在2014華為中國合作伙伴大會上，華為企業業務中國區總裁馬悅強調華為將繼續堅持“被集成”戰略不動搖，秉承“陽光聚伙伴、價值創未來”的渠道理念，致力于構建一個更加陽光、透明、公平的渠道生態環境。華為于3月31日對外正式披露的財報中顯示，中國市場的銷售額達到了840億人民幣，占全球份額的35%。這其中企業業務BG銷售收入為168億，同比增長超過了45%。企業業務作為華為公司的戰略增長點和主要的發展方向，華為企業業務中國區三年來快速成長，年復合增長率超過了35%。

華為：甘為伙伴做綠葉

在足球比賽中，大多數情況下進球不是來自于馬拉多納式的個人表演，而是團隊協作的結果。生意場上也莫不如此，華為企業業務的收入80%來自于渠道。在這組數據背后，華為的“三角助攻”也很到位。

在過去的20多年中，電信運營商的網絡業務是華為的主營業務。對于企業業務的運作與經營模式，華為并不是十分在行。“在2011年成立企業業務集團后，華為邀請第三方顧問公司對最終用戶以及渠道合作伙伴進行了持續的滿意度調查。并將此前在運營商市場上積累得到的一套完整的關于滿意度管理和改進的流程、方法和制度沿用到企業業務中。”馬悅如是說道。

近三年的合作伙伴反饋非常具有代表性：2011年，合作伙伴最關切的是華為做企業業務的決心，華為是否要自己做直銷，相關渠道政策是否穩定;2012年，合作伙伴更多的是探討華為在企業業務領域里實實在在的投入，反應出諸多操作層的問題，比如認證的流程復雜，可否加大對一線的授權，能否更快速的響應客戶和業務的需求;2013年，合作伙伴在更多層面表現出了認可華為在相關流程上的改進與優化。

“我們尊重每位客戶或是伙伴的問題”。在馬悅看來，華為從總部到具體的銷售區域有完整的責任部門去管理跟進每一項問題。“無論提出的問題是一個月能解決，還是一年來解決，華為都會有專門的責任人去跟進，最終努力做到一百分。”這也是馬悅眼中提升滿意度的重要一點。

“從企業業務成立初的200多人，到現在全國有2000多人。”馬悅在介紹中國區人員構成時說道。無論是從組織的匹配、人員的構成，再到華為整體面向行業的產品解決方案成熟度等方面，客戶或是合作伙伴怎能不給華為一個“贊”？

伙伴：亦師亦友 助攻到位

馬悅說華為尚欠缺企業業務的運作與經營的經驗。但是在合作伙伴眼中，華為自身卻有著許多值得學習的地方。“以前我們說革命要有經濟效益，與華為的合作我們感覺到既有革命友誼又有經濟效益，同時又提升了公司的技術服務的能力。”北明軟件股份有限公司總裁應華江就對此說道。據悉，北明軟件是一家傳統的系統集成商，主攻政府、大企業、電力、石化、金融等行業。在2012年一個偶然的機會下，華為產品的品質與服務給北明留下了深刻的印象。

在2013年與華為簽署合作協議后，僅一年的時間就與華為攜手交出了5.5億的成績單。談及此，應華江認為：“與華為的合作首先基于相同的價值觀與對未來技術發展趨勢的理解，而在合作過程中又形成了優勢互補，這也為后續合作過程中拿下的標桿性項目做足了鋪墊。”應華江在談到與華為亦師亦友的關系時說道：“不單北明的管理層要通過華為大學進行學習，包括北明的團隊都以季度為單位與華為系統部進行項目對接，互相交流。”

“我們與華為已經合作13年了，最大的感觸是可以向華為學到很多東西。” 中國智能交通控股有限公司(簡稱CIC)的總裁姜海林由衷地說道。“華為不單為伙伴提供了過硬的產品，還將先進的理念傳輸給合作伙伴，讓我們學到很多管理方法。”據介紹，通過華為大學這座橋梁，眾多的合作伙伴有了進一步合作的可能，CIC與北明軟件就有著許多的互動。

而在華為總代理中建材信息技術有限公司副總裁李大慶與神州數碼 (中國) 有限公司華為事業部總經理韓智敏看來，華為近年來不遺余力的投入是促成現今渠道繁榮的最大誘因，在贏得行業認同的同時也以贏得了市場。談及2014年的工作重心，李大慶表示：“在三四級城市挖掘更有利的政策，提高對三四級城市的覆蓋。作為總代理要不斷的修煉內功，把對華為政策、流程、資源的理解做到逐級向下傳遞。”韓智敏則表示：“在大渠道的覆蓋下，神碼將著力投入自身資源到三四級城市，利用整個神碼的資源在華為ICT領域做深做廣。”

大服務：轉型已開始

“大數據時代正驅動著企業由傳統銷售模式向用戶體驗為中心的新型模式轉型， ICT服務生態系統面臨轉型，重構ICT服務市場，端到端的大服務成為必然，這是一種以客戶需求為先導、服務能力為基礎、構建與合作伙伴為一體的贏利模式。”據華為企業業務中國區交付與服務部部長孫茂錄介紹，經過兩年多時間的服務團隊建設，華為已經組建了由300多人構成的面向政企行業客戶全產品的技術服務中心，目前已具備一定的交付能力;同時華為也擁有ICT全生命周期的服務能力，從規劃、咨詢、設計到實施、優化等能力，已經能夠滿足客戶的大部分需求。2014年，華為將更多的聚焦在規劃咨詢能力的提升上，以及面向行業的垂直化解決方案的能力構建上。

從2011年華為企業業務成立伊始，第一屆中國渠道大會的參會伙伴尚不足400家，到2012年的700家，2013年的1600家，直至今天的3300家，華為已然成為擁有最多合作伙伴的中國ICT廠商。華為相信通過大服務模式所打造的共享、共贏、共發展的平臺將讓合作伙伴實現更大的價值，并推動華為成為政企行業ICT的領導者。