摘要 : 功夫，一橫一豎，對的，站著，錯的，倒下。
沒有創業數月就融資上億美元的傳奇，沒法簡簡單單就授信數十萬，偏居杭州的仁仁分期卻憑著精耕華東大學生市場，依然火爆。它在這個銀行無力風控的領域，將大學生消費轉為分期還款，不過幾個月的發展，單月業務額已達數千萬元，而違約率，則一直維持在“零”。
像諾貝爾經濟學獎得主羅伯特·C·莫頓的《金融學》中所述，金融就做那么幾件事情：跨時段的最優資源配置、風險管理和資產定價。對“仁仁”這類分期金融而言，三大要素集聚，考驗的，就是分期玩家們把握資金、資源和風險的能力，“零違約”只能算一個不錯的開始，真正的考驗還在于運營的段位，不斷優化、進階——它是一場沒有終點的長跑，停下就意味著死亡。
這才是勝負手
當然，像同行們這般拿到大筆融資，的確值得慶幸，但分期并非燒錢就一定能燒出核心競爭力。更重要的訣竅是：經營風險，固化收入。
與其他分期同行不同，仁仁不是只幫大學生們實現分期消費之夢，更為其提供各種工作機會，使其有“夢”的基礎，令學生階層的收入顯化，給予風控更多保障。
仁仁分期創始人黃劍煒（花名：小草）告訴小郝子，仁仁在給大學生做分期授權前，要一對一面訪，建立學生以班級為單位的畫像，通過學校組織再進行交叉審核，但這種類似銀行審貸的流程，并不能保證風險最小化，如不能獲取學生人群的收入數據，見木不見林，其消費人物“畫像”，絕難精準。
所以，小草才別出心裁地提出“用兼職養分期”，借助各種渠道，收集兼職機會（比如發放宣傳單、網絡維護等），考察后，推薦給分期借款的大學生。如此，一手掌握他們“支出”，一手掌握他們“收入”，才能真正看清學生的消費深度，令其量入為出，不致過度透支。即便偶有借貸逾期，仁仁也可以要求逾期者兼職，獲得還款保證，零違約由此可期。
少了呆壞賬，借貸的風險成本降至最低，“零利率”便可順理成章。分期的資金成本、操作成本、營銷成本，則可通過分期產品的高毛利來覆蓋，而非只能通過高利率尋求風險覆蓋。
以iPhone5s為例，仁仁12期總還款金額4488元。而友商們同類還款金額則從4820元-5120元不等，后者的顯性利率超過30%，若考慮時間成本，實際利率還要高出很多。這樣一來，在互聯網信息無比透明的今天，價高者更難吸引到價格敏感的學生們，缺乏用戶粘性，生存空間多大，可想而知。而利率上“免費”戰“收費”的結果，不言而喻，淘寶勝eBay，360勝瑞星，都是如此。
一位分期從業者告訴小郝子，更重要的是，低利率者，通過iPhone之類的名品“引流”，然后通過面膜、美妝等低單價、高復購、高毛利的產品，實現“駐流”，用戶粘性水漲船高，現金流更加豐沛，分期金融才能獲得真正的商業活力。
所以，當下分期消費“（商品）高毛利+（還款）低利率”、“低毛利+高利率”的雙模式并行，一定不會長久。隨著商業競爭加劇、價格（利率即價格）戰開幕，后者消失，前者獨存。更何況，后者涉嫌高利貸，正引發監管高壓，勢必加速其模式崩潰。
按照小草的設想，兼職平臺賦能，風控得當，“高毛利+低利率”擴張，能夠平穩地將分期規模迅速做大。此后，收支數據不斷豐富，更可以形成學生人群的信用體系，填補這一領域的空白。成就技術驅動的數據信用平臺，它才是分期金融的“大野心”。
要知道，金融機構需要這樣的信用體系、零售企業也需要，甚至連智聯招聘也需要……做商業基礎的“水電煤”，其上構建商業生態，才是真正的大生意。
就是要戰斗
但要“積跬步”，才能“至千里”。上述大夢想還得依賴精明的運作手法來實現。畢竟，分期是線上的前臺，線下的后臺，前臺看上去越簡單，后臺其實就越復雜，它的本質是一種O2O的重活，也因此，注定了線下針尖對麥芒的激烈爭斗。
如撰寫巨著《舊制度與大革命》的托克維爾所說：“在這個世界上，一切事物讓人無法理解……良心投射在人們行為上的，是暗淡的光，一切事情，不管是榮辱還是真偽，好像都無所謂可與不可了。”分期的競爭早已走向“超常規”，手段已無卑劣之說，商業就是戰斗，似乎只有勝利者才能不受審批。
如仁仁這樣，對申請分期的學生審核、調查，給予他們工作，都需要在學校能“搭通天地線”的活躍人物做“圈子”。其上海松江“地推”負責人，就是這樣一個大三的學生，憑借他的貢獻，已從仁仁獲得每月數萬元的報酬。
而仁仁的競爭對手，必然會用翻倍的價碼利誘挖人，但，90后們不止看重金錢，更看重相同的價值觀與情感，因此，善于經營人心的仁仁，才能把這樣的核心人力資源留下——畢竟仁仁團隊大都出生阿里系，更有B2B“鐵軍”骨干，教化影響人心的能力大家都懂的。
至于，在校園里冒充對手工作人員，回收對手DM材料，意圖消解對手影響力，卻被“抓包”，更是稀松平常。最可惡的是，有人用800元利誘，騙取學生身份證，消費上萬元的東西，而被騙者卻要莫名地每月還上千元款項——更是讓“分期”在校園目標人群中“污名化”……遭遇這樣的惡性，正經的分期玩家只能靠“戰斗”，或商業的，或法律的，既是為自己，也是為了整個分期行業，使其在發展的初期，不“被夭折”。
而對內，也有許多分期玩家要戰斗不止。有些公司擴張太快，管控失位——城市主管單月發放5萬份宣傳材料，卻向總部聲明20萬份，以此“騙餉”——這樣的事，早已成為業內公開的秘密，而更有人偽造學生身份，為三無人員提供分期，刷業務量……野蠻“跑馬圈地”下的內亂，同樣會讓企業破滅，令行業畸形，致風險累積，集中爆發，那才是真的災難，更須時時謹防。
其實，分期金融的世界算不得幽深，卻足夠錯綜糾結，生機勃勃中暗藏著各種隱蔽的陷阱和威脅，各種商業的博弈與一統，在價值鏈的犄角旮旯里震蕩、協同、抗爭。如王家衛電影里的臺詞：“功夫，一橫一豎，對的，站著，錯的，倒下”，有哪些訣竅，要死戰什么，你真的看懂了么？
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