近日，在微軟的Inspire全球合作伙伴大會(huì)上，微軟首席執(zhí)行官Satya Nadella及其他高管公布了對(duì)微軟合作伙伴戰(zhàn)略的一個(gè)變化。這個(gè)舉動(dòng)代表著微軟的一次重大變化，正在為提速已經(jīng)快速增長(zhǎng)中的業(yè)務(wù)做著準(zhǔn)備。微軟繼續(xù)權(quán)利推動(dòng)成為一家專注于實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型——通過云基礎(chǔ)設(shè)施、SaaS、人工智能和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)——的公司，但是現(xiàn)在的不同之處在于，在微軟進(jìn)入市場(chǎng)的過程中合作伙伴的需求正在變得越來越重要，微軟及其合作伙伴表示。
下面就讓我們來看看，在微軟Inspire 2017大會(huì)上對(duì)于合作伙伴來說都有哪些要點(diǎn)。
微軟正在追趕自己的頂級(jí)合作伙伴
對(duì)于微軟的很多領(lǐng)先合作伙伴來說，專注于通過解決方案和行業(yè)兩個(gè)方面進(jìn)入市場(chǎng)并不是一個(gè)新鮮的概念。這兩者都不是強(qiáng)調(diào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但是有合作伙伴表示，他們很高興看到微軟正在把這些策略放在他們銷售戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略的前沿。
Tribridge是一家位于佛羅里達(dá)州帕坦的公司，本月剛剛被DXC Technology收購，該公司首席執(zhí)行官Tony DiBenedetto表示：“我們已經(jīng)從行業(yè)的角度切入市場(chǎng)多年，這與我們的契合會(huì)得到積極的響應(yīng)。在美國地區(qū)一些組織上的變化，迄今為止已經(jīng)得到了大多數(shù)合作伙伴的好評(píng)。這正在讓客戶細(xì)分變得更加簡(jiǎn)單，我們認(rèn)為這正是客戶采購買的方式。”
BlueMetal是一家位于馬薩諸塞州沃特敦的公司，同時(shí)也是Insight的一個(gè)部門，副總裁兼企業(yè)總經(jīng)理Matt Jackson表示，他認(rèn)為微軟一直從合作伙伴那里學(xué)習(xí)如何進(jìn)入市場(chǎng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
“Satya所說的——專注于客戶、運(yùn)營優(yōu)化——這基本上與我們最近兩年談的基本是相同的，但最終是要變成現(xiàn)實(shí)。如果你看看客戶和產(chǎn)品組合，他們基本都是關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我在想這個(gè)想法被過度強(qiáng)調(diào)之前還會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，我們將駕馭這個(gè)想法，因?yàn)槲覀兛梢宰龅玫健?rdquo;
為什么變化如此重要
微軟進(jìn)行的一系列變化是因?yàn)槲④浾诮?jīng)歷強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，特別是圍繞著Azure和其他云產(chǎn)品。例如，微軟在截止于3月31日的第三財(cái)季中Azure的收入實(shí)現(xiàn)了93%的同比增長(zhǎng)。
SWC Technology Partners是一家位于伊利諾伊州Oak Broak的公司，該公司高級(jí)總監(jiān)Ric Opal表示，微軟內(nèi)部發(fā)生的一系列轉(zhuǎn)變“毫無疑問是我從一個(gè)廠商角度看到的最大的變化，但這是成功的，他們并沒有絕望。”
