小編說：74％的物聯網項目都失敗了，別再做這些事情，徹底打破這個魔咒吧。針對目前的現實，物聯網解決方案供應商如何才能銷售更多的產品？這篇文章主要講述了供應商不要做的八件事，以及告訴他們應該怎么做。
74％的物聯網項目失敗了，別再做這些事，徹底打破這個魔咒
物聯網帶來了顛覆性變革，并改變了游戲規則，分析師認為到2020年，將會有數十億的設備聯網，那么，為什么很少有人購買物聯網產品呢？
目前買家面對的是一些不夠成熟的物聯網解決方案，這些方案將會隨著新涌現的案例以及技術標準的進步而不斷更新改進。此外，這些解決方案中有許多都是由新企業創建的，這些企業可能剛剛建成一兩年左右；最后，鑒于市場的不斷變化，一些物聯網解決方案面臨著早期淘汰的可能。
針對目前的現狀，物聯網解決方案供應商如何做才能銷售更多產品？這篇文章講述了物聯網解決方案供應商應該停止做的八件事情，以及他們應該怎么做。
為了讓物聯網項目成功，請停止做這些事！
1、不要再提及物聯網
物聯網（The Internet of Things， IoT）是過去幾年技術行業最熱門的流行營銷語之一。不幸的是，你的客戶大部分都不是搞技術的，許多人甚至從來沒有聽說過物聯網，即使他們聽說過，可能也并不關心。
描述您的解決方案時，請使用與客戶最關心問題的共同日常用語。例如，您的客戶關心如何降低運營貨運卡車的成本，那么，你提供的解決方案無需提及物聯網，你只要提供一個解決方案，能夠幫助他們最大程度地減少卡車停運時間，最大限度地提高卡車的數量，同時最大限度地減少每輛卡車的運營成本，并以最少的人員進行管理。
2、不要銷售技術
物聯網很酷，從通過使用低功耗廣域網（LPWAN）將數十英里外的數據傳輸到物聯網云端平臺的智能設備，到可以分析數據并做出最優化建議的機器學習算法。但是很可惜，客戶并不為這么“酷”的技術買單。
銷售人員應該解決客戶關心的現實問題，找到他們急需解決的問題，并去了解這些問題，并圍繞這些問題提出技術和服務解決方案，最終用你的方案解決這些問題。
3、不要什么物聯網會議都參加
物聯網會議非常適合去學習物聯網知識，您可以去那里了解最新的物聯網技術，會見物聯網解決方案供應商，聽取物聯網專家對未來“大事件”的預測，或者會遇到一些志同道合的專業人士。但是糟糕的是，您的客戶不會去參加這些物聯網會議。
去參加一些您的客戶會參加的專業會議，如果你有一個物聯網解決方案用于車隊管理，那么去參加汽車及運輸管理協會及其博覽會；如果你為采礦業提供解決方案，那么去參加國際礦業及資源會議。在這些會議上您不會遇到很多物聯網專家或供應商，但您會發現許多需要您解決方案的客戶。
4、不要找有預算的客戶
在新興市場，為解決方案制定預算的客戶都是那些早期客戶，他們花時間了解您的技術，提出反饋意見然后要求您改進方案，盡管解決方案的功能和性能有限，他們仍然愿意購買。不過很遺憾，市場上并沒有足夠多的早期客戶來支持您的業務發展。
開始尋找那些為了購買解決方案而不限制預算的客戶，你的解決方案對這些客戶非常重要，如果他們不立即購買將會損失慘重。例如需要提前預測維修的礦業公司，損壞一臺挖掘機意味著每天損失數百萬美元；例如車隊管理人員，提前預測客戶需求，提前派出卡車，在同行競爭中將會快速獲利。
5、不要讓客戶迷糊
假設你自己是客戶，在物聯網平臺還沒有統一技術標準的情況下，您面臨市場上300多個物聯網平臺，還不得不在多個相互競爭的無線連接技術（如LPWAN、Cellular IoT、WiFi，藍牙、NB-IOT等）之間進行選擇，這中間還不包括等待發布的5G；您想瀏覽供應商網站了解更多信息，總是碰到一些諸如網關、邊緣計算、AI、機器學習、數據分析、SAAS等生硬的技術語言。想象一下客戶如何能在這種環境之下做出購買決策。
開始培訓你的客戶吧。市場早期總是充滿各種混亂且缺乏意識統一。通過網絡研討會、內容營銷和其他培訓為客戶提供必要的客觀基礎知識，用以了解物聯網的作用及其基礎組件和工作原理，為他們提供一種將物聯網技術納入企業或組織的戰略方案，并提供一個框架來幫助客戶確認他們的需求。
6、不用對客戶進行推銷
您的客戶每天都會淹沒在各種推銷信息中，如電子郵件、電話、短信和傳真、 在線廣告和社交媒體廣告、視頻以及“免費”網絡研討會。目前市場上的物聯網供應商數量超過市場容量，因此讓客戶比以前任何時候都更加困擾，從而對您的推銷產生了排斥。
開始與有影響力的人、意見領袖、分析師和顧問進行合作，走出推銷的“噪音”并最終吸引你的客戶。盡管您不應完全停止使用傳統的營銷手段，但可以將部分資源分配到這些方法上來；這些渠道更加有效，主要是因為提供了比任何一個供應商都能提供的更大的市場前景。
7、不要損害渠道商利益
您設計了一個適應市場的完美物聯網解決方案，但卻忽視了那些幫你銷售和為你客戶安裝解決方案的工作人員。盡管您的解決方案為終端用戶帶來了實實在在的價值，但卻對渠道商的收入和盈利產生了不利影響，甚至不利于他們的交易，或使得他們與您的合作變得更加艱難。這樣一來，渠道商將會沒有動力推廣您的解決方案。
開始與您的渠道商和服務提供商合作，以減少銷售渠道摩擦，與您的渠道商共同創建解決方案，并從他們的角度尋找產品的市場切入點，制定一些可以激勵渠道商與你持續合作的營銷計劃，幫助渠道商在他們現有客戶群中找到與現有利益不沖突的細分市場。
8、不要向IT部門推銷
盡管物聯網解決方案與IT技術有關系，但物聯網（IOT）并不是信息技術（IT），它更像是工業技術或操作技術。物聯網解決方案讓企業或組織機構的（產品或服務）發揮更大價值，而IT技術僅僅是為產品或服務發揮價值提供技術支持。
努力尋找并且將產品賣給物聯網買家。物聯網買家不像IT部門那樣獨立且高度集中，他們大多分散在公司的各個部門，如市場營銷、后勤、生產和運營部門等。這些買家購買物聯網產品的初衷和目的各不相同，雖然IT部門也會參與物聯網解決方案采購的決策，但是并不是主要的決策者。物聯網解決方案的采購實施，需要相關部門與IT部門明確自己的角色與責任，并且相互協調好預算分配、劃撥以及資源分配等問題。
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