最近，在中國大陸的12家蘋果實(shí)體店里，出現(xiàn)了這樣的場景：營業(yè)員拿著iPad，點(diǎn)擊中國移動(dòng)給蘋果店定制的app，可以給用戶開戶、換卡、辦合約；甚至連沒買機(jī)器的，也可以在蘋果店員的幫助下?lián)Q個(gè)4G套餐。
記得不久前，還有“有識(shí)之士”痛心疾首地感慨：iPhone 6耍的運(yùn)營商提溜亂轉(zhuǎn)，蘋果的強(qiáng)勢地位讓運(yùn)營商俯首帖耳，貼錢幫蘋果公司打工。而今，蘋果店也成為中國移動(dòng)的業(yè)務(wù)受理渠道，兩個(gè)土豪親密無間地坐在一起，這算是蘋果公司為中國移動(dòng)打工么? 看似簡單的合作背后，體現(xiàn)出這兩家擁有海量客戶資源的企業(yè)，正在悄然改變自己的“甲方”思維。
什么是“甲方”思維？就是“我是老大，你得求我?guī)兔Γ裁词露荚撌俏艺f了算”的心態(tài)。
蘋果曾經(jīng)非常強(qiáng)勢，參與過與蘋果合作項(xiàng)目的人都印象深刻。蘋果公司在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、物流配送、商務(wù)條款等方面很少讓步，而曾經(jīng)提出的與運(yùn)營商分成模式，更讓很多運(yùn)營商對(duì)蘋果既愛又恨。
蘋果如此強(qiáng)勢的底氣來自于哪里？來自于iPhone手機(jī)對(duì)用戶的吸引力，大批蘋果產(chǎn)品的用戶讓蘋果公司有足夠的資本與運(yùn)營商討價(jià)還價(jià)。為爭取大批崇拜喬教主的果粉，運(yùn)營商被迫簽署城下之盟。
擁有客戶資源，擁有了入口，就擁有了產(chǎn)業(yè)的話語主導(dǎo)權(quán)。八年前做NGBOSS規(guī)劃，我們就在強(qiáng)調(diào)運(yùn)營商要做好客戶運(yùn)營，認(rèn)為客戶的價(jià)值巨大，擁有客戶的企業(yè)就是真正的權(quán)力擁有者，對(duì)前端（渠道）和后端（產(chǎn)品供應(yīng)商）的合作伙伴有強(qiáng)大的議價(jià)能力，并據(jù)此獲取巨大的利潤空間。
中國移動(dòng)也是入口爭奪戰(zhàn)的贏家，不僅獲得了海量客戶，還利用海量客戶賺了大錢。依靠強(qiáng)大的客戶規(guī)模，中國移動(dòng)不僅向產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)海瓿闪艘粋€(gè)又一個(gè)不可能完成的任務(wù)和指標(biāo)，并保持著強(qiáng)大的盈利能力。面對(duì)這樣的一個(gè)霸道的甲方，眾位合作伙伴敢怒不敢言，移動(dòng)公司賺到了錢，但在一定程度上失了人心。
入口爭奪戰(zhàn)的勝利者嘗到了甜頭，與此同時(shí)，會(huì)把所有覬覦入口的企業(yè)都視為競爭對(duì)手。運(yùn)營商、終端、渠道，OTT，各個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者看另一個(gè)維度的大佬，都可能是眼中釘、肉中刺，內(nèi)心里認(rèn)定：一旦入口被別人搶占，美好的日子將一去不復(fù)返。
五年前，我寫過一篇文章，說移動(dòng)與蘋果合作是與虎謀皮，聯(lián)通與蘋果合作是飲鴆止渴。核心觀點(diǎn)是：蘋果希望與移動(dòng)合作，是希望把中國移動(dòng)的存量客戶變成果粉;而蘋果與聯(lián)通合作發(fā)展的客戶，是對(duì)聯(lián)通的忠誠度更高，還是更愿意追隨蘋果的取向?
