導讀
隨著歐洲信息化的升級換代，預計將會衍生出高達500億-600億歐元的ICT存量市場。這個信息化市場曾經一度被美國廠商們壟斷，但由于傳統(tǒng)國際巨頭自身已出現(xiàn)轉型困難，以及中國企業(yè)在移動互聯(lián)網市場積累越來越豐富的經驗，以中興等為代表的中國企業(yè)正在加速發(fā)力，彎道超車此巨大市場。
德國小城漢諾威，當地時間3月16日下午，在全球最大的ICT（Information Communication Technology，簡稱ICT）展會CeBIT 2015上，中興通訊分別與奧地利的Tritron、德國的Allnet 以及保加利亞的Lancom等歐洲三家公司簽訂了合作協(xié)議，它們成為中興通訊政企業(yè)務在當地的合作伙伴。
自2014年初政企事業(yè)群成立以來，中興通訊短短一年時間便在全球發(fā)展了超過500家渠道合作伙伴，其中歐洲有100多家。“今年我們的全球渠道合作伙伴目標將超過1000家，歐洲大概是200家。”中興通訊海外渠道拓展部部長李振剛向21世紀經濟報道記者透露。
移動互聯(lián)網、物聯(lián)網、云計算、大數據等新技術正在顛覆原有的信息化概念，并催生出一個巨大的市場。“歐洲信息化很早，但當時的技術設備已經無法適應現(xiàn)在的規(guī)劃，尤其是德國，提出工業(yè)4.0之后，信息化的基礎設施必須更新?lián)Q代。”中興通訊海外政企營銷中心總經理楊軍認為，這個存量市場的升級，便是一個規(guī)模可能高達500億-600億歐元的巨大市場。
而透過尋找本土的合作伙伴，中興通訊希望迅速切入歐洲每個市場，并接觸到當地的企業(yè)客戶。“我們在海外市場的最大挑戰(zhàn)就是對客戶的理解。”中興通訊高級副總裁朱進云在接受21世紀經濟報道記者采訪時坦言。
2014年，中興政企業(yè)務總營收的60%來自海外。中興通訊高級副總裁龐勝清向記者透露，2015年海外政企業(yè)務的增長目標是30%。
玩家得以反轉
慮及歐洲的經濟狀況，楊軍判斷，歐洲信息化市場每年增長不過個位數，而存量市場的升級換代是歐洲最重要的市場，總量可能高達500億-600億歐元。
這個市場曾經是思科、惠普、戴爾等美國廠商的天下，但由于移動互聯(lián)網、云計算等新技術的沖擊，這些傳統(tǒng)巨頭的自身轉型遭遇嚴重的挑戰(zhàn)，從而導致在歐洲的市場份額也開始萎縮。據記者了解，某美國巨頭在羅馬尼亞的運維人員原有100人，如今只剩下不足10人。
“這個市場在重新洗牌，玩家會發(fā)生反轉。”楊軍說。而對移動互聯(lián)網技術的積累，讓中興通訊有了彎道超車的可能性。據他介紹，現(xiàn)在的企業(yè)信息化牽涉到大量的移動互聯(lián)網技術，包括各種終端的適配能力、開發(fā)能力，對無線網絡的熟悉程度等等，而這些都恰恰是中興通訊的長處。
“對于歐洲企業(yè)來說，一直存在一個長期得不到解決的問題，那就是規(guī)模應用找不到經驗的積累。”楊軍說，受限于歐洲人口少，歐洲企業(yè)對峰值技術的掌握欠缺經驗，而對于中興這樣的中國企業(yè)來說，則是得心應手。今年春節(jié)騰訊推出的紅包，中興通訊便是背后的技術支持方之一。
越來越多的外國公司意識到，只有進入中國這個全球最大的移動互聯(lián)網市場，新技術才有可能規(guī)模化應用。“有的歐洲合作伙伴跟我們合作的唯一條件是，把他們的技術帶入中國。”楊軍向記者透露。
因此，對于歐洲政企市場的開拓，中興通訊表示很樂觀。截至2014年底，中興通訊共與海外超過500家渠道商建立了合作關系，美國Ingram Micro Inc.、 中東FDC International、印尼PT. SYNNEX METRODATA INDONESIA、英國Micro-P、法國Itancia等國際知名渠道商均已經成為中興通訊的總分銷商或總代理商。此外，中興通訊還與Honeywell、ENEL、Thales等世界領先企業(yè)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。在垂直行業(yè)領域，也與超過300家ISV（獨立軟件開發(fā)商）建立了合作。
