自安防行業在中國發展以來，重視硬件輕視軟件的局面就一直存在，但是隨著產業鏈的整合和用戶對軟件價值的認同已經得到了極大的改善。一些獨立的第三方軟件管理平臺開發商也擺脫了被硬件捎帶著銷售的附屬品形象，不過在此之前，軟件商也算是經歷了艱難險阻才從硬件設備商的影子下走出來。

默默無聞地甘當配角

2006年之前，安防軟件商處于起步階段，安防產業并沒有服務商的概念，那個時候，大家都是自己研發小軟件，然后搭上硬件設備的順風車往外銷售。2007年，國外的專業軟件商出現之后，開始有了面向行業、特種市場例如智能樓宇、工業監控等比較專業的軟件平臺。2010年之后，國內平安城市大規模的興起，真正意義上的軟件平臺開發商才獨立起來，有了獨立的身份和完整的角色。

就目前的形勢而言，在去年之前，軟件商朋友都還挺樂觀，看好一改重硬件輕軟件的舉措，但從去年下半年之后，分歧開始越來越大，很多中小軟件廠商都已經看不到未來。究其原因，較大的軟件商，有一定的技術實力優勢，加上上市之后，綜合能力更加穩固，出現強者更強的局面。而那些中等軟件商，生存空間則被擠壓到越來越小，人數在30人以下的較小規模卻有可能因為根植于某一特定行業而在夾縫中生存下來，所以說，上市與未上市，幾乎已經成為了軟件商領域的一個分水嶺。所以中等規模軟件商的生存關鍵在于其有沒有專業市場，因為通用行業的軟件需求在進一步收斂，并且實力強大的軟件商都在抓緊步伐進行轉型升級，把中等規模軟件商遠遠的甩在了身后。

中等規模軟件商或面臨淘汰

出現這種局面，是因為一線安防硬件設備廠商自身的軟件團隊成長非常快，并且隨著軟件產品對硬件產品輔助作用的逐漸加強，軟件的引擎推動力更加凸顯，因此，用戶就會很少再去關注某一個廠商的硬件指標會怎樣，或者硬件產品線怎樣，因為一旦到了解決方案和應用層面，幾乎都是以軟件為主導，無論是海康威視成立的七個事業部，還是大華等一批優秀的硬件設備商，都有自己的軟件團隊，所以在這種情況下，中等規模的軟件商幾乎已經達到了無路可走的地步。但是規模小于30人的軟件團隊，在某一個垂直行業里，例如醫療、交通甚至是公安等特種行業里面，還是有一定的生命力，這主要依賴于其在特定行業里有一定的技術積累，另外成本也比較低。

中等規模軟件商難以為繼的另一個原因是，人力成本的大幅度提升，也為原本就不好的形勢再加了一道阻力。因軟件商銷售的其實就是以人力為形式發服務，服務又分為知識層面和人力層面。現在，在二、三線城市，軟件人力成本都已經相當高，對獨立的軟件企業來講，市場的大幅度萎縮，和競爭的進一步加劇，最終都反映在人力成本的大幅度增加，所以這兩塊是最核心的因素。此外還有一項，中國目前仍有相當一部分做軟件的人是以靠抄襲和模仿為生，自主研發和創新的東西仍然較少，所以同質化的現象也非常嚴重，自身價值就難以體現，而人力成本又在不斷增加，所以面臨的形勢會更加嚴峻。不同于老牌企業，在整個行業里耕耘的時間較長，或者在某些領域里根基深厚，還有實力抗衡和有空間完成轉型。

對于安防軟件商如何生存的問題，一方面在某些行業里有一些積累，順著行業的發展做一些推動，短期之內，其他軟件同行很難超越;另外一方面，實力較強的軟件商，在產業鏈的整合上所下的功夫較深。雖然叫第三方，但絕不是一個人在戰斗，跟上下游企業都有所結盟，包括廠商、集成商、工程商，包括客戶都有互動交流，甚至和產業聯盟也有比較緊密的連接，不會輕易的把自己擺在一個單打獨斗的立場。當然，最重要的還是要持續創新，任何一個企業必須要拿出新的東西，才能立足。

立足行業客戶，需要的是長時間的積累，最早一撥做兼容性的公司，是依托于系統集成，或是某個廠商的硬件，把自己的功能做到極致，但用戶可能還會用到其他品牌的硬件產品，不僅如此，而且一般行業用戶的下級單位的應用范圍會更加廣泛，甚至包括各個時期的產品，多樣性和復雜性決定了絕大部分的軟件商在入行的時候就考慮兼容性，融合度的強大與否可直接影響企業的生死存亡。

