2016微軟全球合作伙伴大會吸引了144個國家的云解決方案商參會

加拿大，多倫多，歷時三天的微軟全球合作伙伴大會WPC 2016在7月14日落下帷幕。

微軟這一次拉來全球144個國家的16，000家合作伙伴站臺，覆蓋軟件開發商（ISV）、系統集成商（SI）、增值分銷商（VAR）以及新一代云服務商（CSP）等領域——這些企業也同時是全球最活躍、最頂尖的云計算生態代表。

微軟在本次大會上發布了合作伙伴“紅寶書”——《當代微軟合作伙伴系列：解決方案商如何在云世紀成功》。據了解，這本與IDC合作的書歷時4年完成，每年耗資百萬美元、定向調研全球近800個合作伙伴（以歐美市場為主）向云轉型的實踐，從中抽取數據與事實，形成了一個愿景加四大行動規劃以及54條指導意見的綱領性文件，希望成為企業“向云轉型”的參考。

此時，距離微軟發布第一代Azure公有云已八年之久，期間這家巨頭經歷了大規模的組織結構調整和領導人更迭。經歷8年艱苦大轉折，微軟基本完成了產品與服務的更迭與布局。接下來，微軟表示將批量推動合作伙伴的轉型。

微軟的“8年大轉折”開始收關

　　微軟云與企業執行副總裁Scott Guthrie

自2008年微軟發布第一代Azure公有云至今已經8年后，微軟云與企業執行副總裁Scott Guthrie在WPC 2016年宣布，微軟已經在全球建成了34個數據中心區域，比AWS和谷歌的云數據中心區域的總和還多。

就在不到一年前的2015年9月Scott訪華時曾提到，當時微軟在全球有19個數據中心區域。這就意味著在之后不到一年的時間里微軟又興建了15個數據中心區域，接近前7年建設的總和。一個數據中心區域可能包含多個數據中心，在WPC 2016上Scott展示了一個在建的美國東部數據中心區域下屬數據中心，該數據中心綿延一英里、計劃容納70萬臺服務器。

盡管Scott沒有透露微軟公有云目前到底運營著多少臺服務器，只是說已經達到數百萬臺的規模，但按照現在每年數十億美元規模的投入來計算，微軟很快將逼近千萬臺服務器大關，這將讓微軟成為事實上的公有云霸主。

與AWS亞馬遜云和谷歌相比，微軟是唯一具有企業市場經驗的超大規模公有云服務商。

微軟Azure最開始發布的時候就是通用PaaS平臺，在2013年才正式發布了IaaS層。因為PaaS層實際上是面向應用的開發層，也就是“操作系統”層，因此微軟Azure的定位與目標就是公有云的“操作系統”。換句話說，如果把全球看成一臺虛擬計算機的話，它的操作系統應該是什么樣？隨著微軟建成34個數據中心區域、覆蓋上百個國家和地區，可以說微軟已經有足夠的實力問鼎這個全球化的統一“操作系統”。

在這34個數據中心區域的物理基礎上，微軟除了推出Azure公有云的PaaS和IaaS平臺外，還相應推出了Windows-as-a-Service的Windows 10、Office-as-a-Service的Office 365、可在混合云環境中運行的數據庫SQL Server 2016、ERP&CRM-as-a-Service的Dynamic 365——微軟的主力產品已經全線遷移到云端；而面向私有云環境的AzureStack，目前已經有了技術預覽版，預計將在2017年與戴爾、HPE和聯想三大主流服務器商合作推出一體機產品。

在智能終端硬件業務方面，微軟依然在不斷推出各種新的Surface終端產品；盡管在手機產品方面的進展并不順利，但傳言將于2017年發布的Surface Phone呼聲非常高，有望在高端智能手機市場挽回局面。再加上HoloLens已經于2016年2月推出了開發版，微軟也在WPC 2016上鼓勵合作伙伴嘗試開發基于HoloLens的商用解決方案。

總體來看，除了一小部分產品將在2016年下半年和2017年更新及推出外，微軟的主要產品已經完成了向云轉型的過程。

這位合作伙伴分享經驗：IP為王

　　微軟全球合作伙伴集團執行副總裁Gavriella Schuster

微軟在整個WPC 2016上傳遞了一個明確的信息，即如果合作伙伴想要真正贏在“云世紀”，就必須要開發自己的IP產品。根據IDC在2016年的研究指出，云合作伙伴有四種商業模式，其中轉售云資源只能獲得15%的毛利潤、專業服務可獲35%的毛利潤、管理服務（MSP）可獲45%的毛利潤，而基于自主知識產權（IP）的毛利潤高達70%。

