《企業網D1Net》11月24日訊（上海）

在歐債危機陰影籠罩，全球通信市場風云變幻之際，有巨擘黯淡失色，也有巨頭無奈走上轉型之路。

這樣的市場背景下，2010-2011財年，西門子企業通信全球市場利潤增長高達50%。顯而易見，這是西門子企業通信全球市場戰略成功的體現；同時，也意味著，黃彥文領導的西門子企業通信中國公司將面臨著更大的利潤壓力。

"到任三個月，就以漂亮的成績單結束了2010-2011財年"，"2011-2012財年，我們業績增長目標是兩倍GDP，只高不低。" 在近日舉行的西門子企業通信（SBCS）合作伙伴大會上，CEO黃彥文高調依舊。

從北電破產整合到西門子企業通信走馬上任，曾經的營銷悍將、整合高手黃彥文開始書寫新的傳奇。

上任伊始，黃彥文提出 "攘外必先安內"戰略，讓公司上下齊心，解決后顧之憂。現在，他開始了大刀闊斧的改革。第一個目標，正是黃彥文最熟悉的渠道。

黃彥文曾以渠道管理三方針聞名：政策穩定、方法簡單清晰、合作持續長期。這次，他提出了新的理念："先聚焦后擴大"。《企業網D1Net》記者就此對西門子企業通信中國公司CEO黃彥文進行了現場專訪。

作為西門子企業通信中國區首位華人CEO，黃彥文肩負著總部對中國市場的厚望

先聚焦后擴大

西門子企業通信曾是一個直銷份額高達85%的公司。經過幾年的調整，已經初步實現渠道業務占總營收30%的目標。

這距離黃彥文理想中的，"渠道占總營收50%"目標還有一段不小的距離，不過他卻似乎成竹在胸。

黃彥文："西門子企業通信的下一步的渠道戰略是先聚焦再擴大。"

"去年西門子企業通信大客戶（LE）業務的合作伙伴有30多家，今年則控制在20家以下；中小企業（SMB）業務的合作伙伴去年為51家，今年僅選擇廣東領域一家。"

"我們花費2、3個月的時間篩選合作伙伴，從去年的近100家渠道商縮小到20多家。針對中小企業的HiPath 3000和HiPath 1100系統，采取分銷模式，交由廣東領域全權代理。而大客戶業務則集中公司資源支持合作伙伴發展壯大，實現技術方案的轉移和共享。"

"目前看來，實行效果非常好，合作伙伴的積極性提高，業務量大幅上升。"黃彥文透露信心所在。

西門子企業通信所采取的"先聚焦再擴大"戰略迅速有效地建立起了經銷商網絡，覆蓋了全國范圍內的全部主要地區。但在客戶數不變，甚至不斷增長的情況下，合作伙伴的技術服務團隊是否將面臨巨大壓力？

面對記者的疑惑，黃彥文作此解釋：

"由于精簡了合作伙伴的數量，我們就能集中公司的技術力量，加大對合作伙伴的支持力度。通過本次調整，西門子企業通信金牌合作伙伴的服務響應時間從原先的5*8小時變成7*24小時。故障排查的處理時間從之前的超過20個小時縮短到平均7.9小時。另外，西門子企業通信還可以搭建遠程服務平臺對產品進行故障診斷和維護，協助合作伙伴，使得客戶可以享受到原廠服務。同時，我們還制定優質服務獎勵計劃，這包括提供新產品培訓、售后服務培訓以及服務技術論壇，幫助和鼓勵合作伙伴提升售前和售后服務能力。"

"服務是吸引客戶的重要手段，通過服務帶動銷售，是事半功倍的捷徑。" 黃彥文強調，"只有西門子企業通信與合作伙伴達成共識，客戶才能享受到更好的產品和服務。也就是所謂的先雙贏（廠商、渠道）才能三贏（廠商、渠道、用戶）。"

技術領先

眾所周知，西門子企業通信憑借先進的服務體系、專業的服務團隊及多年的服務經驗累積，在業界以高品質的產品服務聞名遐邇。

"我們是兩條腿走路，技術和服務并重。這也是西門企業通信相比其他競爭對手的核心競爭優勢之一。"黃彥文笑道，"有例為證。"

黃彥文透露，"最近，西門子企業通信擊敗眾多對手，贏得了美國賓夕法尼亞州政府的大單。該項目包括60000名統一通信的用戶，涵蓋了語音和數據的應用整合，要求在一年內完成。"西門子企業通信PK掉其他競爭者的關鍵是過硬的技術力量。

"賓州政府提出試用要求，需要廠商構建300人的先行模擬系統，這對于其他公司來說是很難辦到的。惟有西門子企業通信脫穎而出。"黃彥文指出。

上述案例中部署的正是西門子企業通信產品組合中的關鍵組成部分--OpenScape統一通信解決方案。

據悉，OpenScape統一通信解決方案曾在2010年7月于佛羅里達州的奧蘭多VoiceCon獲得獲得"最佳 VoiceCon"大獎。

本次西門子企業通信（SBCS）合作伙伴大會上，《企業網D1Net》記者還獲悉，除了為大型機構提供全套的OpenScape統一通信解決方案，西門子企業通信還為中小型企業專門構建了低成本、高效能的統一通信與協作解決方案--OpenScape Office，通過與HiPath 3000平臺的完美融合，中小企業也能和大型企業一樣享受統一通信的便捷，幫助中小企業進入統一通信的時代。

秘密武器

數通產品曾是西門子企業通信中國公司較少涉及的領域，如今情況發生了轉變。

黃彥文向記者透露，西門子企業通信最近成立數據網絡業務部門，將與西門子企業通信全資子公司--美國凱創共同拓展數據網絡市場。相對于在語音市場的成熟表現，西門子企業通信中國公司在數通業務方面罕有建樹。

不過黃彥文顯然有足夠的心理依仗--來自凱創的數通產品在安全方面的優勢足以"一覽眾山小"。

"在美國，凱創已經是軍方和航天機構在數據網絡上的首選品牌，這是對我們產品的高度安全性的有力證明，也是其他廠商完全無法媲美的一點。"西門子企業通信數據網絡業務拓展經理王成表示。

"西門子企業通信的數據網絡可以針對每個端口提供網絡應用的流量統計。安全接入策略能夠精確到每個用戶，而其他廠商只能精確到用戶組。"

"西門子企業通信擁有最安全的自動網絡防御體系，可以自動下載病毒庫，監測到異樣的數據包，處理病毒和危機。西門子最新的核心交換機支持七層交換處理。安全信息管理解決方案SIEM能夠統一地管理所有的網絡設備，為分支機構較多的大企業解決了管理上的麻煩。"

"北京協和醫院在比較了國內幾家廠商后，最終選擇了我們的數據網絡方案。"

從西門子企業通信的一連串動作，不難看出其對產品和市場的絕對信心。2012，對于西門子企業通信來說，是渠道、銷售、服務生產力全線突破，以及新產品組合正式亮相的年份，拭目以待！

（Vivian，Zane/文）