編者按：文章轉自LinkedIn（領英），作者王磊智（Glenn Leibowitz），領英2015及2016年度“最具影響力聲音”。
在熱門播客《Masters of Scale》的最新一集中，LinkedIn（領英）聯合創始人里德·霍夫曼的一席話引起了我的注意：
“除美國加州硅谷之外，我認為下一個硅谷……將毫無疑問地會出現在中國。而深圳將是在中國眾多城市中最有潛力將其他競爭者淘汰出局的一座城市。我認為，北京、上海、杭州，甚至成都，都遠遠走在我們迄今為止討論過的城市的前列……事實上，中國的科技產業發展極為迅速，足以令一些老牌科技國家措手不及。”
“這些城市的成功都有一些共同要素。首先，他們擁有大量的用戶，致使當地公司很容易擴展服務規模。其次，他們的工作速度很快。規模擴展更青睞于行動迅速的公司，而初創企業中能在節奏上與中國公司相媲美的寥寥無幾。”
霍夫曼繼續說道：“但我認為，中國科技產業最重要的資產，不僅僅在于大規模企業搶占市場的速度，還在于這些公司所擁有的人才：高管人員、程序員、設計師和營銷人員，他們熟知如何將一個由幾名創始人組成的團隊擴展成擁有數千員工的大企業。人才是下一代前景光明的初創企業實現超高速度擴張的關鍵所在。”
對于如今在中國工作，并見證了中國的創新速度和新企業成立速度的人來說，霍夫曼的觀點并不會令他們意外。
然而，對于中國以外的許多初創企業創始人來說，他們對這個市場仍然一片茫然。距離、語言、文化、政治，都是讓大多數創業者望而卻步的阻礙。Raymond Chang是一位多次創業的創業家，對于在中國創辦新企業、擴充公司規模，他已經積累了二十多年的經驗。他認為，如果要讓業務迅速增長，就應該認真考慮向中國擴張。
“中國市場的規模在世界上無出其右。在中國建立企業并不容易。要有耐心，要知道和誰合作。但對于已經制定正確戰略的公司而言，在中國開展業務可以讓企業以十倍、甚至更高的速度增長。”位于美國波士頓的風險投資公司NXT Ventures Management的負責人Chang如是說。
除了管理超過50家公司的投資組合以外，Chang還常常與耶魯大學及巴布森商學院的MBA學生分享在中國創辦和經營成功企業的廣泛經驗。Chang啟動了中國首個家庭購物網，還通過一家獲得微軟投資、在納斯達克上市的企業將寬帶互聯網引進臺灣。
前不久，我和Chang討論，初創企業是否應該將中國納入他們的發展計劃。如果應該，那在這些公司決定采取行動之前，Chang會有什么建議。
下面是這次談話的摘錄：
1. 首先專注于國內市場。
作為初創企業，一定要抓重點。中國、亞洲和其他國際市場不應該是一開始就專注的重點。當然了，除非你本來就是要把業務重點放在中國，在這種情況下，就應該成立一家中國公司。
但如果你是美國公司，希望最終走向全球，那在最開始的時候就不應該嘗試同時打入兩個市場。你應該首先在本國驗證業務模式，之后再尋找亞洲的商機，比如在公司已經成立了兩到三年之后。
我們發現，很多創業者都沒能抓住重點。即使他們的產品和服務對全球市場都有吸引力，但他們在最開始的時候還是用力過猛。
我們常常會說：“等等，放慢你的腳步，你還沒有在本國市場驗證業務模式呢，現在就要去追尋別的途徑了？”很多公司從創始之日就開始好大喜功。我會告訴那些在我們投資組合中的公司，應該首先專注于在美國當地建立和培育市場。
2. 尋找正確的戰略合作伙伴。
目前，我們正在幫助一家移動游戲公司。該公司在美國發布了兩款大獲成功的游戲，已經獲得4,000萬美元的收入。現在，他們認為可以進攻亞洲市場了。