什么是基于自主知識產權的IP產品？簡單理解，就是在微軟云資源的基礎上，開發針對垂直行業或特定場景的可產品化軟件或解決方案。“紅寶書”為這個問題提供了指導：

“在向云轉型的過程中，ISV/SI/VAR/CSP們要盡量避免為企業客戶提供大量定制化的服務，而盡量以模塊化的產品和解決方案來節省人力、物力與成本。”

換言之，也就是微軟的合作伙伴們要具備代碼開發的能力，一旦開發了自己的知識產權產品和解決方案，就能不斷的重復銷售而且還具備了差異化市場競爭力。

自主知識產品的IP產品不僅讓微軟的合作伙伴獲得高利潤，而且還創造了一種全新的合作伙伴模式，即Partner-to-Partner（P2P）模式。這種P2P模式主要是把合作伙伴的IP產品平臺化，供其它合作伙伴在之上再開發或包裝新的模塊，又或者是以OEM貼牌加上本地專業支持服務，又或者就是直接轉售產品到特定的區域市場。

hanu軟件是一家成立于2002年美國軟件開發商，在印度有離岸解決方案交付中心，該公司的管理服務（Managed Services）可被貼白牌轉售，主要模塊包括公有云評估、Azure技術架構技術與實施、負載遷移規劃、數據庫管理及性能優化、高性能混合云解決方案、Azure安全與治理等。

在WPC 2016上，有多家微軟的合作伙伴展出了可以被OEM貼白牌的軟件產品，也有的合作伙伴產品組合了其它多家軟件開發商的模塊，向下搭載的平臺包括Office 365、Skype for Business、Dynamic Online、SharePoint、Azure等。

國內IT解決方案供應商北京信諾時代科技股份有限公司總裁謝敏介紹說，他兩年前在WPC上認識了一家印度軟件公司，主要從事跨云的管理、監控、審計、計費等軟件和解決方案，現在雙方已經在國內項目上展開了合作。

正因為這種全新的P2P模式，讓大量合作伙伴對WPC趨之若鶩。微軟全球合作伙伴集團執行副總裁Gavriella Schuster告訴鈦媒體，“今年是首次全面售罄的WPC活動，而且在本次WPC期間預定了大大小小145,000個會議，讓合作伙伴們能夠相互認識和相互學習”。

顯然，微軟的合作伙伴生態已經開始意識到微軟體系內部推廣的重要性，以及P2P模式開始生根發芽的事實。

微軟回歸合作伙伴

　　微軟合作伙伴網絡正在孵化新一代云解決方案商

在全面向云轉型之前，微軟與合作伙伴的關系相對獨立，這主要是因為微軟的軟件產品都屬于套件式產品，直接通過許可證方式銷售即可，合作伙伴業務主要是轉售微軟的產品、做軟硬件系統集成以及應用軟件開發等。

由于微軟的套件產品高度成熟、整個生態體系非常清晰、人才和知識體系也相對穩定，因為形成了一個工業化的產業鏈條。

到了云計算時代，所以的一切都被打破了。在產品方面，以微軟Azure公有云為例，平均每一天都有一項更新或新技術推出，整個Azure就是一個巨大的資源池，而不再是固定套裝軟件的概念；在生態系統方面，合作伙伴不再單一面向客戶，也有可能面向其它合作伙伴提供自主IP的平臺型產品。在盈利模式方面，更側重客戶生命周期的價值管理，而非一次性交易型銷售。

“過去兩年我們明顯感受到微軟變化的非常快。尤其是過去一年兩年，微軟在渠道策略上重新回到了我們認為正確的軌道上，微軟有非常多的資源和精力來幫助合作伙伴實現從傳統的授權許可業務、解決方案和服務銷售向云的轉型。”謝敏說。

