2013年通信市場格局，可以用“寒冬”兩個字來形容。思科業績的大幅下滑，阿爾卡特朗訊通訊業務的日薄西山，大幅裁員，只是大家看到隱藏在暗涌里的表象。各大CEO心底的焦慮，可能只有他們自己才真正懂得。

好在中國新一屆政府啟動了新的信息領域消費計劃，通信作為智能、信息領域的重要一環，我們似乎能從中看到一些新的曙光。

當然，對市場極度敏銳的廠商不僅看到了曙光，同時也在做著快速的調整與部署，我想，這也可能是他們能始終走在行業前頭最重要的原因之一吧。

本期開始，企業網D1Net將啟動“2014 通信新機會”系列專訪，看看新的一年即將到來之即，通信行業里的各家將如何書寫他們的故事？

本期我們采訪到的是Avaya全球新興市場總裁Michael Bayer及Avaya大中華區總裁王昀，而Avaya全球新興市場是Avaya最新成立的一個區域組織，為何成立這樣一個組織？這個組織的使命是什么？Avaya的2014財年期望達成什么樣的目標？2013年困境，Avaya是否一樣深受重創？這些都是我們關心的問題。

上圖為：Avaya全球新興市場總裁Michael Bayer先生

Avaya戰略：建立GGM，為轉向基于軟件長遠戰略服務

Michael Bayer說：Avaya從2014財年起，建立了一個新的組織架構，成立了Global Growth Market (全球新興市場) 這樣一個新的區域組織，英文全稱為GlobalGrowth Market，也即全球增長的市場，其實我們看到的是這些市場的增長潛力，而不是這些市場是新興的。這個組織包括了這一架構下的幾個國家和地區面臨著相同或近似的一些市場規則和挑戰。

這些相同的的規則表現為每個地區和每個國家，比如亞洲、非洲，都有獨特的市場需求。但是在很多新興市場國家，又有很多共同點，比如說政府在經濟里的主導地位，國有企業的發展和地位，還有公共行業政策等。此外，很多技術企業的標準需要跟政府的要求銜接，還有包括進出口的法規等方面。

這么一個新的全球架構更有利于我們在中國進行針對性的投入，這個新的組織架構具有非常正面的意義。對Avaya公司未來的戰略，更多的轉向基于軟件的長遠戰略方向上，這樣做是尤其重要的。大家也注意到我們的競爭者，包括全球競爭者，最近在中國都在進行收縮，包括裁員。但是我們恰恰相反，我們現在中國進行持續的投入，包括人員在內的持續投入。隨著十八屆三中全會的閉幕，我們也非常期待接下來幾年中國市場經濟成長的利好的消息。市場機會是給那些準備好的企業，我們希望我們能夠從未來的增長中能夠獲益。

另外想再提到，我是第一次來中國。我有很深的體會，我覺得中國的客戶，中國的團隊，甚至比在德國的團隊更加“德國”，比如說更加準時，做事情非常認真，而且有非常嚴謹的工作態度。這一次來中國我非常高興有一個機會親自拜訪和接觸這樣一個重要的市場和非常重要的客戶。

對于外企來說，以前在一個新興市場國家，如果這個地方有獨特的市場需求，然后再跟總部溝通，希望總部能夠做出相應的改變，這是比較困難的。但是現在整個GGM覆蓋了全球很多的新興和成長性市場，結合在一起，這個訴求的力量更大。我們可以跟總部進行更有效地溝通，因為我們代表整個新興市場集體的聲音。

Avaya政策：特色特辦，增長需超GDP

Michael Bayer說：Avaya新成立的GGM, 在面對新興市場方面，被賦予了很多新的使命，當然，我們也會得到很多特殊的政策的關照。作為全球新成立的特殊團隊，作為一個GGM的領導，我可以動用跨區域不同的內部的資源，這是一個非常特殊的地方。同時整個GGM未來的運作更像一個快速成長的企業，一個新創企業的文化和模式。我們找到市場，我們為這個市場做規劃，我們成功的在這個市場達到我們所預想的目標。所以全球給我們的機制衡量的指標跟成熟市場有所不同。