我們也同意，現在是考慮國際擴張的好時機。但我們建議不要單打獨斗。要進入中國市場，就應該嘗試尋找當地的戰略合作伙伴。
你必須就如何進入市場、與哪種類型的當地分銷伙伴開展合作做出明智的決定。合作伙伴關系可以是簡單的分銷模式、合資企業，也可以是簡單的授權交易。你需要保持靈活，準備好訂立任何必要類型的交易，因為你永遠不知道最后會和誰合作。
一種方案是和成熟企業聯手，但坦白說，和知名企業合作的問題在于，你可能只會成為他們龐大品牌線下的其中一支，進而失去了自身的影響力和特點。對于上面說到的這家游戲公司而言，去找一家自有IP已經走向尾聲、正在尋找下一個熱門游戲的小型網絡游戲公司合作，可能是更好的方案。這將會帶來更好的商機。
還有一種方式就是，完全跳過網絡游戲公司，直接與分發平臺合作，例如中國前三大安卓應用平臺：360手機助手、騰訊應用寶和百度移動助手。這樣一來，當自身的游戲出現在“編者推薦”位置中，這家公司就可以迅速吸引更多用戶和關注度。
這種方式帶來的經濟收益也會更好。如果和大公司合作，他們可能會拿走其中90%的收入，只給你剩下10%。而與分發平臺合作，你可以拿到80%的收入，只需向平臺支付20%。
3. 產品本地化
你需要準備好對產品進行本地化，以迎合當地市場，在游戲公司這個案例中，就需要對內容進行本地化。在中國的游戲市場中，動作類游戲往往更受歡迎，其畫面有時候也比美國的更血腥一些。因此，產品必須依據本土市場的需求和偏好做好本地化。
另一個依據中國消費者需求進行產品本地化的案例是我們投資的一家空氣凈化器公司。中國的空氣污染問題較為嚴重，因此中國家庭往往都會購買空氣凈化器。在中國，觸摸屏面板非常流行。但這家總部在美國的空氣凈化器公司希望打造的是醫學設備的外觀，因此使用的都是醫用級旋鈕和按鈕。這種設計策略就與中國市場的使用習慣很不相同，中國消費者更喜歡時尚的數字觸控面板。
所以我告訴這家美國空氣凈化器公司，如果他們想要產品在中國賣的好，就必須適應中國的使用需求。否則，即便他們的產品效果比其他對手好上十倍，但是在中國消費者眼中產品外形不美觀，依然不會買賬。
4. 提高知識產權保護意識
無論你打算向中國推出什么產品或服務，你都需要做好抵抗山寨產品的準備。例如，在空氣凈化器公司的這個案例中，他們在中國注冊了商標，并認為這就可以給自己的品牌帶來充分保護了。然而，我們知道這樣是遠遠不夠的。他們需要確保自己的成本和中國本地公司一樣低，才能保證在山寨產品出來時還能與其競爭。
在美國，品牌的建立和成長大概會需要兩至三年的時間，而在中國所有事情都會以十倍的速度發生。所以從他們決定進入中國的第一天起，就應該放棄在美國制造凈化器的方案，將一切轉移到中國進行制造，以便確保對于本地公司在成本上的競爭力。
不僅如此，他們也不能繼續保持固有觀念，以12個月的周期來打造品牌、占領市場份額。準確地來講，他們只有兩到三個月的時間，因為如果產品開始發售，兩個月后市場上可能就會出現山寨產品了。
5. 做好打持久戰的準備
如果你覺得在美國盈利很難，那么在海外市場可能會更加艱難。別指望一開張就能賺錢，你需要有充分的耐心，特別是在中國這樣的市場。這里的市場競爭非常激烈，可能需要五到七年，你才會獲得第一筆分紅。
但好處在于，如果你在前期穩扎穩打，做好了充足的準備，那么你將在中國的特定行業和產品類別擁有比美國大很多倍的市場。例如，在移動游戲行業，如果你的盈利達到1,500到2,000萬美元，那么你在美國可能就是頂級公司了。但在中國，至少要兩億美元的營收才能躋身前列。