跨行業(yè)競爭的焦點(diǎn)，就是爭奪客戶的所有權(quán)和控制權(quán)，從這個(gè)意義上來說，蘋果和運(yùn)營商是競爭關(guān)系。
那么是什么原因，讓兩個(gè)本該處于競爭狀態(tài)的對(duì)手如今把酒言歡呢?
我去年寫過一篇文章，談TMT產(chǎn)業(yè)的入口爭奪戰(zhàn)。企業(yè)都在爭奪入口，吸引客戶，但一來筑墻越來越難，二來技術(shù)發(fā)展導(dǎo)致入口越來越多，三是入口帶來的收益越來越薄。即使暫時(shí)獲得了入口爭奪戰(zhàn)的勝利，勝利果實(shí)也沒那么大了。
壟斷客戶資源、占據(jù)入口的企業(yè)經(jīng)營模式越來越難以維持，即使守住了入口也不一定帶來業(yè)務(wù)和收入的增長。入口爭奪戰(zhàn)的勝利者們他們越來越理性地意識(shí)到：哪里有壓迫，哪里就有反抗;哪里有超高的利潤，哪里就會(huì)是商機(jī)。TMT行業(yè)的參與者，一方面睜大眼睛，琢磨著怎么顛覆別人；同時(shí)需要時(shí)刻警惕著，不能被別人顛覆了。
大佬們想明白了：入口爭奪戰(zhàn)越來越激烈、越來越艱難，而形成壟斷越來越不可能。不同類型的入口之間不該總是你死我活的戰(zhàn)爭，而是要形成你中有我、我中有你的默契。放下甲方的身段，低下曾經(jīng)高昂的頭，談?wù)勅绾我黄鸢训案庾龃螅共皇樽R(shí)時(shí)務(wù)的英雄。
雙方互為渠道，相互提供業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。這種合作的動(dòng)力以前多來自于資本運(yùn)作者，同一投資者旗下的不同企業(yè)間合作互動(dòng);而現(xiàn)在逐漸成為常規(guī)性跨界商業(yè)行為。
移動(dòng)和蘋果，都有自己的客戶群，相當(dāng)于各自在花園擁有一個(gè)入口；互為渠道，就象在自己的入口旁邊給對(duì)方留了個(gè)攤位，把對(duì)方視為產(chǎn)品供應(yīng)商。移動(dòng)賣蘋果機(jī)有利潤，而蘋果店里賣移動(dòng)合約也有酬金，相安無事，合作共贏。
蘋果實(shí)體店成了中國移動(dòng)的銷售渠道，幫運(yùn)營商發(fā)展客戶，這個(gè)事情本身完全可以炒作一番，畢竟在APPLESTORE實(shí)體店里賣運(yùn)營商的套餐，中國移動(dòng)是第一家。但行業(yè)老大已經(jīng)成熟了，懂得了和氣生財(cái)?shù)牡览恚⒉幌胍驗(yàn)榕c某一家簽署排他性協(xié)議，把潛在的合作伙伴得罪了，倒向競爭對(duì)手陣營。
如今，iPhone6也有了全網(wǎng)通用款，三家運(yùn)營商都與蘋果合作，也許在蘋果店賣電信和聯(lián)通的套餐合約只是時(shí)間問題。而移動(dòng)主動(dòng)為蘋果提供了營銷的接入手段，也是希望籍蘋果的影響力，提高對(duì)客戶的吸引力度。未來，移動(dòng)的營銷APP也會(huì)提供給三星、華為的專賣店，開放給天貓、京東等賣場。
與不同領(lǐng)域的入口擁有者合作，而不是琢磨著把他們扼殺在搖籃里，這種不分甲乙方的合作思維更務(wù)實(shí)，也更順應(yīng)潮流發(fā)展；不過并不是所有人都認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
你看，媒體還時(shí)不時(shí)YY下運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會(huì)發(fā)生撕逼大戰(zhàn)；你看，運(yùn)營商里很多人還在懷戀大甲方的美好時(shí)光。
時(shí)代變了，拋開獨(dú)家壟斷、優(yōu)勢占盡的甲方幻想，踏踏實(shí)實(shí)和其他優(yōu)秀企業(yè)一起坐下來，探討如何創(chuàng)造未來吧。
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