全球IP通信聯盟9月30日電 亞洲領先的MPLS VPN服務供應商第一線安萊與其戰略合作伙伴，知名國際電信運營商德國電信屬下負責企業網絡集成業務的T-Systems達成合作，加強業務、戰略互補，共同開拓國內外企業級網絡市場。

此次合作通過第一線安萊與T-Systems共同主辦的“2009 流通業CIO峰會”亮相前臺。第一線安萊總裁李振宏先生表示：“第一線安萊成立至今已有10年歷史，立足于大中華，主要服務于港澳臺市場，為客戶提供商用互聯網服務，但是我們希望做強做大市場，通過在不同的領域與有默契的合作伙伴建立長期合作關系，比如T-Systems。在大中華地區，我們的網絡服務與T-Systems應用方案行之有效地結合，將會給客戶帶來全新的收獲與體驗。” 

T-Systems中華區銷售負責人宦宏伶先生也表示：“我們在歐洲跨國企業已經占領了一定的市場份額，之前在中國地區T-Systems相對而言比較低調，今年我們加強在市場推廣這一塊的力度，希望能夠在中華地區的一些跨國公司即大陸地區面向海外，以及亞洲的市場取得突破。包括在國內企業之中增加我們的知名度和認可度，這是我們與第一線安萊共同開展商務促銷推介會的一個宗旨。”

日前，全球IP通信聯盟記者何云受邀出席此次2009 流通業CIO活動，并就讀者所關心的熱點獨家專訪其兩位高層。

專訪人：全球IP通信聯盟記者 何云

受訪嘉賓：DYXnet總裁：李振宏 先生

                T-Systems中華區銷售負責人宦宏伶

DYXnet總裁：李振宏 先生

T-Systems:宦宏伶 先生（左） DYXnet:李振宏 先生（右）合照

全球IP通信聯盟：首先第一個問題是對第一線安萊的，我們知道在國內，IP VPN是眾多運營商覬覦的市場，第一線安萊在這塊市場需要面臨來自電信、二級運營商等的競爭。談一談你們的優勢。

第一線安萊：這個問題很好，但是我們沒有這個考量，并且可以幫他們建立一些橋梁。電信級的運營商本身固網的架構比較大，并且他們發展的方向主要集中在中廣電。各個地區的地方級運營商都有自己的利益考慮，為了方便管理，他們往往更愿意找一些能夠比較靈活地滿足他們需求的合作者以方便更好地管理。我們雖然沒有國營電信運營商這樣的架構部署，但是我們的方案能夠給企業用戶更多靈活選擇的機會。借助T-Systems的應用方案，我們的網絡服務能夠給公司提供一個更加有效的發展方向。在大陸地區，我們有專門的團隊為客戶量身設計合理方案。這對于企業來說，不用自己每個地方找當地的電信關系。他們只需要交給我們，由我們提供通道給他來管理、建構他的網絡。并且，我們通過我們于國內之據點為企業專門提供IT服務，電信運營商沒有抓住這塊市場，所以就變成我們的一個升值空間。這個也是為什么T-Systems選擇與我們展開合作的原因。因為我們在中國大陸做的時間長，北方和南方電信的線路都接觸過，這也是我們的優勢所在。

全球IP通信聯盟：同樣的問題對于T-Systems來說，如果有一天國內的電信市場完全開放，全業務運營完全展開，你們也會提供像類似于安萊一樣的IP VPN服務，雙方會不會存在競爭關系？

T-Systems: 首先我覺得這個可能性在未來的三年還不太可能出現。為什么？最近英國電信也公開地呼吁，希望工信部開放IP VPN市場。我們最近也接受了工信部在委托下屬的一些機構，在跟國外的運營商在做接洽,探討開放IP VPN市場的步驟和可行性。從可行性研究到具體的開放還有很長的日子，這是其一。第二，即使真正開放了IP VPN市場，我們跟第一線安萊還會有合作，這是為什么？因為作為一個公司你不可能再去做一個投資去建很多的網絡部署點，這是非常大的一筆重復投資，既然第一線安萊現有的，我們為什么不借助我們現有的合作伙伴的關系呢？這對于我們來說不需要做很大的投資，同樣能夠提供給客戶有品質的服務。就像現有的一樣。任何電信公司，電信營銷不會做重復資源投資，也許會把更多的投資放在3G、4G這樣一種更先進的技術上，放在我們稱之為動態的數據中心解決方案上。并且我認為，每個運營商都會投資于最先進的技術，而不會投資于已經成熟的技術。[NextPage]

全球IP通信聯盟：T-Systems主要面向的是跨國公司，而根據我們了解，第一線安萊主要針對的是兩岸三地的用戶，是有不同的市場戰略嗎？請分別介紹.