編者按：文章轉自LinkedIn（領英），作者王磊智（GlennLeibowitz），領英2015及2016年度“最具影響力聲音”。
在熱門播客《MastersofScale》的最新一集中，LinkedIn（領英）聯合創始人里德·霍夫曼的一席話引起了我的注意：
“除美國加州硅谷之外，我認為下一個硅谷……將毫無疑問地會出現在中國。而深圳將是在中國眾多城市中最有潛力將其他競爭者淘汰出局的一座城市。我認為，北京、上海、杭州，甚至成都，都遠遠走在我們迄今為止討論過的城市的前列……事實上，中國的科技產業發展極為迅速，足以令一些老牌科技國家措手不及。”
“這些城市的成功都有一些共同要素。首先，他們擁有大量的用戶，致使當地公司很容易擴展服務規模。其次，他們的工作速度很快。規模擴展更青睞于行動迅速的公司，而初創企業中能在節奏上與中國公司相媲美的寥寥無幾。”
霍夫曼繼續說道：“但我認為，中國科技產業最重要的資產，不僅僅在于大規模企業搶占市場的速度，還在于這些公司所擁有的人才：高管人員、程序員、設計師和營銷人員，他們熟知如何將一個由幾名創始人組成的團隊擴展成擁有數千員工的大企業。人才是下一代前景光明的初創企業實現超高速度擴張的關鍵所在。”
對于如今在中國工作，并見證了中國的創新速度和新企業成立速度的人來說，霍夫曼的觀點并不會令他們意外。
然而，對于中國以外的許多初創企業創始人來說，他們對這個市場仍然一片茫然。距離、語言、文化、政治，都是讓大多數創業者望而卻步的阻礙。RaymondChang是一位多次創業的創業家，對于在中國創辦新企業、擴充公司規模，他已經積累了二十多年的經驗。他認為，如果要讓業務迅速增長，就應該認真考慮向中國擴張。
“中國市場的規模在世界上無出其右。在中國建立企業并不容易。要有耐心，要知道和誰合作。但對于已經制定正確戰略的公司而言，在中國開展業務可以讓企業以十倍、甚至更高的速度增長。”位于美國波士頓的風險投資公司NXTVenturesManagement的負責人Chang如是說。
除了管理超過50家公司的投資組合以外，Chang還常常與耶魯大學及巴布森商學院的MBA學生分享在中國創辦和經營成功企業的廣泛經驗。Chang啟動了中國首個家庭購物網，還通過一家獲得微軟投資、在納斯達克上市的企業將寬帶互聯網引進臺灣。
前不久，我和Chang討論，初創企業是否應該將中國納入他們的發展計劃。如果應該，那在這些公司決定采取行動之前，Chang會有什么建議。
下面是這次談話的摘錄：
1.首先專注于國內市場。
作為初創企業，一定要抓重點。中國、亞洲和其他國際市場不應該是一開始就專注的重點。當然了，除非你本來就是要把業務重點放在中國，在這種情況下，就應該成立一家中國公司。
但如果你是美國公司，希望最終走向全球，那在最開始的時候就不應該嘗試同時打入兩個市場。你應該首先在本國驗證業務模式，之后再尋找亞洲的商機，比如在公司已經成立了兩到三年之后。
我們發現，很多創業者都沒能抓住重點。即使他們的產品和服務對全球市場都有吸引力，但他們在最開始的時候還是用力過猛。
我們常常會說：“等等，放慢你的腳步，你還沒有在本國市場驗證業務模式呢，現在就要去追尋別的途徑了？”很多公司從創始之日就開始好大喜功。我會告訴那些在我們投資組合中的公司，應該首先專注于在美國當地建立和培育市場。
2.尋找正確的戰略合作伙伴。
目前，我們正在幫助一家移動游戲公司。該公司在美國發布了兩款大獲成功的游戲，已經獲得4,000萬美元的收入。現在，他們認為可以進攻亞洲市場了。
我們也同意，現在是考慮國際擴張的好時機。但我們建議不要單打獨斗。要進入中國市場，就應該嘗試尋找當地的戰略合作伙伴。
