眾所周知，IT渠道管理者在渠道關系開創之初，對沖突的客觀存在應有足夠的認識和必要的準備。不要等到沖突行為發生時才忙于尋找對策，不然會影響沖突問題解決的效率和效果。
所謂渠道的運行狀態是指渠道成員的功能配合、銜接關系和積極性發揮等方面情況的綜合。
渠道運行狀態評估，是以渠道建設目標和銷售計劃為依據，檢查任務的分配是否合理，渠道成員的努力程度，是否存在有害的渠道沖突，銷售是否達到既定目標等，具體可從渠道暢通性、渠道覆蓋面、流通能力及其利用率、渠道沖突等方面進行分析。
渠道運行狀態評估
1、渠道暢通性評估
渠道是否暢通是說產品是否流經的各環節是否通暢，在合適的時間到達用戶手中，其標志性指標包括，在某一渠道環節是否有斷貨發生，產品是否在某一個中間環節長時間擁堵，到達某一環節渠道的時間是否正常等等。造成渠道通暢性不足的原因，可能是渠道成員缺位，能力不足，相互之間的協調和溝通不夠等。
2、渠道覆蓋面評估
渠道覆蓋面是指最大的銷售區域范圍，它是衡量分銷渠道運行狀態的一項重要指標，可從渠道成員數量/分布區域和零售商商圈大小等幾個方面衡量。
準確地說，一個品牌分銷渠道帶來的市場覆蓋面是指該渠道中，所有面向最終用戶（包括零售商或者面向行業用戶的代理商）經銷商所覆蓋的商圈或者用戶的總和。
3、渠道流通能力及其利用率評價
渠道流通能力是指平均在單位時間內由該渠道從廠商轉移到用戶手中的產品的數量，流速則是流過的產品和時間的比值。一般來說，渠道流通能力取決于整個環節中的瓶頸部分。
流通能力的評估可以通過流通能力利用率來衡量。常用來衡量流通能力利用率的指標有：平均發貨批量/平均發貨間隔期/日均零售數量/平均商品流通時間來評價。這些商品中絕大部分停滯在倉庫，等待轉運或銷售。造成大量庫存商品的主要原因可能是：(1)商品不對路；(2)整體市場不景氣；(3)促銷不力，沒有引起消費者注意和興趣；(4)供過于求，商品競爭力不高；(5)銷售淡季；(6)運力不足。由于這些商品占用過多的倉儲設施和資金，嚴重影響商品流轉、資金周轉和流通經濟效益，因此，必須對庫存商品進行嚴格監督和控制，并通過提高流通環節的運行效率來改進庫存狀況。
4、渠道沖突分析
根據成員之間的關系，分銷渠道中的沖突可以分為三種類型：(1)水平沖突，發生在處于分銷渠道同一層次的相似公司之間，例如兩個零售公司因為商圈重疊而產生了相互之間的競爭；(2)垂直沖突，產生于分銷渠道的不同層次的成員之間的競爭，如批發商與零售商之間，或者生產廠商與零售商之間，為了爭取對自己有利的交易價格而發生的競爭；(3)交互式沖突，通常發生在同一層次的不同類型的中間商之間，例如零售公司與生產廠商的直接銷售代表之間為爭奪顧客而進行的競爭。小的渠道沖突可能只是讓有關成員心中不滿，工作積極性不高；而大的沖突可能造成成員之間的偶爾不和，有的甚至關系惡化，造成分銷渠道暢通性、流通能力利用率嚴重下降。
渠道沖突的影響
渠道沖突在有些情況下可能對分銷效率沒有不利影響，如相對較小的沖突，能夠刺激人們去進行創新的沖突，或限制過分強調獨立、爭當渠道領袖的沖突。有些研究結果甚至認為，中等水平的渠道沖突能夠提高渠道的運行效率。但是大多數人都認為，渠道成員對沖突有一個可忍受區間，當沖突超出他們忍受的臨界水平時，他們就會做出反應，激烈的沖突可能導致成員之間感情惡化、法律爭端和關系破裂。這時雙方都要付出很高的調整成本才能消除沖突的不利影響。
如果渠道設計不合理或者舊有渠道結構在新市場條件下不能良好運作，渠道成員會因而產生不滿情緒、爆發爭吵甚至出現消極怠工等不良后果。渠道鏈中的各個環節獨立運作，各自追求最大個人利益。如果整個渠道缺乏統一協作指導，就很容易爆發渠道沖突（因為渠道成員自發的行為很難取得協作的效果）。為免出現這種情況，我們需要了解渠道沖突的定義、渠道沖突的形式以及能否和如何將渠道沖突化害為利。
渠道沖突的根本原因在于渠道成員之間固有的相互關系。目前，渠道成員趨向于在大分銷鏈中實現專業化、功能化分工：供應商專注于生產制造和全國性促銷；分銷商專注于銷售、分銷和地區性促銷。由于供應鏈各個環節掌握的資源不同——除了資金的差別外，還包括專業技能、特定市場的準入等，任何渠道成員都不可能獨自完成渠道所有功能，都需要依靠其他環節的功能，從而使得渠道成員之間產生相互依賴。
但是渠道每個環節都是盡可能最大限度地自主經營者，對渠道內部相互獨立的業務實體來說，他們既希望實現渠道協同作業，又希望實現最大限度的自主經營，其行為背后也存在著多種動機，因此沖突就不可避免。
渠道管理者在渠道關系開創之初，對沖突的客觀存在應有足夠的認識和必要的準備。不要等到沖突行為發生時才忙于尋找對策，不然會影響沖突問題解決的效率和效果。
沖突和競爭往往被混淆。實際上，單純的良性的競爭行為本質上是有利于渠道目標實現的，它不是針鋒相對的，也不是針對個人的意氣之爭。絕大多數游泳項目的賽事，除了水球，還有跳高、跨欄和100米跑等都可以當作是典型的“競爭”。就連高爾夫也可以算是“競爭”的范例，只要選手不是蠻橫地擊打對手的球或走上球道踩住對手的球。相反地，沖突本質上是敵對性行為。它是非常直接的意氣之爭。
京公網安備 11010502049343號