安防行業(yè)今天發(fā)展之怪狀，說多了就是一地雞毛。國內(nèi)市場渠道盡被擠占，在細(xì)分行業(yè)更是閥頭壟斷，短短十幾年，行業(yè)見證多少安防企業(yè)上演著“眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了。”
海外市場的日子也不好過了
內(nèi)銷的價(jià)格白刃戰(zhàn)，僅華南地區(qū)就斬落了多少曾經(jīng)的安防梟雄。外銷市場因?yàn)榈鼐壓臀幕嚯x，在前兩年也算得上是風(fēng)平浪靜，受價(jià)格戰(zhàn)的波及影響較少，但自從2015年開始，代表先進(jìn)技術(shù)和中國制造水平的主流設(shè)備商的持續(xù)投入，讓這個(gè)藍(lán)海市場慢慢染紅。并且隨著市場份額的增加，大量的海外用戶被教育，在它們本土化戰(zhàn)略實(shí)施的過程中，來自中國安防產(chǎn)品的技術(shù)和價(jià)格信息開始變得透明，絕大多數(shù)有質(zhì)量的海外客戶已經(jīng)不需要通過展會(huì)獲得安防行業(yè)或產(chǎn)品的信息。展會(huì)開始變成主流廠商培養(yǎng)與工程商及終端客戶關(guān)系的一個(gè)平臺(tái)，以這樣的形勢(shì)發(fā)展下去，不用再過幾年，今年就可以聽見一些小企業(yè)叫苦連天的了。
渠道為王，有著焦土戰(zhàn)略的渠道價(jià)格和品牌定價(jià)策略正在左右海外客戶的選擇，而整個(gè)美洲大地、東南亞、非洲和部分歐洲地區(qū)，依靠低價(jià)營銷或者國家?guī)头鲰?xiàng)目獲得訂單的情況也正在改變。價(jià)格低、質(zhì)量佳、渠道廣、服務(wù)好，將是國內(nèi)主流設(shè)備商占據(jù)海外市場份額的四大法寶，也是很多安防企業(yè)對(duì)海外市場望而卻步的緣由，他們害怕懸在頭頂?shù)膬r(jià)格屠刀手起刀落。
“其實(shí)很多安防企業(yè)的掌舵人，幾乎都是技術(shù)或者市場出身，所以海外市場對(duì)他們而言就是一個(gè)黑洞，看不懂也摸不到，當(dāng)然也會(huì)害怕。在我們接觸的一些有海外業(yè)務(wù)的企業(yè)中，如果運(yùn)氣好招到了懂海外市場的營銷總監(jiān)，那么海外市場就做得好；如果企業(yè)只是招聘普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員并不懂海外市場，企業(yè)也不懂得怎么培育這些業(yè)務(wù)員，所以即使招聘更多的銷售，也相當(dāng)于是群龍無首。”深圳安市集營銷中心總監(jiān)Linda如是說。
安市集是最獨(dú)特且專業(yè)的一個(gè)
安市集（AimSecu）是一家致力于提供安防行業(yè)解決方案和產(chǎn)品的跨境交易服務(wù)平臺(tái)，建立之初就專注于海外市場安防方案整套采購，為國內(nèi)安防設(shè)備商和海外客戶搭建直接溝通的平臺(tái)。安市集市場部經(jīng)理Vincent對(duì)于國內(nèi)安防企業(yè)走向海外有深刻的見解，他透露，“其實(shí)很多企業(yè)并不是沒有做過海外銷售，而是出貨到外貿(mào)公司，由外貿(mào)公司售往海外。或者老板直接去海外展逛一逛，碰碰運(yùn)氣。這樣做也是因?yàn)楹芏嗳似涫菣?quán)衡利害之后的無奈之舉，畢竟海外市場距離遠(yuǎn)，資訊不通不好掌控，如果貿(mào)然地投入資金和人力去經(jīng)營，需要很大的勇氣去承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。”
他進(jìn)一步補(bǔ)充：“安市集海外市場安防方案整套采購平臺(tái)的創(chuàng)建，就是為解決國內(nèi)安防企業(yè)走向海外市場遇到的‘沒客戶、沒渠道、沒經(jīng)驗(yàn)、沒物流、沒售后’等一系列難題。