你必須就如何進入市場、與哪種類型的當地分銷伙伴開展合作做出明智的決定。合作伙伴關系可以是簡單的分銷模式、合資企業，也可以是簡單的授權交易。你需要保持靈活，準備好訂立任何必要類型的交易，因為你永遠不知道最后會和誰合作。
一種方案是和成熟企業聯手，但坦白說，和知名企業合作的問題在于，你可能只會成為他們龐大品牌線下的其中一支，進而失去了自身的影響力和特點。對于上面說到的這家游戲公司而言，去找一家自有IP已經走向尾聲、正在尋找下一個熱門游戲的小型網絡游戲公司合作，可能是更好的方案。這將會帶來更好的商機。
還有一種方式就是，完全跳過網絡游戲公司，直接與分發平臺合作，例如中國前三大安卓應用平臺：360手機助手、騰訊應用寶和百度移動助手。這樣一來，當自身的游戲出現在“編者推薦”位置中，這家公司就可以迅速吸引更多用戶和關注度。
這種方式帶來的經濟收益也會更好。如果和大公司合作，他們可能會拿走其中90%的收入，只給你剩下10%。而與分發平臺合作，你可以拿到80%的收入，只需向平臺支付20%。
3.產品本地化
你需要準備好對產品進行本地化，以迎合當地市場，在游戲公司這個案例中，就需要對內容進行本地化。在中國的游戲市場中，動作類游戲往往更受歡迎，其畫面有時候也比美國的更血腥一些。因此，產品必須依據本土市場的需求和偏好做好本地化。
另一個依據中國消費者需求進行產品本地化的案例是我們投資的一家空氣凈化器公司。中國的空氣污染問題較為嚴重，因此中國家庭往往都會購買空氣凈化器。在中國，觸摸屏面板非常流行。但這家總部在美國的空氣凈化器公司希望打造的是醫學設備的外觀，因此使用的都是醫用級旋鈕和按鈕。這種設計策略就與中國市場的使用習慣很不相同，中國消費者更喜歡時尚的數字觸控面板。
所以我告訴這家美國空氣凈化器公司，如果他們想要產品在中國賣的好，就必須適應中國的使用需求。否則，即便他們的產品效果比其他對手好上十倍，但是在中國消費者眼中產品外形不美觀，依然不會買賬。
4.提高知識產權保護意識
無論你打算向中國推出什么產品或服務，你都需要做好抵抗山寨產品的準備。例如，在空氣凈化器公司的這個案例中，他們在中國注冊了商標，并認為這就可以給自己的品牌帶來充分保護了。然而，我們知道這樣是遠遠不夠的。他們需要確保自己的成本和中國本地公司一樣低，才能保證在山寨產品出來時還能與其競爭。
在美國，品牌的建立和成長大概會需要兩至三年的時間，而在中國所有事情都會以十倍的速度發生。所以從他們決定進入中國的第一天起，就應該放棄在美國制造凈化器的方案，將一切轉移到中國進行制造，以便確保對于本地公司在成本上的競爭力。
不僅如此，他們也不能繼續保持固有觀念，以12個月的周期來打造品牌、占領市場份額。準確地來講，他們只有兩到三個月的時間，因為如果產品開始發售，兩個月后市場上可能就會出現山寨產品了。
5.做好打持久戰的準備
如果你覺得在美國盈利很難，那么在海外市場可能會更加艱難。別指望一開張就能賺錢，你需要有充分的耐心，特別是在中國這樣的市場。這里的市場競爭非常激烈，可能需要五到七年，你才會獲得第一筆分紅。
但好處在于，如果你在前期穩扎穩打，做好了充足的準備，那么你將在中國的特定行業和產品類別擁有比美國大很多倍的市場。例如，在移動游戲行業，如果你的盈利達到1,500到2,000萬美元，那么你在美國可能就是頂級公司了。但在中國，至少要兩億美元的營收才能躋身前列。
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