第一線安萊：T-Systems 自己有很好的品牌，特別是在歐洲。自己本身有很多的跨國企業客戶，但是大多數客戶需要去排隊等待問題的解決。我們跟他們實際區別在于，我們在國內不同的地方都有自己的工作人員，可以去不同的公司維護。而他們是國際化客戶來應用SAP，所以我們的方向就是首先在大陸幫他們做一些網絡連接 。我們本身市場大部分都是在兩個地方，很少在歐洲做，所以經過跟他們的合作，大家有一些互補的地方。客人在中國和香港公司，甚至去歐洲開分店，我們也可以讓他們用這個網絡。

全球IP通信聯盟：就是說第一線安萊可以借T-Systems開拓海外市場，德電也借助第一線安萊加強在中國的鋪墊。

T-Systems:對，我再補充一點，其實還有雙方合作的一個切入點，因為第一線安萊的客戶群。除了你剛才提到的大中華地區兩岸三地之外，從行業角度來說，他們更多地是零售、物流行業，也就是像今天所說的，這是他們主要客戶群的基礎。而T-Systems主要客戶群是制造業和汽車業，這是德國傳統的行業。從邏輯格局是互補的角度來說我們可以提供我們的解決方案，把它借此運用、推廣到大中華區零售業的客戶群體當中。并且由于電信業的行規，行業的監管制度，我們需要借助第一線安萊進入中國，這是一個大家互相合作的切入點。

全球IP通信聯盟：剛才提到了這個動態數據中心解決方案，這方面兩家是怎么展開合作的？

T-Systems:動態數據中心解決方案的最大好處是提供給客戶一個靈活的付費方式，我們叫“Pay As You Use”，就是說你的使用量多大你就付多少錢，而不是一個固定的付費方式，所以我們稱之為動態數據中心解決方案。這將是一個比較全新的概念。據全球比較有名的咨詢機構分析，尤其在電信行業，把我們和IBM的動態數據解決方案列為最值得推薦。T-Systems將從企業的數據中心，通過一個基于第一線安萊MPLS（多協議標簽交換）的安全VPN提供資源。這是我們另一個合作的契機。

 T-Systems：T-Systems是唯獨一家德國電信公司推出云計算的數據中心級服務。

第一線安萊：對，他們是首家，技術方面走的很快，所以我們希望借助他們的技術。還有他們在香港和臺灣都了。利用這個IT的技術幫他加快自己的開拓市場。其實公司走出去，最大的成本不是直接投資，而是管理成本。怎么樣讓管理成本降低？優化IT是管理一個方案，怎么樣利用IT將管理成本降低，這是一個非常重要的。很少有大陸的本土企業，中小企業，做的成功。比如說100家店中的50家，他的管理全部是用傳統的人手。我們鼓勵中小企業利用網絡來共同發展才可以。讓他知道不利用IT技術雖然照樣會發展，但是發展到某一個程度便會停滯。因為你真正的競爭對手已經不是內部了，而是跟其他境外的企業來競爭。他們有技術，中國公司要走出去，做大需要有自己的技術，這是兩方面。因為我們是本土運營商，我們希望真正可以多元地，給公司提供最大利用率的網絡。

全球IP通信聯盟：我明白了，您的意思就是說事實上企業多了一些更多的選擇，多了第一線安萊、電信商。但是基于電信提供不同的服務，您的服務更適合主業的話更好那企業仍然是。你們要站在巨人的肩膀上。[NextPage]

第一線安萊：對，這是第一個我們的方案多，我們跟企業不用講什么地方，不用跟電信打架，他不是超級大企業，是中小的，做一些零售商，可能每一個地方不需要很多的人力。

全球IP通信聯盟：剛才講到3G這一點，引發全業務時代到了。Service Provider (SP)的增長空間和運營商之間有很大的關聯點，在全業務運營的時代，你是否感覺到SP的增長空間有所提升？

第一線安萊：我昨天在玩那個比較大的現在的玩具叫“沒有可能”，因為現在不同的技術方式。所以永遠有一些空間是給互聯網服務供應商，好像我們專門老是在一個范疇，這樣開拓的市場了。因為現在整個大的方向就是說每個部分都有不同的長處。大家看到發展，因為現在特別是IT技術發展越來越快。特別在互聯網上面，IT過兩三年之后，現在講開心網什么的東西，過了幾年有什么出來.電信商自己的變化很大，有可能每個出來以后他要投入很多的數據，對于他來說越來越廣泛，管理不了。所以為什么德電他們專門做一些比較，他有很多的方案了。但是后來電信自己在找其他不同的公司合作，比如說全世界這個地方有不同的人在合作，不用再重建.我覺得應用越來越多，互聯網服務供應商生存的空間更加大。

T-Systems：我也是相同的觀點，就是說后3G時代，運營商和SP是共同生存的空間，因為這個時代是電信運營商，尤其是國內的運營商更關注自己的核心競爭力，也同時提供了更多的空間給SP來增加他們的增值服務