在2015年的WPC，微軟全面推出CSP云服務提供商計劃，增強了與合作伙伴的合作關系。在CSP中有兩種模式，一種是客戶在合作伙伴處直接采購微軟云服務，合作伙伴獨立完成技術支持與服務計費等，這相當于是“總代”模式；另一種是針對缺乏技術支持和計費能力的合作伙伴，可以從其它“總代”CSP處轉售云資源，而其工作主要是擁有和維持客戶關系。

中建材信息技術有限公司信息產品事業群副總經理王喬晨表示，微軟是首個提出“云總代”模式的云廠商，這為重新界定云計算時代上下游生態鏈供應商的位置提供了一個基準。王喬晨認為云計算的生態有著很強的不確定性，云計算本身也有很多衍生功能，整個云生態鏈是服務鏈而非產品鏈，那么如何重建云時代的IT生態，將是所有IT從業者共同面臨的課題。

Gavriella Schuster 強調，CSP計劃是微軟目前最強有力的市場計劃。自從2015年的WPC大會上發布以來，短短一年時間內已經有17,000多家合作伙伴利用這一模式做成了生意。通過CSP計劃，合作伙伴現在可以為客戶提供微軟的全部云服務和授權訂閱，而用戶只需要面對一個賬戶、一個合作伙伴、一個技術支持接口和一份賬單。

CSP非常類似經典的惠普渠道以及后來的戴爾渠道模式，也是通過合作伙伴網站提供一站式的支持服務，這說明微軟已經把合伙伙伴策略上升到了前所未有的高度。在本次WPC上，CSP一步推出了Surface as a Service的全新模式，微軟的合作伙伴可以把Surface設備與微軟云服務打包成為托管服務后提供給客戶。

除了CSP項目外，為了給合作伙伴更多的商機，微軟在WPC 2016的前一周剛推出了Microsoft AppSource在線市場。AppSource不僅匯集了來自微軟和合作伙伴開發的SaaS商業應用，更重要的是把 Office 365、Dynamics 365、Power BI、Power Apps、Microsoft Flow等微軟云產品的用戶直接送到AppSource中尋找SaaS應用，相當于零成本獲得高品質銷售機會。

Gavriella Schuster指出，根據IDC的調查，云業務在收入占比中高于50%的云合作伙伴，相比云收入占比低于50%的合作伙伴來說，其業務增長速度能快兩倍、毛利率高1.5倍、重復經常性收入更是高出1.8倍。而云收入占比超過一半的微軟合作伙伴，每賣出1美元的微軟云解決方案，就能獲得5.87美元的附加收入，而且這里面還有更大的潛力等待發掘。

　　Linux小企鵝出現在微軟全球合作伙伴大會上

什么值得學？

　　微軟首席執行官Satya Nadella與GE首席執行官Jeff Immelt

那么，在眾多先行云轉型的合作伙伴們中，他們的實踐有什么值得學的呢？

“紅寶書”項目負責人、微軟全球合作伙伴集團合作伙伴利潤及競爭策略總監Brent Combest介紹了相關例子：

一家位于倫敦的Perspicuity的英國軟件公司是13年的微軟SharePoint合作伙伴，4年前這家公司開始向云轉型，但不是用原有的人馬做云業務，而是在250公里以后的一個低成本地區招募了一批18-22歲的年輕人，全新培訓云業務及相應的銷售技能。

現在，Perspicuity是Office 365面向SMB市場的全球排名第二的高績效團隊，只用了30多個人就實現了這個成績；由于這家公司的銷售流程非常高效，現在已經被包裝成IP產品再授權其它合作伙伴使用。

對于那些基于微軟云開發了自己IP產品的合作伙伴來說，這些自主IP軟件產品的銷售屬于可重復性銷售，必須在短時間內獲得大量客戶。因此，與之前針對某幾個大客戶的大量定制化實施的模式不同，IP軟件產品銷售需要更多的市場營銷人員而非銷售人員。澳大利亞一家小型的軟件產品供應商，在沒有轉向云之前有4個銷售、1個市場人員，轉向云產品銷售后，改為4個市場人員、1個銷售——這就是變化所在。

微軟CEO Satya Nadella在WPC 2016一開場的時候就拋出了數字化轉型的愿景，他認為在未來所有的企業都是數字化企業、所有的業務都是數字化業務，要據此反過來思考今天的技術路線與重建業務流程。

微軟已經做好了所有的準備，剩下的最后一公里轉型之路將由合作伙伴來完成。