“政企市場和運營商市場不同，要想在一個行業(yè)做出最具客戶體驗的方案，就要找到在這個領域比較有積累的合作伙伴。”中興通訊高級副總裁龐勝清介紹，中興通訊在歐洲市場尋找的合作伙伴分為兩類，一類是分銷、代理商，而更重要的一類是各個行業(yè)的領頭羊，比如意大利電力，早已不是一家傳統(tǒng)的電力公司，而是一家運營電力相關的創(chuàng)新公司，比如法國泰雷茲集團（THALES），則在軌道交通領域的信號部分相當有競爭力。針對德國提出的工業(yè)4.0，中興也在德國物色了合適的合作伙伴。龐勝清稱，目前還不方便透露具體公司。
聚焦與開放
在本次CeBIT展會上，中興通訊展出了智慧城市、無線充電等產品和解決方案，而智慧城市便是中興通訊在歐洲聚焦的四大市場之首，其余三個是交通、教育和醫(yī)療。
智慧城市是中興通訊政企業(yè)務的第一大市場，2014年占中興通訊政企網收入的20%。2014年，中興通訊與40多個國家的110個城市簽訂智慧城市的合同。“中興通訊是少數幾個既能做頂層設計，又能落地模塊，并且整合產業(yè)鏈的公司。”龐勝清告訴記者。以中國銀川的智慧城市為例，共14個模塊，包括交通、旅游、環(huán)保、小區(qū)、教育、醫(yī)療、無線政務等等，幾乎涵蓋城市運營的所有方面，堪稱智慧城市的樣本。
“中國政府的信息化事實上比歐洲國家先進。”李振剛認為，在智慧城市方面，中興通訊完全可以把中國的經驗輸出到歐洲。“智慧城市的理念和方向是一樣的，即利用寬帶、移動、大數據等技術提升效率。”朱進云說。當然也不能忽略一個事實，即歐洲政府在資金方面不如中國政府。
朱進云告訴記者，中興通訊在歐洲開拓政企市場遇到的最大挑戰(zhàn)是，面臨的環(huán)境和場景大不一樣。首先是歐洲不同國家寬帶的發(fā)展基礎非常不同；其次是商業(yè)模型有很大的差異，一個公司對IT的投入、運作以及成本模型也有很大差異。歐洲的IT基礎設施比中國還要落后一點，但企業(yè)的IT化卻比中國做得更先進。
而如何將不同的技術匹配到不同的場景，對于中興通訊來說，最大的挑戰(zhàn)來自對客戶的理解，這也是中興通訊要廣招合作伙伴的原因。
那么問題來了：如何調動合作伙伴的積極性、驅動它們?yōu)橹信d通訊在歐洲開疆拓土？“這不是簡單地用讓利。”朱進云說，“而是要用創(chuàng)新給合作伙伴帶來價值。”
中興通訊在歐洲很重要的一個舉措是向合作伙伴開放平臺接口。朱進云舉了一個例子，挪威一家從事會議服務業(yè)務的公司easymeeting，中興通訊向其開放了一個相關的基礎平臺的接口，在這個基礎平臺上，easymeeting獲取了大量的能力，可以更加靈活地進行開發(fā)，更好地理解客戶的需求。
自身互聯(lián)網化
去年初成立政企業(yè)務群之后，中興通訊特地聘請了麥肯錫為其渠道拓展出謀劃策，包括以什么樣的業(yè)務模式發(fā)展渠道，整個支撐系統(tǒng)的業(yè)務流程等等。
作為一家傳統(tǒng)的通訊設備提供商，中興通訊和思科、惠普、戴爾等老牌IT廠商一樣，也面臨著自身轉型的挑戰(zhàn)。“移動互聯(lián)網的思維是快速迭代，重客戶體驗。”龐勝清說，而放在集團大公司的環(huán)境下，效率便難以匹配。
去年至今，中興通訊政企業(yè)務衍生出十幾家垂直行業(yè)的控股子公司。在龐勝清看來，這是一種艦隊的作戰(zhàn)方式，中興通訊集團作為主艦制定方向，這些子公司作為子艦則可靈活作戰(zhàn)。當記者問及這些子公司是否像互聯(lián)網公司一樣推行員工持股，龐勝清回答道：“那是肯定！”
除去組織架構和運作模式的調整，中興通訊作為一家設備制造商，也努力通過新技術進行自我改造，實現(xiàn)自身業(yè)務的智能化、互聯(lián)網化。龐勝清告訴記者，中興手機在河源和西安各建設了一條智能生產線，很多核心環(huán)節(jié)不再使用人工，而是用機器人進行生產。
這便是工業(yè)4.0、互聯(lián)網+，即通過云計算、大數據、物聯(lián)網等新技術來提升傳統(tǒng)產業(yè)的效率。只有成功完成自身的轉型，中興通訊才有可能蛻變?yōu)橐患以谌蚓哂懈偁幜Φ腎CT廠商。
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