進入2015年，以產業物聯網(IndustrialInternetofThings)為首的數字技術將更深刻地影響企業所處的商業環境及其運作方式。隨著數字世界與實體世界之間的邊界逐漸模糊，工業企業也在不斷向客戶服務型企業轉變。越來越多的企業已經逐步意識到：蓬勃發展的各種服務類型，不斷涌現的競爭對手及其先進的業務經營方式，將徹底改變該產業的原有面貌。

作為物聯網、工業互聯網以及“工業4.0”等概念的進一步拓展，產業物聯網意指工業產品、流程、服務等各環節連接成智能網絡，使得人、數據和機器之間實現信息溝通。產業物聯網發展的初衷是為了提升運營效率。而今天，中國企業如果能充分挖掘產業物聯網的潛能，還有望把握意想不到的機遇，拓展新業務，創造全新的收入來源，向服務型的企業轉型。

應用前景廣闊

據牛津經濟研究院分析，產業物聯網的應用前景十分廣泛，覆蓋制造、采礦、農業、油氣以及公用事業等多個行業，所涉及產值可占二十國集團GDP總量的62%。此外，對于那些依靠耐用消費品開展業務的機構，如醫院、倉儲和港口企業而言，產業物聯網同樣意義深遠。

不難發現，產業物聯網存在巨大的潛在回報價值。據最保守的獨立估算，2012年全球產業物聯網支出達200億美元，至2020年有望增至5000億美元。樂觀的估計，至2030年，全球GDP總量中高達15萬億美元的產值都將來源于產業物聯網范疇。

產業物聯網的重要亮點之一是提升運營效率，這也是早期的關注點。據德國國家科學與工程院統計，通過引入自動化作業和更靈活的生產技術，企業可將生產效率提升高達30%。

舉例來說，在設備發生故障前進行預測性檢修要比傳統的計劃性檢修方式更有效，可使檢修率下降12%，綜合檢修成本降低30%，并減少70%的故障發生率。例如英國最大的供水和廢水處理服務供應商泰晤士水務公司，正利用傳感器、數據分析和實時數據，幫助公用事業企業預測設備故障，提升對諸如泄漏事件或惡劣天氣等情況應急速度。

從“產品”轉向“服務”

如今，產業物聯網的時代即將到來，企業運用相關技術可迅速實現運營效率的提升。然而，產業物聯網蘊藏的契機遠不止此。隨著產業物聯網在工業產品、流程和服務等多個環節的全面發展，企業紛紛思考如何利用產業物聯網來推動傳統行業轉型，開拓新的業務領域，找到新的增長模式。

轉型的關鍵是提供涵蓋信息、事務和專業性服務的數字化服務。一些企業已經利用產業物聯網從單純的產品模式轉化為“產品 服務”的混合模式，通過智能的、可聯網的實物產品生成數據，并據此提供數字化服務，獲取經常性收入。大膽嘗鮮的企業已開始利用產業物聯網不斷創新，致力于為客戶帶來更具價值的服務和產品。

例如，米其林推出了一項幫助卡車車隊降低燃油消耗的服務。米其林通過在卡車的引擎和輪胎上放置嵌入式傳感器，收集有關油耗、胎壓、胎溫、車速及位置等數據信息，并通過云平臺進行分析和分享，并最終由米其林專家團隊根據分析結果對使用這項服務的卡車車隊管理人員提出行駛建議，減少每百公里2.5升的油耗。同時，米其林還將網站上的輪胎知識延伸至實體課堂培訓，參加培訓的客戶還可以選擇按里程購買輪胎。

又如，美國商業客運和貨運航空企業都會因為航班的延誤和取消引起額外的維修、空乘薪資和后勤保障的支出，其每年所造成的客戶流失損失可高達110億美元。通過與埃森哲共同組建Taleris公司，通用電氣從其飛機引擎制造業務衍生出引擎檢修業務，并正邁向預防性檢修模式，逐步拓展至機群維護服務。

Taleris公司通過傳感設備對飛機的零部件和系統實施全面監測，并配有專業的分析團隊跟蹤飛機的工程系統和整體運行情況，以分析異常現象的根本產生原因，從而決定何時對零部件進行更換或維修。Taleris通過對航空公司的機群維護需求形成整體性的了解，改變了過去傳統的定期維護和不定期維修，轉而采用更為先進的升級版定期維護方式。航空公司因此可以選擇最合理的時間和地點進行飛機的維修和保養，并安排飛機替飛受影響的航線。通過該項服務，航空公司降低了停機時間，精簡了備件物流以及替飛班機和機組人員，從而有效減少了航班中斷和整體維護成本。

