瞻博網絡大中國區總裁林小平
近日，瞻博網絡大中國區合作伙伴峰會在昆明召開。瞻博網絡大中國區總裁林小平上任九個月，在談到九個月以來的業務及業績轉變，他感到欣慰并自信篤定。2016年過半，林小平開始緊鑼密鼓地籌劃為2017年打基礎做準備，“現在是一個非常好的契機，瞻博網絡要引領合作伙伴走向新的階段——即加速增長合作伙伴的業務。”林小平說。
對瞻博網絡亞太區來說有一個更宏偉的目標，即希望和合作伙伴共同通過斬獲新客戶、爭取競爭對手的市場份額來實現業績的兩位數增長，這約是市場增長速度的兩倍，中國在這方面被寄予了厚望。
在本次召開的瞻博網絡大中國區合作伙伴峰會商，瞻博網絡在向合作伙伴傳達這個信念，并制定了多種渠道策略和激勵措施，以期抓住行業的轉型機遇，與合作伙伴攜手完成這個更宏偉的目標。
重返高端掘金OTT
在很多人的印象中，瞻博網絡一直定位在高端市場，并擁有出色的技術和產品性能，然而林小平卻用“積極部署重回高端市場”作為未來六個月的重要任務。原因是瞻博網絡要贏回在運營商核心網和金融等市場增長緩慢的市場份額。
另外，雖然在SP運營商業務有所下滑，瞻博網絡面向OTT的業務卻是增長的，這對瞻博網絡來說非常鼓舞人心。OTT是一個強勢增長點，“我們低估了它們的發展。”林小平說，在OTT這個不受傳統機制、流程限制的新興行業里，它們更擅長于采用新技術。這恰恰和瞻博網絡的優勢相得益彰，因此OTT將會繼續是一個突出的增長點。
為此，瞻博網絡制定了“2+1”戰略，“2”即拓展OTT市場和擴展市場覆蓋面，“1”則是布局運營商和企業高端市場。林小平表示，“2”預計在年底前會有好“收成”，“1”要花時間，但到2017年一定會產生效果。
林小平說這句話的信心是因為瞻博網絡的旗艦產品已經推向市場，它將為瞻博網絡贏得顯著的市場成績，例如MX2020、PTX5000系列路由器，MX系列是瞻博網絡最成功的產品系列，“新產品的性價比是競爭對手的3~5倍，至少領先2年以上。”
不同的客戶測試及采用的時間流程不盡相同，OTT用戶采購較快，但對運營商來說，一是要根據不同運營商的特殊需求去調整，二是要遵循它們的測試流程和規范，從測試到試運行再到商用需要很長的時間段。不過，隨著近期運營商測試的啟動，林小平相信這將改變瞻博網絡在運營商市場的份額。
因此，瞻博網絡為將來的六個月制定了一系列的目標：投入和優化資源、提高合作效率，加強市場力度，積極部署重回高端市場，保證年增長并為2017打下堅實基礎。
攜手合作伙伴促進業務增長
瞻博網絡要扭轉局勢并保持持續增長當然離不開合作伙伴的力量，過去的六個月里，瞻博網絡在中國初步完成了主要合作伙伴的交替，新加盟了1家總代理、5家核心代理。
瞻博網絡同時完善了渠道和銷售體系，兩個團隊的相互協同將為拓展市場增強能力。除了內部的調整，在面向合作伙伴方面，瞻博網絡還推出了渠道“Scorecard”記分卡模式，記分卡細分了不同的指標，每項指標區分不同的激勵措施。例如關注原有客戶擴容的單子就只能獲得基礎返點，但如果是新客戶，則可以獲得額外的返點激勵，從這方面來說，瞻博網絡希望觸及到更多的增量市場。
其中，對客戶的低觸及到高觸及是瞻博網絡渠道銷售策略的變化之一，由于全國六個辦事處的力量不夠充足，這就要求渠道伙伴覆蓋并接觸更廣和不同的客戶群體。“我們在后面協調幫助他們提高項目的成功率，并帶來業務的增長。”
在這個過程中，瞻博網絡必須專注于促進合作伙伴業務的增長，這會是一個正向循環。現在瞻博網絡正在申請中國專用的獎勵項目，這將激勵越來越多的合作伙伴愿意和瞻博網絡合作。
當然，瞻博網絡對合作伙伴也提出了要求，例如幫助合作伙伴重新定位，開展全面的、以解決方案為導向的增長型業務。從基于產品進行銷售到基于解決方案進行銷售、從基于價格進行銷售到基于價值進行銷售、從以運營為導向到以增長為導向、從相互獨立的團隊到一個團隊（瞻博網絡和合作伙伴）。
瞻博網絡相信，和合作伙伴攜作實現兩位數增長并不困難。
加深本土化
近年來，市場環境在不斷改變，在這個“環境”的演變中，不少外資IT企業找到了在中國做生意的方式方法，例如和本土企業簽署戰略合作、成立合資公司等。
今年年初，瞻博網絡和聯想也建立了全球戰略合作伙伴關系，這對瞻博網絡在中國的生意有著積極的影響。林小平說，經過半年的時間許多工作已經磨合的差不多了，接下來是運營模式、團隊協同方面的磨合，今年年底雙方合作的成果將會顯現。
不過，面對同類友商在中國本土化的步伐，林小平表示，瞻博網絡并不排除同樣加深本土化的可能。那時，瞻博網絡在中國的業務又將開啟新的篇章。
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