甲骨文連漲第二日，公司股價(jià)創(chuàng)歷史新高。公司周四盤后發(fā)布最新一季季報(bào)結(jié)果。公司2017財(cái)年第四財(cái)季財(cái)報(bào)顯示，第四財(cái)季總營(yíng)收為108.92億美元，比去年同期增長(zhǎng)3%；凈利潤(rùn)為32.31億美元，比去年同期大增15%。第四財(cái)季甲骨文云事業(yè)總營(yíng)收猛增58.4%至13.6億美元，云業(yè)務(wù)成為甲骨文的“現(xiàn)金奶牛”。云業(yè)務(wù)其電話會(huì)的焦點(diǎn)，公司稱其迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭將在未來幾年得到延續(xù)，公司現(xiàn)有的客戶將逐漸向云端轉(zhuǎn)移；在轉(zhuǎn)移到云端后，客戶帶來的營(yíng)收是過去的2-3倍。

　　財(cái)報(bào)電話會(huì)

Barclays Capital

Q：數(shù)據(jù)端的問題，我們觀察到數(shù)據(jù)端授權(quán)數(shù)量開始加速了？，數(shù)據(jù)端的版本已經(jīng)更新為12c了，我們應(yīng)該怎樣理解這個(gè)事情？

A：是的，新版本的數(shù)據(jù)端正在經(jīng)歷非常高速的增長(zhǎng)。我們擁有一些關(guān)鍵功能。其中一個(gè)在記憶芯片上，另外一個(gè)在多租戶技術(shù)上（multitenant）。與過去相比，人們正在以更快的速度涌向最新版本的數(shù)據(jù)端，我想你應(yīng)該能夠在4季度看到確實(shí)的證據(jù)。

Macquarie

Q：第一個(gè)問題，你們剛剛重申了你們2018財(cái)年2位數(shù)的營(yíng)收增長(zhǎng)，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)為這是一種一年期的短期現(xiàn)象呢，還是說18、19、20財(cái)年都會(huì)這樣？第二個(gè)問題，在ERP的垂直領(lǐng)域，你們能否提供更多大客戶的信息？

A：這肯定不是一個(gè)一年期的短現(xiàn)象。我們認(rèn)為這種增長(zhǎng)將持續(xù)下去，同時(shí)會(huì)進(jìn)行加速，利潤(rùn)也會(huì)增長(zhǎng)的更快。我們的收入將建立在另外一個(gè)經(jīng)常性收入的基礎(chǔ)上。我們已經(jīng)轉(zhuǎn)向，擺脫了歷史性業(yè)務(wù)的拖累。在4季度我們認(rèn)為跡象會(huì)更加明顯一些，而未來幾年的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)將建立在這個(gè)水平上面。

對(duì)于另外一個(gè)問題，我們現(xiàn)在有不少非常活躍的HCM客戶，在Airtel，我們有30000個(gè)用戶，American Eagle，40000個(gè)用戶等等，這些是非常大的客戶。而這僅僅是HCM的數(shù)據(jù)。在ERP，在歐洲方面，我們贏得很多中小客戶，而他們之前從來沒有用過甲骨文的產(chǎn)品，這是非常明顯的加強(qiáng)。

Jefferies

Q：你們能否再談?wù)凙T&T的交易（AT＆T計(jì)劃將該公司數(shù)據(jù)中心內(nèi)運(yùn)行的甲骨文傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)移到云平臺(tái)上），這個(gè)交易對(duì)于甲骨文意味著什么？這個(gè)對(duì)你們業(yè)務(wù)的增量有什么影響？

A：我不會(huì)在財(cái)務(wù)角度給你太多的細(xì)節(jié)。但這樣想，AT&T一直是一個(gè)很好的客戶，交易后也會(huì)是如此。但是這個(gè)交易是一個(gè)長(zhǎng)期的項(xiàng)目，在4季度可能不會(huì)給營(yíng)收帶來顯著的增量。AT&T擁有大約10000個(gè)甲骨文數(shù)據(jù)端，他們需要將其轉(zhuǎn)移到云端。

這對(duì)于我們來說是一個(gè)非常大的交易，因?yàn)檫@代表了整個(gè)客戶群。我們可以為我們數(shù)以千計(jì)的其他客戶做同樣的事情。

再給你補(bǔ)充一些數(shù)據(jù)，我們這個(gè)季度Oracle Cloud機(jī)器擴(kuò)張了100臺(tái)，這意味著我們正在全力增加我們的能力，幫助我們的客戶將數(shù)據(jù)中心放到云端。