從上述兩個例子可以看出，不同于產品特性變更，利用產業物聯網構建“產品 服務”的混合商業模式應擺脫漸進的方式，必須從客戶需求出發，采用突破性方案解決關鍵性的業務問題。通過提供新的服務，改進產品并打入新的市場，傳統的工業企業可實現產業升級。同時，這些數字化服務也使得資源類和加工類企業能夠更好地洞察價值鏈上的各環節，制定更為合理的戰略決策，從而通過其他方式提高生產效率。

尋求新的價值點驅動轉型

打造“產品 服務”的混合商業模式絕非易事。當行業邊界日益模糊，并且企業都紛紛試圖利用數字技術確立競爭優勢時，企業拓展思路，并與各行各業的從業者同時開展合作和競爭。對于中國企業而言，尤其應及早突破傳統的商業模式，在應用智能硬件提高運營效率的同時，將戰略眼光聚焦到客戶服務上。為此，埃森哲提出了以下建議供中國企業參考。

開放性地思考客戶價值。雖然產品銷售和服務銷售遵循不同的業務和運營模式，但不管選擇哪種模式，所選的商業模式必須有別于傳統途徑，為客戶和企業創造價值。可供企業思考構建的潛在服務型商業模式包括：為客戶提供可選服務及功能，提供個性化定制服務(如：利用軟件和模塊按客戶自己喜好生產商品)，以及開拓新的市場。

成為最具價值的信息供應商。銷售產品時，客戶只有遇到問題時才會來找企業;而銷售服務時，企業則有多次與客戶接觸的機會。企業可把握住這多次客戶互動，建立用戶對產品的喜好以及對品牌的信任與忠誠，從而成為其首選的新服務供應商。但需提醒的是，很少有企業自身就具備所有成為信息供應商所應具備的技能和技術，因此尋找合適的商業合作伙伴就顯得格外重要。

將服務融入產品研發。工業設備制造商可效法技術型企業的快速創新模式，把提供服務視為發掘客戶需求的捷徑。許多大型企業已經意識到，一邊提供新型服務，一邊同步開發新產品是可行且更為便捷、便宜的創新模式。具體來說，就是在提供基于信息化服務的同時，收集客戶的使用情況和反饋，并將分析后的洞見用于產品研發。

夯實“兩個基本點”

發展“產品 服務”混合商業模式以推動企業增長，其關鍵在于創新。而“技術”和“人才”則是支撐“創新”的“兩個基本點”。

技術方面，我們建議企業充分利用智能技術推動突破性創新，搭建產業物聯網平臺。這需要企業具備三項技術專長：傳感數據處理能力、產業分析能力以及智能設備應用能力。

通過運用這些能力，企業可將此前無法利用的資源和數據融合在一起，構建全新的產業物聯網平臺，從而取代當前互不相通的信息技術和運營技術。專有、單一、各自發展的企業基礎架構，已對企業的發展形成了阻礙，因此企業需要將信息技術和運營技術結合起來進行現代化改造，逐漸以可互操作的平臺取代原有架構，實現對未來新一代智能設備的有效支持。

然而，產業物聯網平臺目前仍處于尚未成熟的早期階段。企業的管理人員必須慎重選擇和管理他們的平臺，對即將面臨的技術挑戰做好充分的準備，并在信息共享和互通方面循序漸進，同時緊密依靠合作伙伴，共同克服困難。

而在人才方面，產業物聯網在淘汰一些傳統技能的同時，也在另一些方面對人才隊伍提出了新的要求。企業需要特別注意培養和儲備在數據科學、軟件開發、硬件工程、測試、運營和營銷等方面的各項能力和人才。

例如，開發、支持和銷售混合型“產品 服務”業務，需要組建一支專業的團隊。該團隊成員包括總體負責的產品經理;負責信息服務開發和測試的軟件開發人員;負責開發具體產品的硬件工程師;負責分析建立和解析的數據分析人員;以及負責用戶界面和體驗的設計人員;同時，還需要營銷人員和銷售經理負責新產品的市場定位及跨渠道的銷售事務。

客戶總是追尋能為他們創造更多價值的產品和服務。對于做好準備的企業，蓬勃發展的產業物聯網技術無疑為企業提供新產品和服務注入了新動力。誠然，機遇出現的初期，企業還將面臨許多技術挑戰和阻礙，尤其是在數據聯網和安全方面，并非所有的產品都可以或需要立刻實現聯網和智能化。然而，要想在未來的數字競爭市場把握先機，進而拓展新的業務來源，中國企業必須及早做出必要的轉變。把握機遇，力爭上游，正當其時。