“假設(shè)執(zhí)行的情況良好，那么將會(huì)推動(dòng)微軟的長(zhǎng)期增長(zhǎng)，”他說。
Jackson說：“他們現(xiàn)在非常成功，雖然還在變化中。我認(rèn)為這表明他們是以未來為中心的，并且有一個(gè)未來的愿景，他們并不自滿。”
客戶成功經(jīng)理和渠道經(jīng)理
微軟在Inspire大會(huì)上表示，正在設(shè)立一個(gè)正式的客戶成功部門，這個(gè)部門的云解決方案架構(gòu)師和數(shù)據(jù)解決方案架構(gòu)師可以幫助客戶最大限度從云解決方案中獲得價(jià)值。Perficient是一家位于圣路易斯的公司，該公司高級(jí)聯(lián)盟總監(jiān)Tony Pagnusat表示，通過設(shè)立客戶成功經(jīng)理這一職位，“更容易知道和誰溝通，我們知道如果我們和CSM團(tuán)隊(duì)溝通，他們會(huì)很感興趣……我認(rèn)為微軟會(huì)把部分投資專注于部署。”
微軟還增加了一個(gè)全新的角色——渠道經(jīng)理，專注于在合作伙伴和最終客戶端之間架起一道橋梁。這將幫助合作伙伴提升業(yè)務(wù)，幫助環(huán)節(jié)與微軟內(nèi)部不同的許可和銷售代表溝通的復(fù)雜性。這個(gè)角色意味著合作伙伴“將不需要把時(shí)間花在微軟內(nèi)部事情上，而是花在客戶身上，”DiBenedetto表示。“所以你可以找到你的渠道經(jīng)理，讓合適的人去打動(dòng)客戶。”
銷售方式的變化
微軟公布了對(duì)銷售部門所做的一系列變動(dòng)，宗旨是強(qiáng)調(diào)隨著時(shí)間推移可以累積的收入——通過服務(wù)和消費(fèi)——而不是來自前端銷售的收入。“這是未來的銷售模式。這可能看起來會(huì)放緩許可銷售，也許是這樣的。但是當(dāng)客戶準(zhǔn)備購買的時(shí)候，他們會(huì)購買到比他們想象得要多得多的東西，”洛杉磯的SADA Systems公司首席執(zhí)行官Tony Safoian表示。
一個(gè)關(guān)鍵例子就是，微軟的銷售人員現(xiàn)在會(huì)根據(jù)Azure消費(fèi)情況而不是預(yù)先承諾的銷售得到補(bǔ)貼。Azure補(bǔ)貼的變化，讓微軟銷售人員與大多數(shù)合作伙伴售賣云產(chǎn)品的方式看齊，Sofoian表示，“這是長(zhǎng)期以來我們一直要求的模式。”
如果微軟的銷售人員“覺得他們收入的關(guān)鍵是消費(fèi)，那么他們讓合作伙伴比參與進(jìn)來的可能性就更大一些，”DiBenedetto表示。
這一部分是因?yàn)楹献骰锇?mdash;—特別是那些開發(fā)軟件的合作伙伴——將有助于增加使用和銷售人員的收入，有合作伙伴表示。“我們作為合作伙伴是會(huì)推動(dòng)消費(fèi)的——我們開發(fā)消費(fèi)Azure的應(yīng)用，這相比鼓勵(lì)微軟銷售人員參與整個(gè)采用曲線要好得多。”
提高CSP的激勵(lì)措施
對(duì)微軟的銷售來說，另外一個(gè)涉及到激勵(lì)措施的關(guān)鍵變化是與向客戶推廣云解決方案提供商計(jì)劃相關(guān)的。以前，微軟的銷售并沒有太大動(dòng)力與CSP合作伙伴合作，因?yàn)橛蠩nterprise Agreement這樣的機(jī)制，這個(gè)機(jī)制是針對(duì)那些規(guī)模至少在500個(gè)用戶或者設(shè)備的客戶，提供批量許可和其他好處。微軟的銷售現(xiàn)在“有激勵(lì)措施、有動(dòng)力，讓他們獲得通過CSP銷售的每個(gè)Office 365席位的整個(gè)合同價(jià)值，”微軟渠道負(fù)責(zé)人Gavriella Schuster向Inspire大會(huì)的參會(huì)者這樣表示。
LAN Infotech是一家位于佛羅里達(dá)州的公司，該公司總裁、首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Goldstein表示，激勵(lì)措施受到合作伙伴的歡迎。這個(gè)變化“讓我們能夠更好地作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作，而不只是早期銷售。”