高盛

Q：公司云預(yù)訂的數(shù)字顯然非常的強(qiáng)勁，你們能否討論一下NetSuite對(duì)于這種增長(zhǎng)有什么影響？你們沒有給出2018財(cái)年SaaS PaaS的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，你們能否討論一下相關(guān)的信息？你們之前討論了20億美元的云平均報(bào)酬率（ARR），請(qǐng)問這個(gè)是否包含訂單續(xù)訂？

A：第一點(diǎn)，我們新的預(yù)訂及擴(kuò)張數(shù)目不包括續(xù)訂的數(shù)字，在我們報(bào)的ARR數(shù)據(jù)中是沒有續(xù)訂的數(shù)字的。

第二點(diǎn)，關(guān)于NetSuite，我們認(rèn)為它表現(xiàn)的非常好，業(yè)務(wù)表現(xiàn)的非常的穩(wěn)定，我們發(fā)現(xiàn)與收購(gòu)前相比，公司的增長(zhǎng)速度正在加快。我們對(duì)其能與我們產(chǎn)生協(xié)調(diào)效應(yīng)感到非常興奮。

我們的渠道非常強(qiáng)大，我們對(duì)于今年的云預(yù)訂數(shù)據(jù)非常有信心。

Wells Fargo

Q：當(dāng)我觀察你們的apps時(shí)，顯然現(xiàn)在處在高個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)。你們剛才討論預(yù)計(jì)在未來增長(zhǎng)速度可能達(dá)到10%，我的問題是，當(dāng)你從平臺(tái)角度思考Oracle，什么時(shí)候這部分業(yè)務(wù)會(huì)進(jìn)入云生命周期業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換（以凈收入增長(zhǎng)的形式）？關(guān)于資本開支的問題，如果這種業(yè)務(wù)向云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換的嘗試是成功的，那么這種運(yùn)營(yíng)模型與甲骨文之前的區(qū)別在哪里？為什么甲骨文的所謂的基礎(chǔ)設(shè)施旋轉(zhuǎn)是非常有效的？

A：讓我們將PaaS與IaaS結(jié)合起來討論。舊的IaaS業(yè)務(wù)，就像你知道的一樣，是一項(xiàng)非常緩慢增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。我們的Gen 2 IaaS業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)要快一點(diǎn)，PaaS更快一點(diǎn)。現(xiàn)在其已經(jīng)快完成超過我們的舊IaaS業(yè)務(wù)。你將看到更快的增速，而這種增長(zhǎng)是不可避免的。因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行更多的云端轉(zhuǎn)換，而這將帶來營(yíng)收。

對(duì)于毛利率，對(duì)于我們的PaaS及IaaS業(yè)務(wù)來說，系統(tǒng)本身是相同的。但是就像你看到的，我們的技術(shù)和自動(dòng)化技術(shù)有非常大的價(jià)值。根據(jù)混合的不同，毛利率能夠非常高。在我們簽署的每一個(gè)數(shù)據(jù)中心合約中，硬件是跟著走的。

所以我們實(shí)際上不希望太過分注意營(yíng)收問題，而希望公司能夠重規(guī)模效益中獲益。在過去，我們做了大量的工作，但是在財(cái)務(wù)報(bào)表中這并沒有顯現(xiàn)，但是他們會(huì)顯現(xiàn)出來的。我們預(yù)計(jì)最終PaaS、IaaS的毛利率會(huì)更好，這會(huì)與我們的資本開支一起改善。

我們?yōu)槭裁催M(jìn)行擴(kuò)建然后等待營(yíng)收？我們有自己的系統(tǒng)。我們建立我們自己的硬件體系。只有當(dāng)公司下單時(shí)，我們才會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)中心進(jìn)行擴(kuò)容。我們會(huì)不斷檢測(cè)數(shù)據(jù)中心的容量，這是一個(gè)實(shí)時(shí)的體系，這在我們?nèi)虻臄?shù)據(jù)中心都是這樣。