私人定制制約外商卻推動國產

眾所周知，做行業客戶最難最痛苦的是定制化，最擔心的就是版本太多，需求變化頻繁。因為國內軟件商也并不愿意共同倡導規范或標準，國內用戶都喜歡私人訂制，一方面覺得獨一無二，有內心的滿足感，另外一面是想法和思維比別人更好，更強大，不愿意承認自己跟別人一樣。所以，這對于軟件商來說其實很難操作。但從另外一個角度來看，只要我們覺得大家能靜下心來，長時間的去積累，雖然剛開始起步的時候很難，但是慢慢的往后越輕松，企業也能摸索到用戶的規律，個性化的需求也并非五花八門，實則有經驗可循。

在個性化的需求方面，例如在智能樓宇系統中，用戶會對系統的性能指標要求很高，從前端高清攝像到后臺高清顯示，硬件指標達標意外，軟件業要緊隨其后。同時，智能樓宇的使用和傳輸環境也相當復雜，系統的復雜性也更高，甚至還會用到一些相對冷門的應用或功能。某些特種行業如機場，如果找到一個通用軟件商來操作，就會很難達到要求，那么對于有沉淀的軟件廠商來講，更能夠給他們提供一個貼心的完整的解決方案。再如涉及到跟生產、管理相關的定制化需求，也會對細節要求很高?？傮w來講，一個是功能復雜，一個冷門應用，二者的共同作用下促使用戶愿意找到更加專業的軟件服務商。隨著產業鏈的發展越來越集中，行業也越來越清晰，逐漸就形成了規范和共識，安防軟件商的獨立性是應該得到更加明確的定位，如在某一項功能或應用方面，如果硬件實現不了，最終還是得靠軟件來實現，但穩定性、可靠性和功能性等特征是獨立軟件商最基本的特質。

安防軟件是該做集中管控還是實現集中調度，或者是管理策略甚至是人員權限，明確化的功能之后，可量化的指標才開始出現，隨著行業集中度的提高，細分行業的差異化特征也得到充分彰顯，此時大家才發現，原來軟件也可以單獨拎出來，而為了實現某一特定應用，才開始逐漸清晰和量化安防軟件的指標。

相比國內安防軟件商較晚的起步，國外的軟件商在進入中國市場之后，急速上漲的人力成本和私人定制的苛刻要求讓老外覺得寸步難行，因此目前已經幾乎沒有外商的市場。而這些外商在中國以外的其他國家都能得到生存空間，唯獨在中國市場感覺難以存活。所以目前國產安防軟件業是大行其道，無論是平安城市、智能樓宇、還是細分行業如機場火車站等，甚至包括企業園區和政府項目，都有各自不同的操作方法，千差萬別的局面也因此形成，從用戶的反映來看，好評與否取決于入行時間的長短，老牌軟件商自然能夠得到更多的滿意度，但有些領域。如森林防火、智能分析、人臉識別的滿意度仍然較低，主要存在技術瓶頸，另外使用模式上也造成了很大的差異。

成本問題始終影響軟件圈的格局

從安防軟件的成本來看，目前國外和國內的人力服務成本都相當高，在外商本土化的初期就造成了相當大的落差，外商的定價和用戶的滿意度以及他們愿意付出的代價反差很大。另外外商的銷售策略和售后團隊也不太符合中國的行情，一定程度上也制約其本土化的發展。

論國產軟件的優勢，其實目前已經不算落后，某些技術甚至已經國際領先，無論是從產量、研發還是到技術，都有令人驕傲的地方，國內的軟件實力強大和售后服務的滿意度決定了國人用國產軟件，所以無需再進口服務并不太好的外商產品。

軟件的最終價值還是體現在用戶的在硬件的操作上，所以針對硬件捆綁銷售的模式依然存在。但單獨銷售的獨立第三方軟件開發商，已經逐漸走出了自己的道路，例如通過提供整體解決方案為用戶提供服務，這也主要體現在軟件上面，同時這也應該就是硬件廠商自己做軟件和第三方軟件商的本質區別，而硬件廠商最核心的目的是以營銷硬件為主。獨立的軟件開發商會將自己的軟件銷售給用戶，同時也可以銷售給硬件廠商，讓其更完整的銷售自己的硬件產品。

國外市場比國內市場成熟，他們整個行業已經不再是單一廠商的市場，從全國各地的展會可以看出，超過九成以上的廠家都是在銷售硬件設備，如果踏足安防展會就會發現，全場都是硬件設備的天下，而這個現象會促使我們走向外商的解決方案提供商的路線。硬件廠商自身的軟件越強大，還是獨立的視野更廣泛，或者是在某個領域里和其他產業結合的更好，理論上都會出現。而硬件廠商會不斷提升軟件能力和解決方案的提供能力，獨立的軟件商會為了抗衡擠壓，從產業鏈的資源整合上下功夫，所以在未來會是多種模式共存的局面。