舉一個例子，作為一個大的全球企業，往往有很多不同的職能部門分布在全球不同的地方，他們各自肯定會有全球匯報的路線，這樣決策流程就會比較慢。

作為GGM的總負責人，我可以跨職能部門第一時間得到全球總部對于決策匯報的結果，批準流程比以前快很多，因此能夠高效地整合跨區域資源。

另外，作為一家全球外企，在一個市場進行投入，你要看很多很詳細的指標，比如說利潤、中長期的衡量。GGM作為類似于創業型企業的一個定位。我們可以不用遵循舊的制度，去想一個成長的計劃，只要這個投資計劃是符合預期而且是可以實現的，就可以很快的拿到我們董事會，得到高層預先的批準，然后逐步去執行達到我們的目標。可能傳統大外企的這個流程是相當的冗長，不是那么快捷。但是我們做到了這一點，從衡量這個角度，我們整個總部對我們GGM的市場，會有一個不同的期望。

因此，在GGM這個市場我們得到總部授權的同時，有更大的責任在我們的肩上。

我們的基本的目標是區域業務的成長要高于我們在區域當地GDP的成長，這是一個非常基本的要求。這樣的話我們才能逐步增加我們在這個區域的市場份額。過去這幾個月時間看來，我們整個目標在一個非常正面的方向，我們正在實踐這個目標。這個趨勢非常好。

Avaya策略：加大區域覆蓋及市場投入

Michael Bayer說：在過去的三個月，Avaya已進行了一些充足的準備，并進行了一些額外的投入和規劃，首先通過這一段時間的溝通，包括和中國市場領導團隊的溝通，我們已達到了一些共識。

首先是Avaya要在中國大大的提升區域覆蓋：要在中國每一個人口在兩百萬或者兩百萬以上城市有我們的存在，建立我們的市場。同時也做渠道的擴張和提升我們渠道合作伙伴能力的投入，包括持續的培訓，包括鼓勵渠道合作伙伴進入一些邊緣的省區，進入到更多的中國本地市場。我們希望一年之后，Avaya能夠進入幾乎所有中國的省份和相應的市場。

其次是加大市場投入，展示良好形象：Avaya是明年2月份俄羅斯索契冬奧會端到端網絡解決方案的提供商。這是一個非常大的項目，也是強大的對外宣傳和展示的平臺。實際上，Avaya的技術應用在冬奧會場館上，包括網絡設備，包括先進的無線應用等等這些最前沿的技術，這是一個非常有效的展示，能夠直接對我們在中國的大的建設項目進行參考。索契冬奧會Avaya提供了超過5萬以太網接口，超過2000個無線接入點，同時在附近的奧林匹克設施、F1賽車的賽車場以及周邊60多家賓館的通信，Avaya也提供類似的解決方案。索契冬奧會將有很多新的技術應用：例如BYOD、例如視頻等。上一屆的溫哥華冬奧會的網絡不支持IPTV, 但是本次冬奧會將會應用到。這個賽事的網絡和通信系統建設，這對我們中國的借鑒意義是非常有效的。中國現在有很多城市在建設“智慧城市”。我們整個團隊會把在索契的成功經驗拿到中國來，支持中國在這些領域的發展。

Avaya渠道：三種模式擴大區域覆蓋

而在針對中國市場的渠道問題上，王昀說：Avaya這五年來一直強調區域的覆蓋，并且一直在堅持做，2014年有可能會做的更好一些。而中國通信市場的大環境，其他友商很多都在裁員，但是Avaya今年我們還是會循序漸進的在中國投放資源，這個資源主要會投放在那些現在還沒有我們的人員直接覆蓋的這些城市。

所以Avaya自己的人員將會繼續拓展我們在中國的覆蓋，另外Avaya要依靠我們的合作伙伴，并會嘗試新的模式，這種模式幫助我們在比較邊緣地區的合作伙伴，能夠盡快地了解Avaya的產品，Avaya的政策，能夠幫助推廣我們這些先進的技術給到客戶。