我們之所以這樣做在于我們知道我們的數(shù)據(jù)中心利用率會(huì)非常的高，只有數(shù)據(jù)中心的使用率非常高時(shí)我們才會(huì)進(jìn)行擴(kuò)容。我們沒有太多的浪費(fèi)的空間。當(dāng)我們的資產(chǎn)支出翻倍時(shí)這實(shí)際上是好事，這意味著我們的PaaS營(yíng)收或者其他基建帶來的營(yíng)收將更高，這會(huì)帶來更高的利潤(rùn)。

我們的R&D費(fèi)用使得我們能夠獲取優(yōu)勢(shì)，無論是作為作為自己的提供商還是從我們的技術(shù)上。

我們能否不這樣做，我們建立了完整的儲(chǔ)存體系，亞馬遜沒有這樣做，微軟也一樣。這些儲(chǔ)存設(shè)備將磁盤和閃存很好的結(jié)合起來。于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們有更好的存儲(chǔ)層次系統(tǒng)，因此，我們能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低的價(jià)格提供高性能的服務(wù)。

Bank of America

Q：你們這個(gè)季度授權(quán)的營(yíng)收表現(xiàn)要明顯的好于市場(chǎng)預(yù)期，有沒有產(chǎn)品會(huì)因此被淘汰？第二個(gè)問題，你討論了SaaS長(zhǎng)期的毛利率會(huì)接近80%，這是更多的業(yè)務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)向PaaS模式的前兆嗎，整個(gè)云業(yè)務(wù)未來營(yíng)收前景是什么？對(duì)于2018財(cái)年的銷售數(shù)據(jù)你們有任何想法嗎？

A：首先，對(duì)于本季度的授權(quán)增長(zhǎng)，并沒有非常大的事情發(fā)生，沒有產(chǎn)品面臨淘汰，沒有某些一次性的轉(zhuǎn)換。我們的北美團(tuán)隊(duì)做的非常的好，但實(shí)際上在我們的每個(gè)地區(qū)表現(xiàn)都很好，這是品牌整體的表現(xiàn)。

關(guān)于SaaS的毛利率問題，他們將繼續(xù)增長(zhǎng)，在未來的幾年都是如此，預(yù)計(jì)到年底我們能夠達(dá)到80的目標(biāo)。我們可能不會(huì)真正達(dá)到80，但是SaaS毛利率預(yù)計(jì)在4季度會(huì)非常的接近80%。整個(gè)云業(yè)務(wù)的毛利率也會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，我們預(yù)計(jì)毛利率會(huì)繼續(xù)的增長(zhǎng)。

說我們的銷售人員正在萎縮這是不真實(shí)的，我們正在對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行改革，這是因?yàn)槲覀兊男袠I(yè)對(duì)手也在進(jìn)行改變。我對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)有自己的原則：我們通過產(chǎn)品將銷售人員串聯(lián)起來，通過買家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將他們串聯(lián)起來。

我們的副產(chǎn)品銷售人員實(shí)際上還在增長(zhǎng)，但是我們單位銷售人員的成本在降低，所以我們的總產(chǎn)出率在上漲。所以如果你聽說我們?cè)诓脺p銷售人員，這肯定是假新聞。我們?cè)跀U(kuò)張我們的銷售人員數(shù)量。我們未來會(huì)繼續(xù)根據(jù)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、客戶來對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行調(diào)整。我們也將繼續(xù)執(zhí)行我們的hubbing戰(zhàn)略。

摩根士丹利

Q：我們的問題是關(guān)于許可證營(yíng)收的，我們?cè)?季度會(huì)看見什么表現(xiàn)？繼續(xù)以5%的速度下跌還是更大的幅度，在2018財(cái)年又會(huì)看到什么結(jié)果？回購(gòu)方面，你們4季度的回購(gòu)已經(jīng)下跌到2016財(cái)年上半年的水平，這可能和海外及美國(guó)本土的現(xiàn)金有關(guān)，我們應(yīng)當(dāng)如何思考這種回購(gòu)？

A：你知道我們之所以沒有給出許可證增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)是因?yàn)槠湟呀?jīng)逐步變的不相干，我現(xiàn)在也不打算給你。

至于回購(gòu)問題，就像你們所知道的那樣，我們?cè)贜etSuite花費(fèi)的現(xiàn)金非常巨大，所以我們需要平衡這部分花費(fèi)。我們?cè)谶^去的幾個(gè)月一直在填補(bǔ)這部分花費(fèi)。自從我們收購(gòu)NetSuite后，我們大約每個(gè)季度回購(gòu)差不多價(jià)值5億美元的股票，我們很愿意高于這個(gè)水平，但是要在填完NetSuite的花費(fèi)之后，同時(shí)假設(shè)我們沒有其他什么大的花費(fèi)。

