作為阿里巴巴業(yè)務(wù)出海重要推手的孫炯，很少出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)媒體視線內(nèi)。他2007年加入阿里巴巴，最早負(fù)責(zé)阿里的B2B業(yè)務(wù)，后來常駐日本，開拓阿里在日本市場(chǎng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

這次他又肩負(fù)起了阿里云出海的任務(wù)，將其帶到了自己熟悉的日本市場(chǎng)。在這里亞馬遜和微軟已經(jīng)扎根許久，品牌號(hào)召力更是毋庸置疑，阿里云作為來自中國(guó)的后來者，進(jìn)入了這個(gè)大鱷盤踞的池塘。

為什么日本成為阿里國(guó)際化繞不開的站點(diǎn)，如何做一家國(guó)際化的公司，中國(guó)公司出海會(huì)面臨哪些問題又該如何解決？阿里云副總裁孫炯在接近兩個(gè)小時(shí)的QA環(huán)節(jié)和一個(gè)多小時(shí)的自由討論環(huán)節(jié)里，接受了搜狐科技在內(nèi)的多家媒體采訪。

　　阿里云副總裁孫炯

為什么是日本？

對(duì)于很多中國(guó)公司來說，出海的重要一站都是日本市場(chǎng)。孫炯告訴搜狐科技，日本公司對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的要求非常高，本身也很保守，能夠獲得日本市場(chǎng)的認(rèn)可，對(duì)于業(yè)務(wù)出海有很好的背書作用。

就云業(yè)務(wù)而言，雖然中日兩國(guó)都是工業(yè)化出口為主的制造業(yè)大國(guó)，但日本更注重匠人精神，以安全為主，不希望承擔(dān)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，IT系統(tǒng)化領(lǐng)域走的比較慢。

同時(shí)日本市場(chǎng)也存在大量的中資公司和跨國(guó)企業(yè)，它們有很多巨量的業(yè)務(wù)還沒有上云端，所以日本市場(chǎng)本身也是云業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大的市場(chǎng)，“比如我們到日本推廣飛天系統(tǒng)，就很受歡迎”。

阿里巴巴在日本與軟銀聯(lián)合成立了專注本地云計(jì)算市場(chǎng)的合資公司，命名為SoftBank Cloud，開拓日本市場(chǎng)。

在國(guó)際化方面，阿里云非常自信，“我們?cè)谥袞|是把飛天平臺(tái)和技術(shù)帶入全球市場(chǎng)，合作伙伴是幫助銷售阿里云的技術(shù)。（國(guó)內(nèi)）其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣稱在全球有二十幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，其實(shí)是在銷售其他人的技術(shù)，跟阿里有本質(zhì)區(qū)別”。

“如果你現(xiàn)在不布局，那未來三五年，云計(jì)算市場(chǎng)跟你還有什么關(guān)系”，孫炯說。

除了日本 還有哪里？

既然談國(guó)際化，是不會(huì)局限在東亞范圍的。孫炯對(duì)歐洲、北美和東南亞市場(chǎng)也有自己的看法。

歐洲市場(chǎng)的世界級(jí)企業(yè)更多，對(duì)云業(yè)務(wù)的接受度也更高，認(rèn)為很多業(yè)務(wù)天然就應(yīng)該放在云端。與此同時(shí)，在選題服務(wù)供應(yīng)商時(shí)，它們也更加保守，對(duì)亞馬遜和微軟等美國(guó)公司的接受度更高。所以阿里云在歐洲選擇與沃達(dá)豐等主流公司進(jìn)行合作，在當(dāng)?shù)赝菩性品?wù)。

美國(guó)市場(chǎng)是云業(yè)務(wù)最好也是最壞的市場(chǎng)。一方面市場(chǎng)空間很大，云業(yè)務(wù)接受度很高，另一方變競(jìng)爭(zhēng)者眾多，來自亞洲的新興公司很難切入。在這一點(diǎn)上，阿里云面臨的境遇跟華為和中興有些類似。

東南亞市場(chǎng)是另一片“樂土”，得益于數(shù)量眾多的華人群體，阿里在東南亞的品牌效應(yīng)更強(qiáng)。東南亞還有很多來自國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，在從事諸如直播等業(yè)務(wù)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)使用的就是阿里云，轉(zhuǎn)移到東南亞市場(chǎng)后延續(xù)了這個(gè)習(xí)慣。

支付寶破冰日本

攻克日本市場(chǎng)的難題，也曾經(jīng)擺在過支付寶面前。

孫炯告訴搜狐科技，日本人非常保守，把自己的東西交給別人不放心，而支付寶這種產(chǎn)品會(huì)涉及到很多用戶信息綁定，拓展線下場(chǎng)景時(shí)會(huì)更加困難。

支付寶在日本能取得現(xiàn)有成績(jī)，主要得益于合作伙伴和線下店鋪的積極態(tài)度，而這背后是與日俱增的赴日中國(guó)游客數(shù)量，以及中國(guó)游客強(qiáng)大的購(gòu)買能力。

由于日本人口老齡化現(xiàn)象嚴(yán)重，國(guó)內(nèi)消費(fèi)下滑明顯，目前主要依靠吸引海外游客來拉動(dòng)服務(wù)業(yè)發(fā)展。2016年有超過2000萬游客訪問日本，其中中國(guó)游客就超過了600萬。與銀聯(lián)和Visa等傳統(tǒng)支付方式相比，支付寶能給日本店鋪帶來更多的游客流量。