Avaya市場：用獨特的定位保持利潤增長

Michael Bayer說：Avaya不準備犧牲利潤換取市場的成長。我認為我們的增長來自我們獨特的定位。當然剛才也提到，首先要做的就是要讓Avaya的產品和解決方案更為經常地出現在我們客戶面前。我們要提升整個區域的覆蓋，包括在這個過程中可以帶來很多的市場推廣的機會和我們銷售的跟蹤活動等。針對百萬級別城市這樣大規模的渠道鋪入，同時在不損傷利潤的情況下，通過我們的技術比如說SIP架構，開放性結構，讓我們的最終用戶一步到位，來獲得企業通訊的基礎。

上圖為：Avaya大中華區總裁王昀先生

王昀則認為，如果企業要很快速的進入市場，用價格來競爭，唯一的原因就是產品非常同質化，而Avaya的產品還是非常有特色的,不需要依靠價格作為競爭的沖刺點。

Avaya視點:通信行業趨勢

Michael Bayer說：Avaya五年前賣的更多是以硬件為基礎的產品，而在過去的五年，整個市場在變化，用戶在變化，包括Avaya自身的結構正在轉變。現在Avaya三分之二的收入來自軟件和相關的服務，這是一個重大的轉變。

而其實這也是一個行業的趨勢，Avaya的產品整個平臺是更加開放的接口和架構，采用這么一個開放的標準，SIP標準來連接我們不同的第三方，包括操作系統、語音系統和的數據和視頻無縫的連接。過去整個TCP/IP從互聯網興起的15年，原來TCP/IP這套老的架構已經不能完全適應目前通信融合的這么一個長遠趨勢了。現在我們需要更創新的，更開放的架構融合，包括視頻通信包括語音在內等等，這才是未來企業通信發展的大方向。 

而中國跟其他的市場比，就業務流程本身，可能沒有太大的區別，有很多的共同點，比如中國客戶也非常在意企業解決方案的質量和穩定性，而并不把價格作為第一要素。在中國，企業非常樂于創新，大膽地使用前沿的新興的技術，并且希望我們國際企業給客戶提供本地化的、定制化的解決方案。當Avaya整個公司的業務從硬件轉向軟件，在中國也開始從小到大建立一個軟件本地化的開發團隊，我們也在努力逐步了解中國市場特有的用戶的多元化的需求。

當然不同國家的市場，更細的需求可能不一樣。比如中國人會講英語的不多，所以我們要針對中國人群的需求去特別地滿足他們。但是宏觀來看整個市場，俄羅斯、以色列、印度、以及阿拉伯這些國家的業務模式，業務流程沒有特別大的不同。

Avaya行業:專注傳統，拓展政府

Michael Bayer說：在全球范圍來看，金融行業、制造業、酒店、政府相關的比如醫療行業、政府公眾部門這幾塊領域，是Avaya比較強的領域。

另外針對中國特殊的情況，針對公共行業進入的問題，Avaya也在做相應的投入和承諾。通過一系列的動作，我們可以更好地滿足中國的公共行業和政府市場的需求，可以更有效地參與政府采購等機會，這個也是我們針對中國市場專門采取的戰略投入和改變。

Avaya智慧城市：可能代表新的機會

而在當前中國各大通信廠商、IT廠商紛紛宣布進駐的智慧城市領域，Avaya怎么看？Michael Bayer說：數字城市在中國這個領域，有一些類似的技術需求。未來索契冬奧會的成功經驗，也許可以對中國智慧城市的建設有借鑒意義。當然，目前我們的任務是確保冬奧會通信和網絡系統的成功運行。我們對此有信心。

Avaya產品:緊跟技術趨勢，把握多媒體與協作

Michael Bayer說：云計算、大數據、社交媒體、移動化，這四個都是未來技術發展的趨勢。過去三年，Avaya在產品開發，針對這些獨特、新興的需求，做出了相應的改變。

首先在虛擬化方面，Avaya整個的基礎架構是非常公開的，非常切合虛擬化的趨勢，核心軟件已經做到了虛擬化，并在技術上已經達到了要求。

其次是云計算，每一個用戶眼里的云計算都是不同的，客戶自己的定義也不一樣，有公有云、私有云、混合云。私有云來說的話，我們的客戶耐克，10年前，2003年開始，已經在我們的幫助下實現整個私有云內部的使用，私有云并不是一個非常時髦的詞。現在我們除了幫助客戶實現私有云架構之外，我們也可以實現整個托管的云技術要求，同時我們跟全球的運營商合作，在運營商公有云的平臺上，我們也做了相應技術上的支持，跟他們銜接的非常好。