并且作為專業(yè)的安防海外市場采購平臺(tái)，安市集區(qū)別于其他普通平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是安市集可以在平臺(tái)上為海外用戶生成完整的解決方案，海外的工程商在平臺(tái)會(huì)按照系統(tǒng)提供的方案進(jìn)行采購，平臺(tái)會(huì)建立廠商與工程商的一對(duì)一的聯(lián)系，并且依靠平臺(tái)自有的自動(dòng)化物流系統(tǒng)，工廠只需負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，提貨、出貨、報(bào)關(guān)等物流環(huán)節(jié)均由平臺(tái)負(fù)責(zé)，不僅節(jié)省廠商的時(shí)間，平臺(tái)還會(huì)將這些費(fèi)用轉(zhuǎn)移給用戶。更為重要的是安市集的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)長期從事安防外貿(mào)工作，擁有豐富的客戶資源和海外經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目對(duì)接都是非常的專業(yè)。所以包括景陽、美電貝爾、慧友安等企業(yè)都已經(jīng)入駐了安市集的平臺(tái)，并且已經(jīng)在與海外客戶溝通，明確客戶在視頻監(jiān)控、停車場設(shè)備、防盜報(bào)警等采購需求了。”
在專業(yè)化運(yùn)作方面，現(xiàn)有的很多海外垂直交易平臺(tái)，或者貿(mào)易商會(huì)阻止買方和工廠的直接接觸，所以一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，各方面的售后服務(wù)和技術(shù)支持都不會(huì)很到位。所以專業(yè)的做法應(yīng)該是希望雙方能夠通過平臺(tái)進(jìn)行盡量多的接觸和溝通，以安市集為例，廠商入駐平臺(tái)和產(chǎn)生交易后，平臺(tái)會(huì)將具體成交的客戶信息給到廠商，入駐廠商清楚誰在購買他們的產(chǎn)品，同時(shí)客戶也知道所購買的是哪個(gè)品牌廠商的產(chǎn)品。因此，Linda表示：“為了體現(xiàn)安市集的行業(yè)價(jià)值，入駐平臺(tái)的企業(yè)需要在產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)能力和服務(wù)能力方面都要達(dá)到一定的要求。當(dāng)前平臺(tái)審核和把關(guān)的機(jī)制一是年?duì)I業(yè)額在5000萬以上，二是有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，三是有基礎(chǔ)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。”
根據(jù)現(xiàn)行的合作方向，在安市集入駐的企業(yè)有兩種類型：第一類的合作點(diǎn)是安防企業(yè)完成入駐和產(chǎn)品上傳后，安市集會(huì)將訂單帶給企業(yè)，企業(yè)只需要海外客服人員負(fù)責(zé)對(duì)接即可；第二類是有海外客戶的，可以通過全渠道與安市集進(jìn)行合作，讓它們的品牌影響力無處不在。Vincent表示：“為了達(dá)成這樣的目標(biāo)，安市集除了建立全球的LOCAL PARTNER 本地服務(wù)商體系，協(xié)助安市集平臺(tái)的供應(yīng)商進(jìn)行售前、售后等調(diào)試維修服務(wù)外，未來將會(huì)把平臺(tái)打造成海外市場資訊的聚合中心，從用戶的角度出發(fā)，收集更多關(guān)于當(dāng)?shù)匦袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品與技術(shù)趨勢(shì)、芯片廠商的研發(fā)方向、最終用戶配套服務(wù)、產(chǎn)品材料、超越自動(dòng)化等方面的綜合信息，以互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)的技術(shù)分析精準(zhǔn)呈現(xiàn)市場在關(guān)注什么，市場需要什么，哪些產(chǎn)品的市場需求更加旺盛。”
窮則變，變則通，通則久。未來的方向?qū)儆诎卜佬袠I(yè)的創(chuàng)新者和先鋒者。面對(duì)安防海外市場正在上演的價(jià)格戰(zhàn)，深圳安市集為有志于海外用戶的設(shè)備商吹響了沖鋒的集結(jié)號(hào)。
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