“馬總經(jīng)常強(qiáng)調(diào)阿里是一家數(shù)據(jù)和技術(shù)公司。中國(guó)強(qiáng)大的購(gòu)買力是支付寶出海的最大推動(dòng)力”，孫炯向搜狐科技表示。

如何才算國(guó)際化

諸多業(yè)務(wù)紛紛出海之后，馬云開始在公開場(chǎng)合將阿里巴巴定義為一家國(guó)際化的公司。

但他對(duì)國(guó)際化公司的定義有著自己的看法：有國(guó)際業(yè)務(wù)不等于公司國(guó)際化，它跟公司的組織架構(gòu)、人員構(gòu)成是否國(guó)際化都有關(guān)系。

作為阿里拓展海外業(yè)務(wù)的重要leader，孫炯通曉中、日、英三國(guó)語言，在支付寶和阿里云業(yè)務(wù)進(jìn)軍日本市場(chǎng)時(shí)起到了巨大作用。孫炯告訴搜狐科技，馬老師要求未來阿里的管理人員都要具備海外工作的經(jīng)驗(yàn)，“你看宋子暨和王宇德他倆都是native speaker”。

語言相通并且額了解本地市場(chǎng)文化的人才，對(duì)于立志國(guó)際化的公司來說必不可少。阿里云目前在歐洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)部門都是本地人才和阿里員工共同組成。

價(jià)格低不代表服務(wù)Low

有輿論曾質(zhì)疑阿里云是用價(jià)格換市場(chǎng)，走低價(jià)路線，沒有什么大客戶。孫炯對(duì)此表示，阿里云在不同的市場(chǎng)有不同的客戶群，阿里云的服務(wù)并不Low。

比如在國(guó)內(nèi)，阿里云跟政府和大中型國(guó)企之間有很多合作；在歐洲市場(chǎng)，阿里云也有很多世界級(jí)的合作伙伴。迪拜作為中東的重要樞紐，能夠聯(lián)通北非和東歐，也成為了阿里云的重要節(jié)點(diǎn)，阿里云跟迪拜酋長(zhǎng)的公司成立了一個(gè)合資公司，正式開展服務(wù)。

阿里云海外技術(shù)架構(gòu)總監(jiān)王宇德告訴搜狐科技，海外用戶更喜歡運(yùn)維管理自動(dòng)化的功能和平臺(tái)，阿里云就會(huì)針對(duì)性地提升管理類的服務(wù)能力。“目前雖然海外用戶占比還在初級(jí)階段，但上升曲線非常快”，他對(duì)搜狐科技表示。

對(duì)于低價(jià)的問題，孫炯強(qiáng)調(diào)稱這是基于阿里“普惠”的戰(zhàn)略，有很多中小企業(yè)并不知道云和自身有什么關(guān)系，“比如我們的B2B平臺(tái)上有數(shù)萬家中小企業(yè)，他們的數(shù)據(jù)能力還很弱”，阿里都可以幫助他們接受并更好的使用云服務(wù)。

阿里云在價(jià)格方面更多的是跟隨了亞馬遜和微軟等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，沒有一味追求低價(jià)，“我們希望提供的是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”和更有特點(diǎn)的服務(wù)。

困難和解法

因?yàn)槲幕蜕虡I(yè)習(xí)慣的不同，阿里云早期在國(guó)際上沒有任何知名度，包括合作伙伴軟銀在內(nèi)的很多大公司只了解亞馬遜AWS和微軟Azure，并不相信阿里巴巴云業(yè)務(wù)的能力。

如何把一個(gè)面向中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品變成面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品，是阿里和華為的國(guó)際化都遇到過的問題。

為了支持阿里云落地日本，阿里在技術(shù)上投入了大量資源，前后有超過300名工程師為日本站點(diǎn)做晝夜開發(fā)。同時(shí)，因?yàn)槿毡臼袌?chǎng)更注重安全性，阿里云將過去放在杭州的管控和運(yùn)維中心轉(zhuǎn)移到了新加坡，形成“全球雙中心”：杭州負(fù)責(zé)阿里云國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的管控和運(yùn)維，新加坡負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)的管控和運(yùn)維，最終打消了日本客戶的疑慮。

中國(guó)政府很關(guān)注一帶一路基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，迪拜2020年有世博會(huì)，希望利用當(dāng)?shù)胤?wù)能力制造些機(jī)會(huì)。

反國(guó)際化浪潮是中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)

特朗普當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)被諸多輿論看做民粹主義和反國(guó)際化的抬頭。但孫炯告訴搜狐科技，這恰好是中國(guó)企業(yè)的出海機(jī)會(huì)，“以前中國(guó)公司出海是產(chǎn)品出去，現(xiàn)在是資本和產(chǎn)業(yè)輸出，能夠幫助更多發(fā)展中國(guó)家發(fā)展”。

拿云業(yè)務(wù)來說，云計(jì)算是IT產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，阿里云在中東和德國(guó)等海外節(jié)點(diǎn)的布局，都是跟隨國(guó)家一帶一路戰(zhàn)略的結(jié)果。