第三是移動化，這需要與自備終端（BYOD）一起談。剛才講到索契的冬奧會，很大程度上這也是移動化需求的驅動，看比賽的很多觀眾會大量使用的自己手機、無線設備、ipad這些，傳一些圖象，有大量的流量會產生。Avaya的無線通信的解決方案可以解決這個問題。

第四是大數據，我們有一個新的架構, Avaya VENA Fabric Connect, 是很非常前沿的網絡解決方案，我們也有最短路徑橋接技術SPB（Shortest Path Bridge）,這個技術能使客戶對目前的網絡架構不用再做重大的重新投入和改變，就能在整個性能上做出重大的提升。在很多的公共行業用的視頻監控，這些關鍵的監控點，后臺接的很多數據中心是不能宕機的，傳統的很多數據中心宕機重啟需要20到30秒，而Avaya的數據產品，會使這個時間會縮小到微秒級。

最后一點是社交媒體，現在的呼叫中心整合社交媒體，將它作為與客戶溝通的一個渠道。我們在中國還發布了VTM, 就是給銀行自動柜員機增加視頻的功能，并與呼叫中心結合。

除此之外，強調一下的是：所有這一切宏觀的這些趨勢的背后，有一個更大的趨勢, 就是IT的消費化。消費者本身的力量是越來越強大。企業的員工作為消費者或者使用者，來決定企業通信應該提供什么樣的性能和使用什么樣的技術，促進這個企業做出改變，進行通信和IT方面的投入。

Avaya認為未來的通信趨勢是協同和融合。作為一個消費者或者終端的使用者，你用任何的操作系統，任何形式的終端都可以隨時隨地的進行通信。

因此Avaya完全準備好，而且會全力以赴迎接多媒體通信與協作時代的挑戰!

Michael Bernd Bayer個人簡介：

Michael Bayer是Avaya全球新興市場總裁，負責領導整個全球新興市場的銷售和運營工作，為該市場眾多客戶提供領先的統一通信、IP語音、視頻、聯絡中心以及數據網絡解決方案。Avaya全球新興市場包括中國、俄羅斯、中東、非洲、以色列以及印度。

加入Avaya之前，Bayer曾擔任摩托羅拉副總裁和EMEA（歐洲、中東和非洲）地區企業及移動事業部總經理，也是摩托羅拉全球戰略指導委員會成員。

入職摩托羅拉前，Bayer曾是訊寶科技(Symbol Technologies)大區副總裁，負責中北歐和東歐地區業務。Bayer隨訊寶被收購而加入摩托羅拉，收購前訊寶科技是全球企業移動解決方案領域的領導者。

在此之前，Bayer還曾擔任思科EMEA地區服務提供商業務的營銷總監，負責策劃和組織面向服務提供商以及與服務提供商共同進行的市場活動。在思科任職期間，Bayer還負責領導服務提供商銷售團隊。

Bayer曾在T-Mobile任職五年，負責銷售、渠道和客戶服務管理，還曾擔任德國Philips Communication Industries公司大客戶經理。

Bayer擁有德國維爾茨堡-施萊因福特應用技術大學(Fachhochschule Würzburg-Schweinfurt) 電子和電信碩士學位。

王昀個人簡介：

Avaya 大中華區總裁，王昀先生現任Avaya大中華區總裁一職，常駐上海辦公室，并直接向Avaya公司全球新興市場總裁michael bayer先生匯報。王昀先生的主要職責包括大中華區范圍內Avaya技術和應用的銷售與支持、戰略制訂、客戶管理以及渠道拓展。在幫助企業戰略性地利用先進技術、進而獲得市場優勢方面，王昀先生擁有豐富的經驗。

在加入Avaya之前，王昀曾在思科、北電和優利擔任過多個管理職務。其中，在思科系統公司工作了9年，在不同位置擔任過重要職務。他在思科的最后一個職務是思科中國區副總裁兼合作伙伴事業部總經理。王昀先生在IT行業有近20年的工作經驗，是一位資深的專業人士。他在企業計算、語音通信和數據網絡方面擁有豐富的銷售、渠道和業務管理經驗。