“CSP不再是EA的敵人，此舉顯示微軟知道過去他們存在哪些大的障礙。”
位于華盛頓的New Signature公司首席技術(shù)官Reed Wiedower表示，微軟此前“有一個(gè)非常工程的銷售隊(duì)伍，有一個(gè)三年銷售周期的模式。這個(gè)模式在云時(shí)代并不奏效……在過去三年中，因?yàn)槲④洸扇×似渌c客戶互動(dòng)的方式，所以你會(huì)看到彼此之間的關(guān)系越來越緊張，摩擦越來越多。”
不過，隨著微軟對(duì)激勵(lì)措施所做的調(diào)整，銷售和合作伙伴現(xiàn)在更加注重創(chuàng)造客戶成功。
IP和ISV Cloud Embed
微軟在Inspire大會(huì)上不時(shí)地提到開發(fā)獨(dú)有IP的價(jià)值，因此微軟公布了一款名為ISV Cloud Embed的新產(chǎn)品，旨在讓業(yè)務(wù)應(yīng)用變現(xiàn)和開發(fā)變得更簡(jiǎn)單。該產(chǎn)品為在微軟業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)上開發(fā)應(yīng)用提供了可內(nèi)嵌的構(gòu)建塊——讓開發(fā)者在這個(gè)構(gòu)建快上構(gòu)建他們獨(dú)有的IP。
“如果你不是在開發(fā)IP，那么你就要落后了，但是你必須明白IP將會(huì)在6個(gè)月之后過時(shí)。”ISV Cloud Embed將幫助開發(fā)IP這個(gè)持續(xù)過程變成新的現(xiàn)實(shí)，讓開發(fā)過程變得更快更簡(jiǎn)單。
New Signature有一個(gè)ISV部門，一直在開發(fā)不僅可以為自己客戶所使用的IP，而且微軟銷售現(xiàn)在也被激勵(lì)著把這個(gè)IP通過ISV Cloud Embed售賣給其他客戶，Wiedower表示，“這是我們賺錢的一個(gè)好方法。”
領(lǐng)跑AI和物聯(lián)網(wǎng)
微軟在Inspire大會(huì)上的一大重點(diǎn)就是人工智能和物聯(lián)網(wǎng)能力，作為Azure的一部分提供。這其中包括像Bot Framework（針對(duì)集成聊天機(jī)器人）這樣的AI服務(wù)，以及Azure機(jī)器學(xué)習(xí)，還有在5月首次公布的Azure IoT物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。這些服務(wù)對(duì)于Nadella在主題演講中提到的“智能云/智能邊緣”來說至關(guān)重要，這是微軟正在尋求開拓的前沿領(lǐng)域。
“如果你看看微軟的云服務(wù)，他們?cè)谶M(jìn)入IoT市場(chǎng)的速度要快于AWS，總體在云的方面，他們以前是落后于AWS的。但如果你看看微軟開發(fā)升級(jí)服務(wù)的速度——在身份和安全、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能方面——他們是處于領(lǐng)先位置的。這些都將推動(dòng)著下一波產(chǎn)品和服務(wù)，這是我們的客戶希望部署的產(chǎn)品和服務(wù)。”
DiBenedetto表示：“我認(rèn)為Satya的愿景是領(lǐng)跑，而不是跟隨，你在這次大會(huì)上看到的預(yù)測(cè)分析，還有物聯(lián)網(wǎng)，就是你將看到微軟領(lǐng)跑的領(lǐng)域。”
Microsoft 365
在這次Inspire大會(huì)上，微軟公布了一個(gè)新的產(chǎn)品包，將Office 365與Windows 10、設(shè)備管理和安全整合到一些，有兩個(gè)版本——Microsoft 365 Enterprise，面向大型企業(yè)，以及Microsoft 365 Business，面向中小企業(yè)。