但是我們的股價(jià)其實(shí)還在繼續(xù)攀升，因此如果進(jìn)行回購(gòu)的話我們估計(jì)會(huì)花費(fèi)的更多。但是股價(jià)上漲對(duì)于我們來說是一件幸運(yùn)的事情。所以當(dāng)我們填完NetSuite的現(xiàn)金花費(fèi)同時(shí)沒有什么大的動(dòng)作時(shí)，我們估計(jì)將進(jìn)行更大的回購(gòu)。

Sanford Bernstein

Q：你們預(yù)計(jì)甲骨文的apps及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)收會(huì)轉(zhuǎn)向云端？哪一個(gè)會(huì)先行？你們預(yù)計(jì)影響會(huì)是什么？最后，你們對(duì)于2018財(cái)年云ARR的信心來自哪里？

A：實(shí)際上我們沒有什么新的消息，整體上來看，我們現(xiàn)有的客戶會(huì)隨著時(shí)間的推移逐漸的轉(zhuǎn)移向云端。

同時(shí)比較重要的一點(diǎn)是，那些向云端轉(zhuǎn)移的客戶的能夠帶來的營(yíng)收實(shí)際上也增多了，他們開始向我們支付的更多。如果過去是1:1，那么現(xiàn)在就是3:1，在某些例子中更多。同時(shí)我們也可以將SaaS與我們的平臺(tái)相結(jié)合，而這帶來的收入還不包括在我們剛才討論的情形里。所以我們對(duì)于人們轉(zhuǎn)向云端對(duì)于SaaS營(yíng)收的支持相當(dāng)樂觀。

對(duì)于毛利率的問題，我們現(xiàn)在在利潤(rùn)方面表現(xiàn)不錯(cuò)，因?yàn)楦嗟臓I(yíng)收是因?yàn)槊实奶岣摺Ｎ覀冾A(yù)計(jì)這種狀況將持續(xù)且加速。

我們對(duì)AT&T的交易做了很多工作，我們預(yù)計(jì)未來會(huì)有更多的客戶這樣做。我們現(xiàn)在很多客戶都處在這種轉(zhuǎn)換的階段的中間，如果這些最終達(dá)成，我們將獲得更多的營(yíng)收，同時(shí)我們將提供更高質(zhì)量的服務(wù)。我們預(yù)計(jì)未來會(huì)在應(yīng)用商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域看到。

Evercore

Q：你們是否能夠提供云計(jì)算加強(qiáng)的細(xì)節(jié)，為什么這方面業(yè)務(wù)似乎提速了？你們這個(gè)季度沒有提供任何有關(guān)pillar的客戶數(shù)量信息，你們能否補(bǔ)充一下？

A：沒有提供只是為了節(jié)省一些時(shí)間，這部分信息我會(huì)補(bǔ)充。我們?cè)黾恿舜蠹s1600個(gè)左右新的SaaS客戶；本季度大約在1575個(gè)。本季度大約增加了1138個(gè)。大約有400個(gè)購(gòu)買SaaS的客戶同樣購(gòu)買了平臺(tái)服務(wù)。所以，我們可以看到平臺(tái)和PaaS的聯(lián)系在加強(qiáng)。

ERP，我們有868個(gè)新客戶，這只是傳統(tǒng)的Oracle ERP業(yè)務(wù)，不包含NetSuite的。我們大約有200個(gè)左右的擴(kuò)張。之所以這樣是因?yàn)槲覀冮_始在金融領(lǐng)域進(jìn)行銷售。同時(shí)現(xiàn)在我們可在這個(gè)基礎(chǔ)上出售供應(yīng)鏈、采購(gòu)和制造業(yè)的內(nèi)容。

另外一個(gè)好消息是，這個(gè)季度中大約2/3的新的ERP客戶重來沒有用過Oracle ERP。

在HCM方面，我們大約有325326個(gè)新客戶，擴(kuò)張了300個(gè)；在市場(chǎng)、銷售及服務(wù)領(lǐng)域大約有600個(gè)左右，擴(kuò)張了670個(gè)。總的來說，在SaaS方面，我們有13550個(gè)客戶，如果將NetSuite考慮進(jìn)來，數(shù)字將會(huì)是25000個(gè)。