǒng)，查詢安利各種產(chǎn)品的詳細(xì)信息并在線下單購買，查詢個(gè)人銷售業(yè)績。而最為特別的“模擬化妝”功能，則能為顧客模擬呈現(xiàn)兩款出自雅姿特約彩妝顧問、國際化妝奇才ZING之手的雅姿經(jīng)典妝容，并推薦雅姿彩妝產(chǎn)品，這種手機(jī)“模擬化妝”功能在國內(nèi)尚屬首創(chuàng)。
從上述的材料可以看出，中國電信的思路是很清晰的：
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中國電信在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)上雖然難以和中國移動(dòng)對(duì)抗，但在固定數(shù)據(jù)通信方面卻是遙遙領(lǐng)先。所以中國電信推出了“商務(wù)領(lǐng)航”系列產(chǎn)品和服務(wù)，這是中國電信最為聰明的地方，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，已經(jīng)可以明顯的預(yù)見到未來的競(jìng)爭(zhēng)必將是全業(yè)務(wù)的深度競(jìng)爭(zhēng)，而當(dāng)時(shí)在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)上處于明顯劣勢(shì)的中國電信必須尋求一條達(dá)到“全業(yè)務(wù)”這一目標(biāo)的途徑。
從國內(nèi)通信運(yùn)營商融合之后，三大運(yùn)營商都將眼光瞄準(zhǔn)了集團(tuán)客戶市場(chǎng)（或者叫政企客戶市場(chǎng)）的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于我們能夠綁定多少產(chǎn)品、我們能夠給客戶提供多少的優(yōu)惠、我們能夠用怎樣的巧舌如簧去說服客戶，而是我們?nèi)绾文軌蛏钊氲睦斫饪蛻舻男枨蟆⒆屛覀兊漠a(chǎn)品深度嵌入到客戶的流程當(dāng)中、并為客戶帶來價(jià)值或與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值。
從安利集團(tuán)的這個(gè)案例來看，中國電信之前所做的工作，站在客戶的角度來說是比我們要深的。其主要差距有兩個(gè)：一個(gè)是中國電信的合作是在客戶的企業(yè)管理流程層級(jí)（商務(wù)領(lǐng)航對(duì)“安利商務(wù)隨行軟件”的支撐），也就是說在企業(yè)的核心層級(jí)中國電信已經(jīng)和客戶開展了緊密合作，而我們的服務(wù)依然停留在通信通道層級(jí)，顯然對(duì)客戶流程的嵌入程度不在一個(gè)檔次上；另一個(gè)是方向性的差異，我們從通信通道層級(jí)要向客戶的內(nèi)在核心層級(jí)推進(jìn)難度是可想而知的，而中國電信反其道而行之卻難度不大，這是因?yàn)樵绞呛诵膶蛹?jí)的內(nèi)容，不可替代性就越強(qiáng)、客戶想要進(jìn)行變革的難度就越大，而越是表層的、末端的東西，客戶變更起來就容易得多，決心也好下。所以安利集團(tuán)的失守，從這個(gè)角度來看也是“理所當(dāng)然”的。
安利集團(tuán)的失守未必是件壞事，至少讓我們知道了，中國電信原來可以這么做“全業(yè)務(wù)”的。幸好目前中國電信的商務(wù)領(lǐng)航推進(jìn)還不是那么順利、集團(tuán)客戶的信息化意識(shí)也還沒那么到位，所以我們目前面臨的威脅還只是像安利集團(tuán)這樣的個(gè)別特例而已。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到：如果中國電信的商務(wù)領(lǐng)航推廣的再好一點(diǎn)、如果集團(tuán)客戶的信息化需求能夠早顯性化一點(diǎn)、如果中國電信的策略和人員能力再提高一點(diǎn)，我們是不是還可以繼續(xù)無憂無慮的“笑傲江湖”？
現(xiàn)在留給我們的時(shí)間窗口還是有的，我們應(yīng)該打消驕傲的念頭、盡快的彌補(bǔ)自身的不足，最重要的是，我們應(yīng)當(dāng)盡快的轉(zhuǎn)變每一位員工的思想觀念（包括一線基層的員工，而不是只有領(lǐng)導(dǎo)在上面喊口號(hào)），同時(shí)應(yīng)注重加強(qiáng)員工信息化全業(yè)務(wù)解決方案的能力，制敵于先機(jī)、防患于未然。
這一次安利集團(tuán)的失守給我們拉響了“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”的警報(bào)，如果說龐大的用戶群、占國內(nèi)移動(dòng)通信用戶市場(chǎng)份額七成以上的巨大優(yōu)勢(shì)依然可以讓我們高枕無憂，那恐怕我們真的是大錯(cuò)特錯(cuò)了。從工信部和中國電信目前發(fā)布的2009年國內(nèi)通信市場(chǎng)年報(bào)、以及筆者從中國電信內(nèi)部了解到的一些信息來看，中國電信在移動(dòng)通信市場(chǎng)取得飛速突破的代價(jià)是以犧牲自身的利潤率換來的，全國電信的平均利潤率下降幅度超過三成，部分競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)利潤率下降超過四成甚至接近五成。一句話，中國電信“瘋”了！也就是說現(xiàn)在中國電信正不惜一切代價(jià)搶奪市場(chǎng)，其信心和決心不能不令人為之動(dòng)容。
就與中國電信競(jìng)爭(zhēng)方面，現(xiàn)在我們面臨著兩個(gè)問題：
第一， 中國電信在2010年還要繼續(xù)“瘋”多久？
第二， 中國電信這種“瘋”法，我們是否真的招架得住？
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