Opal表示，他認(rèn)為微軟希望通過Microsoft 365做一些事情。“這個(gè)產(chǎn)品是提供了參與到今天變革的工作空間所需的所有技術(shù)，而不是分別去訂購這些，不過試譯一種很安全的方式。如果可以簡(jiǎn)化我的訂單和配置過程，并且包含了相關(guān)的管理安全服務(wù)，這對(duì)我來說是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方式，對(duì)客戶交易來說是一種非常簡(jiǎn)單的方式。”
Pagnusat表示，Microsoft 365就像是“為合作伙伴增添機(jī)會(huì)的杠桿之一”。
Opal表示，他看到微軟銷售重組與Microsoft 365之間是有一些關(guān)聯(lián)的。“這不僅簡(jiǎn)化了組織結(jié)構(gòu)，而且也簡(jiǎn)化了相關(guān)的許可方式，這是正確的，讓微軟專注于容易實(shí)現(xiàn)的事情上。”
Azure Stack
微軟在Inspire大會(huì)上表示，微軟的Azure Stack混合云平臺(tái)將通過HPE、Dell EMC和聯(lián)想等初始硬件合作伙伴提供訂購了。Azure Stack能夠?qū)崿F(xiàn)混合的應(yīng)用開發(fā)，提供了一個(gè)一致的平臺(tái)用于從Azure數(shù)據(jù)中心連接到邊緣。
Long View是一家位于艾伯塔省加里的公司，該公司副總裁Kevin Crowe表示，他的公司一直參與Azure Stack的私有預(yù)覽，并稱該技術(shù)“對(duì)我們的戰(zhàn)略來說非常重要。”
“我們認(rèn)為這對(duì)市場(chǎng)來說將是一個(gè)非常好的解決方案，”他這樣表示，提到了Azure Stack可以幫助簡(jiǎn)化云與本地環(huán)境之間的工作負(fù)載遷移。“現(xiàn)在當(dāng)我們?yōu)榭蛻暨w移工作負(fù)載的時(shí)候，可能會(huì)涉及到到比原有多得多的工作量，Azure Stack就可以讓這些工作變得更簡(jiǎn)單。”
現(xiàn)在調(diào)整已經(jīng)開始了
有合作伙伴表示，全面的變化將需要一段時(shí)間完全沉淀下來。
DiBenedetto表示：“你總是希望這個(gè)領(lǐng)域能夠快速采用并且能夠做到CEO所說的那樣。這都需要時(shí)間，因?yàn)樗麄兊捏w量很大，他們的足跡覆蓋全球。但是我們與微軟合作18年了，即使組織結(jié)構(gòu)會(huì)帶來一些意想不到的結(jié)果，但是他們很快就會(huì)修復(fù)這些問題，他們得到了頂級(jí)合作伙伴關(guān)于要做什么、不要做什么的各種反饋。我們現(xiàn)在也與其他技術(shù)公司有合作，但是微軟是對(duì)合作伙伴最友好的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)規(guī)模超過10億美元的業(yè)務(wù)。”
他說，他預(yù)計(jì)“這些變化帶來真正的影響將需要6個(gè)月的時(shí)間，然后還需要一個(gè)季度讓微軟做從這6個(gè)月積累的經(jīng)驗(yàn)中做調(diào)整，他們將從中受益。這是將是比以往更加重要的一次轉(zhuǎn)變。”
Opal強(qiáng)調(diào)說，“變革總是艱難的，這種變化是計(jì)劃的，所以就更加困難了，因?yàn)閾躏L(fēng)玻璃總是比后視鏡大一些，那些成功就是集中在擋風(fēng)玻璃上，會(huì)消磨那些太專注于后視的人。”
Pagnusat感覺到會(huì)有非常偉大的事情發(fā)生。“感覺我們正在于正確的人聊正確的事情。在過去幾年中，感覺我們只是開會(huì)見面而已，今年我們開始與那些真正重要的人見面，并提出策略。”
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